גולדה | ייעוץ עסקי | בלוג

פוסטים קודמים

מה את מוכרת?

זה לא פשוט כמו שזה נשמע. אתן דוגמא. יצאתי הבוקר מהבית והפרסומת בתמונה צדה את עיניי.

שיווק | ייעוץ שיווקי

השאלה היא מהו המוצר בדוגמא הזו? מה מוכרים לנו כאן ולמה חשבתי “לקנות” את מה שמוכרים?

התשובה ‘מעיל’ – לא מדוייקת.

אז מה כן? קולומביה, החברה המייצרת, מוכרת מעיל קל, מחמם ו..שימו לב – פוטוגני. ועל זה הלקוח מוכן לשלם יותר, בהשוואה למעיל מחמם אחר.

בדוגמא הזו “המוצר” – הוא מעיל שיאפשר ללובשו להיראות ‘טוב’.
מחיר המעיל ייגזר מכך, קהל הלקוחות נגזר מכך (כלומר, למי חשוב להראות טוב וללבוש קולומביה), וגם דרכי השיווק.

בכתבה שפרסמתי בגולדה נטע וינריב דנה בשאלת המוצר והציעה למלא את המשפט הבא כדי לוודא שהגדרתן את המוצר שלכן נכון:
אנחנו מוכרות <מוצר> ל <לקוחות>. ה<מוצר> מאפשר ל<לקוחות> ל <מה הלקוחות עושים עם המוצר>.

אשמח לשמוע איך אתן ממלאות את המשפט הזה.

והקישור למאמר של נטע בנושא המוצר והשיווק -

חוה ניסנבוים

ייעוץ וליווי עסקי

סוף סוף הצלחה!

כולנו קוראות בעיתון וברשת סיפורים נוצצים על שינוי קריירה וגם צופות בכאלו בטלוויזיה, אבל האמת חייבת להיאמר. אלו סיפורים יוצאי דופן והם מעטים בים של שינויים.

פעמים רבות שינוי קריירה מקפל בתוכו שני שינויים, דבר שהופך את השינוי למורכב יותר:

אחד- להפוך משכירה לעצמאית, על כל המשתמע בכך (משא ומתן, גיוס לקוחות, משכורת לא יציבה, שיווק) והשני- שינוי תחום העיסוק. להתחיל כמעט מאפס. בלי קשרים, בלי ניסיון. לפעמים יש תעודה. במקרים אחרים- רק כשרון.

ונשים רבות לא מצליחות. אני קוראת לזה החלום ושברו. השינוי המקצועי מאכזב כי הכסף לא מגיע. וזה קשה. קשה להיות בתחום שחלמת עליו מבלי שהוא מתגמל אותך לאורך זמן.

לכן כל כך התרגשתי כשאנה מינביץ’ כתבה לי בתחילת אוגוסט שהיא מעוניינת שנחגוג יחד את הצלחתו של העסק שלה, “אנושקה”- פעילויות בבצק סוכר.

עוגה שאנה הכינה, עם הלוגו  אנה והבת של אנה :)

עוגה שהכינה אנה, הלוגו של אנושקה והבת של אנה

ואיך נחגוג? בסדנא של בצק סוכר (אלא מה).
שבועיים אחרי המייל הראשון, נפגשנו, הצוות שליווה אותה בבניית העסק – אריאלה זמיר הקופירייטרית והכותבת השיווקית, הגר אשחר ניר, המעצבת הגרפית מסטודיו Curly Black ואני, היועצת העסקית, לסדנה בהנחייתה של אנה.

המפגש היה מצויין ונהנינו כמו ילדות!

למחרת הסדנא שיתפתי את אנה במחשבות שלי לגבי הגורמים להצלחתה ושמעתי את ההתייחסות שלה לגורמים אלו.

הגר אשחר ניר. יצא לה הכי יפה ;)

הגר אשחר ניר מסטודיו Curly Black מרוצה.

 

אריאלה זמיר | חוה ניסנבוים

אריאלה ואני, מרוכזות בבובת קיטי.

אנה והגר

אנה מינביץ’ והגר אשחר ניר

 

גורם מס’ 1 להצלחה. צורך ברור

מענה לצורך ברור הוא גורם מרכזי בהצלחה.

“רציתי להציע שירות שהרבה אנשים יהיו זקוקים לו ולא יהיה אף אחד שמתמחה בו. במפגשים הראשונים בינינו דיברנו המון על הצורך. כיוונת אותי לעסק שנותן מענה לצורך ברור והצבעת על הצורך של אמהות עסוקות בעזרה בהפעלות לימי הולדת. בהתחלה חשבתי על הפעלות ימי הולדת עם מגוון חומרים (נייר, פלסטלינה וכו’) אבל כיוונת אותי להתרכז בחומר אחד. אני עדיין זוכרת את מה שאמרת לי אז: ‘כשתהיי מספר אחד בתחום של הפעלות לימי הולדת בבצק סוכר, תחשבי על חומר נוסף. כמה שיותר פשוט בשלב הראשון’”


גורם מס’ 2: התמדה ועקשנות.

איך התמודדת עם המעבר ככלכלנית בחברה טכנולוגית גדולה לעצמאית בתחום שונה לגמרי?

“המעבר היה בעיקר מפחיד ומלחיץ. היו המון אי וודאויות וחוסר תמיכה מהסביבה הקרובה. צריך אומץ מטורף או,  יותר נכון, רצון אובססיבי לעזוב מקום בטוח ויציב בשביל חלום לא מוחשי שקיים רק בראש. בייחוד כשאין גב כלכלי או עזרה כלשהי ויש שלושה ילדים קטנים לגדל ומצב כללי ממש לא יציב (היום יש כבר 4 ילדים).

היה לי ברור שאני הולכת על זה עד הסוף, ללא התלבטות, לא חיפשתי עבודה כשכירה ולא הקשבתי לאף אחד שהציע לי משרה חלקית בשביל “לעבור את התקופה הראשונית”. ידעתי שאסור לי אפילו לחשוב “מה אעשה אם זה לא יצליח?”. אמרתי לי עצמי – זה חייב להצליח, אין לי ברירה. אני לא חוזרת להיות שכירה!

מול כל ההתנגדויות והפחדים (וכפרפקציוניסטית היו בי המון שאלות, התנגדויות ופחדים), היה בי רצון מטורף להצליח ואמונה שאני מסוגלת לעשות את זה. הדבר הקשה ביותר היה חוסר תמיכה מהמשפחה והסביבה הקרובה שמאוד חששו מהשינוי הזה.

שמחתי על המפגשים איתך. הם נתנו לי כוח ובטחון. היה לי בטחון עצמי מאוד נמוך וכל מילה שלך הייתה מאוד חשובה בשבילי. אני לא בטוחה שאת בעצמך מודעת לכמה שחיזקת אותי. דחפת אותי להזיז דברים כי מרוב פחד לא רציתי להתקדם. בשלב מסוים הרגשתי שאת מרוצה ממני ומהתקדמות שלי וזה נתן לי המון כוח. נתת לי תשובות לשאלות ועשית לי סדר בדברים.

מהרגע שפניתי אלייך ועד הרגע שבו “אנושקה” הגיחה לאוויר עם כרטיס ביקור, אתר וחומרים שיווקיים – עברה שנה. שנה קשה שבה גם עבדתי ביום ככלכלנית וגם עבדתי בלילות על העסק וכמובן שתוך כדי גידלתי שלושה ילדים. אחרי שנה הייתי מוכנה גם נפשית וגם עסקית.”


אנה, כמה את קרובה או לא קרובה היום, אחרי 4.5 שנים לשכר שהיה לך כשכירה ב-888?

“הצבתי לעצמי שנה להגיע לשכר שהרווחתי ב- 888. לקח לי 3 שנים. אפשר גם מעסק בתחום האומנות לעבור את ההכנסות בהיי טק אם עובדים קשה, חושבים לטווח ארוך ומקדמים ודוחפים את העסק כל הזמן. יש המון פוטנציאל להגדיל את ההכנסות, זה רק עניין של רצון לעבוד עוד יותר קשה ולהשקיע זמן ומחשבה”


גורם מס’ 3 להצלחה: בידול והצמדות פנאטית לליבה.

בחרת בהדרכות. למה לא עיצוב עוגות בבצק סוכר, למשל? 

“בתהליך של בניית הרעיון העסקי חיפשתי רעיון מקורי שאוכל להתחבר אליו ב-. 100%. רציתי להרגיש שזה מה שאני רוצה לעשות מצד אחד, ומצד שני להיכנס לנישה ייחודית. אחרי שנכנסתי להמון אתרים של בעלות עסקים שמציעות עיצוב עוגות מבצק סוכר, הבנתי שאני לא הולכת להתחרות בהן. לא רציתי להיות עוד אחת מתוך 100 מעצבות שקיימות בשוק (אפילו שהאמנתי שאוכל להגיע לרמה מקצועית מאוד גבוהה). חיפשתי משהו מקורי יותר, לעבוד עם ילדים, ללמד מבוגרים, חיפשתי אינטראקציה עם אנשים. חשבתי שעסק שמבוסס רק על עיצוב עוגות יהפוך לפס ייצור. מבחינתי כל עוגה או דמות שאני מכינה זאת אומנות, יצירה מושקעת ברמה מאוד גבוהה. היום אני מרשה לעצמי להנות מפיסולים מורכבים ופרויקטים מיוחדים אך הליבה של העסק (85%) – סדנאות והפעלות”

אנה מינביץ', הפעלות בבצק סוכר. הפעלה בנושא היער הקסום

אנה מינביץ’, הפעלות בבצק סוכר. הפעלה בנושא היער הקסום


גורם מס’ 4 בהצלחה: יציאה מאזור הנוחות.

אנה, כשנפגשנו בסדנא, לפני שבועיים, חשבתי על הפגישה האחרונה בינינו. זו שהתקיימה לפני שנה בערך. דיברנו אז על השלב הבא בעסק: העסקת מדריכות. אני זוכרת שפחדת מאוד מהשינוי הזה. ופתאום בסדנא כששמעתי אותך מדברת בביטחון על צוות המדריכות שלך אמרתי לעצמי, ‘זאת לא מוותרת’. ספרי על ההתפתחות ועל השלב הבא שאת רוצה להגיע אליו.

“האמת היא שאני מרגישה שקצב ההתפתחות איטי מדי. חוסר זמן זה רק תירוץ. קשה לי לשחרר ולשנות דברים, במיוחד כשהם עובדים מצוין. יש לי רשימה של משימות שאני חייבת לבצע וקשה לי מאוד להוציא אל הפועל כמו הרחבת הצוות,  ובטווח הרחוק, מקום קבוע לסדנאות.

מה השינוי דרש ממך כאדם?

“באופי שלי אני אדם די סגור. לא נולדתי בארץ והעברית שלי לא ברמת שפת אם. אני כותבת עם טעויות ועושה טעויות לשוניות בהפעלות. הילדים היו מתקנים אותי מול כולם וזה היה מביך. רק עכשיו התגברתי על זה ואני יודעת לענות להם בצחוק ולא להתרגש מזה. בהתחלה, היה לי קשה מאוד לדבר עם לקוחות ולהתמודד מול “הישראליות”: ‘תעשי לי הנחה, אצל X זה עולה חצי.’ ישר הייתי מורידה מחיר, רציתי להיות הכי טובה והכי נעימה. זרמתי עם שגעונות של לקוחות ואחר כך הייתי מצטערת שהסכמתי לפסל נסיכה עם שרביט עם בנות 5 שלא מסוגלות לעשות את זה.

היום אני די קשוחה. יודעת בדיוק מה מתאים ומה לא. בטחון שנצבר מהמון ניסיון. אני גם יודעת לעמוד על המחיר שלי ומתמודדת מצוין עם הלקוחות הכי חצופים. ואפילו נהנית מהם! מאלו שמתווכחים על 100 שקלים במשך יומיים  ובסוף מסכימים ומודים אחרי ההפעלה  שהיו מוכנים לשלם יותר כי זה היה שווה.

או אשת משאבי אנוש שקיבלה הצעת מחיר ממני וחזרה אלי שהם קיבלו הצעה זולה ב-50% ובסוף סגרו איתי. השתניתי מאוד. הסטטוס עצמאות שינה את האופי שלי.”

 

גורם מס’ 5 : פדנטיות.

אין פשרות אצלך. לא בעבודה ולא בניהול. אני חושבת שזו תכונה חשובה מאוד להצלחה.

“אני מסכימה איתך. זה מאוד חשוב בשביל להצליח. השקעתי המון מחשבה יצירתית  בכל מוצר שלי, אני בטוחה שאני מציעה הפעלות איכותיות ומושקעות וזה כבר חלק מהמיתוג שלי. קל לי מאוד להסביר ללקוחות למה הפעלה שלי יותר יקרה.

אך לפעמים הפרפקציוניזם  גם עוצר. לא מאפשר להתקדם ולרוץ. במקום לשלוח הצעת מחיר רגילה אני משקיעה , מצרפת דוגמאות וסרטונים, מפרטת ובסוף מפספסת את הלקוח לפעמים. צריך לדעת שלא הכל חייב להיות מושלם.

אחד הגורמים החשובים שעזרו לי להתקדם זה שילוב מיוחד בין החלק היצירתי ואומנותי לבין הצד הטכני, כלכלי ואנליטי. למדתי לקדם את העסק, לשווק אותו (פייס, יוטיוב). כל הזמן לומדת ואפילו התחלתי להנות מהשיווק, תחום שבהתחלה הפחיד אותי.
היום פונים אליי הרבה נשים מהתחום שלי ומתייעצות לגבי קידום וניהול ותוך כדי שיחה אני מבינה איזה יתרון יש לי בידיים כי הצלחתי לעשות הרבה דברים לבד”.

איזה מסר יש לך להעביר לנשים שמקימות עסק?

“שאלה מצוינת. אף פעם לא לנסות לעשות את זה לבד. זה בלתי אפשרי לעמוד לבד מול כל השאלות והדילמות.
אני מאמינה שלא הייתי מתקרבת אפילו לחלום ללא העזרה המקצועית שלקחתי. שלך, של אריאלה, של הגר וכמובן ושל דניאל (שחי בקנדה) בבניית אתר מוצלח ומצוין לקידום בגוגל”. לכן, גם הרגשתי צורך גדול להודות לשלושתכן. על ליווי מקצועי בלתי פוסק לפחות ב-3 השנים הראשונות!”

 

האם את מרגישה שהצלחת? ואם לא, מה צריך לקרות כדי שתגידי לעצמך: הצלחתי!

“אני כבר יכולה להגיד שהצלחתי כי ככה אני מרגישה. ברור שאני רק באמצע הדרך אבל הפרגון שאני מקבלת היום מאנשים (ממדינות שונות) נותן לי את ההרגשה שאנשים מאוד מעריכים אותי, נהנים ומתלהבים מהמוצרים ומהשירות שלי, מסרטוני ההדרכה שלי ומ-טיפים, ידע וכלים שאני תמיד שמחה לשתף ולחלק. זה, יחד עם העובדה שאני יכולה להרשות לעצמי לתרום סדנאות לילדים חולים, דבר שאני מאוד אוהבת לתת, נותן לי את הביטחון להגיד: ‘הצלחתי!’”

סרטוני ההדרכה של אנה זוכים למאות אלפי צפיות ומגיעים לאנשים בכל העולם

סרטוני ההדרכה של אנה זוכים למאות אלפי צפיות ומגיעים לאנשים בכל העולם

כל יום ראשון אני פותחת את המייל שלי בהתרגשות, כי תמיד אני מקבלת מכתבי תודה על הפעלות שעשיתי בסוף שבוע, פרגונים על המדריכות המצוינות ששלחתי (הכי חשוב מבחינתי!),על העוגה שהילד התלהב ממנה, על הדמות שפיסלתי או על סדנה כייפית שהעברתי למבוגרים ביום שישי.

אני תמיד אומרת שב-7 השנים שעבדתי בהיי טק לא קיבלתי כל הרבה פרגון כמו שאני מקבלת היום בשבוע!” 

כלכלה נשית חזקה

 

בשנת 2007, האלה ושותפתה, קריסטין פטורסדוטיר, הקימו באיסלנד את Audur Capital, קרן הון סיכון, כשעל דגלן חרוטים הכוונה ליצור גיוון, להגשים אחריות חברתית ולעבוד על פי “ערכים נשיים” בתעשיית השירותים הפיננסיים. חמשת הערכים הנשיים שהשתיים הגדירו היו רווח עם ערכים, מודעות לסיכונים, ישירות, הון רגשי ועצמאות.

והגישה של Audur לא אכזבה. נהפוך הוא – הן הצליחו בגדול. Audur הצליחה לשמור על השקעות לקוחותיה בזמן שהבנקים האיסלנדים קרסו באוקטובר 2008, והייתה החברה היחידה שנותרה רווחית אחרי ההתמוטטות ולא נזקקה לעזרה ממשלתית.

 


ערכים נשיים

האלה לא יוצאת נגד ערכים גבריים, כך היא מדגישה. אבל היא כן רואה שוני בין דרכי החשיבה והפעולה הגבריים לאלה הנשיים, ומאמינה שבעוד שכרגע המודל הגברי הוא השולט בכיפה, הרי שהגיע הזמן לאזן בין שתי הגישות, על מנת לקבל החלטות טובות יותר. לטעמה, זה השינוי הכלכלי שהעולם מייחל לו.

וכך היא מגדירה את חמשת הערכים הנשיים שהנחו גם אותה ואת שותפתה בחברת ההשקעות המצליחה שלהן:

רווחים עם ערכים
“חשוב לנו איך אנחנו מרוויחות. כן, אנחנו מרוויחות בשביל עצמנו ובשביל הלקוחות שלנו, אבל חשובה לנו הראייה ארוכת הטווח. אנחנו מגדירות בצורה רחבה יותר את המושג ‘החזר טוב’, כך שלא מדובר רק בהחזר כלכלי ברבעון הקרוב. אנחנו רוצות לראות, בנוסף לרווחים כלכליים, גם רווחים חברתיים וסביבתיים בכל השקעה”.

מודעות לסיכונים
“אנחנו לא נרתעות מסיכונים, אבל כן נקדיש זמן להבין ולהעריך את הסיכונים שעלולים לצוץ בדרך. אנחנו לא נשקיע בדברים שאנחנו לא מבינות בהם”.

 ישירות
“אנחנו תמיד נעדיף להגיד את האמת כפי שהיא, כולל יתרונות, חסרונות, קשיים ותחזיות אפשריות. כנשים, האותנטיות היא ב-DNA  שלנו ואנחנו מיישמות את זה גם בעולם העסקי”.

 הון רגשי
“נכון, בעסק האקסל הוא המלך, אבל בסופו של דבר, מי שמרוויח או מפסיד כסף, אלה האנשים ולא הטבלה. כך שההון הרגשי של העסק חשוב לא פחות מההון הכלכלי. לכן, אנחנו נותנות מקום לאנשים שמאחורי העסק, ותמיד לוקחות בחשבון את היכולות שלהם בכל הקשור לקבלת החלטות  ולניהול כסף, את דרכי הפעולה שלהם ואת כל המכלול שהם מביאים לעסק”.

 עצמאות
“העסק שלנו לא קשור לבנקים הציבוריים ויש לנו משקיעים שונים. אנחנו עצמאיות מהבחינה הזאת, ולכן איננו מחויבות ‘לדחוף’ ללקוחות מוצרים שאיננו בטוחות שהם הטובים ביותר עבורם. אנחנו תמיד נייעץ ללקוח ונחשוף אותו למוצרים שונים לתועלתו, עם המלצה כנה מה יהיה נכון לו ומה לא”.

 
הדרך של גולדה
כשראיתי את הסרטונים של האלה, משהו בי התרחב. הייתה לי הסכמה מלאה עם הגישה שהאלה מדברת עליה ועם הערכים שהיא מציגה. ויותר מזה, בדברים שלה זיהיתי את הדרך של גולדה ואת הערכים שהיא מייצגת. לכן העובדה שהן צלחו בצורה כל כך איתנה את המשבר הכלכלי הגדול שימחה אותי, כי מבחינתי זה היווה הוכחה וחיזוק נוספים לאמיתות הגישה העסקית ה”נשית” הזאת.

והנה, במילים שלי, על איך חשיבה על החזר מיידי לא מייצרת עסק שמחזיק מעמד, ואיך חוסר איזון יוצר תקיעות

ועוד על האופן שבו השקעה בדבר שאת מבינה בו הוא מתכון להצלחה.

ככל שחולפות השנים ואני מלווה יותר עסקים ופוגשת יותר יזמיות, האמונה שלי בדרך הזאת רק הולכת ומתחזקת. הגישה המוצגת כאן, הערכים האלה, הם בפירוש נכונים לעסקים. אני מאמינה בכך בכל לבי ופועלת כך כבר שנים. ולכן, אני ממליצה לכל אחת:

אם העסק שלך לא עובד פיננסית – התחילי לבחון את המצב דרך הפריזמה הזאת וליישם את הערכים האלו בעסק שלך. השינוי יהיה ניכר. אני בטוחה.

שלך,

חוה
יועצת עסקית.

כשתראי קיפוד בעסק

מיכל הגיעה לפגישת הייעוץ עם נייר מקופל. היא פתחה אותו ולפני נחשף דף בגודל של  80 ס”מ X 70 ס”מ.

היא היתה בכנס, שמעה על מודל הקיפוד, ציירה שלושה עיגולים על הדף  והתחילה למלא אותם. אין לה בעיה עם עיגול ההתלהבות, אין לה בעיה עם עיגול החוזקות.

היא מילאה את העיגולים  האלה ב 15 דקות.

 ייעוץ עסקי | מיקוד

אבל סימן שאלה גדול ריחף בתוך עיגול הכסף. לא ברור לה על מה ישלמו לה. אין לה רעיון.

 ייעוץ עסקי | מיקוד

כן יש לה חלום- להיות עצמאית. זה חלום ישן. כסמנכ”לית בחברה אחרונה בה הועסקה ובארגון שלפניו, היא לא ישנה לילות בגלל פרויקטים. כבר שנים שהיא רוצה לא לישון בגלל הרעיון שלה.

אבל אין לה רעיון.

במהלך הייעוץ הבהרתי שהרעיון עצמו לא חייב  להיות איזה כישרון שלה או חלום ישן נושן. כדי להוריד עוד מהמתח שהתגבש סביב הרעיון, העברנו את המשקל והדגש לעיגול החוזקות שלה. החוזקה שלה היא ביזמות עצמה, בפיתוח העסקי ובערך שהיא רוצה להעניק לאנשים – בפיתוח הרעיון.

ייעוץ עסקי | חוזקות של היזמת

ניגשנו שוב לעיגול הכלכלי, לרעיון. כשאנחנו בוחנות רעיונות עולים צרכים חברתיים שעליהם היא היתה רוצה לתת מענה, והיא מנסחת  שלושה. הם מטרידים אותה. אנחנו בוחנות את השלושה. אחד מהם הכי קרוב להיות מוצר.  האחרים עוד צריכים תהליך חברתי מורכב והעלאת מודעות או חינוך שוק.

הרעיון שקרוב להיות מוצר קשור לעולם התעסוקה. הוא צורך אמיתי ומעודכן. עכשיו  עליה לעשות מה שהיא יודעת הכי טוב: לאפיין את הצורך, לתת מענה, לאפיין משתמשים, לבנות מודל עסקי. ליצור תכני עבודה ואופרציה.

“אלוהים אדירים”, היא אומרת.

“זה טוב,” אני מסבירה. “יעדים גדולים ומפחידים הם סימן שאנחנו בדרך.”

“כן, אבל זה כל כך קרוב למה שאימא שלי עושה.”

“וזה מרגיש לא טוב?” אני שואלת.

“לא”, היא עונה

“אז מה הקושי?” אני שואלת, “אנחנו יודעים שלהורים חלק גדול  בחזון התעסוקתי שלנו. אנחנו יודעים שהקריירה היא קצת הפצע שלנו. אם נכנסנו לבחירה מתוך חקירה ובחירה, אז הכול בסדר. את לא משועבדת לציפייה שלה.”

מיכל עוד מהססת. אני מכירה את זה,  את התחושה שלא יכול להיות שזה קורה. אחרי תהליך חקירה כל כך ארוך, אולי נמצאה תשובה. זה באמת מוזר…

היא צריכה לחשוב על זה.

כן או לא. אלף שקלים אחזיר?

 בין היתר, דיברנו על הפקת קטלוג או תיק עבודות שיימסר ללקוחות פוטנציאליים בפגישת מכירה. לפני מספר ימים קיבלתי מהן מייל, שבו הן מדווחות לי על התקדמותן ושואלות את שאלת מיליון הדולר: האם להשקיע בגיבוש זהות חדשה לעסק או לא.

כדי להפיק קטלוג הן פנו לאחת המעצבות הגראפיות היותר מקצועיות ויקרות שקיימות, התרשמו עמוקות וקיבלו הצעת מחיר לגיבוש שפה חדשה לעסק המתאימה לכיסים עמוקים. הלב שלהן רוצה שינוי. הראש שלהן חושב על הכסף.

מה עושים?

הצעתי להן לבחון את ההשקעה במונחים של יעילות. אם אעשה משהו מסוים, אני מצפה לייצר יותר, לייצר יותר מהר, למכור יותר, למכור יותר מהר – כלומר: להגדיל את ההכנסות. אם פעולה כלשהי אינה מפיקה כסף, אני לא משקיעה בה. כלומר, על מנת לקבל החלטה נבונה הצעתי להן לענות על השאלה: איך זה תורם לביזנס? אם האתר ממילא מוֹכר ופשוט נמאס ממנו – זו לא סיבה טובה להשקעה גדולה.

שימי לב, בחישוב ההשקעה, אני משקללת גם שעות מתכנת, שעות עבודה עם המעצבת וכמות נאה של אנרגיות שמצריך התהליך. כך, גם כשההשקעה הכספית קטנה, ההשקעה במשאבים האחרים שציינתי, יכולה להיות גבוהה.

iStock_000001119679XSmall

עלות תועלת | החזר על השקעה

 

לאחר מכן, הצעתי לחדד ולשאול: איך ההחזר ביחס להשקעה. קוראים לזה גם : Return on investment. אם בזכות הזהות החדשה יהיה ניתן למגנט כמות גדולה של לקוחות רווחיים – כדאי להשקיע. 

בשורה התחתונה, במקרה הספציפי הצעתי להמשיך את הקו העיצובי של האתר בקטלוג המודפס (כדי לשמור על שפה גרפית אחידה) ולא להשקיע בזהות גרפית חדשה.

אם גם לך יש שאלה בנושא השקעה בעסק, את מוזמנת להעלות אותה בפורום ייעוץ עסקי

 

לבקשת הקהל

 

ראיתי שהיא מהורהרת, שוקלת, אבל לא ראיתי את ההתרגשות של “זה זה!”

ואכן, בהמשך, קיבלתי ממנה מייל:

“למרות שאני מבינה את היתרונות העסקיים של קו השיווק שהצעת, יצאתי מהפגישה שלנו ונתקעתי. הרגשתי שאין לי יכולת לעשות כלום… בשבועיים שחלפו עשיתי מחקר מעמיק על מה מניע אותי, ואין מה לעשות – כלכלי או לא כלכלי בעיני הסביבה, אני רוצה/צריכה לעבוד עם קשישים.

אני לא מסוגלת להסביר את זה במונחים של הצלחה כלכלית כרגע, אבל ברור לי שגם זה יגיע (אוקיי, אני מודה שאני נשמעת תמהונית עכשיו…)”

 “אוקיי”, אמרתי בפגישה הבאה, “בואי נראה איך אורזים את השירות שלך, כך שיקסום לכמה שיותר קשישים בבתי האבות”. אני לא מתווכחת, לא עם התלהבות ולא עם צורך.

הצעתי לדבר על שיפור הזיכרון כתועלת מרכזית, אחר כך על תועלת של תחושת אחדות ה”אני” ולבסוף, על שלמות. דיברנו על זה שלפי פסיכולוגים, קבלה מוחלטת של ההיסטוריה האישית ושל מעגל החיים האישי היא צורך מרכזי בגילאים מבוגרים.

ובכל זאת, משהו נראה לי לא מספק. לכן חזרתי והצעתי שוב להגדיר קהלים נוספים ולפנות אליהם בצורה ממוקדת, כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה. אלא שהפעם גם הצעתי עזרה – פתחתי לה דלת בארגון שאני מכירה, שעובד בדיוק עם הקהל החדש שהגדרנו לה, קהל של נשים.

אחרי שדיברנו על ההתאמה ועל נקודות המפגש בין קהל היעד החדש לבין הגישה הטיפולית שבה היא עוסקת, ובנינו קווי מתאר לסדנאות שאפשר להציע בגישה הזאת, פתאום היא אמרה, “אה, אז ז-ו הצלחה. עכשיו, כשאני מדמיינת הצלחה, אני רואה את הדברים שתיארת”.

 “אז מה, את אומרת לי שטיפול בקשישים זו התשוקה, כדי לא להיות בהצלחה?” שאלתי בחיוך. “מה, עבדת עליי?!”

 היא חייכה בחזרה.

ביקשתי ממנה לה לישון על זה. חששתי שהיא מושפעת ממני, ורגע אחרי שתצא מהפגישה לעולם שבחוץ, היא תתחרט ושוב תשתתק. היא אמרה שאין צורך “לישון על זה”. היא הסבירה לי שתמיד ידעה שביצוע זה הצד החלש שלה וחששה להיכשל בדרך; היא סיפרה שהיא רגילה לחשוב על עצמה כצב. המחשבות שלה ‘ארנב’ אבל הביצוע – מזדחל אחריהן באיטיות.

אחר כך שיתפה, שמהרגע שהצעתי עזרה ממשית בביצוע היא יכלה לנשום, לגמוע מרחקים, והיא תגיע גם ליעד – הצלחה: לטפל באנשים ולהרוויח.

שעתיים אחרי שיצאה מהפגישה הזאת קיבלתי ממנה מייל עם כל הפרטים שהייתי צריכה בשביל לקדם את הצעת העזרה שלי. “הערפל התפזר”, היא כתבה בסוף. “אני כבר רואה את הדרך אל העסק שלי, ואני בדרך הנכונה”.

מאז, אנחנו מקדמות את הנושא, ותענוג לעבוד ביחד.

והביצוע? לגמרי ארנב.

בעלת עסק קטן, מה תקני קודם?

כל כך הרבה דברים בעסק מצריכים זמן, תשומת לב וכסף. כבעלות עסקים קטנים אנחנו כל הזמן חושבות מה לעשות קודם ואיפה להשקיע משאבים. בכל הקשור לכסף, ישלי שני קריטריונים:

 1. יעילות. אם אעשה משהו מסוים, אני מצפה לייצר יותר, לייצר יותר מהר, למכור יותר, למכור יותר מהר – כלומר: להגדיל את ההכנסות. אם פעולה כלשהי אינה מפיקה כסף, אני לא משקיעה בה.

אגב, השקעה בפיתוח בהחלט ראויה, גם השקעה בפעולה שמבססת את הערכים של העסק או מעבירה מסר אודות העסק היא השקעה חשובה.
אתן דוגמה אישית: אני משקיעה משאבים רבים במאמרים של אתר גולדה מכיוון שהם מחדדים את הערך ‘מקצועיות’ ו’איכות’ שמאפיין את אתר גולדה, את הערך של ‘שיתוף בידע’ ו’למידה’. אני יודעת שכשמישהי מקימה עסק היא גולשת לאתר גולדה כדי לקבל ידע אמין ומקצועי. וגלישות לאתר גולדה כבר שוות לכסף/הכנסות.

2. מה שהלקוח לא רואה, אני לא קונה. אני משקיעה כסף בדברים שמעודדים אנשים להגיע, לקנות, ולחזור. זו יכולה להיות מערכת ניוזלטר טובה יותר או תמיכה אינטרנטית. לעומת זאת, אם אני עובדת דרך האינטרנט, אני לא אשקיע במשרד יוקרתי.

מקור: working solo  ** תרגום חופשי: חוה ניסנבוים

בין הרגש לבין הרציונל

…אחרת, באותו היום, מספרת לי: “אמרתי לה [ללקוחה] שאני לא יכולה להוריד מהמחיר. מה את אומרת?” היא שואלת אותי, “אולי אני מפחדת מהפרויקט הזה?”

 לא מעט נשים מסבירות לי שמשהו לא בסדר, כאילו שהרגש והפחד מנהלים אותן.

לפעמים זה נכון, הרבה פעמים זה לא. הרבה פעמים הן דווקא הגיבו באופן ענייני, עסקי.

 לבעלת העסק הראשונה אמרתי: אולי את לא משקיעה כסף בפרסום כי עוד לא הבנת מי קהל היעד שלך? במילים אחרות, אולי את לא משקיעה בפרסום כי לא ברור לך ההחזר על ההשקעה.
ואם כך, ההשקעה בפרסום היא באמת החלטה עסקית שגויה.

את השנייה שאלתי, אולי את לא רוצה להוריד מהמחיר כי הבנת שזה לא כלכלי?
ואולי זה בגלל שאת לא רוצה לתמחר את עבודתך בזול?

הרגש הנוכח הזה, חשוב לתפוס אותו, אבל כהזדמנות, לא כמשבר – הוא יכול להיות איתות לבעיה עסקית אמיתית. ולפעמים הוא יכול לסמן לנו שהתקדמנו – שהרגש הזה בהווה הוא רק השלכה ממצבים בעבר.

 השורה התחתונה היא שלמרות שמודעות היא תכונה הכרחית ומבורכת, בנקודה כלשהי אנו חייבות לדעת כיצד לקחת את אותה המודעות ולתרגם אותה לניתוח ענייני, ורק האיזון הזה בין הרגשי לרציונלי הוא שמאפשר להגיע למצב של התקדמות אמיתית.

פוסט אורח: רענון תדמית עסקית

תדמית עסקית בוקר אחד אני מתעוררת לעוד יום עבודה ושמחה לגלות באימייל הפתעה: חוה מבקשת ממני לשתף אתכן בהסבר מעמיק על רענון תדמית עסקית. כמובן ששמחתי מאוד, אני אוהבת לשתף. אז צללתי ישר לעבודה!

אז מי אני בכלל אתן שואלות? נעים מאוד. אני מיכל נמצוב- מעצבת גרפית ומאיירת. עובדת בשמחה עם בעלי עסקים קטנים ובינוניים שמעוניינים בתדמית עסקית במשיכת מכחול. אם אתן לא בטוחות מה זה אומר הנה לכן ההסבר: משיכת המכחול היא הדרך שלי להוסיף מגע אמנותי, אנושי וחם, שמצויר ידנית לתדמית הגראפית הממוחשבת. המטרה היא לגעת ברגש ובשכל בצורה שווה ובכך להגיע לעוד לקוחות. אני שמחה לעשות את זה כדי לתת לאותם בעלי (ובעיקר בעלות) עסקים קטנים (ואתן ביניהם) נקודת פתיחה שווה לזו של העסקים הגדולים המתחרים. אבל מספיק לדבר עלי. מי שמעוניינת מוזמנת ליצור קשר ואספר לה עוד בשמחה רבה!

לפני שנגיע לריענון תדמית עסקית, בואו ניישר קו.

מהי תדמית עסקית?
תדמית עסקית היא הדרך בה אנו כעסק מצטיירים ונתפסים בעיני הלקוחות. כל אלמנט ויזואלי שהלקוח רואה מעביר מסר כזה או אחר, גם אם באופן לא מודע. מה אנחנו משדרים? עם אלו ערכים אנחנו מזוהים? לאיזה קהל אנחנו פונים? כל אלו ועוד הם חלק אינטגרלי מהתדמית העסקית שלנו. תדמית טובה היא תדמית שמשדרת לקהל היעד שלנו את מהות העסק בצורה כנה ואמתית שמבליטה את היתרונות שלנו. אם לא כך, התדמית העסקית עושה לנו נזק ומומלץ לרענן אותה בהקדם.
ועכשיו בואו נעבור לנושא שלשמו אנחנו כאן:

איך גורמים לתדמית עסקית שעבר זמנה להיות שוב רלוונטית ולהכניס לנו עוד לקוחות?
בין אם כבר יש לכן תדמית עסקית ובין אם רק פתחתן עסק ועוד אין לכן, זה הזמן לבדוק האם התדמית שלכן עובדת ומה צריך להיות בה כדי שתהיה מוצלחת.
הבסיס לכל תדמית הוא הלוגו. צבעוניות, פונט (גופן), קו עיצובי- סגנון, ואלמנטים גרפים נוספים, לצד קונספט מבריק עם משמעות הם המפתח לתדמית מוצלחת. אם נפרק את הלוגו לגורמים שציינתי, נוכל להבין איפה הבעיה.

שלב 1: קונספט.
האם הוא עדיין רלוונטי או שהוא המרכיב המרכזי שצריך להשתנות?

שאלו את עצמיכן את השאלות הבאות:
(התשובה לכל אחת מהן צריכה להיות: כן!)
- האם הקונספט משדר את מה שאני רוצה לשדר ללקוחות?
- האם הקונספט מתאים לקהל היעד שלי? מדבר בשפה שלהם?
- האם הקונספט משקף את העסק בצורה אמיתית?
- האם הקונספט מבליט את הייחוד של העסק שלי שאין אצל המתחרים?

אם שירות טוב / איכות / אדיבות מגדירים את הייחוד שלכן, חפשו ייחוד אחר. למה? כי כל עסק מעיד כך על עצמו ואף לקוח לא ידע אם זה באמת נכון עד שלא ינסה. אנחנו רוצות למשוך אלינו לקוחות בזכות תכונות שלא מחייבות בדיקה מראש ושלא קיימות באף עסק אחר. הקונספט (שמכיל את הייחודיות) הוא המרכיב הכי חשוב לתדמית מוצלחת שלא יוצאת ללקוחות מהראש. אם אין קונספט התדמית לא תהיה זכירה ופספסנו את כל המטרה. לכן, אם מצאתן שהקונספט כבר לא רלוונטי או מפוספס, זה הזמן למצוא אחד חדש.

דוגמא לקונספט שהלך לאיבוד ונמצא מחדש ניתן לראות בריענון התדמית הבא:

ד”ר לק (עיצוב: סטודיו מיכל מרחב)

תדמית עסקית

מאחורי ההצלחה של ד”ר לק עומד רופא, שהחליט קצת להשתעשע עם ציוד להכנת גלידה בזמנו הפנוי, ולאט לאט הפך את זה למקצוע. אחרי 20 שנה החליטו בד”ר לק לבדוק את התדמית העסקית. עדיף מאוחר (או מאוד מאוחר) מאשר לעולם לא… לאחר מספר סקרים הבינו שהלקוחות מאוד מרוצים מאיכות המוצרים וטעמם אבל לא ממראה הסניפים שנתפסו בעיניהם כמיושנים ועממיים. עוד דבר לא פחות חשוב שעלה הוא שהלקוחות לא באמת האמינו שיש דוקטור מאחורי הגלידות. השינוי המרכזי עם כן היה הוספת דמותו החביבה של הדוקטור שעומד מאחורי הגלידות הבריאות. גם הפונט עודכן כך שיהיה עכשווי יותר. שימו לב שהצבעוניות המזוהה עם הלוגו (חום, אדום) נשמרה. ניתן לשים לב שהמשקפיים שמבטאות את דמות הדוקטור והסלוגן, קיבלו את אותו הצבע ומדגישים את ייחודיות העסק- הבריאות. מעניין לראות עיצוב לגלידה שלא משתמש באופן אוטומטי בצבעי הפסטל המזוהים איתו.

שלב 2: מרכיבים ויזואליים.
הנה כמה שאלות מנחות:

- מה כל מרכיב משדר?
- האם יש סיבה שהוא בלוגו? (“כי הוא יפה” זו לא סיבה מספקת)
- האם כשמורידים אותו, הקונספט או חלק משמעותי במסר לא עובר?
- מה יקרה אם נחליף אותו באלמנט אחר?

אחרי שסיימנו להגדיר את החלקים שנשארים איתנו ואת החלקים שלא, מתחילה העבודה האמיתית- מציאת הדרך שתאפשר לנו להישאר מזוהים מול הלקוחות מחד, אך לרענן ולשנות כך שהתדמית תהיה מתאימה ורלוונטית יותר מאידך. חלקינו יעדיפו להישאר מזוהים וחלקינו יעדיפו לבנות הכל מחדש. האתגר הוא לדעת מה יותר מתאים לנו.

הנה דוגמא (שאני אישית מאוד אוהבת) לסינון נכון של אלמנטים :

מגנוליה- תכשיטי כסף (עיצוב: סטודיו עודד עזר)

תדמית עסקית

השינוי הוא עצום ואי אפשר שלא לשים לב אליו, אבל בואו ננסה לבחון את הפרטים מקרוב:
אם נחזור על השלבים ונבדוק איזה מרכיבים נשארו ואיזה הוחלפו נראה את הדברים בבירור. המרכיב המרכזי של הלוגו הוא עדיין הטקסט אך אלמנט הפרח נשאר וחוזר בשלל גוונים נשיים ועדינים. הפונט הרבה יותר נשי וזורם ומשדר המון קלאסה ואלגנטיות. את הצבעים הוורודים סגולים שהיינו רגילים לקשר באופן אוטומטי לכל מה שמכוון לאישה, החליף הצבע השחור האלגנטי עם נגיעות צבעוניות רכות ומעודנות.

לפני שנסכם, אבקש את רשותכן להציג רענון תדמית עליו עבדתי לא מזמן. מבטיחה שהנושא יפתיע אתכן!

סלון עומרי- סלון חתנים

תדמית עסקית

תכירו קונספט חדש שקיים בשפרעם- סלון חתנים. בדיוק כמו שכל אחת מאתנו הלכה / תלך להתייפייף ולהתלבש ביום החתונה, יעשו גם גברברי שפרעם. לבקשת עומרי הרעיון היה להישאר מזוהים בקרב הלקוחות הקיימים באמצעות האייקון הזכרי, ולשדר יותר יוקרה, ניקיון וגבריות- מאחר ומדובר בחליפות חתונה לגברים. החלטתי ללכת על שחור ולבן שהם צבעי הטוקסידו הקלאסי ולשחק עם פונט שישדר אלגנטיות וגבריות כאחד. שמרתי גם על האייקון הזכרי. הסלוגן שונה לאנגלית וקיבלנו מראה יותר אלגנטי, חד ומסוגנן.

לסיכום אגיד שנהנתי מאוד לכתוב לכן ואני מקווה שנהנתן באותה המידה לקרוא. אני מקווה שלמדתן משהו חדש שיעזור לכן להתקדם עם העסק ולהניע אותו צעד אחד קדימה. תוכלו וודאי לראות שתדמית עסקית מוצלחת עושה הבדל גדול כשמדובר בדעת הקהל ובמשיכה של לקוחות חדשים.

אם גם אתן רוצות להעניק לעסק שלכן מתנה שתשדר המון איכות והצלחה ותדבר אל הלקוחות המתאימים, אני מזמינה אתכן ליצור קשר עוד היום! michal.nemtzov@gmail.com / טל’: 050-7789650
תוכלו להיכנס ולקרוא מאמרים שונים בתחום עיצוב התדמית בבלוג שלי:
michal-design.blogspot.co.il ולראות עבודות שונות באתר: www.michalnemtzov.co.il

אשמח לענות על כל השאלות שלכן ולשמוע תגובות.
מקווה להיפגש איתכן שוב בקרוב,
מיכל

רציתי לשתף

תמיד מרגש אותי לראות עשייה ותעוזה. שם האתר ‘גולדה’ הרי נולד מהרצון שלי לומר לנשים: אתן תגיעו רחוק, למעלה.

והנה, השבוע, נגעו בי סיפורים של נשים בונות, נשים שמתקדמות ולוקחות אחריות על חייהן. סיפורים של התגברות על פחד, התמודדות עם אי ודאות, שינויים והתחלות חדשות.

ואני חייבת לשתף – ריגשתן אותי מאוד. מאוד.

נילי עושה שינוי. ליוויתי אותה בתחילת דרכה העצמאית (היום היא אומרת שזו בכלל לא עצמאות).
אני זוכרת שבחרנו שם לעסק שלה, שכתבנו מאמרים ובחרנו את הלוגו. אחרי 3 שנים כעצמאית נילי מחפשת עבודה כשכירה (והעסק דווקא עובד יפה).

בפוסט המצורף נילי מבטאת את לבטיה ואת המחשבות שהובילו אותה לשוב ולהיות שכירה.

זה פוסט מרגש כי נילי אמיצה, כי ברגעים קשים אני מזדהה עם הטקסט שלה וכי זה פוסט שגם מלמד מה לא לעשות (למשל, לא לאבד את גבולות הזמן בעסק כי נשחקים ומתעייפים). http://socialmom.wordpress.com/

אסתר הגיעה אליי לפני שנתיים בערך. היה לה רעיון למיזם אינטרנטי בנושא תיירות באזור בנימינה והצפון. בדקנו מסביב – מתחרים, לקוחות, מודעות וראינו כי יש למיזם סיכוי טוב. אלא שאסתר לא היתה מוכנה. אחרי הרבה שנים כאחות לא היה לה פשוט להיות עצמאית, לא כל שכן בעולם האינטרנט. ביקשתי שלא תיסוג אלא שנשנה את התכניות, “נתחיל בצעד קטן” אמרתי, “תקימי בלוג, שלא למטרות רווח. תציעי לתושבי המרכז מסלולי טיול מיוחדים, יום כיף אחד. כך תכירי את האינטרנט, תראי אם אוהבת את העשייה הזו.  אח”כ נדבר על מודל עסקי. לאט לאט”.

הפניתי את אסתר לדניאל ולמאיה – מתכנת ומעצבת אתרים מהטובים ביותר שיש, למירב ירקוני הקופרייטרית ולמיכל כהן מקדמת האתרים. ועבר זמן… והיו ילדים, וחופשות, ואילוצים… אבל ידעתי שהיא תצליח. ובכל זאת – לא ציפיתי שבלי שום קילומטרז’ באינטרנט אסתר תגיע לכזו איכות. בקצב שלה, מבלי להתפשר ומבלי לוותר, אסתר הפתיעה אותי ושלפה מן הכובע אתר מ-ד-ה-י-ם. והנה הוא עולה לאוויר בימים אלה, אבל אני משגרת אותו עכשיו, כשהוא עדיין בכתובת הזמנית שלו, כדי שלא תפספסו את ההמלצות לסוכות!!

www.yomkeff.co.il/

ולבסוף, קארן, עוד אישה יפה. נפגשנו פעם אחת ואני זוכרת אותה מאוד נחושה וברורה. זה תמיד מדהים אותי שבפגישת ייעוץ יחידה אני אומרת משהו ושולחת את לחמי על פני המים. ואז מישהו עושה עם זה משהו וזה משפיע עליו. מאוד. כשקארן שלחה אליי את הפוסט המצורף, לא ראיתי את זה בא. בפיסקה האחרונה היא כותבת לי תודה מרגשת במיוחד (כבר אמרתי ‘מרגש’ בפוסט הזה?).

http://tzarhanut.blogspot.com/2011/10/blog-post.html

תודה שאתן מלוות אותי,
שנה טובה, חוה.

« פוסטים חדשים יותר - פוסטים ישנים יותר »