ניהול עסק, שיווק ומכירות
בתחילת הדרך, כשרק הקמתי את העסק, הייתי מספרת בשיחות מכירה שיש לי תואר שני, ושהתזה שלי עוסקת בבלה בלה בלה, ושלמדתי הרבה על איקס ו-וואי… ולאט לאט שמתי לב שבתום הייעוץ, הלקוחות אומרים לי פשוט, "תודה, חוה, עשית לי סדר במחשבות".
האסימון נפל לי והבנתי שמה שהם קונים ממני זה לא את התואר שלי או את התזה שלי או את מה שלמדתי. מה שהם קונים ממני זה סדר במחשבות. זו התועלת שאני נותנת להם. מה שחשוב להם, שהם מוצאים אצלי, זו היכולת שלי להקשיב להם, ולארגן עבורם את המחשבות שלהם בצורה כזאת שתייצר להם תכנית עבודה סדורה שהם מחוברים אליה. בעקבות ההבנה הזאת שיניתי את תסריט שיחת המכירה, והצלחתי להעלות את אחוזי הסגירה. בתסריט החדש התחלתי לומר, "מהפגישה הזאת תצאי עם סדר בתוך מפל המחשבות שלך".
אינספור פעמים אני רואה עסקים שמבלבלים בין מאפייני המוצר או השירות שלהם לבין מה שהלקוח מחפש או צריך. אני רואה איך בעלת העסק מקפידה להדגיש את איכויות המוצר, ושוכחת להבהיר ללקוח מה יוצא לו מכל זה. והלקוח? הלקוח אולי מתפעל מהמוצר האיכותי, אבל לא מבין מה תועלת תצא לו מזה, ולכן, לא מעוניין לשלם. בצדק.
השבוע, כדי להבהיר את ההבדל בין מאפייני המוצר לבין התועלת שלו ללקוח, קיימתי תרגיל מכירות בחדר ההדרכה, לקבוצה של עצמאיות טריות, מדריכות הורים אחר לידה. המשימה שלהן הייתה להסתובב בחדר ולמכור שירות או מוצר לאחרות. ההנחיה שנתתי הייתה לשאול "האם את צריכה…? וכל מי שהצליחה למכור קיבלה כסף, בצורת מדבקה עגולה. אחת הנשים מכרה 2 שירותים, ואחרת 3.
והן נרתמו למשימה במלוא הכוונה. הן חשו מאותגרות, הן צחקו ונהנו ואי אפשר היה שלא להרגיש את אווירת האקשן בחדר. כששאלתי אותן, בתום התרגיל, מה צריך לעשות כדי להצליח למכור, הן ענו מיד – לדעת בדיוק מה מי שמולי צריך, איזו תועלת תצמח לו מהמוצר שאני רוצה למכור לו.
בעיקרון, לעזור לאדם אחר זה אירוע משמח. כולנו שמחות ונהנות לעזור למי שאנחנו מבינות באמת מה הוא צריך. וזה כל הסוד במכירות – לתת מענה לצורך. ובתשלום, כי כשאנשים מקבלים מענה איכותי לצורך שלהם, הם משלמים בשמחה.
וככה מוכרים. זו כל התורה כולה.
תודה למיכל גרי, מנהלת בית הספר למקצועות ההורות. תודה לרונית חכם סלמן, היועצת הארגונית שבהשראתה העברתי את התרגיל, ואיחולי מכירות קלות וכיפיות לכולן.
