מתודולוגיית החוליות לניהול עסק מצליח היא המודל שפיתחתי, שלפיו אני עובדת עם הגולדות שאותן אני מלווה בפיתוח העסק שלהן. בכנס הצגתי את המודל ומיד לאחריו קיימנו פאנל שבו השתתפו שלוש גולדות שעבדו איתי במהלך השנה האחרונה.

בפאנל דיברנו על העבודה שלהן, ובחנו אותה דרך חוליות המודל:

המשתתפות בפאנל

שירלי קאץ, מנכ"לית TOTAL ADMIN, חברה המעניקה שירותי אדמיניסטרציה והשמה לסטארטאפים, המעסיקה 15 עובדות.

הדס מור, מומחית לטיפול בילדים שחווים אילמות סלקטיבית. אילמות סלקטיבית היא מקרה של חרדה והיא מתבטאת בדיבור שוטף בבית אך בשתיקה מוחלטת במקומות אחרים, כמו גן או ביה"ס.

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות, דוקטורנטית בתחום ומכשירה מלוות התפתחותיות.


חוליה ראשונה: המוצר

כישרון, רעיון ותשוקה הם חשובים מאוד כשמדובר בהקמת עסק ובהצלחתו, אבל חשובה לא פחות העובדה הבאה: המוצר הנמכר חייב לייצר ערך ללקוח. בעלת העסק צריכה לשאול את עצמה, על איזה צורך המוצר שלה עונה, ואיך הוא פותר ללקוח בעיה.

הבדיקה הבסיסית לבדיקת הערך או הצורך היא פשוט לבדוק בכלי מילות המפתח של גוגל עד כמה פופולארי או מבוקש המוצר או השירות הנמכר. ממוצע חיפושים חודשי גדול מעיד על קיומו של צורך.

מילת החיפוש קשורה ישירות לתהליך המתרחש בראשו של הלקוח הפוטנציאלי. מחקר מעמיק של התהליך הזה חושפת את מילת הכסף – המילה שהלקוח יהיה מוכן לשלם עליה כסף.

הדס מור סיפרה בפאנל שהשירות שהיא מוכרת הוא טיפול באילמות סלקטיבית: "אילמות סלקטיבית היא אכן מילת הכסף שלי. אמנם אין הרבה חיפושים שלה, אבל מי שמחפש –  קונה! הצורך ברור. כמות החיפושים בגוגל נמוכה, כי הורים רבים לא יודעים שהשתיקה בגן או בבית הספר נקראת 'אילמות סלקטיבית'. לכן הגדרתי מילת כסף נוספת – הילד לא מדבר בגן או בבית הספר".

*

הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית
הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית

*
חוליה שנייה: קהל היעד

קהל היעד היא קבוצה של אנשים שמתאפיינים בצרכים דומים, התנהגויות דומות, או מאפיינים משותפים אחרים, כמו מצב כלכלי ואזור מגורים.

בעלת עסק צריכה לזהות ולהגדיר את הקהל או הקהלים שלהם העסק שלה יוצר ערך. אלה הם הלקוחות החשובים ביותר שלה. הצד השני של המטבע הוא שאם הגדרת קהל היעד היא "כולם", כדאי לשוב ולחבוש את מצנפת החשיבה. קהל יעד אף פעם לא יהיה "כולם".

קהל היעד של שירלי, למשל, הוא קבוצת היזמים הטכנולוגיים שגייסו מיליון דולר ממשקיעים פרטיים או קרנות הון סיכון, אבל יש להם בעיה – אין להם מושג איך מקימים תשתית. הצורך של יזם כזה הוא במישהו שיודע איך מקימים משרד, איך מאתרים ספקים, איפה מבטחים, איך עומדים בחוקי המיסוי ובדיני השכר, או איך מוצאים את העובד הטכנולוגי המתאים.

שם החברה של שירלי מתאר בדיוק את זה – TOTAL ADMIN.
*

שירלי קאץ, TOTAL ADMIN
שירלי קאץ, TOTAL ADMIN

*
שירלי: "אנחנו מטפלות עבור הלקוחות שלנו בכל כאבי הבטן מהסוג שציינתי, וכך מפנות להם את הזמן והמקום לטפל בפיתוח המוצר וגיוס ההון".

הדס: "קהל היעד המרכזי שלי הם הורים שרוצים ומסוגלים לקחת חלק פעיל בתהליך הטיפול בקושי של הילד שלהם. קהל יעד נוסף שאליו אני מכוונת הן גננות ומורות שאמורות לאבחן את הבעיה ולהפנות הורים אליי".


חוליה שלישית: ערוצי הפצה

איך מביאים את המוצר לידיעתו של הלקוח? איך הוא יידע שקיים (אצלי) פתרון לבעיה שלו? השאלה הזאת תמיד מעלה תשובות כמו פייסבוק, יוטיוב, מאמר ב-ynet או אתר אינטרנט.

ובכן, זה נכון, אבל זה לא הכול, מפני שיש קהלי יעד שהערוצים האלה לא מגיעים אליהם. עבדתי בשנה האחרונה עם לקוחה, שאחת ממילות הכסף שלה הייתה 'טיפול רגשי בנושא  X'. הגענו למקומות ראשונים בגוגל עם מילת הכסף הזאת, אבל נשים לא הגיעו לטיפול, למרות שטיפולים אחרים שקידמנו כן הניבו פניות. כשניתחנו את התוצאות, הבנו שנשים עם נושא רגשי X מגיעות לטיפול דרך המלצה אישית או המלצה של מובילת דעת קהל או שיח בפורום.

ענבל שמיר, בפאנל, הוסיפה את התייחסותה לעניין לקוחות שמגיעים דרך אתר. ענבל, שמושכת לקוחות רבים לטיפול התפתחותי דרך אתר האינטרנט שלה, הסבירה שהאתר יוצר תחושה של הכרות איתה. אנשים שמגיעים אליה אומרים שהם הגיעו בגלל החיוך שלה, שיש להם תחושה שהם מכירים אותה. היא משתפת בידע רב באתר, ומשלבת סרטונים רבים שבהם היא מצולמת. הגולשים מפתחים אמון. רואים, מכירים, מתרשמים מהאותנטיות ומתקשרים.
*

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות
ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות

*
הדס: "בהמשך לזה, הייתי רוצה שגננות/רופאי ילדים/יועצות בבתי ספר יפנו אליי. הם ערוץ הפצה טבעי. הם מאבחנים את הבעיה אבל בד"כ לא יודעים איך לפתור אותה. ברמת המוטיבציה אני מוצאת שהורים שהגיעו מפה לאוזן, או מהפנייה של גננת, באים עם אמון מלא בתהליך כי כבר ראו את הפתרון, את סוף התהליך, אצל ילד אחר".

שירלי קאץ: "ערוצי ההפצה בהתחלה היו מפגשים בכנסים, פגישות יזומות עם מנהלי חממות טכנולוגיות, משרדי רואי חשבון ופירמות עורכי דין ידועות שמתנהלות מול חברות סטארט אפ. בנוסף, גייסנו אשת מכירות שישבה ועשתה טלפונים יזומים לפגישות TELEMEETING, מה שאיפשר בנייה של DATA BASE עצום. השקענו גם בעבודה ובהיכרות עם הרשתות החברתיות המקצועיות- בעיקר בלינקדאין בתחום שלנו, וגם בפייסבוק, כמובן. כמו כן עקבנו אחר פרסום עדכונים השייכים לתעשייה, ועסקנו בגיוס של מועמדים טכנולוגיים לשירותי ההשמה שלנו (Head Hunting).

"היום, הערוץ העיקרי לשירותי האאוטסורסינג הינו הערוץ של החבר מביא חבר, שעובד נפלא, אך טומן בחובו הרבה מאוד פוליטיקה, ומחויבות לשמור על כל החברים באותו סל תמחירי, מוצרי, שירות ברמה גבוהה וכו'. זהו הערוץ שהיה ונשאר הטוב ביותר. חבר ממליץ זה כבר 50% של הסכם חתום!"


חוליה רביעית: כסף

כשאני בוחנת את המודל הכלכלי של העסק, אני מסתכלת על שני צדי המטבע – הכנסות והוצאות.

בעלת עסק צריכה לדעת מהי יחידת הרווח שלה, מהו המוצר או השירות שיניבו את ההכנסה שאליה היא שואפת.

מאידך, צריך לקחת בחשבון את כל ההוצאות של העסק– פרסום, הכשרה, כוח אדם, שכירות – ולשים לב ליחס שבין ההכנסות להוצאות ולרווח הסופי.

ענבל שמיר סיפרה בפאנל כי התמחור שלה לוקח בחשבון גם את מידת הפניות שלה. כלומר, בתקופות שבהן היא פחות פנויה לפגוש לקוחות, כמו בחופשת לידה או בתקופות של עומס בכתיבת הדוקטורט, היא גובה יותר על פגישת אבחון. ההחלטה של ענבל לוקחת בחשבון את ההבנה שיהיו לקוחות שהמחיר הגבוה לא יתאים להם והם יפנו למטפל אחר. מאידך, היא משקפת את הביטחון שלה במקצועיות ובמומחיות שלה ואת הידיעה שהשם שלה מספיק חזק בשביל שיהיו לקוחות שיעדיפו אותה בכל מחיר. הצגת הדברים הזאת של ענבל עוררה הדים ותגובות רבות בקהל. לכן חשוב לזכור שבכל תמחור יש גם את המרכיב האישי והמצבי – וכך אנו רואים קשת רחבה של מחירים אצל בעלי מקצוע שונים (מטפלים, נגרים, מסעדות וכד'), וכן מחירים שמשתנים בהתאם לסיטואציה (מכירות סוף עונה, מכירות חיסול, מחירי חדירה לשוק וכד').
*

ענבל שמיר והדס מור, פאנל
ענבל שמיר והדס מור, פאנל

*
חוליה חמישית: את

החוליה החמישית שאני מגדירה היא את, אני, אנחנו. יש הרבה מלכודות שאנחנו כבעלות עסק נופלות בהן. בכנס דיברתי על 3 מטרידות במיוחד:

א. קידום עצמי– צריך כל הזמן להמשיך ולדחוף קדימה, דרך הספק העצמי, דרך הביישנות ודרך תחושת ה'אני לא מספיק טובה'

ב. מטה-מעלה – חשוב לאזן כל הזמן בין הפרטים הקטנים לבין התמונה הגדולה (החזון).

ג. איזון  בין הרגשי ('לא נעים') לבין העסקי (משוואה של הוגנות בין לתת ולקבל).
*

כנס נשים בעסקים, גולדה

ענבל: "בהקשר לאיזון בין פרטים לבין החזון או התמונה הגדולה — החזון הוא לטפל ואני מסתכלת קדימה. לטובת החזון הזה אני מגייסת את כל המשאבים. אני זוכרת את עצמי בחופשת לידה יושבת באוטו וכותבת דוקטורט או עונה על שאלה בפורום במשך חצי יום, אחרי שקראתי כל טקסט אפשרי כדי שהתשובה תהיה מקצועית ומקיפה. כלומר, אני פדנטית בדברים החשובים, שמובילים לחזון."

לסיכום,
ניהול עסק מצליח כרוך בהפניית משאבים לכל החוליות, הקשורות זו בזו. וכמובן, חשוב לי להבהיר שהעבודה הזאת אף פעם לא נגמרת. אנחנו כל הזמן מכווננות ומשתפרות, מחזקות חוליה אחת וצריכות לאזן את האחרות, מעוררות מודעות אצל הלקוח  ומושכות יותר ויותר לקוחות. ככל שנצליח לעמוד באתגר הזה, לשמור על כל החוליות בחיים, ולטפח אותן, כך העסק יצליח יותר.
*

חוה ניסנבוים, ייעוץ עסקי
חוה ניסנבוים, יועצת עסקית, מנהלת אתר גולדה

*
אני מזמינה כל בעלת עסק שרוצה להצליח לבוא לפגישת ייעוץ כדי לבחון ביחד את מיקומה בכל אחת מהחוליות, ומאחלת לכולן הצלחה גדולה.

שלכן, חוה

השאר תגובה

הערה
שם