מאת: ענבל רובמן, מאמנת ויועצת עסקית, מתמחה בנושא מכירות
שאלתה של טלי, מעצבת גרפית מתל אביב:

בשנתיים האחרונות אני עובדת לפי שעות מול לקוח גדול שמזרים לי בערך 80 אחוז מסך העבודה. אין ביננו חוזה כתוב, כך שבחודשים מסוימים אני מרוויחה מעל הממוצע ובחודשים אחרים מתחת לממוצע, אבל בסה"כ, בחישוב שנתי יוצא לי משתלם.

כמו כל עסק, גם אני מעוניינת קדם את העסק ולהעלות את תעריף העבודה שלי לשעה, מ- 120 ש"ח ל- 140 ש"ח (אני יודעת שמחירי השוק למעצבים מנוסים כמוני מגיעים גם ל- 150 ש"ח).

האם יש דרך נכונה להעלות תעריף ללקוח קבוע?
האם אני צריכה לקבוע עובדה, או לנהל משא ומתן על התעריף שלי?

תשובתה של ענבל רובמן, מאמנת ויועצת עסקית, מתמחה בנושא מכירות

טלי שלום, אני שמחה לקרוא שאת רואה בשינוי תעריפים התקדמות – זו בהחלט חשיבה נכונה!

ראשית- הטרמינולוגיה, כמו שראית כאן. בדיוק כמו כל חברת תקשורת, את לא מעלה מחירים, את מעדכנת, משנה וכדומה. מה שטוב ליס, להוט ולכל הסלולאריות- טוב גם לעסקים קטנים 🙂

שנית, מציעה לך, במידת האפשר, לשנות את השיטה, כלל הניתן, משעתית לפרויקטלית / מוצרית. בצורה כזו תוכלי להביא לתפיסה שדווקא הורדת עלויות.

נושא השעות הוא נושא כאוב אצל בעלי עסקים קטנים כיוון שהוא מאפשר ללקוח להשוות ברמת המחיר, כאשר לא את המחיר הוא קונה אלא את העבודה, המוצר או המומחיות. נאמר שהיית מעצבת ממוצעת ומטה והיית גובה 50 ש"ח לשעה, האם היו שוכרים את שרותיך? כנראה שלא. כי את מוכרת עיצוב, ידע, מוצר סופי. לא זמן.

זה שינוי תפיסה קודם כל אצלך. ומי שמתחיל לעשות חישובי זמן זה בדיוק מה שאומרים לו – בסופו של דבר אתה רוצה כרטיס ביקור מנצח, נכון? אכפת לך אם אני עובדת עליו 5 שעות או 50?
אתה משלם על התוצאה הסופית שמוצאת חן בעיניך- ותסכים איתי שזה הכי חשוב, נכון?

לדוגמא: אם לעצב ברושור ארך 5 שעות ועל כל שעה גבית 120 ש"ח, הרי שעכשו עיצוב ברושור עלותו 700 ש"ח ואת יכולה להכניס צ'ופר ללקוח, לתת הנחת כמות ( התקשרות לעיצוב 3 ברושורים בעלות של 2,100 ש"ח בלבד במקום …) או אפילו לכתוב "במקום 950 ש"ח" על אותו מוצר. הכל עניין של תפיסה.

דרך אגב, במידה והלקוח יתמקח, עדיף שלא תורידי בעלות לשעה אלא תתני משהו נוסף.

האופציה הנוספת המקובלת היאלקבוע עלות גבוהה יותר ואז במו"מ לרדת לפחות. זה סוג של שוק שלא כל הלקוחות אוהבים, בלשון המעטה.

ולגבי קביעת עובדה או משא ומתן – זה לא ממש בידיים שלך.
תוכלי לשלוח מכתב ללקוח עם התעריפים המעודכנים, ומה יקרה אם הוא ירצה לנהל מו"מ? את מוכנה לאבד אותו אם תתבצרי בעמדתך?

מציעה לך לחשוב מראש עד איפה את מוכנה להגיע במידה וירצה לנהל מו"מ, ולנקוט בשיטות מו"מ כמו ירידה בשלבים, הצעת מתנה / צ'ופר / תוספת לפני הנחה וכדומה.

דרך צלחה!

השאר תגובה

הערה
שם