אורי לוין, ממייסדי Waze, נוהג לומר, "תתאהבו בבעיה, לא בפתרון".
.
הוא מספר שרבים מהסטארטאפים שהקים נולדו מתוך רגעים של תסכול אישי – בעיות שהוא עצמו חווה ורצה לפתור. גם Moovit, ה'וויז של התחבורה הציבורית', היא תוצאה של רצון לייעל ולפשט את ההתנהלות בתחבורה הציבורית.
.
ובמעבר יומרני אליי (;
.
הקורס – ‘המותג’ – נולד מתוך רצון לפתור את האתגרים הגדולים של עסקים קטנים ועצמאיים –
.
* תמחור נכון
* שיפור מיומנויות מכירה
* ניהול פיננסי
* יצירת התמדה, משמעת עצמית וניהול זמן
* חשיפה שיווקית, מיתוג, והגעה לקהל היעד
.
את הכפפה הרימה המועצה לכיש ומנהיגה אחת מובילה @
לפני מספר חודשים יצאנו לדרך עם כמעט 30 עסקים קטנים. במשך 9 שבועות, בכל מפגש בן 4 שעות, עבדנו יחד על:
* תחזית פיננסית ויעדי מכירות
* עיצוב ונראות מסרים באמצעות קנבה.
* צילום ועריכת סרטונים שיווקיים.
* כתיבה שיווקית אפקטיבית.
* שימוש בכלי AI ליצירת פוסטים עובדים.
.
לצד התכנים המקצועיים, יצרנו סביבת עבודה תומכת –
קבוצת וואטסאפ פעילה עם מענה מקצועי וכלים טכניים,
קבוצת תמיכה שמספקת עידוד ומוטיבציה.
.
בכל שבוע הפגשנו את המשתתפים עם חששות והתנגדויות, עבדנו על פירוק מחסומים, ובנינו יחד זהות עסקית ייחודית:
.
בסופו של דבר, זו לא הייתה רק תכנית מיתוג – זו הייתה תכנית שמחוללת שינוי פנימי וחיצוני.
ההצלחה מובילה להמשך!
אחרי הצלחת התכנית, ובזכות הפידבקים החמים והרצון להמשיך להתקדם יחד, אנחנו יוצאים לסבב נוסף של מפגשים!
.
אם אתם מכירים בעלי עסקים שזקוקים למסגרת תומכת שתעזור להם לגדול ולהצליח – זה הזמן לחבר אותנו לרשויות מקומיות, קרנות תומוכות וארגונים עסקיים שיתנו לנו תמיכה (אחריות תאגידית /אחריות לקהילה).
החברה למתנ"סים מחוז ירושלים הזמינה אותי להנחות סדנה על יזמות פנים ארגונית, או במילים אחרות – כלים עסקיים לחדשנות ויזמות בשנת 2025.
עכשיו תבינו, יועצת עסקית חיצונית שבאה לאנשים שעובדים בארגון ומכירים אותו לפני ולפנים – ברור שיהיו התנגדויות: אבל אצלנו זה אחרת; תבואי יום אחד לעבוד כאן תראי מה זה באמת – נראה לך שיש לנו זמן ליצור, לחדש, ליזום? גם ככה אנחנו לא עומדים בעומס – אז להכניס עוד פרויקטים?
העניין הוא שדווקא בגלל שהם אלה שמכירים את השטח, הם אלה שמבינים לעומק את העבודה והם גם אלה שחיים את הבעיות, דווקא בגלל זה – הם המתאימים ביותר ליזמות כזו. הם מביאים את הידע בתחום שלהם אני מביאה את הכלים העסקיים.
אז איך לחבר את החשיבה העסקית ליום יום שלהם? איך להקנות כלים של יזם למי שמנהל מתנ"ס בשכונה ירושלמית?
כדי להשיג את זה עשיתי שיעורי בית. בעזרת נתונים מהלמ"ס מיפיתי מגמות דמוגרפיות בשכונות בירושלים (כאן יש התחרדות, כאן השכונה מזדקנת); ערכתי שיחות הכנה עם המזמינים; ליקטתי ברשת דוגמאות, עובדות ונתונים. וכמובן למדתי איך הארגון עובד, איך נראה השיווק שלו, אילו שיתופי פעולה וחסויות הוא יכול לקבל, מהם השירותים שהוא מציע לתושבים, מהם ערוצי ההכנסה, ואיך מתנהל הקשר עם הלקוחות.
כל זה כדי לא להנחית מלמעלה רעיונות מנותקים, אלא לגרות את העובדים עצמם למצוא רעיונות שמחוברים למציאות של הארגון, ולהשתמש במשאבים שעומדים לרשותם כמו תוכניות קיימות, דאטה, ערוצי שיווק, ומעל לכל – המומחיות שלהם.
בכל סדנת יזמות פנים ארגונית אני רואה מחדש איך כשהעובדים רואים שהרעיונות שלהם בעלי ערך, זה משפיע ישירות על החיבור ועל תחושת השייכות שלהם, ומכאן גם על המוטיבציה, המחויבות והיצירתיות. וזה באמת רווח נקי לכל הצדדים.
יצאתי מהסדנה וידעתי עשינו משהו משמעותי שישרת אותם בעתיד, וכנראה שגם הם הרגישו כך כי זה מה שהם כתבו לי:
רציתי להגיד לך המון תודה. ראיתי הרבה מרצים בתחום הזה, אבל מעט מאוד מהם ידעו להתאים את הסדנא שלהם עם דוגמאות מהשטח וזה ממש משדרג את כל החוויה‼️
* כלכליסט. עצמאות? זה לא מתאים לכולם. חוה ניסנבוים-אגוזי, גולדה פיתוח עסקי, עונה על שאלות בסיסיות שכל יזם צריך לשאול את עצמו לפני הקמת עסק עצמאי.
* כלכליסט. נמאס מהבוס? כך תהפכו להיות עצמאים. קישור לכתבה.
* גלובס. כשמודל עסקי פוגש מציאות. איך לעבור בהצלחה את תקופת אי-הודאות המאפיינת עסקים רבים בתחילת דרכם.
* גלובס. שיווק יעיל. איך לעשות שיווק שעובד בגדול בתקציב של עסק קטן
* גלובס מגזין סוף השבוע. שם הכתבה: זה זמן קסם. הקדמה: הקריירה תקועה? לציבור נמאס? אין בעיה, המציאו את עצמכם מחדש וכ-ו-ל-ם יחזרו לאהוב אתכם. ככה זה עובד. איך שימוש במיתוג יכול לעורר מחדש את אהדת הציבור. קישור לכתבה
* גלובס
* מגזין 'לאשה' – ראיון לכתבה של ענת מרדכי: זמן להחליף עבודה. לכתבה ליחצו כאן
ינואר 2016, כתבת שער בנושא הקמה וניהול של עסק בעיתון בינ"ל. כתבו לנו אם אתם מעוניינים לקבל קובץ עם הכתבה המלאה.
רוצים המלצה עסקית טובה?
כדי לחזק את המסר שאתם רוצים להעביר – בהרצאה, בהדרכה או בשיווק,
הוסיפו תמונה או צילום.
.
שלוש סיבות טובות –
.
1 – בולטות בדיגיטל –
אנשים לא אוהבים ללמוד ולזכור מידע. תנו להם אותו בצילום טוב. צילום הוא כמו חלון ראווה מעניין של חנות, שמביא אנשים לעצור ולהתבונן באמצע רחוב, בין רחוב פייסבוק לרחוב אינסטוש, להיכנס פנימה לחנות, להציץ ולבדוק את הסחורה, השירות או המוצר.
.
בעומס המילים והגירויים, כל פלטפורמה דיגיטלית מקנה הרבה יותר נקודות לצילום, גם בהשוואה לנקודות שמתקבלות באלגוריתם לאיור. בעולם של גלישה מהירה ועומס מידע, תמונה טובה גורמת לאנשים לעצור.
. 2 – ראייה אינה דורשת מחשבה –
מערכת הראייה שלנו קולטת מיד תמונות מורכבות. בהרף עין אתם קולטים את התמונה כולה – זר על הראש, ספר, ספריה, חוה – ומה זה מאחוריה? הספריה הלאומית.
ללא מאמץ מודע, מנגנון הראייה מדווח לנו על כל המצוי בתמונה. החשיבה שלנו, לעומת זאת, אינה מחשבת מיידית את התשובה לחידה. וגם, בשונה מהחשיבה, מערכת הראייה, טועה לעיתים רחוקות בלבד – אתם רואים מה שנמצא שם באמת. המקור: ספרו מצוין של דניאל וילינגהם 'למה תלמידים לא אוהבים את בית הספר'.
.
3- חיזוק המסר המילולי – ארץ המילים וארץ התמונות
לא תמיד המילים עובדות לי. לא תמיד אני מצליחה לקרב אליכם את החוויה, להעביר את המסר המלא במילים. מי שמכיר אותי, אני עובדת המון עם גרפים, ואיורים כדי להעביר נקודה, ללמד. המודל העסקי למשל – גרפי ונקלט, המשפך השיווקי, טבלאות כמובן. התמונה ברורה ובהירה.
. לצלם רעיון ומסר אני לומדת צילום שיווקי מאורית ישראלסון, מייסדת הגישה. אמרתי לאורית שאני רוצה לצלם את הרעיון שאנרגיה קריטית לקידום העסק, בטח במציאות הנוכחית. אמרתי לאורית שאנרגיה היא דלק.
אורית בחנה את התפאורה של תחנת הדלק, הציעה ללבוש בגדים שמתאימים לרקע של התחנה, ביקשה שאצחצח את הרכב, שהברק ישתקף בצילום ונולדה התמונה –
"אז מה, דלק?" אומרים לי אנשים בתחילת שיחה טלפונית, ואני יודעת שהמסר עבר ונחרט אצל הגולשים, לקוחות פוטנציאליים.
.
ולא עצרנו כאן – הצופים והעוקבים מגיבים לצילום, מציעים לעבור לדלק חשמלי. אנחנו מצלמות דלק חשמלי – ממשיכות לדבר עם העוקבים והעוקבות – הסיפור הויזואלי מתפתח –
צילום שיווקי: אורית ישראלסון. דלק חשמלי
בצדק אומרים ש"תמונה שווה אלף מילים". תמונה מפיחה חיים ברגעים, מספרת סיפורים, מעוררת רגש, ומעבירה מסר –היא מסבירה רעיון הרבה לפני המילים.
האם צריך לבנות מראש את הקונספט? לתכנן מה יופיע בחלון הראווה? בוודאי, כן.
כמו תוכן שיווקי, גם צילום שיווקי מצריך תכנון ואסטרטגיה – אילו רגעי מפתח רוצים לתפוס, איזה צילום יעביר מסר מרכזי של העסק, אילו פרטים יופיעו בו, ואילו לא, איזו תחושה רוצים לייצר אצל הקהל. ומה הקומפוזציה הטובה בצילום כדי לתפוס את העין של המתבונן.
אילו בגדים להביא ליום צילומים? באילו מקומות עוצרים? כמה פלאשים להביא?
. כמו בכתיבת ספר, קודם יוצרים שלד, מבנה, מכינים את התפאורה, מביימים את הרגע, ומקליקים. ותראו כמה שזה טבעי – מעביר את החוויה, את ההנאה והמקצועיות גם יחד –
בונות אלטרנטיבה בונות כלכלה | פיתוח עסקי |חוה ניסנבוים
שאלות שאורית ישראלסון מציעה לענות עליהן לקראת יום צילומים:
מה מטרת הסיפור? מה העסק רוצה להגיד?
באיזו תפאורה מתאים לספר את הסיפור?
מי דמויות המפתח? את מי מצלמים ואת מי עוד?
מחקר מוקדם – המיקום והמרחב, התאורה
הדינמיקה והאמון – האם מותר לצלם את הדמויות במרחב? האם אפשר להיכנס פנימה, לצלם מקרוב?
לאן נוסעים, איפה מצלמים – חלוקת הזמן, מתי נגיע לכל מקום?
כמה זמן יש בכל מרחב?
איזה ציוד צריך להביא?
איך משתפים את הסיפור? באיזו מדיה? האם צריך רזולוציה גבוהה או נמוכה, תמונת רוחב או אנכית?
מהשאלות האלה נולד הבריף – רשימה כתובה של מיקומים, מסרים, לבוש, זמן צילום – שמובילה אותנו ביום הצילום. צילום שיווקי, סטוריטלינג ויזואלי, הוא כמו סרט טוב שמכניס את הגולשים והצופים לאווירה, שמייצר חיבור לעסק שלכם. והיכרות איתכם.
יום צילומים! אורית וחוה בדרכים
כיועצת עסקית, שבונה אסטרטגיה עסקית ושיווקית ללקוחות באוקיאנוס אדום, בתחרות עזה, אני יודעת שצילום שיווקי הוא כלי שיוצר יתרון תחרותי ובידול ברור. יום צילומים מספק לכם בנק תמונות עשיר ומגוון שמתאים לפוסטים השונים ולמדיות השונות.
חוה
ב 2005 פגשתי את חיים כהן בדיקסי, ביקשתי לשמוע ממנו על הדרך שעשה. המשכתי משם לדבר עם מיכל נגרין ומייד אחר כך פגשתי בפקיעין את סבתא ג'מילה. באתר הבית שלי כמעט עשרת אלפים עמודים – שם אני מסכמת את כל מה שלמדתי מהיזמים, משתפת עצמאים אחרים.
ככה אני לומדת ומלמדת – מהשטח.
הזמנתי את מירי לשם פלאי, סופרת ומאיירת, לקהילת היועצים העסקיים שהכשרתי, לספר על הדרך המפותלת שעברה עד שהצליחה לעבוד עם ההוצאות הגדולות בחו"ל.
מה חידדתי מהמפגש עם מירי לשם פלאי? שתשוקה היא בסיס חשוב להתחלה, אבל מכאן ועד הצלחה, נדרשת עבודת נמלים. ועקשנות. הרבה ממנה.
בין אם אתם נכנסים לשוק המקומי או לשוק הבינ"ל, הכתבה תיתן לכם בוסט של השראה ועיצות מעשיות.
ואיורים נפלאים כמובן.
1 – הגדרת האתגר: מה בעצם עוצר אתכם?
העצה הראשונה היא הגדרה מדויקת של הבעיה. לאחר שמירי הוציאה לאור כמה ספרי ילדים בישראל, היא חשה תסכול מגודלו של השוק בישראל. היא החלה לחשוב היכן יש קהל גדול, ענק, שאליו תוכל לכוון את ספריה ושאלה את עצמה: "מה בעצם עוצר אותי מלהוציא ספר כמו סופרת אמריקאית"?
הרי גם סופרת אמריקאית יושבת בביתה שלה, מול המחשב שלה, היא אינה צריכה לגשת פיזית להוצאה לאור.
מירי הבינה שגם היא יכולה. היא לא צריכה להתגורר פיזית בארה"ב. היא החליטה לנסות.
2 – איך אפשר לקצר את הדרך?
מירי החלה לחפש סופרים מישראל שכבר עשו זאת לפניה, ולהתחקות אחר צעדיהם.
היא גילתה שהקולגות שלה שייכות ל – 3 קבוצות:
סופרים שספרם הצליח מאוד בארץ, וההוצאה לאור החליטה ליצור בעצמה קשר עם הוצאות בחו"ל.
סופרים שהוציאו עצמאית ספר באנגלית ושיווקו אותו דרך אמזון.
סופרות אמריקאיות שעלו לארץ, וממשיכות כאן את מה שעשו שם.
מירי לא הייתה שייכת לאף אחת מהקבוצות הללו, היא הבינה שעליה לסלול דרך חדשה שנראית בלתי אפשרית. בחו"ל הספרים נבחרים בפינצטה. הוצאות לאור מוצפות בכתבי יד מסופרים שמבקשים את מימון הדפסתם.
מאחר שהסיכויים קטנים מאוד, מירי מבינה שתצטרך להשקיע מעבר למקסימום, גם אם זה נראה יוצא דופן או לא מידתי. היא מחליטה להשקיע בכל צעד מעבר למקסימום, דווקא לא לחפש את קיצורי הדרך, הכול כדי להגדיל את סיכוייה הקטנטנים להצליח.
3 – להכיר את השוק האמריקאי.
מירי אבחנה מה הפער בינה לבין סופרת אמריקאית והבינה שעליה להכיר היטב את השוק בארה"ב, להרגיש שהיא חיה שם. היא לומדת להכיר את השוק באופן מעמיק, היא שואלת את עצמה: אילו אמצעים נגישים לסופרת אמריקאית ולי לא? היא מציינת לעצמה ספריות, חנויות ספרים שתוכל לגלות ספרים שיצאו לאחרונה, עיתונים.
מירי מתחילה לקרוא ספרי ילדים מארה"ב, מתמקדת בספרים שיצאו לאחרונה והצליחו, מזהה מגמות, טרנדים, נושאים, שמה לב לעיצובים, לציורים.
למשל היא מגלה שכמות המילים לסוג הספרים שלה בארה"ב קטנה בהרבה מהמקובל בישראל. לאמריקאים חשוב טקסט קצר, תמציתי, מינימליסטי. אפילו ההוצאות דורשות במפורש – 600-700 מילה לספר, אחרת לא יקנו אותו. היא לומדת היטב הבדלי מנטליות, מהם הנושאים שהם 'פוליטקלי קורקט' או להפך. היא חוקרת עד שהיא מכירה היטב את הקודים התרבותיים של השוק.
היא חקרה היטב מי ההוצאות לאור בארה"ב, גודלן, איכותן, ייחודן, מי העורכים שעובדים איתן, מי הסופרים המפורסמים, דרך איזו הוצאה הם מפרסמים, כל מה שיכלה למצוא עליהם. ממש חיה את התחום שלה בארה"ב.
צעד נוסף שעזר לה להכיר את השוק היה כשהצטרפה כחברה לאגודה של סופרים ומאיירים אמריקאים, שיש לה סניף בישראל. דרך החיבור הזה יכלה להכיר את הדמויות מהתחום, להיחשף להרצאות ולמידע, עד שנעשתה מנהלת האגודה בהתנדבות, כ 10 שנים. זה קידם מאוד את הבנתה ואת הקשר שלה עם עולם הספרות בארה
4 – להתאים את המוצר לשוק.
היא מבינה שהספר הראשון יוצר את הרושם הכי חזק, איתו היא רוצה לצאת לעולם, לכן הוא זה שהכי צריך להתאים לשוק, לקהל היעד.
מירי מחליטה ליצור את הספר במיוחד עבור השוק בארה"ב, לאחר שהכירה אותו היטב. היא לא תיקח את אחד מספריה הישראלים ותתרגם אותו לאנגלית.
כשכתבה את הספר הייעודי לקהל בארה"ב, החליטה להשתחרר מכל מה שהכירה עד היום בכתיבה כישראלית. היא הרשתה לעצמה לדמיין משהו אחר לגמרי ממה שהייתה רגילה אליו. אין לראות איום בלהמציא עצמך מחדש, להפך, זה מאפשר להשתחרר מצורת החשיבה ומהתדמית הישנות.
5 – הקפדה מקצועית על כל פרט במוצר, גם על הקטנים שבהם –
רכישת כלים טכניים לביצוע המשימות – מירי עשתה כל שיכלה כדי לשפר את האנגלית שלה: קראה, כתבה, הקשיבה, דיברה.
מכתב מלווה – מירי ביצעה מחקר איך מקובל לכתוב את המכתב שיישלח יחד עם כתב היד: כמה מילים, איך לנסח, איך פותחים, איך מסיימים. היא שכרה יועץ מקצועי שמלווה כותבים בתחום הזה. היא בדקה לעומק למי היא רוצה לשלוח, לכמה סוכנים, מי מתאים לספר שלה.
צילומי הספר – כשהספר היה כבר לקראת סיום, הרגישה שגם על הצילומים להיות טובים. היא שכרה צלם מקצועי שיצלם פריטים קטנטנים שישתלבו באיורי הספר: המחק המשומש שלה והעיפרון שלה. היא לא ויתרה על בדל דיוק ומקצועיות בכל התהליך.
6- להתכונן לשמוע לא
מירי יכלה לפנות בעצמה להוצאות לאור, אך הבינה שהוצאות לאור גדולות ובינוניות מוצפות בפניות. הן מקבלות הצעות רק מסוכנים שעובדים איתן, המבצעים סינון ראשוני. היא מחליטה לפנות לסוכנים אלה כדי שכל הדרכים יהיו פתוחות בפניה.
אחרי חודשים רבים של עבודה מאומצת, החלה לשלוח לרשימת הסוכנים הנבחרים שלה את הספר והמכתב המלווה. כאן היה לה ברור שיתחילו להגיע התשובות השליליות. היא יודעת על קולגות שבגלל הסירובים התייאשו, לא יכלו לעמוד בזה לאורך זמן. היא חששה מאוד שגם לה זה יקרה. היא ידעה שכל תשובה שלילית תגרום לה לאכזבה גדולה כמו נפילה לבור עמוק ולמחשבות מחלישות – 'מה אני חושבת לעצמי, מי אני'? היא תהתה כמה זמן תחזיק מעמד כשיגיעו הסירובים ויצטברו. לכן החלה להכין עצמה לסירוב מראש: היא בדקה ומצאה שלפי הסטטיסטיקה רק 1 מתוך 1000 מקבלים תשובה חיובית מסוכן סופרים. היא הבינה שתעבור תהליך דומה.
אחרי ההכנה שעשתה לעצמה, הגיע הסירוב הראשון. להפתעתה – מירי חשה שמחה! היא דימתה עצמה למטפסת במדרגות, לא לנופלת לבור. היא ידעה שהיא תקבל המון "לא" אך צריכה רק סוכן אחד שיגיד "כן". היא מדגישה: לשמוח מהדרך, מהכישלונות – הם אלה שמקדמים אותנו למטרה.
עבודת נמלים מוקפדת – 80 פעם הגישה מירי את בקשותיה לסוכנים! שוב ירדה לפרטים הקטנים, הפעם של הסוכנים. לכל סוכן דרישות אחרות והיה עליה להתאים כל הגשה לדרישות של כל סוכן. בסופו של תהליך, 3 סוכנים רצו לשווק את הספר של מירי. כעת היא הייתה צריכה לבחור ביניהם. המאמץ השתלם!
וסוף־סוף הושגה אבן הדרך הראשונה ומירי חתמה חוזה עם סוכנת ספרותית אמריקאית מהשורה הראשונה בתחום ספרי הילדים! אך בכך לא תם המסע. עכשיו הסוכנת התחילה להגיש את הספר להוצאות לאור.
כשהסוכנת שאלה אותה אם היא רוצה שתעביר אליה את התשובות השליליות שתקבל מהוצאות לאור, למירי לא היה ספק. היה לה ברור שדווקא מהסירובים היא יכולה ללמוד הרבה. ואכן כך היה:
חלק מהעורכים כתבו לה את הסיבה – למה לא התקבלה.
חלק מהתשובות חזרו על עצמן, ובכך התקבל הדגש לנקודה מסוימת.
היו גם תשובות שהכילו חיזוקים חיוביים על הספר שלה, למרות הסירוב.
ולפעמים הסיבות לסירוב לא היו קשורות לאיכות ספרה אלא לשיקולים פנימיים של ההוצאה.
והתוצאה הסופית?
בימים אלו ראה אור ספרה הרביעי של מירי בארה״ב. ארבעת הספרים יצאו לאור דרך הסוכנת שלה, וכולם בהוצאות לאור המממנות באופן מלא את כל תהליך ההוצאה לאור, ומשלמות על בסיס מקדמה + תמלוגים.
אחד הספרים של מירי ראה אור בהוצאת פינגווין רנדום האוס- הוצאת הספרים הגדולה בעולם.
הספר האמריקאי הראשון שלה כבר תורגם ל-8 שפות נוספות ויצא לאור בארצות רבות סביב העולם, מספרד ועד סין.
תכירו את האחרים בשוק, תראו איך עובד השוק בתחום שלכם, מה המחירים, איפה מפרסמים.
.
לאחר שתכירו את השחקנים בשוק, מיינו אותם במפת המיצוב (positioning) –
את מי תמקמו בקטגוריה הנמוכה של האיכות והמחיר?
מי למעלה?
מי המתחרים שגבוהים באיכות אך נמוכים במחיר?
הקיפו בעיגול כל קבוצת שחקנים או מתחרים.
.
ועכשיו החלק הכיפי בעבודה –
באיזה עיגול אתם רוצים להיות?
.
תוכלו להיכנס לכל עיגול,
להיות רמי לוי או ניצת דובדבן. נמוך או גבוה.
כולם עושים כסף.
.
הפוסט הזה מדבר רק על העיגול העליון – גבוה בפינה למעלה.
.
נאמר שאתם מוכרים שוקולד – אני מדברת על לינדר, טובלרון, פררו-רושה או נוטלה. לא על שוקולד השחר (שנמכר מעולה בארץ).
.
הפואנטה שלי היא זו –
.
עסקים רבים כל כך
יכולים ורוצים להיות בעיגול העליון אך הם פועלים כמו עסק שנמצא בעיגול התחתון.
.
הם שיודעים כל כך הרבה ומביאים טון ניסיון ואיכות,
בטעות זורקים את הערך המוסף הצידה, ולא מציעים אותו לעולם.
.
דוגמה –
לפני כמה ימים גילתה לי מנחת הורים שהיא חשבה שאני שואלת על העבר שלה כי אני סקרנית.
אף יועץ לא שאל אותה על העבר שלה.
אני שואלת על העבר – מי היא ומה עשתה –
כדי להבין את כל ההון המקצועי שהיא מביאה.
והיה לה הון מקצועי מטורף!
.
כמובן שעם הון כזה, עם איכות כזאת, אני רוצה לשחק בקטגוריה גבוהה,
לדבר במדיות החברתיות את כל העושר הזה, לספר על מקרים מורכבים שפתרה ללקוחות שלה.
.
והדיאטנית? סיפרתי עליה בפוסט אחר. היא שלקוחות אומרים עליה שהיא כמו רופאה. ברור שאני רוצה לשווק את זה.
מייד מעלה אותה במיקום.
.
'אסרתי' על הדיאטנית לכתוב על ירקות ירוקים ומה לאכול לארוחת הבוקר.
נו באמת, גולשים עלולים לטעות שהיא ממוקמת שם למטה, בתוכן בסיסי וראשוני.
.
מנחת ההורים וגם הדיאטנית לא זיהו את ההון שלהן.
אבל יש קבוצה אחרת של עסקים שמבינה ורואה את כל העושר שיש לה להציע
ובכל זאת לא מציבה את עצמה גבוה.
למה?
הרבה פעמים זה פחד. או חוסר ביטחון. לפעמים הם אומרים על עצמם שזה להשוויץ או גרידי/חמדני, פדיחות ובושה לספר על עצמם. חבל – העסק נשחק.
.
והיה את המקרה של שרית. טוב, זה היה מרתק. היא שלחה אליי את הדוחות הכספיים לפני הייעוץ. קראתי, ניתחתי, הבנתי. ראיתי שולי רווח נמוכים. העובדים שלה יקרים מאוד ביחס להכנסה. נאמר שהיא מקבלת מלקוח 600 שח לשעה, מהם היא מפרישה לעובד 500 ₪. נשארת עם 100 שח לשעה.
בפגישה היא הסבירה לי שהעובדים איכותיים ואין אפשרות לבצע את העבודה עם כוח אדם 'זול'.
.
רגע, אם את משלמת לעובדים מחיר גבוה, למה את לא גובה מחיר גבוה יותר מהלקוח שלך?
למה לעובדים שלך את מגדירה שזו עבודה מורכבת, אבל מול הלקוח המשלם הגדרת העבודה בסיסית בלבד?
.
היא ענתה שאני לא מבינה את השוק- שהמחירים ירדו ואי אפשר לקבוע מחיר גבוה יותר.
אמרתי שנתקשר לעמיתים שלה ונבדוק את השוק. אולי היא צודקת.
היא טעתה – הקולגות אישרו שאת העבודה שהיא עושה מגדירים אחרת, וההגדרה האחרת מתומחרת גבוה יותר.
.
נאמר שהיא מתמחרת ללקוח ביצוע, אבל מה שהיא באמת עושה זה פיתוח ומחקר. על פיתוח ומחקר משלמים יותר.
.
פגשתי קבלן בנייה, מיקמנו אותו, שם גבוה.
ואז הוא אמר, "אני למעלה אבל פונה ללקוחות של העיגול האמצעי. הקבלנים למעלה משווקים ומוכרים ללקוחות אחרים, אני גם צריך למכור להם".
.
אמרתי לו שזה דומה לשוק הרכבים – ליגואר יש לקוחות, למיצובישי יש לקוחות. כל חברת רכבים משווקת ללקוחות שלה.
.
אסיים בפוסט קולע שפירסמתי בעבר והוא מתאים לכאן –
בסוף הסרט 'כרטיס לגן עדן' יש כמה דקות של פספוסים מהצילומים. בפספוס הדיילת מפילה את המגש והשמפניה על השחקן ג'ורג' קלוני.
.
ג'וליה רוברטס לצידו מגיבה בחיוך: לא נורא, יש לנו עוד ג'ורג' קלוני.
קלוני בטבעיות עונה לה: כן, תתקשרי 1-800-800-בראד פיט.
כלומר, קלוני מבין שהוא ממוקם שם למעלה במפה יחד עם חברו בראד פיט. הם בליגה גבוהה, רחוק מהאחרים. הוא מבין את הערך שלו.
.
בראד פיט וקלוני גם פרזנטורים של חברות קפה מתחרות – נספרסו ודה-לונגי. כלומר, אם דה-לונגי רוצים להיות גבוהים כמו נספרסו הם בוחרים בבראד פיט שייצג אותם.
אז עכשיו אתם – נאמר שאתם שם למעלה, מה זה אומר? איך תתנהגו?
.
מה עליכם לכתוב או לאמר ברשתות? אלו צבעים ישדרו מיצוב גבוה? איזה פונט? איזו תמונה? איפה אתם צריכים לפרסם כדי לשדר גבוה? מה תצלמו לפוסט? איפה תצטלמו בוידאו – מסר שישדר את העיגול הגבוה.
מה המחיר הנכון לכל מוצר ושירות?.
.
אל תוותרו על סקר מחירים! האמינו לי, אתם תופתעו! אל תניחו שאתם יודעים מה המחירים בקבוצה שלכם!
פעמים רבות כל כך עצמאים ועצמאיות מתמקדים בערוץ הכנסות אחד, למשל מכירה ללקוחות פרטיים או מכירה ללקוחות עסקיים. יש עסקים שמוכרים ללקוחות פרטיים וגם ללקוחות עסקיים.
אבל מה עם לקוחות ציבוריים ממשלתיים? ומה לגבי מענקים, קרנות ופילנתרופים?
ההצעה שלי פשוטה – אם אתם רוצים להביא לידי ביטוי את העשייה שלכם, חפשו מקורות הכנסה שונים, תבחנו את כל ההזדמנויות בשוק.
והאמת שלא מדובר רק במימוש כלכלי או מקצועי,
במהלך השנים למדתי שכדי לייצב עסק בישראל, להיות מוכנים לכמה שיותר משברים, עלינו העצמאים והעצמאיות לעבוד מול סוגי לקוחות שונים. בסביבה דינמית שמייצרת שינויים וטלטלות, כשמקורות הכנסה מסוימים מצטמצמים, עלינו לדעת שהעסק ניזון ממקורות שונים. לדוגמה, בפרוץ המלחמה, חלה ירידה של 29% ברכישות אשראי במגזר הפרטי. שנתיים לפני כן, הממשלה לא אישרה תקציב תקופה ארוכה ולא הזרימה כספים. כלומר, כשלקוח מסוים קופא, כדאי שההכנסות יזרמו ממקור אחר.
אלה מקורות הכנסה אפשריים –
B2C
B2B
B2B2C
B2G
B2P
.
עוד רגע אפרט ואציע דוגמאות, אבל לפני כן, שימו לב, האפשרויות משתנות, הזדמנויות נפתחות ונסגרות ללא הרף. בחודש מרץ 24 נסגרה האפשרות להירשם כספקי גפ"ן (ספקי הדרכות למשרד החינוך) ובחודש אפריל 24 נפתחה האפשרות להירשם כספקים לשירותי הדרכות ויעוצים במשרד הבטחון (צהל למשל).
בנוסף, כאן בטור, מתחת לכל כותרת שילבתי כמה דוגמאות אבל עליכם לגלות בעצמכם את כל מקורות ההכנסה ושלל ההזדמנויות. תתחילו מגוגל. הקלידו במנוע החיפוש גוגל ביטויים כמו: קול קורא, קולות קוראים, מכרזים, מענק, קרן, קרנות. אפשר למקד את החיפוש: קול קורא בריאות, קול קורא הדרכת הורים, קרן בתחום התעסוקה, וכיו'ב.
לדוגמה, באפריל 24 חיפשתי בגוגל 'קולות קוראים' ומצאתי קול קורא להשתתפות בתוכנית לקידום אקטיביזם סביבתי בחברה הערבית ולקבלת מענק כספי בגובה 30-50 אש"ח. קישור
.
מכירה לעסקים – מודל B2B
העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים ללקוחות עסקיים (Business) – ארגונים, עמותות.
היתרונות במכירה ללקוחות עסקיים: תקציבים גדולים, רכישת כמויות, צפי, מחזוריות לעיתים. האתגרים: תנאי תשלום לא מיידיים (שוטף פלוס) ודרישה להתאמה של המוצר/שירות לדרישות הארגון.
.
האם תוכלו לשלב מכירה לארגונים עסקיים? האם תוכלו להרחיב את הפעילות העסקית ולשלב ערוץ הכנסות עסקי?
במכירה לארגונים כדאי להכיר גם את המושג אחראיות תאגידית / אחראיות חברתית / אחראיות סביבתית.
הכוונה לתמיכה של עסקים בעשייה חברתית. כלומר, חברות תומכות מקדמות או מממנות תהליכים חברתיים. למה? כי הן רואות מעבר לשורת הרווח המיידית ומבינות שהן חלק ממארג חברתי רחב יותר.
הנה שיח מעניין בנושא, עם שירלי קנטור, יועצת דומיננטית בתחום אחראיות תאגידית חברתית. לינק.
חושבים לפנות לארגונים? חפשו בגוגל, לינקדאין, בפורום את"י (והכי טוב בין החברים/חברות שלכם) א.נשים שממלאים את התפקיד מנהל.ת אחראיות תאגידית.
לא חייבים לפנות לעסקים גדולים, אפשר גם לפנות לעסקים מקומיים שרואים את ההשפעה של הפרויקט שלכם בסביבה. למשל החברה הכלכלית לפיתוח מקומי (ברשות המקומית) או עסק שנמצא באיזור התעשייה במקום מגוריכם רוצה לתמוך או לממן עשייה מקומית.
.
מודל B2B2C
העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים לארגון/עסק אחר (Business) שקונה את המוצר או השירות שלכם עבור הלקוחות שלו (Customer). לדוגמה, וועד עובדים קונה הרצאה שלכם עבור העובדים והעובדות בארגון. דוגמה שניה, קופות החולים משלמות למטפלים (נאמר, פיזיותרפיסטים וקלינאי תקשורת) עבור טיפול ללקוחות הקופה. חבר שוטרים קונה מוצר שלכם ומציע אותו באתר הבית לשוטרים.
היתרון לעסק שלך: חיסכון בעלויות שיווק, מכירה, ארגון ותיאום.
החיסרון: הארגון המתווך בינך לבין הלקוחות שלו לוקח עמלה. כלומר, מכירה ישירה שלך לארגון היתה מכניסה לכיסך תשלום מלא.
.
לקוחות B2G
כשהעסק מוכר מוצרים ושירותים לאחד או יותר ממשרדי הממשלה או מוסדות ממשלתיים (government).
.
המגזר הציבורי מקדם סוגיות חברתיות שנמצאות בעדיפות נמוכה של לקוחות עסקיים או פרטיים. מדובר גם במקרים שבהם הלקוח הפרטי לא יכול לרכוש את המוצר או השירות, לדוגמה קידום תעסוקה בפריפריה חברתית.
דוגמאות:
פרויקט שנקרא משיב הרוח מטעם משרד התרבות הספורט. מדובר בקריאה ליוצרים ומנחים להירשם במאגר הספקים והציע את מרכולתם ברשויות המקומיות, בדגש על אוכלוסיות מפונים.
דוגמה נוספת – גפ"ן – גמישות פדגוגית ניהולית – משרד החינוך מקצה תקציב להדרכות חיצוניות בבתי הספר ולצוותי הוראה.
דוגמה שלישית – מעוף – סבסוד של משרד הכלכלה להדרכות וייעוצים לעסקים קטנים.
נכון שהתהליכים איטיים, עתירי בירוקרטיה ורישום למערכות, אבל התקציבים גבוהים וההכנסה יציבה.
חשבו איזה משרד יממן את הפרויקט שלכם.
נסו לנסח את הדרך שבה הפתרון שלכם עוזר למשרד לקדם את יעדיו.
גלשו לאתר החשב הכללי (החשכ"ל) כדי לאתר מכרזים בכל התחומים.
אם איתרתם מכרז מתאים ואינכם עומדים בתנאים, חשבו על האפשרות לשלב כוחות עם ארגון אחר שעומד בתנאים.
.
בדקו את חמשת קרנות הביטוח הלאומי
הגוף המוביל בפיתוח שירותים חברתיים בקהילה. הקרנות, באמצעות מימון וליווי גופים וארגונים, מסייעות בפיתוח שירותים לרווחה של קבוצות בסיכון, במתן מענה לצרכים חברתיים חיוניים, כמו צרכים הנובעים ממוגבלות והדרה חברתית, אלימות במשפחה, היעדר מיומנויות בתעסוקה, חשיפה לסביבה שאינה בטיחותית ועוד.
תחת הכותרת B2G אני משלבת גם את ארגון הג'וינט מאחר שלא מעט פרויקטים בארגון הג'וינט ממומנים על ידי משרדים ממשלתיים. הנה כמה פרויקטים מרתקים שבהם תוכלו לנסות להשתלב – קישור
.
מפעל הפיס – חלק מהדירקטורים של מפעל הפיס, לרבות יו"ר הדירקטוריון, הם נציגי הממשלה. בנוסף לכך, מפעל הפיס פועל במסגרת היתר משר האוצר, שקובע בין היתר את הסכומים שמעביר מפעל הפיס מרווחיו לרשויות המקומיות, למדינה ולמטרות אחרות.
רוב הכסף שמעביר מפעל הפיס מיועד להקמת מבני חינוך, תרבות וספורט ברשויות המקומיות, אולם יש כמה תחומים שבהם מפעל הפיס מפנה משאבים למגזר השלישי, למשל מלגות להשכלה הגבוהה ומענקים לתרבות ואמנות. קישור – כדאי לעקוב.
ולהגיש בקשה (:
.
פילנתרופים – מודל B2P
לרוב, קרנות פועלות בדרך של גיוס כספים מפילנתרופים והעברת הכספים לעמותות או ליזמים חברתיים. לכל קרן מדיניות אחרת.
דוגמאות:
קרן משפחת שעשוע
"קרן משפחת שעשוע הוקמה בשנת 2018 מתוך אמונה שלכל אדם מגיעה ההזדמנות לחיים משמעותיים בקהילתו.
הקרן פועלת למען סולידריות ומוביליות חברתית, קשובה לצרכים המשתנים בחברה הישראלית ושואפת להצמיח פתרונות מגוונים למען צמצום פערים חברתיים וכלכליים. זאת באמצעות תמיכה, שיתופי פעולה, קידום מדיניות ופיתוח יוזמות באוכלוסיות בסיכון, חינוך טכנולוגי ומדעי בפריפריה ועסקים קטנים. עד כה הקרן תמכה בעשרות ארגונים בסך של כ-300 מיליון שקלים…"
הקרן לירושלים
"הקרן העירונית הגדולה בישראל, מתגייסת בשעת משבר זו של מדינת ישראל כדי לתת מענה מיידי לאלו הזקוקים לסיוע. בעזרת ידידי הקרן מכל רחבי העולם, הקמנו קרן חירום כדי לתמוך במפונים מהדרום המתארחים בעיר ובכדי לתמוך בתושבי ירושלים הזקוקים לעזרה.
אנו מחזקים את הארגונים הקהילתיים והתארגנויות החברה האזרחית בעיר הפועלים לשמר את החוסן של תושבי ירושלים באופן מעורר השראה."
קרן גנדיר תומכת בארגונים חברתיים המתמקדים בצעירים ומעניקים להם כלים להשתלב בחברה הישראלית כאזרחים תורמים ומועילים.
קשת – קרן שיתוף תורמים.
כאן אני מפנה לעמוד מרתק של שיחות עם תורמים, כדי שתוכלו להכיר את המוטיבציות שלהם מקרוב ולדייק את הפנייה שלכם.
בקישור לאתר שתיל תמצאו מאגר עשיר של קרנות וקולות קוראים המיועדים לארגונים הפועלים לשינוי חברתי. קישור.
הקרנות מפרסמות קול קורא (קוראות לפנות אליהן) וגם אתם יכולים לאתר את הקרנות ולפנות אליהן בבקשה למימון.
.
מכירה ללקוחות פרטיים B2C
במודל B2C העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים ללקוחות פרטיים (Customer). האות הראשונה היא B , כלומר Business, העסק שלכם.
למשל, אפליקציית waze מציעה הנחיה וקיצור דרך לנהגים. בדרך של B2C כל נהג או נהגת יכולים להוריד לטלפון וויז. דוגמה אחרת, עסק שמכשיר אנשים ונשים להיות מדריכות הורים. הלקוחות המשלמים הם פרטיים. גם ערוץ של מימון המונים הוא דרך של מכירה ללקוחות פרטיים.
.
עבודת נמלים מוקפדת – 80 פעם הגישה מירי את בקשותיה לסוכנים! שוב ירדה לפרטים הקטנים, הפעם של הסוכנים. לכל סוכן דרישות אחרות והיה עליה להתאים כל הגשה לדרישות של כל סוכן. בסופו של תהליך, 3 סוכנים רצו לשווק את הספר של מירי. כעת היא הייתה צריכה לבחור ביניהם. המאמץ השתלם!
וסוף־סוף הושגה אבן הדרך הראשונה ומירי חתמה חוזה עם סוכנת ספרותית אמריקאית מהשורה הראשונה בתחום ספרי הילדים! אך בכך לא תם המסע. עכשיו הסוכנת התחילה להגיש את הספר להוצאות לאור.
כשהסוכנת שאלה אותה אם היא רוצה שתעביר אליה את התשובות השליליות שתקבל מהוצאות לאור, למירי לא היה ספק. היה לה ברור שדווקא מהסירובים היא יכולה ללמוד הרבה. ואכן כך היה:
תודה מירי על הרצאה מחכימה ומזריקת מוטיבציה,
