לתפוס מקום טוב למעלה –
פוסט לעסקים שרוצים לקטוף פירות.
.
בכל ייעוץ או קורס אני מבקשת: תכינו רשימת מתחרים,
תכירו את האחרים בשוק, תראו איך עובד השוק בתחום שלכם, מה המחירים, איפה מפרסמים.
.
לאחר שתכירו את השחקנים בשוק, מיינו אותם במפת המיצוב (positioning) –
את מי תמקמו בקטגוריה הנמוכה של האיכות והמחיר?
מי למעלה?
מי המתחרים שגבוהים באיכות אך נמוכים במחיר?
הקיפו בעיגול כל קבוצת שחקנים או מתחרים.
.
ועכשיו החלק הכיפי בעבודה –
באיזה עיגול אתם רוצים להיות?
.
תוכלו להיכנס לכל עיגול,
להיות רמי לוי או ניצת דובדבן. נמוך או גבוה.
כולם עושים כסף.
.
הפוסט הזה מדבר רק על העיגול העליון – גבוה בפינה למעלה.
.
נאמר שאתם מוכרים שוקולד – אני מדברת על לינדר, טובלרון, פררו-רושה או נוטלה. לא על שוקולד השחר (שנמכר מעולה בארץ).
.
הפואנטה שלי היא זו –
.
עסקים רבים כל כך
יכולים ורוצים להיות בעיגול העליון אך הם פועלים כמו עסק שנמצא בעיגול התחתון.
.
הם שיודעים כל כך הרבה ומביאים טון ניסיון ואיכות,
בטעות זורקים את הערך המוסף הצידה, ולא מציעים אותו לעולם.
.
דוגמה –
לפני כמה ימים גילתה לי מנחת הורים שהיא חשבה שאני שואלת על העבר שלה כי אני סקרנית.
אף יועץ לא שאל אותה על העבר שלה.
אני שואלת על העבר – מי היא ומה עשתה –
כדי להבין את כל ההון המקצועי שהיא מביאה.
והיה לה הון מקצועי מטורף!
.
כמובן שעם הון כזה, עם איכות כזאת, אני רוצה לשחק בקטגוריה גבוהה,
לדבר במדיות החברתיות את כל העושר הזה, לספר על מקרים מורכבים שפתרה ללקוחות שלה.
.
והדיאטנית? סיפרתי עליה בפוסט אחר. היא שלקוחות אומרים עליה שהיא כמו רופאה. ברור שאני רוצה לשווק את זה.
מייד מעלה אותה במיקום.
.
'אסרתי' על הדיאטנית לכתוב על ירקות ירוקים ומה לאכול לארוחת הבוקר.
נו באמת, גולשים עלולים לטעות שהיא ממוקמת שם למטה, בתוכן בסיסי וראשוני.
.
מנחת ההורים וגם הדיאטנית לא זיהו את ההון שלהן.
אבל יש קבוצה אחרת של עסקים שמבינה ורואה את כל העושר שיש לה להציע
ובכל זאת לא מציבה את עצמה גבוה.
למה?
הרבה פעמים זה פחד. או חוסר ביטחון. לפעמים הם אומרים על עצמם שזה להשוויץ או גרידי/חמדני, פדיחות ובושה לספר על עצמם. חבל – העסק נשחק.
.
והיה את המקרה של שרית. טוב, זה היה מרתק. היא שלחה אליי את הדוחות הכספיים לפני הייעוץ. קראתי, ניתחתי, הבנתי. ראיתי שולי רווח נמוכים. העובדים שלה יקרים מאוד ביחס להכנסה. נאמר שהיא מקבלת מלקוח 600 שח לשעה, מהם היא מפרישה לעובד 500 ₪. נשארת עם 100 שח לשעה.
בפגישה היא הסבירה לי שהעובדים איכותיים ואין אפשרות לבצע את העבודה עם כוח אדם 'זול'.
.
רגע, אם את משלמת לעובדים מחיר גבוה, למה את לא גובה מחיר גבוה יותר מהלקוח שלך?
למה לעובדים שלך את מגדירה שזו עבודה מורכבת, אבל מול הלקוח המשלם הגדרת העבודה בסיסית בלבד?
.
היא ענתה שאני לא מבינה את השוק- שהמחירים ירדו ואי אפשר לקבוע מחיר גבוה יותר.
אמרתי שנתקשר לעמיתים שלה ונבדוק את השוק. אולי היא צודקת.
היא טעתה – הקולגות אישרו שאת העבודה שהיא עושה מגדירים אחרת, וההגדרה האחרת מתומחרת גבוה יותר.
.
נאמר שהיא מתמחרת ללקוח ביצוע, אבל מה שהיא באמת עושה זה פיתוח ומחקר. על פיתוח ומחקר משלמים יותר.
.
פגשתי קבלן בנייה, מיקמנו אותו, שם גבוה.
ואז הוא אמר, "אני למעלה אבל פונה ללקוחות של העיגול האמצעי. הקבלנים למעלה משווקים ומוכרים ללקוחות אחרים, אני גם צריך למכור להם".
.
אמרתי לו שזה דומה לשוק הרכבים – ליגואר יש לקוחות, למיצובישי יש לקוחות. כל חברת רכבים משווקת ללקוחות שלה.
.
אסיים בפוסט קולע שפירסמתי בעבר והוא מתאים לכאן –
בסוף הסרט 'כרטיס לגן עדן' יש כמה דקות של פספוסים מהצילומים. בפספוס הדיילת מפילה את המגש והשמפניה על השחקן ג'ורג' קלוני.
.
ג'וליה רוברטס לצידו מגיבה בחיוך: לא נורא, יש לנו עוד ג'ורג' קלוני.
קלוני בטבעיות עונה לה: כן, תתקשרי 1-800-800-בראד פיט.
כלומר, קלוני מבין שהוא ממוקם שם למעלה במפה יחד עם חברו בראד פיט. הם בליגה גבוהה, רחוק מהאחרים. הוא מבין את הערך שלו.
.
בראד פיט וקלוני גם פרזנטורים של חברות קפה מתחרות – נספרסו ודה-לונגי. כלומר, אם דה-לונגי רוצים להיות גבוהים כמו נספרסו הם בוחרים בבראד פיט שייצג אותם.
אז עכשיו אתם – נאמר שאתם שם למעלה, מה זה אומר? איך תתנהגו?
.
מה עליכם לכתוב או לאמר ברשתות? אלו צבעים ישדרו מיצוב גבוה? איזה פונט? איזו תמונה? איפה אתם צריכים לפרסם כדי לשדר גבוה? מה תצלמו לפוסט? איפה תצטלמו בוידאו – מסר שישדר את העיגול הגבוה.
מה המחיר הנכון לכל מוצר ושירות?.
.
אל תוותרו על סקר מחירים! האמינו לי, אתם תופתעו! אל תניחו שאתם יודעים מה המחירים בקבוצה שלכם!
.
פעם אחת תבינו את המפה,
לאחר מכן, תפעלו בהתמדה מול הלקוחות.
רק הלקוחות מעניינים –
מסר אחר מסר, הם ילמדו שאתם שם גבוה.
.
בשורות טובות
חוה ניסנבוים
לקיבוץ שדות ים פונו מאות תושבים מהדרום ומהצפון ונוצר צורך למקום שיאפשר מעט אסקפיזם ומקום מפגש והעגלה נפתחה מחדש.
מועדון היועצים והיועצות –
