כתיבת תכנית טובה אורכת מספר שבועות.
את רוב הזמן נשקיע במחקר ובחשיבה מחדש על הרעיונות והנחות המוצא שלכם.
מה תקבלו?
תכנית עסקית כוללת מענה ליותר מ 150 שאלות המחולקות לכמה חלקים. אנחנו נפסח על כל שאלה שאינה רלוונטית לענף בו אתם עוסקים או לאופי העסק שלכם. לאחר שנסיים לכתוב את הטיוטה הראשונה, יהיה לכם אוסף של קטעים שונים. זה הזמן לערוך אותם לתיאור זורם ועקבי, נקי וקל לניווט.
הערך האמיתי של התכנית הוא בחשיבה מסודרת על העסק ובמחקר. פעולת התכנון עוזרת לחשוב על הדברים בצורה יסודית. נלמד ונחקור את העובדות, נבדוק את העובדות, נבחן את הרעיונות שלכם בצורה ביקורתית. זה לוקח זמן עכשיו אבל מונע עלויות וטעויות, אולי גדולות.
התכנית העסקית היא מודל כללי לכל סוגי העסקים. יחד עם זאת, נשנה אותה בהתאם לנסיבות. לפני שאתם מזמינים מאיתנו תכנית עסקית, קראו את עיקרי התכנית.
היקף התכנית: נחליט האם מדובר בתכנית מקוצרת (10-15 עמודים), בתכנית מלאה (30-50 עמודים) או בתכנית תפעולית פנימית.
מבנה התכנית העסקית:
1. תקציר מנהלים
חלק זה יהיה קצר – לא יותר משני עמודים קריאים ו"מאווררים". כאן נכתוב כל מה שהייתם מציגים או אומרים בראיון של 5 דקות. נסביר את הדברים הבסיסיים של העסק המוצע:
מה יהיו המוצרים של העסק?
מי יהיו הלקוחות?
מי יהיו הבעלים?
מה לדעתכם צופה העתיד לעסק שלכם ולתעשייה בה אתם נמצאים?
נעשה זאת בצורה מלהיבה, מקצועית, תמציתית ותכליתית. נוודא שההזדמנות שאתם מציעים בולטת במיוחד.
אם אתם מגישים בקשה להלוואה, נצהיר בצורה ברורה כמה אתם רוצים, בדיוק איך תשתמשו בכסף הזה, ואיך הכסף הזה יהפוך את העסק לרווחי יותר, ומכאן שיבטיח את ההחזר.
2. תאור כללי של העסק
חלק זה כולל הצהרת משימה. לעסקים רבים יש הצהרת משימה קצרה, שאורכה כ 30 מילים או פחות. הצהרה זו תסביר את ההיגיון להיותכם בעסק הזה ואת העקרונות המנחים אתכם. הפילוסופיה של העסק: מה חשוב לכם בעסק?
חלק זה כולל גם מטרות ויעדים של העסק: המטרות הן המקום אליו אתם רוצים שהעסק שלכם יגיע. היעדים הם נקודות הציון לאורך הדרך להשגת המטרות.
למשל, מטרה יכולה להיות עסק מצליח ובריא המוביל בשירות לקוחות ושיש לו קהל לקוחות נאמן. היעדים יכולים להיות נתוני מכירה שנתיים ומדדים ספציפיים מסוימים של שביעות רצון הלקוחות.
בחלק השלישי נתייחס לפילוסופיה של העסק: מה חשוב לכם בעסק?
נתאר בחלק גם את התעשייה בה אתם פועלים. האם זו תעשייה בצמיחה? אילו שינויים אתם צופים בה, בטווח הקצר והארוך? איך העסק שלכם מתכוון להישאר יציב לאור שינויים הללו ולמנף את השינויים לטובתו?
למי תשווקו את המוצרים שלכם? נציין זאת כאן בקצרה (נרחיב על כך בחלק התכנית השיווקית).
נתאר את החוזקות החשובות ביותר של העסק ואת יכולות הליבה. אלו גורמים יגרמו לעסק להצליח? מה לדעתכם יהיו היתרונות התחרותיים שלו? איזה ניסיון אישי אתם מביאים לעסק החדש, מיומנויות וחוזקות?
בעלות רשמית: בעלות בלעדית, שותפות, ארגון וכיוב'. למה בחרת במנהל זה או אחר?
3. שירותים ומוצרים
בחלק זה נתאר בצורה מעמיקה את המוצרים והשירותים שלכם (מפרט טכני, סרטוטים, תמונות, ברושורים ופריטים גדולים אחרים שייכים לחלק של הנספחים).
אילו גורמים יעניקו לכם יתרון תחרותי או חסרון? הדוגמאות כוללות רמת איכות או ייחודיות או מאפיינים של בעלות על קניין מסוים.
מה מבנה התמחור שלכם, התשלום, העמלה או השכירות של המוצרים או השירותים שלכם?
4. תכנית שיווקית
לא משנה כמה טובים המוצרים או השירותים שלכם, העסק לא יכול להצליח ללא שיווק אפקטיבי, וזה מתחיל במחקר שיטתי וזהיר. מסוכן מאוד להניח שאתם כבר מכירים את השוק העתידי שלכם. נבצע סקר שוק כדי להבטיח שאתם על המסלול הנכון. השתמשו בתהליך התכנית העסקית כהזדמנות לכסות את הנתונים האלו וללמוד את השוק שלכם.
אפשר לבצע סקר שוק ראשוני או משני –
סקר משני – שימוש באינפורמציה מודפסת כמו פרופיל של התעשייה, מגזינים של מסחר, עיתונים, מגזינים, נתוני למ"ס, ופרופיל דמוגרפי. מידע זה זמין בספריות ציבורית, באינטרנט, באגודות תעשייתיות וביחידות ממשלתיות שונות.
בסקר ראשוני נאסוף את הנתונים בעצמנו. למשל, אפשר לספור בעצמכם את כמות האנשים שעוברים ליד חנות מסויימת, להשתמש ברשת האינטרנט כדי לזהות את כל המתחרים, ליזום סקר או קבוצות מיקוד כדי ללמוד על העדפות הצרכנים שלכם.
בתכנית השיווקית, נהיה ספציפיים ככל האפשר; נציין סטטיסטיקות, מספרים ומקורות. בשלב הבא, התכנית השיווקית תהיה הבסיס לכל צפי מכירות.
כלכלה
עובדות על התעשייה שבה אתם פועלים:
- מה הגודל הכולל של השוק שלכם?
- איזה אחוז יהיה לכם מתוכו? (זה חשוב רק אם אתם חושבים שתהיו גורם מרכזי בשוק)
- דרישה נוכחית בשוק המיועד
- מגמות בשוק המיועד – מגמות צמיחה, בהעדפות הצרכנים, ומגמות בהתפתחות המוצרים
- פוטנציאל צמיחה והזדמנויות לעסק בגודל שלכם
- אילו מחסומים אתם צופים בכניסה לשוק? מחסומים יכולים להיות עלויות כלכליות גבוהות, עלויות ייצור גבוהות, עלויות שיווק גבוהות, מודעות למותג, הכשרה ומיומנויות, טכנולוגיה ייחודית ופטנט, איגודים, עלויות ייבוא,
- וכמובן, איך תתגברו על המחסומים האלו
- איך ישפיעו הגורמים הבאים על העסק שלכם:
- שינוי בטכנולוגיה
- שינוי במדיניות
- שינוי בכלכלה
- שינוי בתעשייה שלכם
מוצר
בחלק של המוצרים והשירותים, תארו את המוצרים והשירותים כפי שאתם רואים אותם. לאחר מכן, תארו אותם מנקודת המבט של הצרכן.
מאפיינים ויתרונות לכל מוצר או שירות:
- נתאר את המאפיינים החשובים ביותר. מה מיוחד בו?
- נתאר את היתרונות. כלומר, איך המוצר יתרום לצרכן?
אילו שירותים שלאחר-המכירה תספקו? למשל הובלה, שירות תמיכה, מעקב, מדיניות החזרים?
לקוחות
נזהה בצורה מדויקת את הלקוחות שלכם, את המאפיינים שלהם, ואת המיקום הגיאוגרפי שלהם (הדמוגרפיה שלהם, בקיצור). יכולה להיות לכם יותר מקבוצת לקוחות אחת. נזהה את הקבוצות החשובות ביותר. לאחר מכן, נבנה פרופיל דמוגרפי לכל קבוצת לקוחות: גיל, מין, מיקום, רמת הכנסה, מעמד חברתי ועיסוק, השכלה ונתונים אחרים ספציפיים לתעשייה שלך.
אם הלקוחות שלכם עסקיים, נתונים דמוגרפיים יכולים להיות: תעשייה, מיקום, העדפת טכנולוגיה, איכות ומחיר ונתונים אחרים ספציפיים לתעשייה שלכם.
אלו מוצרים וחברות בשוק הישראלי מתחרים איתכם? נמנה את המתחרים העיקריים (שמות וכתובות).
האם הם מתחרים בכם במוצר מסוים, לקוח מסוים או מקום מסוים או שהם מתחרים בכל העסק שלכם?
האם יהיו לכם מתחרים עקיפים? למשל, בית קולנוע מתחרה עם מסעדה למרות שהם סוגים שונים של עסקים. הם מתחרים על זמן הפנאי של אדם.
איך המוצרים שלכם בהשוואה למתחרים?
נשווה את העסק/המוצר שלכם למתחרים הבולטים בהתאם למשתנים הבאים: מחיר, איכות, שירות, אמינות, יציבות, מומחיות, מוניטין, מיקום, מראה, שיטת מכירות, מדיניות תשלום, פרסום, תדמית.
נכתוב ליד כל משתנה עד כמה הוא חשוב לצרכן הפוטנציאלי שלכם (אם אתם חלשים מאוד במשתנה מסוים אבל מדובר במשתנה שלא חשוב לצרכן, אז החולשה שלכם לא רלוונטית כמעט.
לאחר ההשוואה המפורטת, נכתוב פיסקה קצרה המצהירה על היתרונות והחסרונות התחרותיים שלך.
נישה
לאחר שניתחנו בצורה שיטתית את התעשייה בה אתם פועלים, את המוצרים, את הלקוחות והתחרות, אמורה להיות לנו תמונה ברורה על המיקום שלכם בעולם העסקים. בפסקה אחת קצרה, נגדיר את הנישה הזו, את הפינה הייחודית לכם בשוק.
אסטרטגיה
כעת נתייחס לאסטרטגיה השיווקית שלכם שמתאימה לנישה שלכם.
קידום
איך תודיעו על העסק ללקוחות? פרסום: איזו מדיה, למה, איך ובאיזו תכיפות? למה בתמהיל שציינתם ולא בתמהיל פרסום אחר? האם זיהיתם שיטות זולות כדי להפיק את המיטב מהתקציב שלך לקידום? האם יהיו לך שיטות אחרות מלבד פרסום בתשלום, למשל קטלוגים, עמלות למפרסמים, פה לאוזן (איך תייצרו זאת), רשת חברים או רשת מקצועית? איזו תדמית אתם רוצים ליצור? איך אתם רוצים שיראו אתכם הלקוחות?
בנוסף לפרסום, אלו תכניות יש לכם לפרסום גרפי? הכוונה היא ללוגו, כרטיסי ביקור, ניירת, עיצוב פנים (אם הלקוחות מגיעים אליכם). האם יש לכם מערכת לזיהוי לקוחות חוזרים ואפשרות ליצור איתם קשר?
נענה על כל השאלות.
תקציב קידום
מה הסכום שתשקיעו בפרטים המופיעים למעלה? לפני פתיחת העסק ובמהלך ניהולו?
תמחור
נסביר את שיטת התמחור שלכם, האופן בו אתם קובעים את המחירים. האם תמחור נמוך ביותר יהיה הדבר הטוב? נבדוק את הרווח השולי; האם מתחרים גדולים יכולים להתחרות בכם במחיר? האם עדיף לקבוע מחירים ממוצעים ולהתחרות באיכות ובשירות? האם אסטרטגיית התמחור מתאימה לנתונים שגילינו בניתוח התחרותי ?
נשווה את מחיריכם לאלו של המתחרים. האם הם גבוהים יותר, נמוכים יותר, דומים? כמה חשוב המחיר בתחרות? האם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם באמת מחליטים לקנות לפי המחיר בעיקר? מה תהיה מדיניות השירות שלכם ומדיניות התשלום?
מקום מוצע
האם יש לכם מקום מדויק? מה אתם רוצים וצריכים מהמקום? האם אפשר להתחיל מהבית? נתאר את הצרכים הפיזיים שלכם, בחלק המעשי תפעולי. כאן ננתח את קריטריון המקום בהתאם להשפעה שלו על לקוחות.
האם המקום שלכם חשוב ללקוחות שלכם? אם כן, איך?
אם הלקוחות באים למקום שלכם:
האם זה נוח? חנייה? מקום במרחב? מקום פרברי?
האם המקום תואם את התדמית של העסק?
האם זה מה שלקוחות רוצים ומצפים?
איפה ממוקמת התחרות? האם טוב לכם יותר להיות לידם או רחוק מהם?
ערוצי הפצה
איך אתם מוכרים את המוצרים או השירותים שלכם? קמעונאי (Retail) נמכר בחנויות על המדפים – בקופסאות קרטון ,או פלסטיק ישיר (הזמנה בדואר, אינטרנט, קטלוג), סיטונאי, כוח מכירות משלך, סוכנים נציגים עצמאיים
תחזית מכירות
כעת, לאחר שתיארנו את המוצרים, השירותים, הלקוחות, השווקים והתכנית השיווקית, נצרף את המספרים. מדובר בתחזית חודשית. התחזית תתבסס על מכירות בעבר, האסטרטגיה השיווקית שזה עתה תיארנו, מחקר השוק שערכנו ונתונים מענף התעשייה אם אפשר.
נכתוב 3 תחזיות: פסימית, ריאלית ואופטימית.
אם תציגו את התכנית בפני משקיעים, חשוב במיוחד שנצרף את כל הנחות היסוד ורשימות המחקר.
5. תכנית תפעולית
נסביר את האופרציה היומיומית של העסק, את המיקום שלו, הציוד, האנשים, התהליכים והסביבה המקיפה.
ייצור
איך ואיפה ייצורו המוצרים או השירותים שלכם?
נסביר את שיטות ה:
- טכניקות ייצור ועלויות
- בקרת איכות
- שירות לקוחות
- בקרת מצאי
- פיתוח מוצר
מיקום
אילו איכויות דרושות לכם במקום? נתאר את אופי המקום שיהיה לכם.
דרישות פיסיות:
- גודל המקום
- סוג בנייה
- האזור
- שירותים שונים (כמו חדר מחשבים)
נגישות:
האם חשוב שהמיקום שלכם יהיה נוח לתעבורה או לספקים?
האם אתם צריכים גישה נוחה בכניסה?
אילו דרישות יש לחנייה, תעבורה וכיו'ב
נוסיף סרטוט, אם זה חשוב, למשל ליצרנים.
אם אתם מתכננים לבנות, חשוב שנתייחס לקונסטרוקציה – לעלויות ולמפרטים.
סביבה משפטית
נתאר את הבאים:
- רישוי
- אישורים
- תקנות שקשורות לתברואה, סביבת עבודה, זיהום אויר וכיו'ב
- אישורי בנייה או מרחב
- כיסוי ביטוחי
- זכויות יוצרים, פטנטים, זכיינות וכיו'ב
כוח אדם
- מספר עובדים
- אופי של כוח עבודה (מיומנים, לא מיומנים. אקדמאים)
- מבנה תשלומים
- שיטות הכשרה
- מי עושה איזו משימה
- נהלים כתובים
- ניתוח תפקיד לכל העובדים
- האם תצטרכו עובדים לפי חוזה (פרילנסרים) בנוסף לעובדים קבועים?
מלאי
- איזה סוג מלאי תצטרכו: חומרי גלם, מוצרים מוכנים?
- ערך ממוצע של מלאי (מה ההשקעה שלך במצאי)
- שיעור תחלופה – השוו את הנתונים לממוצע בתעשייה
- תחלופה עונתית?
ספקים
נזהה ספקי מפתח:
- שמות וכתובות
- מדיניות אשראי והעברה
- היסטוריה ואמינות
האם צריך להיות לכם יותר מספק אחד למוצרים מסוימים (לגיבוי)?
האם אתם צופים בעיות משלוח או מלאי?
האם עלויות האספקה יציבים או משתנים? אם הם משתנים, איך תתמודדו עם העלויות המשתנות?
מדיניות אשראי
- האם אתם מוכרים באשראי (קרדיט)?
- האם אתם באמת חייבים למכור באשראי? האם זה מקובל בענף או מצופה ע"יהלקוחות?
- אם כן, מהי המדיניות לגבי מי שמקבל קרדיט וכמה קרדיט?
- איך תבדקו את הכדאיות של הקרדיט של לקוחות חדשים?
- אילו תנאים תציעו ללקוחות; כלומר, כמה קרדיט
- האם תציעו הנחות
- האם אתם יודעים כמה יעלה לכם מענק הקרדיט? האם שקללתם אותו בתמחור?
6. ניהול וארגון
מי ינהל את העסק ביום יום? איזה ניסיון אדם זה מביא לעסק? אלו כישורים מיוחדים או מובחנים? האם יש תכנית המשך במקרה שאדם זה לא יוכל להמשיך לנהל את העסק?
אם יהיו לכם יותר מ 10 עובדים, יש לצרף מבנה ארגוני (תרשים) המלמד על ההיררכיה הניהולית ומי אחראי לתפקידים מרכזיים. נתייחס לאופן שבו העובדים משלימים זה את זה ויכולים להתגבר על קשיים או להסתגל לתנאים חדשים.
נצרף תיאור תפקיד לעובדים מרכזיים. אם אתם מחפשים הלוואות או משקיעים, נצרף קורות חיים של הבעלים ושל העובדים המרכזיים.
נתייחס לבאים: * קבוצת הדירקטורים (board of directors) * יועצי ניהול * עו"ד * רואה חשבון * סוכן ביטוח * בנקאי * יועצים אחרים *
7. הצהרה פיננסית אישית
לפי הצורך נצרף דיווח פיננסי אישי של כל אחד מהבעלים או מחזיקי מניות עיקריים. דוח כזה מתייחס לנכסים ומחויבויות מחוץ לעסק (למשל משכנתא).
8. הוצאות והיוון
עוד לפני שתפתחו את העסק יהיו הוצאות רבות. חשוב להעריך את ההוצאות בצורה מדויקת ולתכנן כיצד תשיגו הון מתאים. זה פרויקט מחקרי, וככל שנעמיק בו יש סיכוי טוב יותר שלא נשמיט פרטים ולא תעריכו אותם כזולים יותר.
9. תכנית פיננסית
התכנית הכלכלית מורכבת מתחזית של הפסד ורווח על פני 12 חודשים, בהתייחס ל 3-5 שנים (אופציונאלי). התכנית כולל תחזית של תזרים מזומנים, מאזנים, וחישוב נקודת האיזון (סך ההכנסה הנדרשת כדי לאזן את סך ההוצאות). כל אלו יחד הם התשתית לעתיד הפיננסי של העסק. חשוב מזה, תהליך החשיבה בהכנה תחדד את התובנות לגבי העסק.
כתבנו בהרחבה על התחזית הפיננסית בעמוד אחר
10. נספחים
נצרף מחקרים ופרטים שקשורים לתכנית העסקית; למשל:
ברושורים וחומרים פרסומיים אחרים * מחקרים שקשורים לענף * שרטוטים ותכניות * מפות ותמונות של המקום * מגזינים או מאמרים * רשימות מפורטות של ציוד שצריך לקנות * העתקים של חוזים * מכתבי תמיכה מלקוחות עתידיים * כל חומר אחר שצריך כדי לתמוך בהנחות התכנית הזו * מחקרי סקר שוק * רשימת נכסים שיכולים לשמש כעירבון להלוואה *
11. התאמת התכנית לקהל הקוראים
התכנית העסקית שהוצגה כאן תשתנה לפי אופי העסק והקהל שעבורו נכתבת התכנית
לגיוס כספים
לבנקאים
- בנקאים רוצים ערבויות לתשלום סדיר. לכן, התייחסו ל:
- גובה ההלוואה
- איך תשתמשו בכספי ההלוואה
- איך הכספים יחזקו את העסק
- בכמה שנים תחזירו את ההלוואה.
- ערבים וערבויות נגישים ורשימה של מחויבויות אחרות של כל ערב
למשקיעים
- למשקיעים יש פרספקטיבה אחרת. הם מחפשים צמיחה דרמטית והם מצפים לחלוק ברווחים:
- הפרשות שהעסק צריך במיידי
- הפרשות שהעסק צריך בשנתיים עד חמש הבאות
- איך החברה תשתמש בהפרשות האלו ואיך זה יתרום לצמיחה
- החזר השקעה מוערך
- אסטרטגיית יציאה (Exit) למשקיעים (מכירה, הנפקה)
- אחוז הבעלות שתתנו למשקיעים
- תנאים ואבני דרך שתקבלו
- דיווח כלכלי
- מעורבות המשקיעים בהנהלה או ב Board
כוונון לפי סוגים שונים של עסקים
תעשייה
* רמות ייצור מתוכננות * רמות צפויות של עלויות ייצור והשוואה לייצור בתעשייה * מחירים לפי קו מוצר * רווח שולי כולל ולפי מוצר * גבולות/יכולת ייצור מתוכננת במפעל * נהלי מלאי ורכישה * מוצרים חדשים בפיתוח או מוצרים מתוכננים *
עסק שנותן שירות
- עסקים שנותנים שירות מוכרים מוצרים לא נראים. בד"כ הם יותר גמישים מעסקים אחרים, אבל גם להם יש עלויות כ"א ובד"כ הם קצרים בנכסים קבועים.
- מהם גורמי התחרות בתעשייה
- מהם המחירים שלך
- שיטות תמחור
- מערכת לניהול הייצור
- נהלו בקרת איכות. בהשוואה לסטנדרטים המקובלים בתעשייה.
- איך תבדקו תפוקות של כח אדם
- נהלי קרדיט, תשלומים, וגבייה
- אסטרטגיה לשימור לקוחות
עסק קמעונאי (Retail Business)
- מיתוג ותדמית העסק
- תמחור:
- הסבר את המדיניות של ההתייקרות
- המחירים צריכים להיות רווחיים תחרותיים ובהתאם למיתוג ותדמית החברה
- מלאי:
- בחירת המוצרים והמחיר צריכים להיות בהלימה לדימוי החברה
- התייחסו לנתוני בלאי של מלאי
- מדיניות של שירות לקוחות: מדיניות זו צריכה להיות תחרותית ובהלימה עם דימוי החברה
- מיקום: האם הוא נותן לכם את החשיפה שאתם צריכים? האם הוא נוח ללקוחות? האם הוא מתאים לדימוי החברה?
- קידום: שיטות, עלויות.
- קרדיט. האם תתנו קרדיט ללקוחות? אם כן, האם באמת צריך לעשות זאת? והאם תמחרתם את זה?
