שיווק, כתיבה, כסף – לנהל עסק

פרק 28 שרון רנדליך מראיינת את חוה ניסנבוים-אגוזי

ברוכים הבאים לפודקאסט "הכל זה יחסים מבית גומא גבים, תוכנית שעוסקת בתרבות של יחסים בכל זירות החיים- יהודה אטיאס שרון רנדליך ועומרי גפן, יראיינו את האנשים המובילים בתחומם וידברו על הצלחות, מנהיגות, שאיפות וקבלת החלטות.

שרון: היי חוה

חוה: בוקר טוב שרון

שרון: חוה, אני עוקבת אחריך בפייסבוק ובלינקדין, רואה שיש לך מלא תגובות, מיד מקנאה כמובן, כי לי זה לא כזה פשוט ורציתי לשאול אותך: איך את עושה את זה?

חוה: אני חושבת שאם את תסתכלי לאחור, כמה שנים אחורה, את תראי שלא היו כ"כ הרבה תגובות, לייקים, אוהדים ואני אומרת את זה, כדי להגיד, שזה כמו שריר שמאמנים ועם הרבה תרגול, רואים מה הקהל אוהב, איפה הוא נעצר. אם זה סרטון, מקבלים יותר נקודות, לייקים, לבבות , זה ככה.. אחד להגיד  שמתרגלים והדבר השני הוא, שצריך קצת מן הלב. ביום- יום אני מאוד מודעת לסיטואציות, למצבים שמשם אני יוצאת לכתיבה או להסרטה: זה יכול להיות החשש של הילד שלי לצאת בבוקר מהבית וזה הופך למישהו שחושש לפרסם פוסט ואני מתחילה מהסיפור על הילד שלי וממשיכה ל… לייצר הזדהות ואיך זה רלוונטי לקהל שקורא. אז  אני שמה לב ביום- ביום לרגעים מעניינים שכולם יכולים להתחבר אליהם.

שרון: אמרת לי מקודם, לפני שנכנסנו להקליט: מה שבא מהלב, נכנס ללב ואני חושבת שזה כ"כ נכון בכל תחום, גם בזה.

חוה: נכון. אנחנו אנשים, יש לנו צרכים דומים, חששות דומים: החשש לתמחר, לגבות מחיר נכון וברגע שאנחנו נוגעים בדברים האלו, אני חושבת שאנשים מתחברים לתוכן וזה נורא אנושי. לפני שזה עסקי

שרון: אז מתחילים מהאנושי.

רגע נציג אותך בכל זאת: היום אני נפגשת  עם חוה ניסנבוים- אגוזי, שהיא יועצת עסקית כמעט 20 שנים שזה המון, מרצה ומכשירה יועצים עסקיים ומחברת הספר מרעיון לעסק וגם… מנהלת אתר גולדה. זה המון לבנאדם אחד, מכובד מאוד ומבחינתי המטרה העיקרת של השיחה איתך זה לנסות לעזור להרבה מאוד יועצים, מאמנים, מגשרים, שאנחנו נפגשים איתם ביום- ביום, שהם אנשי מקצוע מדהימים ונהדרים אבל כשהם צריכים לקחת את המקצוע שלהם ולעשות ממנו עסק, הם נתקעים, מפרדיגמות: על זה שזה לא בסדר לגבות כסף והם לא אוהבים את עצמם, כי זה להשוויץ. מיליון דברים, באמת חוסר בידע, חשבתי שהשיחה הזו יכולה להיות תרומה משמעותית למאזינים שלנו. אז היום בעצם נדבר על זה.

אני אשמח שתחדדי גם את: איפה את בעצם רואה את הקושי או את הצורך העיקרי של יועצים, מאמנים, עסקים קטנים?

חוה: כן, יש באמת את האבחנה בין העיסוק: הדרכת הורים, גישור, טיפול לבין העסק וההבנה היא, שאין את העיסוק ללא העסק. אני חושבת שאנחנו גדלנו, גדלים בארגונים, מישהו תמיד אמר לנו מה לעשות מתי יש מבחן, ובצבא מתי לקום ומתי ללכת לישון והשריר של לנהל ולקדם, הוא קצת ככה חלש וכדי להפוך את העיסוק לעסק, אנחנו צריכים לתרגל אותו, להתחיל לעבוד על דברים שלא היו עד עכשיו: להציב יעדים, לגבות את הכסף, לשווק ולפרסם והעבודה היא באמת לסגור את הפער הזה. כמו שאמרת, זה הרבה פעמים ידע, בעיניי אפילו הרוב.

שרון: הרוב ידע?

חווה: כן, הרוב.

שרון: אפשר ללמוד את זה בעצם?

חווה: ממש. התחלנו ממדיות חברתיות וזה נשמע שיש דרך אחת לעשות את זה, פעם זה וידאו ופעם זה אינסטגרם ועכשיו חייבים להיות בטיק טוק וזה לא נכון. יותר חשוב מלהיות במדיה, זה לדעת באיזה מדיה נכון לי להיות. אם אני מטפלת וזה לא נכון לי ברמה המקצועית, האתית, להיחשף, אז לא. יש אתרים כמו פסיכולוגיה עברית ובטיפול-נט, שמאפשרים למטפלים, מטפלות, לכתוב בצורה מקצועית, לשמור על גבולות מאוד ברורים. לא ב- 20 שניות של טיק טוק, אם לא מרגישים בזה נוח. והנה הגעתי לעולם וזה ערוץ שיווקי נפלא שעובד ואם מישהי אומרת: אני כן רוצה להראות ויש לי מסר חזק וקולע, אז אינסטגרם, אז טיק טוק ז'תומרת למצוא את הערוץ שמעביר את המסר ואת מי שאת, לקהל שלך, בדרך שלך ובדרך שנוחה לך.  גם עיתונים, לא חייבים להיות ברשת: פרסום טוב בעיתון, טור מקצועי בעיתון, זה כלי נהדר להגיע ללקוחות. מה שאנחנו עושות כאן, פודקאסט, הוא כלי מופלא למי שאוהבת ככה להתראיין, לראיין, כלי נהדר. יש מאות ערוצים וצריך לדעת שוב, אנחנו חוזרות לידע: מה נכון לי.

שרון: בעצם, אני הולכת למחוזות אחרים. כשאת הולכת עם בעלת עסק, אז הסיפור, זה למצוא מה מתאים לה. לעשות התאמה.

חוה: ממש ככה. אני יודעת שתוכנית עסקית, הכי טובה שתהיה, היא לא תצא מהמגירה, אם היא לא מתאימה לה ולכן כשאני מדברת איתה ומזהה את החוזקות שלה והתשוקות שלה, משם אני מבינה איך לצאת לעולם. זו יכולה להיות מישהי, למשל: מקרה די טרי, שפרשה ממחלקת הגנים במשרד החינוך, היא מכירה 100 גננות והיא יכולה להיעזר בהן כדי להגיע ל- 1000 הורים. אז אני יכולה לעבוד עם זה. לפני שאנחנו פותחות דף עסקי במדיה ונשיג את אותה מטרה. נקים את העסק הזה.

שרון: אז אחד הדברים שדיברנו לפני זה, הדגש שאת שמה על יחסים, העבודה שאת כנראה עושה עם נועצים שבאים אליך. אבל באופן כללי את שמה דגש על יחסים בפיתוח עסק. את יכולה להרחיב על זה קצת? כי אנחנו, זה הנושא שלנו פה בגומא גבים, אז זה מתחבר לנו מאוד.

חוה: זה בא לידי ביטוי בכ"כ הרבה מקומות בעסק: נתנו דוגמה לשיווק ומכרים, האמא מהגן, הגננת שאני מכירה, מי שיפתח את הדלת, שיעזור לי בהתחלה, בהקמת העסק. אני גם יודעת להגיד על הקהילה, החברה הישראלית, יש איזו הדדיות ערבות הדדית. אני יכולה לספור כ"כ הרבה מקרים, שפניתי לאנשים שאני לא מכירה- במסג'ר, בפייסבוק, במייל, דרך אתר ובקשתי עזרה. למשל "היי, אני אשמח לפגוש אותך, אני מקימה עסק, אני יודעת שאתה מתמחה, או לפני החלטה".  ברוב המקרים אנשים אמרו לי "כן, דברי איתי מחר ב7:00 אני בדרך לעבודה". אז יחסים וקשרים, זה כלי חשוב בשיווק ואני חושבת שגם להיות עצמאי או עצמאית, זה כ"כ לבד וכ"כ חשוב מהמקום הזה לפנות איזו רשת, קהילה, סביבה תומכת שאני יכולה ככה להתקשר למישהי ולהגיד לה: אני רוצה ככה שתגידי לי מה את אומרת , מה דעתך? עצם זה שאני מנסחת את המחשבות שלי בקול רם, זה כבר עושה את ההבדל.

שרון: ואת מקבלת איזושהוא פידבק.

חוה: ממש. אז לא להיות לבד בדבר הזה ולקבל איזשהוא פידבק. אנשים אומרים לי: יואוו אני כ"כ איטית ואני עונה: איטית? את מהירה. אנשים לא מספיקים את מה שעשית בפי 3 זמן. כשאת מול עצמך, זה נראה לך הכי איטי. המפגש הזה, הקשר הזה עם אנשים הוא קריטי.

שרון: אני שומעת את זה מנקודת המבט של הביטחון. לאנשים מאוד קשה לפנות לאנשים, את הביטחון לגשת ולפנות. עד כמה זה משהו שאפשר לעבוד עליו? לפנות לאנשים בלינקדין, לדפוק למישהו על הדלת?.

חוו: אני חושבת שכדי להתמודד עם הקושי הזה שהוא אמיתי, לשנות נקודת מבט. למה הכוונה? כשאנחנו פונים למישהו, זה נשמע שאנחנו מבקשים: תעזור לי, תן לי, תייעץ לי. אז קודם כל לאנשים שאני פונה אליהם, יש צורך לדבר, להשמיע את עצמם, אז יש פה הדדיות.

שרון: סוג של WIN WIN

חווה: ממש ואנשים בצד השני חושבים כמוני. הם לא רוצים להיות בלבד הזה ונקודת מבט העיקרית זה כדאי לשנות או להחליף אותה, זה שיש לנו ערך לאחרים. כשאני למשל ניגשת למישהי ואני אומרת: אני רוצה להרצות אצלך, זה משהו שאני רוצה ומבקשת, אבל ההרצאה שלי נותנת לה ערך: לקהל שלה, לעסק שלה ולכן למשל בוא ניקח למשל מגשרים, מטפלים, מדריכים, מדריכות הורים, לא נעים לי להגיד למישהי שהיא זקוקה לטיפול, אבל היא זקוקה לטיפול ואת יכולה לשנות חיים. אז הפנייה הזו מהמקום, שיש לך מתנה להציע לעולם, אני חושבת שהיא מאוד מקלה. הבטחון שיש לך מוצר, שירות, הכלים שלך, לעזור. צריך לזכור אותם לפני שפונים לאנשים. גם במכירות, מישהי אומרת: אבל פניתי אליה והיא לא חזרה אלי, אז אני אומרת לה: דמייני את היום שלך, יש לך 100 משימות ביום וזה הדבר האחרון שהספקת וזכרת, את יודעת שאת רוצה שינוי ועכשיו דמייני שמישהי אומרת לך "אני פה, אני מזכירה לך  שאני פה, אני רוצה לעזור לך". האם זה נדחף? האם זה מציק? או שזה עוזר לך?.

שרון: מה שאת מתארת זה ממש שינוי מחשבתי. אנחנו מדברים באימון על פרדיגמות, תבניות מחשבתיות שבנינו כילדים, ניזונות מתרבות. אז יש פרדיגמות שקשורות לכסף וקשורות לבקשת עזרה, אז נשמע שחלק מהעבודה, לפחות בשלב הראשון, זה לשנות את הפרדיגמות האלו, איך פונים? לבנות פרדיגמות חדשות, אם אני פונה למישהו זה לא רק עזרה לזה, זה עזרה לצד השני, יש פה הדדיות.

חוה: זה נכון, רק שהסדר אצלי הוא אחר. אני קודם יועצת עסקית ואז אני בונה עם האדם שלפני, תוכנית ואנחנו יוצאים החוצה ואז אני רואה עם מה הוא מתמודד, איפה קשה לו ומול הקושי הזה, אני מחפשת את הפרידגמה.

שרון: נשמע שאת זורקת למים, אבל עם מצופים

חוה: כן

שרון: אני באה מעולם הטיפול, אז אני באה ממחשבה של 'בואי תטפלי בו איזה שנה שנתיים' אבל את רוצה לעזור להם עכשיו להצליח בעסק, לא עוד שנתיים.

חוה: נכון. עולם שמנכיח עכשיו את הפרדיגמה- מול גביית כסף, מול תמחור, אני לא יודעת איפה תצוץ לה פרדיגמה, או נקודת מבט שמתעכבת את האדם, אז אנחנו עושים תוכנית אידיאלית ואז מתחילים לזהות פערים.

שרון: כשאת אומרת תוכנית אידיאלית, את מתכוונת לתוכנית עסקית?

חוה: נכון, לאן האדם רוצה להגיע?

שרון: הצבת יעדים, במספרים, זה לגמרי שם ואז זה מגובה בתוכנית פעולה אני מניחה?

חוה: זה תמיד מגובה במספרים, זה מתחיל במספרים. אני קוראת לזה להפעיל וויז, כי אם אני לא יודעת כמה אני רוצה להכניס ולהרוויח בסוף החודש וכמה לקוחות אני רוצה לראות בקליניקה, אז היום יום שלי מעט מתמסמס. אבל אם אני יודעת שעד סוף השבוע אני רוצה למכור: 2 טיפולים, 3 פגישות, אז אני מתחילה לשאול את עצמי איך אני עושה  את זה? עם מי אני מדברת? מה אני כותבת? ובלי היעד הזה, אז מחר זה גם יום טוב. הכל מתחיל במספרים וכשאני אומרת 3 לקוחות חדשים עד סוף השנה ואני רואה שכבר יום חמישי ואני רק באחד, אז אני עוצרת לבדוק.

שרון: אני אוכל לדחות את זה, אם לא יהיה לי את המספרים

חוה: זה אפשרי לדחות, זה הפלוס והמינוס

שרון: באוטומטי, זה אפשרי לדחות. אם אין יעדים מסודרים, אז אתה כל הזמן דוחה, אבל כשאת מייצרת תוכנית מסודרת עם יעדים, יותר קשה להגיד: טוב, אז שבוע הבא.

חוה: וגם אותם, כדי שלא נדחה אותם אני אעגן אותם במשכורת שאני רוצה להעביר הבייתה.

שרון: וואווהו. אמרת משהו, אני רוצה לעצור שנייה, כי אני חושבת שזו המכה הכי גדולה של עצמאים. כאילו מתייחסים לעסק ולבית כאחד והם לא מתייחסים לעסק כמשכורת שאני אמשוך הבייתה ואז ההפרדה שהם עושים, לדעתי פוגעת בהם במידה מסוימת, ביכולת להקדם את העסק, אני תמיד מרגישה שדברים… אני יכולה להעיד על עצמי, אחד הדברים הקשים, לשבת ועכשיו להחליט שעכשיו אני יושבת וכותבת משהו.  הדבר הזה, של להושיב את עצמי, להפסיק כאילו את הדברים הדחופים, למשהו שהוא נתפס על ידי, כחשוב אבל לא דחוף ולמצוא כל פעם את הדבר המעניין- נוגע, כמו שאמרת מקודם. איך את מציעה לעשות את הדבר הזה?

חוה: אני רוצה להוסיף עוד עוגן שיכול להיות הוויז- להביא משמעות. אם אמרנו שעוגן אחד, יעד אחד, הוא כסף, אז יכול להיות שאם נגיד למטפלים ולמטפלות, לאנשי מקצוע, שאם: אתם תעבדו יותר- תעזרו ליותר אנשים, תפיצו יותר משמעות, תהיו בעבודה שלכם, זה יכול לייצר דחיפות לגבי האיך?.

אני מציעה לתפוס את הרגעים, להסתכל על היום- יום כפוסטים. אגב זה הפך לבדיחה בבית, כשהילד שלי אומר: אמא כותבת עכשיו פוסט. אני לא לגמרי איתו. ממש ככה. אני אתן דוגמה טרייה- מישהי שהיא מדריכת הורים והיא גם אחות בבי"ח והיא אומרת: אין לי זמן לזה ואני אומרת לה: בכל משמרת, המשימה שלך היא לתפוס פוסט. היא שמה לב להורים שאיתם היא עובדת, למשל האמא הזו, איך היא הגיבה לילד החולה? או האמא הזו איך פנתה לבן, בת זוגה? ואת זה היא לוקחת ומה היא חושבת על זה כמדריכת הורים, לדינאמיקה שהיא ראתה עכשיו ואני אומרת לה "עכשיו את נכנסת לרכב ואת מקליטה לעצמך הודעה: חשבתי היום כשראיתי את האבא הזה מגיב כך ואחרת והטיפים שלי…" .

שרון: אוספת חומרים. כי אני מרגישה שאת מדברת על פייסבוק, אם אנחנו נלך ללינקדין, זה עדין צריך להיות  כ"כ אישי?.

חוה: שאלה טובה. קודם כל היה שינוי בשנה- שנתיים האחרונות, זה הפך מפורמלי, לפחות פורמלי ועדין זה יותר פורמלי. אז הדרך להבין איך אנחנו כותבים, היא לדמיין למי אנחנו כותבים? זאת אומרת, שאם אני רוצה עכשיו להגיע למנהלת משאבי אנוש שנמצאת שם בלינקדין, אני ממש מדמיינת אותה וכותבת רק לה. לכתוב ל- 100 אנשים, או לכתוב ללינקדין, זה מאוד משתק וכשאני רואה את אותה אחת, ואני מדמיינת שהיא קוראת את זה. כמובן שהיא מייצגת את כל המנהלות, אז אני מדייקת את עצמי, אז גם אישי, כי אני כותבת למישהי, אבל באופן טבעי, אני מתאימה את השפה ואת התמונה ואני ככה חושבת מה חשוב לה ובאופן טבעי, הפוסט מדייק את עצמו, התוכן מדייק, הסרטון מדייק את עצמו, אני יודעת איך זה צריך להראות ולהיכתב וזאת אמירה חשובה. היה לי מקרה שכתבנו פוסטים טובים בפייסבוק, תכנים מלאי ערך ונוגעים וקבלנו רק: מהממת, תותח, אלוף, אלופה, זה לא הופך לכסף והשינוי היה…אמרנו מה עושים? והשינוי היה שעברנו ללינקדין. פשוט העתקנו את אותם תכנים וזה הצליח תוך שבוע שבועיים.

שרון: ז'תומרת הבחירה בפלטפורמה היא קריטית.

חוה: נכון. אם אני אתעקש להיות בטיק טוק, כשקהל היעד שלי, הוא הגיל הרביעי, אני כנראה אפספס ואם אני עובדת מול אירגונים וכותבת בפייסבוק, אז אותו סיפור… אנחנו צריכים לחשוב איפה הקהל נמצא ולגשת אליו.

שרון: אחד הדברים שהתחלנו לדבר עליהם מקודם, היה יחסים  ורציתי בהקשר הזה לדבר איתך רגע על שיתופי פעולה, כי אני יודעת שגם זה דרך שאת מאוד מעודדת אותה, אז עם מי את ממליצה? איך את ממליצה על הסיפור הזה של שיתופי פעולה והערך שלו?

חוה: שיתופי פעולה, ניקח לנוסחה של WIN WIN   .

לראות דרך העדשה של WIN WIN , שני אנשים מקבלים ערך. למשל, אם אני בתחילת דרכי ואני יכולה להביא לאיזו הרצאה משותפת, עם איזו גוף, להביא תוכן להביא מנחים, אולי לפרסם קצת ברשתות ולגייס קצת משתתפים והגוף השני שאיתו אני משתפת פעולה, הוא מביא את היכולת שלו לפרסם, אדמיניסטרציה, לרשום את האנשים. זה WIN WIN . שת"פ שכולם נהנים ממנו. במצב של עצמאים בתחילת הדרך, אשר יושבים באותה חוזקה לשניהם יש אותו תוכן, אין אנשי שיווק, או יותר מידי קשרים זה כבר לא WIN WIN אנחנו באותו מקום. אז שת"פ: תמיד לחשוב מה אני נותנת ומה מקבלת ולפעמים אנשים אומרים לי: אין לי מה לתת ושוב, תוכן הוא בהחלט נתינה. אני זוכרת מרכז הורים, שממש בשנה הראשונה שלי, לפני שפתחתי את העסק, נכנסתי למרכז הורים ואמרתי: מה אם נעשה כאן כנס? והגיעו 80 נשים, אימהות, כשאני דברתי על האפשרות להפוך ליזמות והיא הפיצה את השמועה בכל רשימת התפוצה של הלקוחות שלה. היא קיבלה ערב מופלא עם סיפורים וקהילה שנהנית להגיע, לפגוש אותה ואני קבלתי חשיפה ועבדתי קשה והבאתי כיבוד ומזה הגיעו לקוחות, פגישות ראשונות, ייעוציים, עולות תמונות לרשתות: מי זאת? ומה היה שם? וזאת ההתחלה. זה מחזיר לערך, כשאני פונה אליה ומציעה- בואי נעשה ערב, את תקבלי קהל, הלקוחות שלכם, ואת מטפחת אותם ומקבלת חשיפה.

שרון: את מדברת שוב על WIN- WIN. מעולם הגישור, מדברים על זה הרבה. את מתבססת עליו לא מעט.

חוה: פעם מישהי אמרה לי: את בברנז'ה. איזה ברנז'ה? אמרתי לה תקשיבי טוב, קצת בכעס, כי באמת בניתי את הרשת הזאת בכוחות עצמי. אני גדלתי בכרמיאל ובאמת הגעתי לכל העולם הזה של עסקים ועצמאים, ללא קשרים והנוסחה הזו שאני מדברת עלי של : לכתוב את המייל, לשאול אם קבלת את המייל? האם נוכל להפיק ביחד כנס, הרצאה? היא זאת שיוצרת את ההתחלה. אני מלמדת במכללה, אז אני פונה עם הצעה למכללה ולא עונים לי והשניים האחרים אומרים לי 'לא מתאים כרגע' ואני ממשיכה לפנות ואחת מ- 10 מכללות, אומרת 'בואי ננסה' או 'תזמיני אותי להרצאה שלך' והם באים ושומעים וככה נוצרות מערכות יחסים גם בחיים.

שרון: את קצת אומרת  I WALK THE TALK  אני לא רק מלמדת על זה ומייעצת על זה, אני בעצמי פועלת בצורה כזאת ואני לא גדלתי במרכז ת"א עם מיליון קשרים, הגעתי לכאן באמצעות תהליך שעובד.

חוה: זה נכון. לא רק אנשים. כתבתי בלוג באחד העיתונים הכלכליים. אני לא מכירה שם אף אחד, אבל בפוטר, בחלק התחתון של האתר כתוב: צרו קשר,  אז יצרתי קשר. שלחתי 3 כתבות, 3 טורים, אמרתי שזו אני וזה מה שאני יכולה להציע לכם: אני אביא את התוכן והם יביאו את הטראפיק, התנועה וככה נולד. אותו דבר עם תחנות טלוויזיה, יש אינסוף ערוצי טלוויזיה ואני פונה. 1 ל- 10 או 15 אומר: בואי ננסה.

שרון: יזמות. לפעמים אנחנו אומרים, זה משהו שצריך להגיע איתו מהבית, או להיוולד איתו.

שאלה אישית : איפה זה צמח אצלך?

חוה: את יודעת אנחנו לא רחוקות מיום השואה וזה בדיוק שאלתי את עצמי את השאלה הזו. גדלתי בבית של שכירים ומס הכנסה, זה BIG NO ואני ככה אומרת שעברתי מהצפון למרכז, כי בצפון לא הייתי יכולה להיות עצמאית וסביב יום השואה פתאום התבהרה בי ההבנה- אני זוכרת את סבא שלי, ניצול שואה, שאומנם היה שכיר, אבל הוא היה ימאי והיה מביא יינות וגבינות והדבר הראשון כשהיה חוזר מהפלגה, זה ללכת לשוק ולגלגל שם כסף ואני אהבתי את זה, אני אהבתי את היזמות הזאת. אני חושבת שזה משם, אבל בסוף, אולי המסר שיש לנו, ירושה תעסוקתית ואנחנו יכולים לשנות אותה.

שרון: זה לא מחויב מציאות שאם הירושה התעסוקתית הם הורים שכירים, או ההפך, עצמאיים.

חוה:  זה גם יפה לראות, שאני יכולה לראות אנשים למשפחה עצמאית ואחד יגיד "אני לעולם לא אהיה עצמאי" והשני יגיד "רק עצמאי".  הכל אישי.

שרון: דברת על כסף בהקשר של סבא שלך. בואי נדבר על זה: כסף נתפס כמשהו לא פשוט לאנשים, גם גבייה שלו ובכלל דברנו על תוכניות עסקיות, איך את מתמודדת עם פרדיגמות של כסף?

חוה: אני חושבת שמה שאמרנו קודם, הוא בסיס. אני לא לוקחת כסף, אני לא מוכרת הם קונים, הם מקבלים ערך וכשמישהו בא לטיפול ובלי הטיפול, מערכת היחסים עם הילד/ה'  היחסים היו עולים על סרטון ובזכות הפגישה הזאת, מערכת היחסים עם אחד הילדים משתנה ומופלאה, כמה זה משנה להם וכל פעם כשבעל/ת עסק חושבים ככה: מה זה שווה ללקוח? מה זה מייצר עבורו? אני חושבת שבהרבה יותר קל לחשוב על כסף, אנחנו עושים משהו משנה חיים, משנה קריירה, מחולל שינוי ולפעמים אנשים אומרים לי אני לא רופאה, אני לא מצילה חיים אבל כן, את מצילה חיים זה מערכות יחסים עם ההורים עם הבני זוג וזה כסף. כסף זה עניין פסיכולוגי. מישהי אמרה לי "זה יקר הייעוץ" ואז היא אמרה "סיימתי תהליך ייעוץ מאוד יקר ולא נשאר". תשמעי מה היא אומרת: היא כבר קנתה וקנתה יקר יותר, יש פה משהו פסיכולוגי, אז כשמישהו אומר "יקר לי" זה להבין שאותו עצמאי/ת לא הסביר את הערך. יקר לי, זה את לא מבינה על מה אני אשלם, מה אני אקבל? כי כמה פעמים אנשים הולכים ברחוב ורואים משהו והוא מרגש אותם והם לא תכננו להוציא את הכסף,  אבל באותו רגע, הם מקבלים משהו ריגשי, חברתי .אנחנו רואים אנשים עם רכבים מפוארים ואנחנו לא בטוחים שהם יכולים לקנות אוקי? כסף הוא דבר פסיכולוגי, מהצד של מי שמוכר/ת. אנחנו צריכים לזכור את זה, אנחנו נותנים משהו, אנחנו לא מרמים אף אחד, אנחנו מוכרים מעבר לשעה הזו, לשעה הזו יש לה ערך אדיר, היא עושה סדר במחשבות, היא אפילו מקלה. מישהי אומרת לי זו פגישה ראשונה, למה שאני אגבה כסף? מה אני נותנת? רק שעה שלי ושוב, השעה שלי שמישהו לקח, להגיע לקליניקה, מישהו שעשה לו סדר במחשבות ומקבל את השעה שהרגיעה, שנתנה מרגוע לכאבים אז לא נגבה על זה?.

שרון: רק שעה שלי. אני חושבת שזה מתחיל מנותן השירות עצמו. אם אני נותן הרבה מעבר לשירות ולא מוכר רק שעה שלי, נותן איכות חיים, שיפור איכות חיים, אז אני אדע גם ללקוח להגדיר את מה שהוא באמת מקבל וזה לא מחיר כזה או אחר לשעה, אלא מה ייצא מהשעה הזאתי.

חוה: את אומרת משהו חשוב, אני לא מוכרת את עצמי, אני מוכרת את השירות  הזה, השירות הזה ייתן לך כך וכך. כסף זה דלק. רוב העבודה, העסקים מתחילים ממשמעות, ממשהו שחשוב לי לעשות, משהו שאני אוהבת לעשות, מגיע מסיפור אישי, רואים את זה מתקופה הקורונה, שהתחילה, מגיע מחיבור אישי, אבל הדלק באיזשהוא שלב לא מספיק וחייבים לתדלק את המערכת בכסף, בדלק חומרי. גם אם לאותו אדם  זה לא חשוב כרגע, פתאום את שומעת בסביבה אבל רגע, אתה מכניס/ה כסף? אפילו לילדים… הילדים שלי יודעים להגיד: תורידי לי ביט, שיעבירו גם להם  כסף. יש פה מסרים חשובים: זה דלק ובסוף, איך אנשים מודדים את עצמם בחברה מערבית? בכסף.

שרון: להגיד: רק שעה שלי, זו הערכה נמוכה למה אני נותנת. זה הסיפור.

אנחנו תיכף לקראת סיום, שזה מפתיע, כי עבר מאוד מהר, יש ככה עוד 2 נושאים שאנשים פחות אוהבים להתעסק בהם אז אני שמה אותם על השולחן וטיפים, אולי נסגור ככה ונעשה נדייק את הנקודות העיקריות שאנחנו חושבות, שמי ששמע את הפודקאסט שלנו יכול לקחת הלאה : איך מתנהלים מול רשויות ובנקים? אני יודעת שזה לא פשוט לאנשים.

חוה: אם אנחנו מדברות על רשויות, אפשר לעשות את הכל בכוחות עצמי: רישום לביטוח לאומי, מס הכנסה מע"מ, זה אפשרי. אני מציעה להיעזר, כי בהיבט הפסיכולוגי, יש מקום לטעויות. אני מציעה להיפגש עם יועצ/ת מס, רואה/ת חשבון. כשמדובר בעצמאיים, אין הבדלים בין העיסוקים ולקבל ייעוץ חד פעמי, לפעמים ואפילן הרבה פעמים, הוא לא עולה כסף, כי רואי חשבון, סומכים שתפני אליהם בהמשך ותרצי שיגישו את הדו"ח השנתי ושם הם כבר יתמחרו את השירות הזה. אבל גם אם כן,  300, 500 ₪ זה המחיר של פגישה כזו, אני חושבת שהיא בעלת ערך. אם דברנו על ערך כדי לפתוח את התיק בצורה נכונה עוסק/ת פטורה, חברה, אם זה המקרה. לפעמים, הרבה אנשים מקימים עסק כשיש פנסיה ממשרד החינוך, צבא ויש צורך לתאם בין המוסדות ולפעמים לדוגמה מדובר בחודש דצמבר וכדאי להמתין לינואר עם פתיחת התיקים. אני מציעי לשבת עם בעל/ת מקצוע, להגיד אלו הנתונים שלי: מספר ילדים, גרוש/ה, יש נקודות זיכוי, להגדיר את זה פעם אחת נכון, לפתוח את התיקים ומשם הכל שקט. זה גוף  שהוא בירוקרטי, הוא לא מחפש אף אחד אם אין סיבה.

שרון: הבהלה ממנו, אזעקת שווא. תרגיעו, זה בעצם התעסקות חד פעמית בהתחלה. אח"כ כמובן דוחות שנתיים וזה יותר פשוט. כשנכנסנו למערכת, זה די נוסע.

חוה: נכון, ואם אנשים לא מבססים את עסק, על מה שקוראים לו כלכלה שחורה, הם יכולים לישון בשקט, פעם אחת לשאול: מהי הוצאה מוכרת? האם אני יכולה לדווח על קפה, מים, דלק? אז אני יודעת על מה אני מדווחת ואני יודעת איזה חשבוניות להוציא ומתי ובאמת, פגישה אחת ואנחנו יוצאים לדרך פנויה לעבודה ולעיסוק שלנו.

לגבי בנקים אני כן רוצה , כדאי לפתוח חשבון נפרד לעסק הוא לא חייב להיות חשבון עסקי יכול להיות אישי, זה תלוי בבנק. אבל לבדוק את האופציה הזו, כי יותר זול לפתוח חשבון אישי, אז לבדוק אפשרות זאת אבל אני ורצה לחזור למושג מו"מ, גם הבנק הוא גוף עסקי. אני יכולה להגיד: אני אהיה כאן, אבל אני רוצה לדעת- אין לי עמלות השנה, לדוגמה.

שרון: זה סוג של לעשות בדיקה מול מתחרים, לא חייבים ללכת לבנק הקרוב למקום מגורינו.

חוה: בדיוק. מי נותן  שירות טוב, הלוואות, עמלות, לקחת 3- 4 הצעות , 3 כנראה יספיקו, לבוא לבנק האחד. זו ההצעה  שלי ולראות איפה כדאי לי לפתוח את החשבון. בסוף אנחנו צריכים לדעת שאנחנו נפגוש שם אנשים.

שרון: אולי זה סיום נהדר  להתחלה שלנו, בסוף הכל מתחיל ונגמר באנשים. מה שיוצא מהלב נכנס מהלב, כנראה נכון מול בנקים ומול מי שנפגשו אותו בבנק.

אם את יכולה לסכם רגע, 4-5 נקודות שהן הכי חשובות, דברנו על הרבה דברים חשובים

4-5 נקודות שהן קריטיות לבעלי עסקים קטנים:

חוה:

1. 1. אני חושבת שעולה לי שאלה: כמה שאנשים ישאלו יותר, הם ידעו יותר ויבינו שאולי הם לא יודעים, שהיו צריכים לשאול משהו. בטח עלו נקודות בפודקאסט הזה וזה טוב, לראות את מי אני יכולה לשאול וכל הזמן, להיות בשאלה, אולי מישהו עשה את זה קודם? אולי יש ערוץ יותר טוב? אולי יש מקום זול יותר?. זה הטיפ הראשון שלנו.
2. 2. אני אחזור על- למצוא דרך נכונה לשווק מה מתאים? לי איפה אני עוברת מסך? להצטלם, לדבר. אולי אני לא רוצה להיות בדיגיטל. כמו שאנשים אומרים לי הרבה פעמים 'חווה נתנה לי אור ירוק לא להיות בדיגיטל'. השגתם את המטרה, הגעתם ללקוחות בדרך אחרת? מצוין. שיווק שמתאים לכם!.
3. 3. לעבוד על נושא של כסף– לראות מה היעד שלי? איפה אני רוצה לראות את העסק בדצמבר 2023, בסוף השנה ואיפה האני רוצה לראות בהכנסות, בסוף הרבעון והחודש.
4. 4. למצוא איזושהיא קהילה, סביבה תומכת, קבוצת וואטפס של עצמאים, עצמאיות, אנשים שאני יודעת שאני יכולה בבוקר להגיד להם "אין לי כוח בבוקר, מה עושים?" לא להרגיש לבד, קבוצת השתייכות. אני עובדת היום בבית קפה, מי בא?.
5. 5. שרון: בסוף, צריך לעשות דברים באהבה, הזכרת המון פעמים את המשמעות, כשאתה עצמאי אתה צריך לקום בבוקר מתוך הגשמה עצמית. חווה : זה כ"כ יפה, בלי הדרייב הזה…

שרון: חוה תודה, זכיתי לשוחח איתך, היה מרתק, נמצא עוד נושאים

חוה: אני אשמח