עלויות (cost)
בשלב ראשון תרצו לוודא שהמחיר מכסה את כל העלויות של העסק, החל מזמן עבודה או חומרי גלם, נסיעה והכנה, דרך חלק מהשכירות שלכם ועלויות אדמיניסטרטיביות (מערכת דיוור או מערכת חשבוניות, למשל), ועד הוצאות כלליות אחרות כמו השתלמות מקצועית. הכוונה לכל ההשקעה שהעסק שלכם עושה כדי להצליח למכור.

 

היעד הכלכלי

בשלב שני, ורגע לפני שאתם מתייחסים למה שהלקוח מוכן לשלם, כדאי שתגדירו את היעד הכלכלי שלכם, של העסק. יש ביניכם שמכוונים לפרנסה סבירה, לא לצמיחה גבוהה, ויכולים ליהנות מבחירות גמישות יותר בתמחור. למשל, תוכלו לבחור רק לקוח אחד או שניים כדאיים בחודש, שיהיו מוכנים לשלם מחיר גבוה. אפשרות אחרת היא לקבוע מחיר נמוך ולאפשר ללקוחות רבים יותר לצרוך את השירות או המוצר, כך גם תחסכו עלויות שיווק.

אם בחרתם ביעד כלכלי גבוה יותר, תרצו לכוון ללקוחות רבים יותר או כדאיים יותר. במקרה הזה, אסטרטגיית התמחור ואופי העסק צריכה להיות מדויקת מאוד ולהתייחס בצורה מעמיקה לכל אחד מהקריטריונים הבאים

לקוחות
מיהם הלקוחות הכדאיים עבורכם? האם אלה לקוחות פרימיום עם יכולת לשלם? אולי לקוחות ציבוריים ממשלתיים, שמשלמים מחיר נמוך יותר אך מבטיחים כמות עבודה גבוהה יותר לאורך השנה.
מיהו הקהל הנגיש לכם? אילו עלויות כרוכות בעבודה עם הקהל הנבחר או בהגעה אליו? האם אתם יודעים להגיע לקהלים כדאיים יותר? האם הקהל הזה עתיד לצמוח? האם הוא יציב או יקטן ויעלם מהמפה?


מתחרים

הכירו את המחירים שגובים המתחרים על שירות דומה. גלשו לאתר הבית שלהם, היעזרו במכרים שהשתמשו בשירותים של המתחרים, חפשו את המחיר בקבוצות או פורומים. כדי לייצר השוואה נכונה התייחסו למאפיינים כמו עלויות של העסק, אופי של כח האדם, מיצוב, וותק, שירות ואווירה. עכשיו כשיש לכם נקודת התייחסות, תוכלו להבין האם אתם משווים את המחיר שלכם, חותכים את המחיר שלכם, או מחייבים יותר כי יש לכם מוצר או שירות טוב יותר.

שימו לב שההחלטה לקבוע מחירים נמוכים או גבוהים, תשפיע על החלטות נוספות בעסק שלכם כמו נראות. כך, אם החלטתם לנקוב במחירים גבוהים תרצו להציג אתר בית יוקרתי ואיכותי, ואם החלטתם להוזיל מחיר אתר עממי יספיק.

 

דרישה ותנאי השוק

כשהדרישה בשוק עולה, ייתכן שתרצו להעלות את מחיר המכירה, במיוחד אם המוצר שלכם נדיר יותר. אפשר ללמוד על הדרישה לפי הנחות וסיילים בשוק – כשהביקוש יורד, נשארת סחורה, והעסק יכול להחליט להוריד מחירים כדי לנקות את המחסן. זה נכון למוצר וגם לשירות, כשאתם שואפים למכור שעות רבות יותר ואף לחסל את בנק השעות שלכם.

 

כמה עולה פלא? תמחור מבוסס ערך
אסיים במקרה אמיתי כדי להמחיש את השיקול האחרון בקביעת המחיר. לפני כמה ימים התקשרה אליי בעלת עסק והתעניינה בייעוץ עסקי. היא סיפרה שהגיעה דרך חברה שאמרה לה, "חוה עושה פלאים".
חשבתי לעצמי, היא רוצה לקנות פלא. כמה לדעתכם היא תהיה מוכנה לשלם על פלא? הרבה, נכון?

עכשיו אתם –
חבשו את הכובע של הלקוח והסתכלו על המחיר דרך עיניו. עבור מה הוא משלם? נאמר שאתם מתרגמים את שפת החרשים ומתווכים בין אזרחית חירשת לבין אדם אחר כמו רופאה, שופטת או בנקאית. מה הערך של השירות שלכם? התרגום שלכם, התיווך ביניהן שווה ללקוח הון, או כמו שאומרים 'אין לזה מחיר' priceless.
עכשיו קבעו את המחיר.

תמיד יכולה להימצא חלופה זולה יותר למחיר שלכם, אבל המתחרים לא יכולים לאיים על הערך שלכם, הערך האישי שאתם מביאים לעסקה – וותק, התמחות ספציפית, רקע אישי, כישרון וכיוב. ייתכן שתרצו לנקוב במחיר נמוך בשלבי הכניסה לשוק, כדי להכניס רגל וגם כדי לייצר בולטות אבל אל תשכחו להעלות את המחיר ככל שאתם מתקדמים.

 

מוזמנים לכתוב הערות או לשאול שאלות – hava@golda.co.il אני תמיד שמחה לדייק את הטורים.

הדיוור שלנו יוצא פעם אחת בחודש עם טורים מלאי ערך כמו זה שכאן, מוזמנים להירשם.

חוה ניסנבוים
מנהלת גולדה הדרכות לעסקים קטנים