בית מגזין ניהול מקורות הכנסה: אל תשימו את כל הביצים בסל אחד.

מגזין ניהול

מקורות הכנסה: אל תשימו את כל הביצים בסל אחד.

חוה ניסנבוים, פיתוח עסקי

פעמים רבות כל כך עצמאים ועצמאיות מתמקדים בערוץ הכנסות אחד, למשל מכירה ללקוחות פרטיים או מכירה ללקוחות עסקיים. יש עסקים שמוכרים ללקוחות פרטיים וגם ללקוחות עסקיים.

אבל מה עם לקוחות ציבוריים ממשלתיים? ומה לגבי מענקים, קרנות ופילנתרופים?

ההצעה שלי פשוטה – אם אתם רוצים להביא לידי ביטוי את העשייה שלכם, חפשו מקורות הכנסה שונים, תבחנו את כל ההזדמנויות בשוק.

והאמת שלא מדובר רק במימוש כלכלי או מקצועי,
במהלך השנים למדתי שכדי לייצב עסק בישראל, להיות מוכנים לכמה שיותר משברים, עלינו העצמאים והעצמאיות לעבוד מול סוגי לקוחות שונים. בסביבה דינמית שמייצרת שינויים וטלטלות, כשמקורות הכנסה מסוימים מצטמצמים, עלינו לדעת שהעסק ניזון ממקורות שונים. לדוגמה, בפרוץ המלחמה, חלה ירידה של 29% ברכישות אשראי במגזר הפרטי. שנתיים לפני כן, הממשלה לא אישרה תקציב תקופה ארוכה ולא הזרימה כספים. כלומר, כשלקוח מסוים קופא, כדאי שההכנסות יזרמו ממקור אחר.

אלה מקורות הכנסה אפשריים –

B2C

B2B

B2B2C

B2G

עוד רגע אפרט ואציע דוגמאות, אבל לפני כן, שימו לב, האפשרויות משתנות, הזדמנויות נפתחות ונסגרות ללא הרף. בחודש מרץ 24 נסגרה האפשרות להירשם כספקי גפ"ן (ספקי הדרכות למשרד החינוך) ובחודש אפריל 24 נפתחה האפשרות להירשם כספקים לשירותי הדרכות ויעוצים במשרד הבטחון (צהל למשל).

בנוסף, כאן בטור, מתחת לכל כותרת שילבתי כמה דוגמאות אבל עליכם לגלות בעצמכם את כל מקורות ההכנסה ושלל ההזדמנויות. תתחילו מגוגל. הקלידו במנוע החיפוש גוגל ביטויים כמו: קול קורא, קולות קוראים, מכרזים, מענק, קרן, קרנות. אפשר למקד את החיפוש: קול קורא בריאות, קול קורא הדרכת הורים, קרן בתחום התעסוקה, וכיו'ב.

לדוגמה, באפריל 24 חיפשתי בגוגל 'קולות קוראים' ומצאתי קול קורא להשתתפות בתוכנית לקידום אקטיביזם סביבתי בחברה הערבית ולקבלת מענק כספי בגובה 30-50 אש"ח. קישור

מכירה לעסקים – מודל B2B

העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים ללקוחות עסקיים (Business) – ארגונים, עמותות.

היתרונות במכירה ללקוחות עסקיים: תקציבים גדולים, רכישת כמויות, צפי, מחזוריות לעיתים. האתגרים: תנאי תשלום לא מיידיים (שוטף פלוס) ודרישה להתאמה של המוצר/שירות לדרישות הארגון.

האם תוכלו לשלב מכירה לארגונים עסקיים? האם תוכלו להרחיב את הפעילות העסקית ולשלב ערוץ הכנסות עסקי?

במכירה לארגונים כדאי להכיר גם את המושג אחראיות תאגידית / אחראיות חברתית / אחראיות סביבתית.

הכוונה לתמיכה של עסקים בעשייה חברתית. כלומר, חברות תומכות מקדמות או מממנות תהליכים חברתיים. למה? כי הן רואות מעבר לשורת הרווח המיידית ומבינות שהן חלק ממארג חברתי רחב יותר.

הנה שיח מעניין בנושא, עם שירלי קנטור, יועצת דומיננטית בתחום אחראיות תאגידית חברתית. לינק.

חושבים לפנות לארגונים? חפשו בגוגל, לינקדאין, בפורום את"י (והכי טוב בין החברים/חברות שלכם) א.נשים שממלאים את התפקיד מנהל.ת אחראיות תאגידית.

לא חייבים לפנות לעסקים גדולים, אפשר גם לפנות לעסקים מקומיים שרואים את ההשפעה של הפרויקט שלכם בסביבה. למשל החברה הכלכלית לפיתוח מקומי (ברשות המקומית) או עסק שנמצא באיזור התעשייה במקום מגוריכם רוצה לתמוך או לממן עשייה מקומית.

תחת הכותרת ערוץ הכנסות עסקי אני גם משלבת את ה'קרנות'. לרוב, קרנות פועלות בדרך של גיוס כספים מפילנתרופים והעברת הכספים לעמותות או ליזמים חברתיים. לכל קרן מדיניות אחרת.

דוגמאות:

קרן משפחת שעשוע

"קרן משפחת שעשוע הוקמה בשנת 2018 מתוך אמונה שלכל אדם מגיעה ההזדמנות לחיים משמעותיים בקהילתו.

הקרן פועלת למען סולידריות ומוביליות חברתית, קשובה לצרכים המשתנים בחברה הישראלית ושואפת להצמיח פתרונות מגוונים למען צמצום פערים חברתיים וכלכליים. זאת באמצעות תמיכה, שיתופי פעולה, קידום מדיניות ופיתוח יוזמות באוכלוסיות בסיכון, חינוך טכנולוגי ומדעי בפריפריה ועסקים קטנים. עד כה הקרן תמכה בעשרות ארגונים בסך של כ-300 מיליון שקלים…"

הקרן לירושלים

"הקרן העירונית הגדולה בישראל, מתגייסת בשעת משבר זו של מדינת ישראל כדי לתת מענה מיידי לאלו הזקוקים לסיוע. בעזרת ידידי הקרן מכל רחבי העולם, הקמנו קרן חירום כדי לתמוך במפונים מהדרום המתארחים בעיר ובכדי לתמוך בתושבי ירושלים הזקוקים לעזרה.

אנו מחזקים את הארגונים הקהילתיים והתארגנויות החברה האזרחית בעיר הפועלים לשמר את החוסן של תושבי ירושלים באופן מעורר השראה."

קרן גנדיר
תומכת בארגונים חברתיים המתמקדים בצעירים ומעניקים להם כלים להשתלב בחברה הישראלית כאזרחים תורמים ומועילים.

קשת – קרן שיתוף תורמים.
כאן אני מפנה לעמוד מרתק של שיחות עם תורמים, כדי שתוכלו להכיר את המוטיבציות שלהם מקרוב ולדייק את הפנייה שלכם.

בקישור לאתר שתיל תמצאו מאגר עשיר של קרנות וקולות קוראים המיועדים לארגונים הפועלים לשינוי חברתי. קישור.

הקרנות מפרסמות קול קורא (קוראות לפנות אליהן) וגם אתם יכולים לאתר את הקרנות ולפנות אליהן בבקשה למימון.

מודל B2B2C

העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים לארגון/עסק אחר (Business) שקונה את המוצר או השירות שלכם עבור הלקוחות שלו (Customer). לדוגמה, וועד עובדים קונה הרצאה שלכם עבור העובדים והעובדות בארגון. דוגמה שניה, קופות החולים משלמות למטפלים (נאמר, פיזיותרפיסטים וקלינאי תקשורת) עבור טיפול ללקוחות הקופה. חבר שוטרים קונה מוצר שלכם ומציע אותו באתר הבית לשוטרים.

היתרון לעסק שלך: חיסכון בעלויות שיווק, מכירה, ארגון ותיאום.

החיסרון: הארגון המתווך בינך לבין הלקוחות שלו לוקח עמלה. כלומר, מכירה ישירה שלך לארגון היתה מכניסה לכיסך תשלום מלא.

לקוחות B2G

כשהעסק מוכר מוצרים ושירותים לאחד או יותר ממשרדי הממשלה או מוסדות ממשלתיים (government).

המגזר הציבורי מקדם סוגיות חברתיות שנמצאות בעדיפות נמוכה של לקוחות עסקיים או פרטיים. מדובר גם במקרים שבהם הלקוח הפרטי לא יכול לרכוש את המוצר או השירות, לדוגמה קידום תעסוקה בפריפריה חברתית.

דוגמאות:
פרויקט שנקרא משיב הרוח מטעם משרד התרבות הספורט. מדובר בקריאה ליוצרים ומנחים להירשם במאגר הספקים והציע את מרכולתם ברשויות המקומיות, בדגש על אוכלוסיות מפונים.

דוגמה נוספת – גפ"ן – גמישות פדגוגית ניהולית – משרד החינוך מקצה תקציב להדרכות חיצוניות בבתי הספר ולצוותי הוראה.

דוגמה שלישית – מעוף – סבסוד של משרד הכלכלה להדרכות וייעוצים לעסקים קטנים.

דוגמה רביעית – מכרזים וקריאה של משהב"ט למערכת הבטחון, לדוגמה הדרכות למשרתי קבע או פורשים

נכון שהתהליכים איטיים, עתירי בירוקרטיה ורישום למערכות, אבל התקציבים גבוהים וההכנסה יציבה.

חשבו איזה משרד יממן את הפרויקט שלכם.
נסו לנסח את הדרך שבה הפתרון שלכם עוזר למשרד לקדם את יעדיו.
גלשו לאתר החשב הכללי (החשכ"ל) כדי לאתר מכרזים בכל התחומים.

אם איתרתם מכרז מתאים ואינכם עומדים בתנאים, חשבו על האפשרות לשלב כוחות עם ארגון אחר שעומד בתנאים.

בדקו את חמשת קרנות הביטוח הלאומי

הגוף המוביל בפיתוח שירותים חברתיים בקהילה. הקרנות, באמצעות מימון וליווי גופים וארגונים, מסייעות בפיתוח שירותים לרווחה של קבוצות בסיכון, במתן מענה לצרכים חברתיים חיוניים, כמו צרכים הנובעים ממוגבלות והדרה חברתית, אלימות במשפחה, היעדר מיומנויות בתעסוקה, חשיפה לסביבה שאינה בטיחותית ועוד.

בקשות וסיוע לקולות קוראים

תחת הכותרת B2G אני משלבת גם את ארגון הג'וינט מאחר שלא מעט פרויקטים בארגון הג'וינט ממומנים על ידי משרדים ממשלתיים. הנה כמה פרויקטים מרתקים שבהם תוכלו לנסות להשתלב – קישור

מפעל הפיס –
חלק מהדירקטורים של מפעל הפיס, לרבות יו"ר הדירקטוריון, הם נציגי הממשלה. בנוסף לכך, מפעל הפיס פועל במסגרת היתר משר האוצר, שקובע בין היתר את הסכומים שמעביר מפעל הפיס מרווחיו לרשויות המקומיות, למדינה ולמטרות אחרות.

רוב הכסף שמעביר מפעל הפיס מיועד להקמת מבני חינוך, תרבות וספורט ברשויות המקומיות, אולם יש כמה תחומים שבהם מפעל הפיס מפנה משאבים למגזר השלישי, למשל מלגות להשכלה הגבוהה ומענקים לתרבות ואמנות. קישור – כדאי לעקוב.

ולהגיש בקשה (:

לבסוף,

מכירה ללקוחות פרטיים B2C

במודל B2C העסק שלכם (Business) מציע מוצרים או שירותים ללקוחות פרטיים (Customer). האות הראשונה היא B , כלומר Business, העסק שלכם.

למשל, אפליקציית waze מציעה הנחיה וקיצור דרך לנהגים. בדרך של B2C כל נהג או נהגת יכולים להוריד לטלפון וויז. דוגמה אחרת, עסק שמכשיר אנשים ונשים להיות מדריכות הורים. הלקוחות המשלמים הם פרטיים. גם ערוץ של מימון המונים הוא דרך של מכירה ללקוחות פרטיים.

זהו, עד לכאן על קצה המזלג.

שיעורי הבית הם לחשוב מהם יעדי ההכנסה שלכם

ובאיזו דרך עליכם לפעול כדי לעמוד ביעדים.

רוצים לעבוד על זה יחד? לאתר לקוחות, להציע ולמכור? הצטרפו לקבוצת אימון עסקי