עמותת אביב למען ילדינו הוקמה על ידי משפחתו של אביב עמר ז"ל, אשר נפטר ממחלת הסרטן בהיותו בן 13, לאחר אישפוז ארוך טווח בבית החולים. במהלך תקופת האישפוז המשפחה נזרקה מתוך מסלול חייה הרגיל, לשגרה קשה בה אין יום ואין לילה, וכולו ממוקד סביב הטיפולים והמאבק במחלה. בני המשפחה זוכרים בחסד בעלי תפקידים ומתנדבים בבית החולים אשר ישבו איתם כמה דקות ושמעו את סיפורם, נתנו כתף לבכות עליה, או הביאו מתנה קטנה לאביב והעלו חיוך על שפתיו.

הזיכרון הזה הניע את בני המשפחה להקים עמותה אשר מטרת העל שלה לשמח ילדים מאושפזים בבית החולים, ודרך כך להרחיב את מעגל התמיכה במשפחותיהם.

עם הרצון העז והלב החם המשפחה הקימה את העמותה, ומיד עם רישומה אצל רשם העמותות, פנתה לגולדה לקבלת ייעוץ וליווי עסקי ושיווקי בתהליך ההקמה.
הקמה ותהליך פיתוח עסקי של עמותה מתבצע באופן דומה לתהליך הקמת חברה ומערב תהליכי פיתוח עסקי דומים: יש לערוך מחקר שוק להבין מיהם השחקנים הנוספים בזירה, להגדיר את החזון שלה, להבין מהו המודל  העסקי (כלומר – איך לגייס כסף לעמותה), לעסוק בשיווק ובהעלאת מודעות לפעילויות, ועוד.

הגדרת הליבה
בשלב ראשון יש צורך בהגדרת הליבה של העסק, ובמקרה זה של העמותה: מהו ה DNA שלה, מה מאפיין אותה, ומה התרומה הייחודית של עמותה זו על פני אחרות.
נכנסנו לתהליך של מחקר שוק, בו ראיינו צוותים מקצועיים בבתי החולים, נפגשנו עם פעילים בעמותות דומות בתחום, ושמענו סיפורים של משפחות אשר נקלעו למצבים דומים.
ההבנה הראשונה והמשמחת היתה שיש הרבה ארגונים שכבר נמצאים בשטח ופועלים למען ילדים מאושפזים ומשפחותיהם, בעיקר במחלקות אונקולוגיות. לא רצינו לדרוך לאף אחד על המשבצת שלו, או אם היינו בתהליך ליווי עסקי היינו אומרים, שלא רצינו להכנס לשוק רווי תחרות.
נתנו לעצמינו זמן לחשיבה ולהבשלה. מתוך כל המידע שאספנו זיקקנו את הצרכים הקיימים בשטח, והצלבנו את זה אל מול האופי המיוחד שבני משפחתו מביאים איתם ועם הזכרונות על אביב, אשר היה ילד סקרן מאוד, חכם מאוד, ואהב בכל ליבו כל דבר שקשור למדע.
כך הגענו לליבת פעילות העמותה – לייצר פעילויות חווייתיות-חינוכיות לילדים המאושפזים בבתי החולים. להביא להם הפעלות אשר יעשירו את עולם הידע שלהם, מתוך כיף והנאה, ובכך לשמח את ליבם, ולהעצים את הילדים ובני משפחותיהם בתהליך ההחלמה.

פיתוח ארגוני

ברגע שהליבה היתה מגובשת, הדברים התחילו להתהוות כמעט מעצמם. איפיינו את הפעילות השוטפת, ואת המנגנונים הנדרשים כדי לקיים אותה. זהו המקביל של תהליך של פיתוח ארגוני המצריך הגדרת ה"מחלקות" של הארגון המתהווה:

מחלקת תפעול

מחלקת תפעול תעסוק בקיום קשר עם בעלי המקצוע במחלקות האישפוז, ובמקביל תבנה מערך מתנדבים ופעילים אשר יעבירו את ההפעלות לילדים.

מחלקת כספים

מחלקת כספים אחראית ניהול כספי העמותה. בשלבי ההקמה אנו עובדים עם חברי העמותה על גיבוש המודל העסקי: הגדרת ערוצי גיוס תרומות שונים, ייעוד ההכנסות למימון פעילות העמותה, והסדרת מנגנונים לניהול שקוף ותקין של הכספים המנוהלים.

מחלקת שיווק

מחלקת שיווק אחראית על הבאת העמותה למודעות הציבור למען גיוס מתנדבים, גיוס תרומות ואפשור התפשטות הפעילות ברחבי הארץ. בשלב הראשוני אנו עובדים על הקמת התשתיות השיווקיות, כאשר גולדה מנהלת את פרוייקט מיתוג העמותה, כולל עיצוב לוגו וחומרים שיווקיים אחרים, הקמת אתר אינטרנט וכתיבת חומר שיווקי.
זה המקום להגיד תודה למאיה אדרי, סטודיו קיפוד, אשר התנדבה לעצב את הלוגו של העמותה ולחברת Playscape אשר מפתחת בהתנדבות את אתר האינטרנט.

מתכנון למעשה: פעילויות העמותה בשטח

תכנית ההפצה כוללת הפקת אירועים בבתי חולים, פניה בפועל למשפחות חולים, בשיתוף פעולה עם עמותות אחרות הפועלות בתחום כדי להביא את רוח העמותה לשטח דרך מעשים פרקטיים.

פעילות שטח ראשונה של העמותה התקיימה בחנוכה התשע"ו (דצמבר 2015). פיתחנו קשר עם מנהל המשחקייה במחלקה להמטו-אונקולוגיה והשתלות מח עצם בביה”ח ”דנה-דואק”, וסיכמנו כי נגיע להפעיל את הילדים המאושפזים במחלקה ויכולים לצאת למשחקייה.

יצרנו קשר עם הסופרת והמאיירת מירי לשם-פלאי אשר התנדבה להעביר פעילות של סיפור וציור לילדים.
יצרנו קשר עם חברת צעצועי דורון, אשר ברוחב לב תרמו משחקים והפעלות. עורך דין גיא רוזנר תרם טאבלטים עבור הילדים הבוגרים ועבור המשחקייה, ועורך דין טל רכטמן תרם ספרים.
חברי העמותה הגיעו בידיים עמוסות מתנות וסופגניות ובילו בוקר שלם במחיצת הילדים במחלקה והוריהם, והעניקו להם מספר רגעים של אושר והעצמה, בתקווה לתת להם את הכוח הדרוש להם להמשיך להלחם במחלתם.
הצילומים המרגשים מפעילות חנוכה תודות לצלם אלי דסה.

פעילות שניה התקיימה בשיתוף עם חברת מהנדסים צעירים, המקיימת תכניות העשרה לילדים ונוער, והתנדבה לקיים פעילות העשרה בלגו לילדים המאושפזים.

פעילות נוספת התקיימה בטו בשבט התעש"ו, בשיתוף עם רועי פרילינג, הפרופסור המפוזר, אשר העביר שיעור מדהים במדעים לילדים.

פיתוח עסקי של עמותה – קריאה לשותפים לדרך

פיתוח עסקי וליווי שיווקי בגולדה מערבים שיתופי פעולה. כך גם בתהליך פיתוח עסקי של עמותה אנו בונים קשרים ומאתרים את השותפים לדרך.

אם הנכם מעוניינים לתרום לעמותה, להתנדב לפעילות או מכירים צוותים מקצועיים העובדים עם משפחות הנאבקות בסרטן, אנא פנו אלינו ונקשר אתכם עם עמותת אביב למען ילדנו.

בימים אלו אנו ממשיכים לתכנן ולמסד את פעילות העמותה. אנו ממשיכים ליצור קשרים עם עוד ועוד מחלקות אישפוז לילדים, ומכוונים להפוך לגורם משמח בשגרת היום יום של המחלקות.

אנו פונים למפעילים כדי להרחיב את מערך המתנדבים והפעילים של העמותה, ואנו מתכננים פעילויות לגיוס תרומות, אשר יאפשרו לממן הבאת עוד ועוד הפעלות איכותיות לילדים.

גולדה מלווה את חברת TOTAL ADMIN בתהליך פיתוח עסקי ושיווקי למעלה משלוש שנים.

חברת TOTAL ADMIN הוקמה על ידי שירלי קאץ ב 2008, ומספקת שירותי אדמינסטרציה ותפעול במיקור חוץ (outsourcing) לחברות סטארט-אפ. לחברת טוטאל אדמין כארבעים לקוחות פעילים, והצוות מונה עשר מתפעלות אשר מחלקות את זמנן במהלך השבוע בין הלקוחות השונים. שירלי פנתה לגולדה והציגה חברה מיוצבת אשר נמצאת בנקודה בה היא מוכנה לקפיצה למדרגה הבאה. בתום תהליך מקיף של ייעוץ עסקי, הוגדרו ייעוד וליבת מומחיות על בסיסם נדרשנו לגבש לחברה אסטרטגיה עסקית ושיווקית.

האתגרים

מצד אחד, מדובר במותג שהחזון שלו הוא "לעשות תיקון" לשוק ולהביא דיסיפלינה סדורה לקהל היעד. מצד שני, חשוב להבין שמדובר על חינוך מחדש של שוק ועל שינוי משמעותי של ההרגלים הנהוגים בו.

לפיכך האתגרים העיקריים שלנו הם:

– לתאר את הערך גם לסטארט-אפיסטים וגם לקולגות (אנשי כספים, הBIG4, אקסלרטורים ועוד), שלכל אחד מהם צרכים שונים.

– לרתום את הקהל לשינוי המבוסס ברובו על מיקור חוץ שבו אמורים להכניס עובדת חיצונית של טוטאל אדמין לחברה מתהווה.

– להסביר לסטארטאפיסט הישראלי, שעסוק (מאוד) בפיתוח, למה שווה לו לנסות את ההסדר המתואר ולשלם עמלה על התהליך.

הפיתרון 

• מיתוג החברה כספקית שירותים קריטית בזירת הסטארט-אפים הטכנולוגיים.

הדרך

• העלאת מודעות בשוק לחברה ולשירותים שהיא מספקת על ידי יחסי ציבור, השתתפות בכנסים וייזום מפגשים עם קהל הלקוחות הפוטנציאליים.
• יצירת שיתופי פעולה עם קולגות ונותני שירותים אחרים בתעשיה
• פיתוח אסטרטגיית תקשורת שיווקית, ופיתוח תוכן שיווקי למדיות שונות: ברושורים, מצגות, אתר הבית, מדיה חברתית ומגזינים רלוונטיים.

האסטרטגיה העסקית לשנת 2015 כללה יצירת שיתופי פעולה עם גופים נוספים הנותנים שירותים לסטארטאפים. במסגרת הפניה לשותפים פוטנציאלים הבנו שאנו צריכים לעדכן את החומרים השיווקיים של החברה, על מנת שישקפו בצורה חדה וברורה את התועלות ש TOTAL ADMIN  מביאה לחברות סטארט-אפ.

בנוסף, החלטנו להגיש את החומרים באמצעות Roojoom, כלי אינטרנטי שיווקי, התורם להעלאת המעורבות בשימוש בתוכן של המפרסמים, פרי פיתוח חברת סטארט-אפ ישראלית. השימוש בכלי חדשני ועדכני ממצב את TOTAL ADMIN כחברה המעורבת בזירה הטכנולוגית בה היא פועלת, ובמקביל – בהחלט משיג את תוצאות טובות יותר של קריאת תכנים ושימוש בהם. להלן ה Roojoom של TOTAL ADMIN

העלאת מודעות ומיצוב

מטרת פיתוח עסקי ליצור הזדמנויות חדשות ולבסס את הקרקע לטווח הרחוק. לכן, במקביל לזרוע המכירות אשר עובדת מצויין בשוטף בראשותה של שירלי, אנו בגולדה פועלים להעלאת מודעות בשוק לשירותי החברה, לא רק  בקרב לקוחות קצה פוטנציאליים, אלא גם בקרב לקוחות קיימים, שותפים עיסקיים ונותני שירותים מקבילים בתחום הסטארטאפים הטכנולוגיים. פעילות זו מביאה למיצוב החברה כשחקנית מפתח בזירה מקצועית ומשמעותית בתחומה.
דוגמה אחת לפעילות כזה היא ראיונות עם לקוחות קיימים באתר הבית –

דוגמה אחרת לפעילות כזו, מתקיימת באמצעות מפגשי מיט-אפ (meet-up) שאנו מארגנים, ערב של הרצאות ונטוורקינג בין יזמים טכנולוגיים. המפגשים מתקיימים בחממות טכנולוגיות הפועלות לטיפוח חברות סטארט אפ. כך, יצרנו קשרים עסקיים חדשים וחשיפה גדולה ליזמים.

המיטאפ משלב בין הרצאה של יזם לקוח ב TOTAL ADMIN לבין הרצאה של שירלי, המייסדת של TOTAL ADMIN. בהרצאתה, שירלי מתארת ליזמים המשתתפים את שירותי החברה, וחשיבות הקמת מערך תפעולי ואדמינסטרטיבי By the Book למן השלבים הראשונים בהתהוות החברה.

במיטאפ שהתקיים בהאבננה (חממת היזמים ברעננה) הרצה יוני לינדנפלד, ממייסדי חברת Any.Do וסמנכ"ל R&D בחברה.  חברת Any.Do לקוחה מרוצה של TOTAL ADMIN מזה כמה שנים ושירלי מתפעלת אותם באופן אישי. יוני נתן הרצאה מרתקת אודות תהליכי העבודה היומיומיים, עם דגש על תהליכי תכנון, מדידה ואופטימיזציה אשר הן מיישמים באופן שוטף.

הערב התנהל באוירה נעימה, ובאיכות אשר משקפת את האיכות הגבוהה והמעודנת שירותי TOTAL ADMIN. זהו ההקשר שאנו מבקשים ליצור בקרב שותפים עסקיים ולקוחות פוטנציאליים אודות החברה.
תוצאות בשטח

• עליה במודעות בשוק לשירותי החברה ולצרכים שהם עונים עליהם.
• פניה לאנשי מקצוע בסקטור העסקי נענית בבקשה למידע נוסף וברצון בקביעת פגישות.
• נוצרים שיתופי פעולה חדשים אשר פותחים הזדמנויות חדשות.

כמה מילים על שיווק יעיל שעובד בגדול גם בתקציב של עסק קטן

אנחנו מאתרים את המקומות שבהם קהל היעד שלכם נמצא (אתרי אינטרנט פופלאריים, פורומים, מקומות פיזיים) ושם – פועלים. אנחנו משקיעים את האנרגיה רק במקומות שבהם נמצאים ריכוזים גבוהים מקהל היעד שלכם: אתרי אינטרנט פופולריים, כנסים, עסקים משיקים (B2B) וכיו'ב.
אנחנו מומחים בשיווק באינטרנט וגם צברנו ניסיון רב בייזום ויצירה של ארועים בשטח כמו כנסים ארציים ללקוחות שלנו ומפגשים קטנים יותר מסוג של meet-up  – הכל בתקציבים נמוכים. אנחנו זוכרים תמיד למנף את הארוע כך שתפיקו ממנו כמה שיותר רווחים: לקוחות במיידי, לקוחות פוטנציאליים לקנייה של מוצרים, תיעוד וסיקור האירוע ועוד.

מערכת המאיץ היא סביבה מקוונת, המסייעת לעובדים ולמנהלים לחזק מיומנויות חשיבה תכנון וניהול, ולשפר את כישוריהם האישיים והבין אישיים. מערכת המאיץ פותחה על ידי חברת Mind Lab המתמקדת בפיתוח מיומנויות חשיבה וכישורי חיים באמצעות משחקים.
החברה פנתה לגולדה לקראת עליית המוצר לאויר בתחילת 2015, לתהליך הכולל הגדרת אסטרטגיית חדירה לשוק, הכנת תשתית שיווקית ויישום האסטרטגיה השיווקית.

 
שיווק ומיצוב
כשם שהחברה ממוצבת בעולם כמתמחה בפיתוח הדרכה לשוק החינוך, כך היה ברור שיש למצב אותה כמובילה בפיתוח הדרכה דיגיטלית בשוק העסקי. האפשרויות רבות, ותפקידינו להגדיר את אסטרטגיית התקשורת השיווקית, לבחון באלו מדיות יש להשתמש, אלו מסרים יופצו בהן, ומה סדרי העדיפויות לפעולה ביניהן. עבור מיינד לאב בחרנו ראשית בהקמת אתר אינטרנט מלווה בבלוג והעלאתו לאויר, ואנו שותפים פעילים בפיתוח התכנים מתוך חשיבה על SEO (קידום אורגני במנועי חיפוש). נדבך נוסף הוא בניה ותפעול תכנית תוכן, הכוללת פרסום פוסטים לבלוג, משלוח ניוזלטרים שוטפים לקהילה מקצועית ולקהל לקוחות. בתחום ההדרכה קיימת בישראל קהילה מאוד גדולה של אנשי מקצוע אשר נפגשת בכנסים לשמוע אודות חידושים בתחומם. נוכחות בכנסים, עם ביתן ודוכן הסברה ובמקביל הרצאה מקצועית המתארת הטמעת המאיץ אצל לקוחות מקדמת ישירות את יעדי המיצוב והאסטרטגיה השיווקית.

 
פיתוח תוכן

פיתוח תוכן שיווקי מערב כתיבה ועיצוב שונים על פי המדיה הנבחרת ועל פי קהל היעד אליו פונים בכל אחד מהמפגשים. תוכן שיווקי כולל ברושורים לחלוקה בכנסים, מצגות לפגישות מכירה, גלויות לתפוצה במייל, וכמובן אתר האינטרנט של המאיץ אשר מהווה כרטיס הביקור המיידי עבור כל מתעניין פוטנציאלי. עבודה זו נעשית בשיתוף עם זרוע המכירות בחברה, להבטיח שנשמרת שפה אחידה של תקשורת שיווקית בכל פניה לשוק.

אתר המאיץ עלה לאויר פברואר 2015

מעורבות בפיתוח תוכן וחומרי שיווק של סדנת מכירות לארגונים

השאיפה של גולדה, היא לכבוש שווקים חדשים עבור עסקים אותם היא מלווה. גולדה נמצאת בכל מסלולי ההפצה ובעלת מומחיות ייחודית במונחים של ערוצי תוכן, ברשת ומחוצה לה.  כשאתם מצטרפים לגולדה אתם מגלים סביבת עבודה שמציעה שפע של מסלולי הפצה ושפע של הזדמנויות לחשיפה.

התוצאה: הדס מטפלת בשתי קליניקות, בתפוסה מלאה!. היום הדס בעלת מוניטין מקצועי בקרב הורים ובקרב הקהילה הטיפולית המקצועית.

משוב של הדס לגולדה ייעוץ עסקי:

"כשיש לכם עסק אתם רוצים תוצאות, אתם רוצים מישהו שיהיה שותף שלכם לסיעור מוחות, לפיתוח רעיונות, שיעזור לכם לעשות סדר בין מה חשוב וצריך לקדם ומה גוזל ממכם זמן ואנרגיה ולא יקדם אתכם לעבר המטרות שלכם.

בחוה מצאתי בדיוק את הדברים הללו. הגעתי ליום עיון עם חוה, ככה בשביל "העשרה", ומיד הבנתי שיש לי פה הזדמנות רצינית לעבוד עם מישהי שתעזור לי לממש את כל מה שאני מכוונת אליו ואף מעבר…כי חוה חושבת בגדול ומכוונת גבוה!

בחרתי להמשיך לתהליך של ייעוץ עסקי מתמשך עם חוה. מרגע הפגישה הראשונה נפתחו בפניי אפשרויות עיסקיות
חדשות. כל פגישה הולידה שטף של עשייה מצידי ותוצאות במציאות. חוה חושבת בגדול, אבל מחוברת למציאות, יש
בה איזון מושלם בין רגש להיגיון, והיא יודעת במעט מילים להעביר כ"כ הרבה. שמחה שיש לי שותפה כזו וממליצה
בחום לכל מי שרוצה לראות את ה"בייבי" שלה גדל ומתפתח – לבחור בליווי כזה. אני זכיתי!"

דוגמאות לפרויקטים שקידמנו עם הדס, שיתופי פעולה והפצה ברשת:

יצירת קשרי עבודה עם מיכל דליות, היא סופר נני:

הדס מור מספרת על הקידום האורגני בגוגל:

הדס מור משתפת שהשירות שהיא מוכרת הוא טיפול באילמות סלקטיבית: “אילמות סלקטיבית היא אכן מילת הכסף שלי {השירות שקהל היעד מחפש בגוגל, במטרה ברורה לקנות}. אמנם אין הרבה חיפושים שלה, אבל מי שמחפש –  קונה! הצורך ברור. כמות החיפושים בגוגל נמוכה, כי הורים רבים לא יודעים שהשתיקה בגן או בבית הספר נקראת ‘אילמות סלקטיבית’. לכן הגדרנו מילת כסף נוספת – הילד לא מדבר בגן או בבית הספר”.

המומחיות של גולדה בשיווק ובהפצה ידועה ומוכרת בקרב עסקים. צוות השיווק חדור התלהבות ועניין, תמיד פתוח לרעיונות חדשים, ממלא תפקיד מרכזי בצמיחתם ובהצלחתם של עסקי הלקוחות.

המערך השיווקי שאנו מתכננים בעסק פועל מתוך מבט מערכתי כולל על העסק שלכם, כך שהוא יופיע בכל מקום שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים שלכם – תמיד עם אותו לוק, אותה שפה, אותם מסרים, כדי שהם יידעו לזהות אתכם בכל מקום שבו תיפגשו. 
אם זה דרך מדיה חברתית (לינקדאין, פייסבוק וכד’), דיוור וטלפון בעקבותיו, קידום בגוגל, כתבה בעיתונות הרלוונטית, כנס בנושא שלכם או אירוע ללקוחות – אנחנו נעלה את המודעות לעסק בקרב הלקוחות ונביא אותם לשורה התחתונה – מעמד המכירה.

גלויות להעברת מסרים בנושא חינוך מודע מגדר –

הרעיון לקיים את כנס "חינוך מודע מגדר שווה יותר" עלה בתהליך הליווי העסקי והשיווקי עם טל ברייר בן מוחה, יועצת אירגונית, ומפתחת מנהיגותה ו M-Power. טל פועלת רבות במחלקות החינוך לגיל הרך, מלווה מפקחות, גננות וסייעות ברכישת מודעות מגדרית ויישום נגזרותיה בסביבתן החינוכית. לקראת הכנס הזמנו כ- 1100 אנשי חינוך, ולמעשה יצרנו רשימת תפוצה איכותית שטל ברייר בן מוחה תוכל להתכתב איתה ולפתח קשרי עבודה. לכנס הגיעו למעלה מ 300 אנשי חינוך מכל רחבי הארץ

כנס. ראשית, התכנסנו סביב העשיה היומיומית ובחנו מי יהיו השותפים להפקה. הבחירה הטבעית היתה באלה שהם גם השותפים בדרך. מר עידן גביש, מנהל מחלקת גנים, מינהל החינוך התרבות והספורט בעיריית תל אביב-יפו, וגב' מיכל קידרון, מנהלת המחלקה לחינוך בגיל הרך, ממכללת סמינר הקיבוצים, אשר עצמם פועלים בתוך מסגרותיהם לשינוי בתפיסות המגדריות וזיהו את החשיבות של כנס שכזה. את ברכת הדרך קיבלנו ממר רון חולדאי, ראש עיריית תל אביב-יפו, ד"ריהודית ויינברגר, דיקאנית הפקולטה לחינוך, מכללת סמינר הקיבוצים, גב' חיה שיטאי, מנהלת מחוז תל אביב, משרד החינוך, וגב'דפנה לב, מנהלת מנהל החינוך התרבות והספורט, עיריית תל אביב יפו.

תוך כדי עבודת צוות פורה, התחילו כל הפרטים להסגר. מהפרטים הגדולים כולל בחירת מקום, הגדרת תקציב וקבלת חסויות,התקדמנו לבניית התוכן לאירוע. טל דאגה לגייס קולגות מרצות מהשורה הראשונה, העוסקות בנושאי המגדר: פרופ' דפנה יואל, ראש המחלקה לפסיכוביולוגיה באוניברסיטת תל אביב, שירה ריכטר, אמנית בינלאומית, פעילה בנושאי חינוך ומגדר, דר' מירי רוזמרין, מאוניברסיטת תל אביב, דר' הדרה שפלן-קצב, ראש החוג לאמנות מכללת סמינר הקיבוצים, וכמובן, הרצאה של טל ברייר בן מוחה על "מנהיגותה בחינוך – Gendergarden".

מיכל קידרון לקחה על עצמה את הנחיית האירוע, ולמעשה בעשותה כן, נשזרו יחד כל התכנים לצרור יקר.

כשבידינו רשימה מכובדת כזו של דוברות, הרגשנו בטוחים באיכות האירוע, ובמשיכה שתהיה לקהל אליו, ואז עידן גביש הציע להוסיף פאנץ'. החלטנו לקיים פאנל פוליטיקאיות, רגע לפני הבחירות, שידברו על חשיבות השיוויון המגדרי, ומה בכוונתן לקדם בתחום בקדנציה הבאה. אחרי מגעים עדינים ומדוייקים, השתתפו בפאנל: דר' עליזה לביא – יש עתיד, גב' גילה גמליאל – ליכוד, גב' מיכל רוזין – מר"צ, וגב' יעל כהן פארן – המחנה הציוני. לצערינו נבצר מגב' מרב מיכאלי ומגב' אעידה תומא סלימאן להשתתף באירוע. את הפאנל הנחתה בקסם ובטאץ' אישי, עדי אלטשולר-שחם, מנהלת תחום חינוך בגוגל ישראל ומייסדת כנפיים של קרמבו, זיכרון בסלון.

השלב הבא היה ליצור תהודה. כל השותפים לאירוע תרמו לבניית רשימות המוזמנים ורשימות התפוצה. בחודש שקדם לכנס פנינו לכל יחיד ולכל קבוצה מקצועית בערוצים שהיו מתאימים ביותר עבורם: מיילים, טלפונים אישיים, פירסום בקבוצות פייסבוק, פירסום דרך דוברות ויח"צ של מכללת סמינר הקיבוצים והמלצות של מנהלים וראשי אגפים לאנשי המקצוע הרלוונטיים העובדים איתם.

והשגנו בדיוק את התהודה שרצינו – יום לפני הכנס סגרנו את ההרשמה לאירוע כשהגענו לתפוסה של 120% ובאירוע עצמו נכחו מעל 300 נשות ואנשי חינוך לגיל הרך, אקטיביסטיות ונשות ואנשי ציבור המקדמים נושאים של שיויון בין המינים והשתתפו בדיון העוסק במודעות מגזרית.

בין לבין, צללנו לפרטים הקטנים, אך המאוד מאוד מהותיים:

עיצוב, תודות לשני ברוסילובסקי שהגדירה שפה גרפית שליוותה אותנו בהזמנה, בשלטים שקיבלו את פני המוזמנים בכניסה, בתגים ופנקסים שחולקו לכל המשתתפים, ובתפאורה שגם היא העבירה מסר והאירה את עיני המשתתפים.

בחירת הצלמת, לירון ברייר שתנציח את הרגעים המרגשים, של חדוות העשייה המשותפת. הכנת תפריט כיבוד שהוגש על ידי קייטרינג איכותי במיוחד. ובחירת ספקים (דפוס, הפקת תגים, שזירת פרחים ועוד ועוד) מקצוענים, שידענו שברגע האמת יספקו את הסחורה באיכות מהמעלה הראשונה.

ובאמת, ככל שהתקרב הכנס, כך התקדמו ההכנות הקדחתניות וכך עלה המתח. העבודה המשיכה גם במהלך הכנס עצמו: ניצוח על הספקים, הזרמת הקהל בין מוקדי האירוע, אירוח המרצות והפוליטיקאיות, ועבודה צמודה עם השעון כדי לעמוד בזמנים שהוגדרו מראש. במהלך פאנל הפוליטיקאיות, שחתם את האירוע, שיחררנו אנחת רווחה קלה, וידענו שהעבודה הקשה מאחורינו, ומכאן מתחילים לקצור את הפירות.

את חוה הכרתי בקורס "יוזמים עסק", היא היתה המנחה הראשית של הקורס וכולנו התאהבנו בה.
היה בה את האיזון המושלם בין דיבור בגובה העיניים, ההבנה של הקשיים בדרך עצמאית לבין מקצועיות וניסיון, הרגיש שאי אפשר 'להתקיל' אותה בשאלה.

במהלך הקורס התחלתי תהליך עם יועץ עסקי אחר, במהלך התהליך איתו הרגשתי שזה לא עובד, הוא לא מצליח לקרוא אותי ואת העסק כמו שאני רואה אותו ובאותו הזמן חוה מצליחה לגעת בכל אחד מאתנו בקורס ולתת דוגמאות מדויקות לכל עסק, למצוא את הבידול שלו ואת נקודות התורפה.

ידעתי שהיא תבין אותי, הקורס המשיך ובלי לשים לב כשהיא נתנה לנו דוגמא על משהו אחר לגמרי היא הסבירה שהיא מגדירה את עצמה כ"עושה סדר במחשבות" זה בדיוק מה שאני צריכה!

התחלתי יעוץ אישי עם חוה ופתאום באמת היה סדר בכל הבלאגן ויש כל כך הרבה בלאגן.

התחלנו להבין מה היעד הגדול ולשים את האבנים בדרך.

חוה ידעה בדיוק מתי לעודד ומתי לנזוף, עוד משפט שנחרט לי בראש "כמו שילד צריך יד כשהוא מתחיל ללכת, עסק צריך ייעוץ עסקי"

כמה שזה מדוייק.

אבל יותר מהכל צריך יועץ, כמו חוה, שתדע לעזור לך למצוא את היעד ואז לבנות את הדרך.

ההתמודדות בבניית עסק בגיל צעיר היא לא פשוטה, בעלי העסקים מסביבך שמתקשים לקחת אותך ברצינות ואתה מתקשה להעמיד אותם במקומם,

חוה לכל אורך הדרך שכחה את גילי וממש כמו בקורס דיברה איתי בגובה העיניים.

כל יעד שכבשנו ביחד עצרנו לחגוג ביחד בזמן שאנחנו מסתכלות קדימה על היעדים הבאים.

תודה על הכל.

הרבה שואלים אותי על הדרך שאני עושה,
על לפתוח עסק עצמאי בגיל כזה,
על קבלת החלטות,
פעם שמעתי את המשפט "עסק הוא כמו תינוק, עד שהוא לומד ללכת לבד הוא צריך אמא שתייעץ לו ותחזיק לו את היד"
אני רוצה להכיר לכם את האמא של העסק שלי – Hava Nisnboim-Egozi
מ גולדה ייעוץ עסקי, הבית לנשים בעסקים.
את חוה הכרתי בתור המרצה הבכירה בקורס "יוזמים עסק במעוף"
מהרגע הראשון היא קלטה אותי, ידעה בדיוק מה להגיד,
גם כשהייתי בין כל התלמידים האחרים, היא נתנה לכל אחד תשומת לב כאילו הוא לבד בכיתה.
תוך כדי התחלתי תהליך עם יועצים עסקיים פרטיים
אז הבנתי איך זה מרגיש כשלא מבינים אותך,
עסק זה אתה, אם תעשה משהו שאתה לא אוהב, תעשה שיווק שלא מתאים לך או בצורה שלא נכונה לך הסביבה תרגיש את זה,
מעבר לזה שיהיה לך קשה לקום לעבוד כל בוקר וכשאתה הבוס של עצמך זה חתיכת וויכוח לא פשוט.
הבנתי שחוה היא אחת, היא חייבת להיות היועצת העסקית שלי.
לאחר לחץ מתון עליה התחלנו בייעוץ.
מאז הכרנו, נפגשנו, בחנו דרכים חדשות, חוה קראה אותי, מה נקודות התורפה ומה החוזקה, ויצרה מהכל מודל עסקי.
מאז אני קמה כל בוקר עם מטרה, קובעת לעצמי את סדר העדיפויות ונותנת לעצמי את העובדת המצטיין כל חודש בעמידה ביעדים! (לא שיש הרבה עובדים מתחרים על התואר אבל הבנתם את הכוונה..)
כשיצאנו למסע הזה החלטנו שחנוכה תהיה נקודת ציון בדרך,
חגיגה של מה שהשגנו.
ברור לכם שאני חוגגת עם עוגה, אני לא מכירה שום דרך אחרת לחגוג 
אז לפגישה השבועית הגעתי עם עוגה
וחוה הופתעה, חייכה, חגגה וחזרה להציב לי יעדים גדולים יותר ממה שיכולתי לדמיין.
דוחפת אותי קדימה ומאמינה בי.
אני מאחלת לכל אחד חוה בעסק שלו.

עלויות (cost)
שיקול חשוב בקביעת המחיר הוא כיסוי העלויות של המוצר או השירות – זמן עבודה או חומרי גלם, נסיעה והכנה, שכירות, עלויות אדמיניסטרטיביות (מערכת דיוור או מערכת חשבוניות, למשל) או השתלמות מקצועית. כאן הכוונה לכל ההשקעה שהעסק שלכם עושה כדי להצליח למכור.

תמחור הוא המושג המתייחס לחישוב סך כל העלויות שלנו ביצור מוצר או שירות מסוים והוא שייך יותר לעולם הכלכלה והמימון. המחרה הוא קביעת המחיר למוצר שלנו והוא שייך לתחום השיווק.

בקביעת המחיר עליכם לזהות את העלויות שייצרו ערך ללקוחות. נאמר שעלויות הייצור שלכם גבוהות, הן מייצרות מוצר טוב יותר? לא בטוח. ונאמר שאתם גרים באיזור יוקרתי, האם מחירי המחייה שלכם משפיעים על איכות השירות? כנראה שלא, ולכן זה לא קריטריון בקביעת מחיר המוצר או השירות.

העלויות (תמחור המוצרים) חשובות כדי לוודא שהמחירים ללקוח מכניסים רווח מספק שיצדיק את העבודה ומתאים למטרות העסק.

המחיר צריך להיקבע קודם כל בהתאם לתפיסת והעדפות הלקוחות שלנו ובהתאם למצב השוק. לעלויות שלנו אין שום קשר לכך.לכן, לאחר שנקבע את המחיר בהתאם למיצוב שאנו רוצים ליצר, לקהל היעד שלנו וליעדי המכירות, יש לבדוק שהמחיר הזה מיצר לנו מספיק רווח.

אחרת, או שנבדוק כיצד להוריד עלויות – טיפול בתהליכי יצור ותפעול, התייעלות
או שנבדוק כיצד להעלות מחיר – עבודה שיווקית, בניית מיצוב גבוה יותר וביקוש גדול יותר למוצר/שירות שלנו

אם אף אחת מהדרכים אינה נראית אפשרית או כדאית כלכלית יתכן שנבחר שלא לשווק יותר את המוצרים או השירותים הנדונים.

מתחרים
שיקולי שני הוא מחירי השחקנים האחרים בשוק. הכירו את המחירים שגובים המתחרים על שירות דומה. גלשו לאתר הבית שלהם, היעזרו במכרים שהשתמשו בשירותים של המתחרים, חפשו את המחיר בקבוצות או בפורומים. כדי לייצר השוואה נכונה התייחסו למאפיינים כמו עלויות של העסק, אופי של כח האדם, מיצוב, וותק, שירות ואווירה. עכשיו כשיש לכם נקודת התייחסות, תוכלו להבין האם אתם משווים את המחיר שלכם, חותכים את המחיר שלכם, או מחייבים יותר כי יש לכם מוצר או שירות טוב יותר.

תנאי השוק
כשהדרישה בשוק עולה, ייתכן שתרצו להעלות את מחיר המכירה, במיוחד אם המוצר שלכם נדיר יותר. אפשר ללמוד על הדרישה לפי הנחות וסיילים בשוק – כשהביקוש יורד, נשארת סחורה, והעסק יכול להחליט להוריד מחירים כדי לנקות את המחסן. זה נכון למוצר וגם לשירות, כשאתם שואפים למכור שעות רבות יותר ואף לחסל את בנק השעות שלכם.

בפרק נהדר בסדרה 'קופה ראשית', טיטינסקי (דב נבון) לא מוכן לקנות מטריה בחורף, בחמישים שקלים, "הוא לא פראייר". בקיץ היא תעלה לו 15 שקלים. זה היצע וביקוש, או "ביצה וקשקוש" כפי שמציעה כוכבה הקופאית (השחקנית קרן מור).

כמה עולה פלא? תמחור מבוסס ערך
התקשרה אליי בעלת עסק והתעניינה בייעוץ עסקי. היא סיפרה שהגיעה דרך חברה שאמרה לה, "חוה עושה פלאים". חשבתי לעצמי, היא רוצה לקנות פלא. כמה לדעתכם היא תהיה מוכנה לשלם על פלא? הרבה, נכון?
מה הערך של השירות שלכם? כמה הוא שווה ללקוח? עכשיו קבעו את המחיר.

פוסט שכתבתי בפייסבוק מעביר את המסר:
בסוף סרט הקולנוע "כרטיס לגן עדן" יש כמה דקות של פספוסים מהצילומים.
באחד מקטעי הפספוסים דיילת במטוס שופכת בטעות שמפניה על ג'ורג' קלוני. ג'וליה
רוברטס, שיושבת לצידו, מגיבה בחיוך: "לא נורא, יש לנו עוד כאלה, ג'ורג' קלוני".
קלוני בספונטניות עונה לה: "כן, 1-800-800- בראד פיט".
קלוני מבין שהוא ממוקם שם למעלה יחד עם חברו בראד פיט. הם בליגה גבוהה והמחיר
שלהם בהתאם.
הם גם פרזנטורים של חברות קפה מתחרות – נספרסו ודה-לונגי. כלומר, אם דה-לונגי רוצים
להיות ממוצבים גבוה, הם בוחרים בבראד פיט שייצג אותם.
זה קטע נהדר להבנת הערך שלכם –
מה ערך שלכם ללקוחות? (הערך של השחקנים לחברות הקפה)
איפה אתם ממקמים או ממצבים את עצמכם? מי בקטגוריה שלכם? אם אתם קלוני,
מי הפיט שאיתכם?
ממי אתם רחוקים? מאילו שחקנים אתם צריכים להיראות שונים? כמה גבוה או
נמוך הם מתמחרים?
כמה גבוה או נמוך אתם ממוצבים בקריטריונים כמו איכות, מחיר או ותק?
האם יש התאמה בין ההערכה של הקהל אליכם לבין המחיר?

בקביעת המחיר עליכם לקבוע את הקטגוריה שלכם, מבלי לפספס שיווק של ערך, אחרת
הלקוח ישייך אתכם לקטגוריה אחרת. חיזרו לרשימת הערכים של המוצר או השירות שאתם
מציעים, לדוגמה חיסכון בזמן, הפחתת הכאב ללקוח, מהירות, עיצוב או יוקרה, וחישבו כיצד
להציג אותם במוצר/שירות ובערוצי השיווק.

תמיד יכולה להימצא חלופה זולה יותר למחיר שלכם, אבל המתחרים לא יכולים לאיים על הערך שלכם, הערך האישי שאתם מביאים לעסקה – וותק, התמחות ספציפית, רקע אישי, כישרון וכיוב. ייתכן שתרצו לנקוב במחיר נמוך בשלבי הכניסה לשוק, כדי להכניס רגל וגם כדי לייצר בולטות אבל אל תשכחו להעלות את המחיר ככל שאתם מתקדמים.

אם הערך של ההצעה שלכם דומה למה שמוכרים אחרים, עליכם להשוות את המחיר שלכם למחיר שלהם. אבל אם הלקוחות מרוצים מכם בזכות איכות מסוימת, מומחיות או בידול, קדמו ושווקו את הערך המוסף. אם אתם רוצים לנקוב במחיר מחוץ לתחרות, צריך ייחוד או בידול כמרכיב מפתח. זה לא מצליח אם כולם מוכרים אותו שירות ואני
מחליטה שלשירות שלי יש ערך מיוחד ומחיר גבוה

לקוחות
שיקול חשוב בקביעת המחיר הוא אופי הלקוחות – האם אלה לקוחות פרימיום עם יכולת לשלם? אולי לקוחות ציבוריים ממשלתיים, שמשלמים מחיר נמוך יותר אך מבטיחים כמות עבודה גבוהה יותר לאורך השנה.
מיהו הקהל הנגיש לכם? אילו עלויות כרוכות בעבודה עם הקהל הנבחר או בהגעה אליו? האם אתם יודעים להגיע לקהלים כדאיים יותר? האם הקהל הזה עתיד לצמוח? האם הוא יציב או יקטן ויעלם מהמפה?

שימו לב שההחלטה לקבוע מחירים נמוכים או גבוהים, תשפיע על החלטות נוספות בעסק שלכם כמו נראות. כך, אם החלטתם לנקוב במחירים גבוהים תרצו להציג אתר בית יוקרתי ואיכותי, ואם החלטתם להוזיל מחיר אתר עממי יספיק.

מוזמנים לכתוב הערות או לשאול שאלות – hava@golda.co.il אני תמיד שמחה לדייק את הטורים.

וכדאי במיוחד לרכוש את הספר 'מרעיון לעסק' ובתוכו הפרק על תמחור

חוה ניסנבוים

לפגישה הראשונה הן הגיעו מותשות. הן חלמו לעזור לעוד ועוד הורים בישראל, הן שאפו להנחיל לציבור רחב כלים להורות טובה ומושכלת. אבל הן מתארות שגרה של אינספור משימות, המון תחומים עסקיים ומקצועיים שדורשים טיפול, וריצה מתסכלת אחרי היעדים שהציבו.

אני בתורי מציבה לפניהן מראה, ומשקפת להן מה רואים מהצד. אני מסבירה שהן בעצם סטארט אפ שמיצה את השלב הראשוני וצריך עכשיו להתפתח לשלב הבא – לצמוח להיות ארגון.

הן, שלפני רגע חשבו שהן רק בלגן גדול, מצליחות לצאת רגע מהתמונה, ולהתבונן על עצמן מבחוץ – המיתוג הוויזואלי מרשים וסדור, המתודולוגיה המקצועית מציעה להורים ערך רב ערך, שביעות הרצון של הלקוחות גבוהה, ומספר הלקוחות עולה בהתמדה. עכשיו הן מחייכות. יש להן תקווה.

אבל רגע, מה זה בעצם אומר לצמוח להיות ארגון?

הדבר הראשון שאני אומרת להן הוא שצריך להקים כאן צוות.

כמה עסקי שירות שהשיגו צמיחה ממשית ללא צוות ראיתן? אני לא ראיתי.

עם צוות טוב העסק ימריא. זו לא הגזמה.

צריך להכניס אנשים שמאמינים בהן ובמה שהן עושות. צוות יאפשר לענת וחן לעשות את מה שהן טובות בו ולהציע ללקוחות שירות מקצועי יותר; חשוב מכך הוא יאפשר להן לנהל – לעסוק בפיתוח העסקי, לבנות אסטרטגיה עסקית ושיווקית, לפתח מוצרים, להדריך את הצוות… כל זה כדי להגיע ליותר ויותר הורים, יותר ויותר לקוחות.

אבל צוות זה לא הכול. כדי להיות ארגון צריך עוד משהו. הסוד הוא לחשוב במונחים של מבנה ארגוני.

כולכם מכירים את המושג מבנה ארגוני. הרי גדלנו בבית ספר עם מבנה ארגוני, היינו חלק מארגון צבאי או מוסד לימודי היררכי, והרבה מקומות עבודה הם ארגון.

אבל איך מקימים מבנה ארגוני בעסק של אדם או שניים?

אנחנו ניגשות לבנות מבנה ארגוני ב'הקול הפנימי להורות', העסק של חן וענת. מעכשיו במקום ששתיהן ינהלו הכול כל הזמן, כל אחת מהן תנהל מחלקה אחרת. אנחנו לא צריכות חפיפה בביצוע המשימות, אלא ניצול מיטבי של הזמן והכישורים שלהן.

כשאנחנו מציבות בראש תת-היחידה מנהלת יזמת (הבעלים) שרצה קדימה אנחנו מאפשרות למערכת כולה להיחשף לתנודתיות "סבירה" ולפעול תוך כדי תנועה. אם למשל עובדת עוזבת או מתרחש שינוי בתוך המחלקה, המנהלת – שהיא הבעלים, וגם טיפוס יזמי וגמיש – יכולה להגיב במהירות ולקבל החלטות בעצמה. אין צורך לעצור את כל העסק או לערב את מנהלת המחלקה השנייה. בדומה למתרחש בגוף האדם – כל יחידה אוטונומית יכולה להתמודד עם שינויים ובעיות הצצות לאורך הדרך, להשתפר בעצמה ובכך לשפר את המערכת כולה, במקרה שלנו את הארגון כולו.

בחזרה אלינו – אחת תנהל את השיווק, האחרת תנהל את המכירות. לכל אחת תחומי אחריות ברורים. אפילו באתר הבית יש דפי מכירה שנמצאים באחריות מנהלת המכירות ויש בלוג ששייך למנהלת השיווק. במידה רבה אנחנו קובעות מי תנהל איזו מחלקה לפי אזור הנוחות של כל אחת – ענת רואה את הפרטים ומנהלת את הכספים וחן מסתכלת קדימה, מנהלת את הפיתוח העסקי.

שלב שני: בדרך להיות ארגון – גיוס צוות

אנחנו מגייסות עובדות למחלקות השונות: מנהלת מדיה חברתית לשיווק, מנהלת מכירות, מדריכות הורים מקצועיות שמלוות הורים לצד חן וענת. כל העובדות עוברות הכשרה כמובן, ומדייקות את העשייה שלהן בהתאם לערכי העסק ולפרוטוקולים שבנינו. ואפילו עורך דין הבאנו מהבית – בן זוגה של ענת, עו"ד בן קרפל, מסייע בכתיבת החוזים לעסק.

אין לנו אינסוף תקציב, הרי לא מדובר בארגון גדול. לכן העובדות יגויסו במשרות חלקיות או כפרילנסריות. לכן התפוקות נמדדות בצורה ברורה. אין לנו גם זמן לבזבז.

בשלב שלישי אנחנו קובעות איך יתקבלו החלטות עסקיות כמו רכישות, השקעה בכח אדם או פיתוח עסקי. ההתנהלות מעוגנת בנהלים ונחתמת בחוזה. זהו. העסק של חן וענת יצא לשלב הבא שלו.

תוך חודשים ספורים העסק הופך לארגון. המנהלות בונות תהליכים, דואגות לפרטים ומורידות את המטלות לאנשי המעשה. לקוחות יותר סומכים עליהן. מנהלת המכירות חוזרת אל הלקוח, ומדריכה מקצועית מטעמן פותרת דילמה מקצועית. הן התפתחו לארגון משלהן וזה מקנה להן הרבה אמון וביטחון אצל הלקוח.

ובעיניי הדבר המרגש ביותר בקפיצת המדרגה הזאת הוא לראות שהעסק כבר גדול מהן, שהן בנו משהו שמתנהל גם בלעדיהן, שעובד גם כשהן עוצרות רגע או פועלות מאחורי הקלעים.

שלושה חודשים מתחילת התהליך. העסק היום במקום אחר לגמרי.

פעם בשבוע אני פוגשת את המנכ"ליות לשעה. זה מאפשר להן לעשות זום אאוט וזום אין – להישאר למעלה, בקצה ההיררכיה, כדי שיוכלו לשמור על ראייה מערכתית, וגם לזהות פרטים קטנים, לדייק סוגיות ולהתקדם בדרך להצלחה עסקית ואישית.

המערכת נעה קדימה, בדרך עולות עוד שאלות, השטח מזמן סוגיות חדשות. אנחנו משבצות כל פידבק למחלקה המתאימה, מדייקות וממשיכות, בדרך לעוד הורים מרוצים.
בדרך להצלחה עסקית.