התחברי

הרווח בין המוצר להכנסה

שני פרמטרים משמעותיים קובעים את רמת שביעות הרצון שלך מהעסק שלך. הראשון הוא היכולת להגשים את הייעוד שלך באמצעות העסק והשני - היכולת להגיע להכנסה שהגדרת לעצמך. על מנת שהמפגש החלומי הזה בין רעיון לעסק יתרחש במציאות העסקית שלך, הכנתי עבורך את מבחן המספרים

» מדור ייעוץ כלכלי

מאת: חוה ניסנבוים

מהו מבחן המספרים?

מבחן המספרים קובע האם המוצר שאת מתכננת למכור יניב את ההכנסה שאת שואפת לה לאורך זמן.  

מבחן המספרים מגיע אחרי שהגדרת את המוצר עצמו, את התועלת שלו, הבנת מי יקנה אותו, כמה הוא עולה ואיך לשווק אותו. אחרי כול אלו, יש להעמיד אותו במבחן התוצאה.      


לשם כך יש צורך להגדיר את:

ü      כמות המוצרים שאת צריכה למכור כל חודש על מנת להגיע להכנסה הרצויה

ü      כמות הלקוחות שצריכים לקנות ממך כל חודש, וכמה ישלם כל לקוח?

ü      עלות היחידה. כלומר, ההוצאות על כל כל מוצר שמכרת - שיווק, השכרת הקליניקה, לוגיסטיקה, שימוש בחומרים, מיסים ועוד.


האם הכפלת כמות המוצרים במספר הלקוחות מגיעה לגובה ההכנסה שציפית לה? האם תוכלי לגייס את כמות הלקוחות הזו כל חודש (כל חודש!)? ומה קורה לגובה ההכנסה אחרי חישוב ההוצאות?


ייעוץ כלכלי | יחידת רווח

 

למשל, פסיכולוגית שמתכננת למכור 30 טיפולים אישיים בחודש שכל אחד מהם יעלה 300 ₪. ההנחה היא ש 9000 ₪ הוא הסכום שהיא קיוותה לו (לפני ההוצאות של השכרת קליניקה, נסיעות, שיווק וכו).  

ובמקרה של הפסיכולוגית, נשאלת השאלה היא: האם אפשר למכור 30 טיפולים בחודש? ואם כן, האם יגיעו 30 מטופלים שונים או 7 מטופלים 4 פעמים בחודש, כל חודש?.

השאלות האלו מובילות היישר אל שאלות השיווק: כמה זמן עלייך להשקיע בשיווק המוצר שלך? ביצירת שיתופי פעולה? בכתיבת תוכן שיווקי איכותי? האם תוכלי לעשות זאת לאורך זמן? או שאולי תישחקי ותתעייפי. איך נכון לך למשוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך? אולי עלייך לפרסם בתשלום בעיתון עם חשיפה גבוהה (ולקחת את ההוצאה הזו בחשבון).

פנים רבות יכולות להיות ליחידת רווח עבור אותו סוג של עסק. אותה פסיכולוגית יכולה לקיים מפגשים אישים ויכולה גם להחליט "למלא" סדנאות. קחי בחשבון שכדי למלא סדנאות יהיה עלייך להשקיע אנרגיות שיווקיות רבות בגיוס משתתפים. פעם אחר פעם (בהנחה שאת רואה את העסק שלך כקריירה לשנים הבאות). האם את ערוכה לזה? וכשהסדנא תהיה מלאה ואת תהיי עסוקה, מי יהיה זה שימשיך להפיץ א הבשורה שלך? לקחת בחשבון עלויות עובד או פרסום ממומן?


עסק בונים בהדרגה
כשאת מגדירה מוצר, תוודאי שהוא כדאי - שהוא נותן מענה לציפיות ההכנסה שלך ושאת יכולה לשווק אותו בהצלחה לאורך זמן.

"ואם לא?"
מה קורה אם הבנת שאת לא באמת מסוגלת לתת יותר מ-3 טיפולים ביום (גם אם יש לך לקוחות אולי זה שוחק יותר מדי נפשית) וגם אם באמת הבינה שלמלא סדנא זה משרה מלאה - מה עכשיו?

כפי שכתבתי בפוסט הקודם, עסק בונים בהדרגה. עוד תגיעי למצב שבו את יכולה להזמין מספיק נשים לסדנא, כל רבעון, למשל. אלא שזהו תהליך שנבנה על מערכת יחסים.  היום הוא נרשם למועדון שלך, מחר הוא קורא את הטקסט ששלחת, מחרתיים הוא רואה אותך בהרצאה חינמית ועוד שנה - הוא גם יקנה את המוצר וימליץ לחבריו.

בכל מקרה, יחידת הרווח היא עניין טריקי והיא אישית לעסק שלך! אין מודל אחד ויחיד לכולם. לכל עסק המודל שלו ועלייך להיות מחוברת אליו (לאהוב ולדעת היטב). אם את ביישנית מטבעך אין לך מה לחשוב על הרצאות כעל יחידת רווח.   

איך תזהי את יחידת הרווח שלך?

תחשבי על זה כך: אם את יכולה לבחור במדד אחד בלבד - רווח ליחידה, אותו את צריכה להגדיל באופן שיטתי לאורך זמן, לאיזה יחידה תהיה ההשפעה הגדולה ביותר והעקבית על תהליך גידול העסק שלך?

זה יכול להיות לקוחות אחרים מאלו שיש לך היום, אולי בדרך הפצה אחרת,  יעילה יותר, אולי שיתוף פעולה עם ארגון גדול. ייתכן שהדרך שלך היא לשמר לקוחות - מעט לקוחות אבל לקוחות כדאיים וקבועים ולא לנסות כל פעם לגייס לקוחות חדשים. ואולי, כמו בגוגל או פייסבוק, הדרך שלך להכניס כסף היא דרך פרסומות (את תכתבי את הבלוג המדהים שלך ומישהו ישלם על פרסום בבלוג.

בחירת יחידת רווח שמתאימה לאופי העסק שלך ולך עצמך, היא שתשקיעי פחות זמן בדאגה על הכסף ויותר זמן בהגשמת הייעוד שלך.

כל עסק מרוויח הגיע להבנה עמוקה של המרכיבים שקידמו בצורה הטובה ביותר את העסק שלו, ובנה את השיטה הרצויה לו בהתאם להבנה הזו.

תגובות

אילה אורי 10.10.2012 | 11:49

מאמר מעניין וחשוב מאוד אכן כשחושבים על הרווח ועל יחידות הרווח, לא תמיד לוקחים בחשבון את הזמן והמשאבים הנדרשים לשיווק, שלא מאפשרים עשייה ורווח ממוצרים אחרים.
ויחד עם זאת החלק האופטימי בעיניי הוא שאחרי כמה פעמים שמשווקים מוצר מסויים זה נעשה יותר קל ויותר מוכר,
וכמו שלומדים לנגן בכלי מסויים, בהתחלה זה צורם ואז מתחילים להפיק צלילים נעימים, ואח"כ אפשר ללמוד לנגן על עוד כלי מאותה משפחה, ורק אחרי תקופה זה כבר נשמע (ומרוויח) כמו תזמורת.

הוסיפי תגובה לכתבה זו




הוסיפי תגובה דרך פייסבוק

למאמרים נוספים בנושא ייעוץ כלכלי