גולדה | ייעוץ עסקי | בלוג

ארכיון עבור קטגוריית 'מיקוד'

רצות ומודדות

“איך היה מירוץ כפר סבא?” שאלו אותי הסובבים.

“מצויין”, עניתי עם חיוך רחב ומסופק.

השעון בסוף מסלול הריצה הראה שעה ו 27 דקות ( 1:27), זמן כמעט כפול מהקצב הרגיל שלי ל- 10 ק”מ.

 

“מצויין?!”

כן. מייד אחרי חצי מרתון עמק המעיינות, 4 חודשים לפני מרוץ כפר סבא, כתבתי סטטוס בקבוצת הפייסבוק בעיר מגוריי ‘מאמות בכפר סבא’. הצעתי למאמות בקבוצה להתאמן יחד למירוץ כפר סבא. סיפרתי על החוסן שהריצה מעניקה לגוף ולנפש ורציתי להעביר את זה הלאה, בהתנדבות.

 הקשר בין ייעוץ עסקי למרוץ כפר סבא 2017

במהלך 4 חודשים, מדצמבר 2016 עד מרץ 2017 נשים שלא רצו לפני כן הגיעו פעמיים בשבוע בשעה 06:00 בוקר לאיצטדיון, כשהשעון בכניסה מודד חורף אמיתי: טמפרטורה של 5 מעלות צלזיוס.

התאמנו יחד למירוץ – מ- 300 מטרים עברנו ל 600 מטרים ומשם לקילומטר וחצי. עד שהגענו 10 ק”מ. למירוץ הגענו 4 נשים, כל אחת עולם ומלואו.

אינסוף מוטיבציה ויכולת. נראה היה שהעולם קטן מלהכיל את כל האנרגיה הטובה שנוצרה.

 

לא מצויין?

הגענו למירוץ כפר סבא. במירוץ, רצתי 5 ק”מ עם אחת, חזרתי לאחור כדי לרוץ עם מישהי אחרת שרצה לאט יותר, ושוב רצתי לאחור במסלול כדי לרוץ עם השלישית שתוך כדי המירוץ נפצעה בברך.

 

אז מה המסר ומה אפשר ממנו ללמוד ממנו על ניהול עסק?  

או: איך כל זה קשור לייעוץ עסקי?

הפוסט הזה עוסק בהערכה ומדידה. היעד למירוץ הוגדר בפוסט שפרסמתי בקבוצת הפייסבוק ‘מאמות בכפר סבא’: להעביר את העוצמה שיש בריצה לנשים נוספות. עשינו וי על היעד הזה. איך מדדתי את היעד הזה? קבוצת נשים רצה את המסלול של 10 ק”מ בכפר סבא. 

בעסק, עלייך להעריך את העסק בצורה ברורה ומדידה, לכל הנוגעים בדבר, בראש ובראשונה את.  

בעסק יש מדדים כלכליים, תפעוליים, מדדים של השגת הייעוד, יש בעלות עסקים שמדברות על מדידה של ההתנהלות ומאחלות לעצמן שנה של מיקוד והתמדה.  אחרות מעריכות את העשייה וההתקדמות שלהן על פי מידת היוזמות העסקיות. 

לאחת, תוצאה טובה בעסק היא עיסוק במה שהיא אוהבת ולא שורת רווח הכלכלית.

אני פוגשת נשים רבות כל כך שפורשות מארגונים ציבוריים לאחר קריירה ארוכה ועשירה (ופנסיה תקציבית). בפרק ב’ כעצמאיות הן מודדות את עשייתן על פי מדד האושר.

רוב הנשים שאני פוגשת משלבות בין שורת רווח חברתית (עשייה לטובת הכלל) לבין שורת רווח כלכלית.

גם בין אלה המודדות את שורת הרווח הכלכלית יש דיפרנצציה –  יש שבסולם הרווח הכלכלי מתכננות להגיע ל- 8000 ש”ח מדי חודש ויש ששואפות לטפס גבוה יותר ל- 80,000 ש”ח. 

טוב, אז הבנתן את המדדים שהגדרתי במירוץ כפר סבא. והבנתן שלא מדדתי את כל המדדים (לא מדדתי את זמן הסיום). 

במדד העברת העוצמה לנשים אחרות, ניצחתי. אף קיבלתי מדליה. בתמונה, מדליה שהכינה עבורי אחת המתאמנות, זוהר תדמור.

מדדים - ייעוץ עסקי וריצה

האם את קיפוד או תמנון? סיפורה של אפרת פינקלר

השמירה על המיקוד, היא שתביא להתבססות העסק, ובבוא היום תאפשר לעסק את ההזדמנויות לגדול עוד ועוד.

מודל הקיפוד, מתוך הספר גלגל התנופה: מטוב למצויין (ג’ים קולינס), מנחה אותנו רבות בעבודה עם עסקים קטנים: המודל מדבר על מציאת ליבת העסק, אותו מיקוד בו העסק מתמחה. הליבה היא שילוב של שלושה אלמנטים מרכזיים:

1)      התשוקות, החזון, האידאה. ניתן לתרגם זאת לשאלה – במה אני רוצה להשפיע? במה אני רוצה להביא לשינוי ולשפר את המצב הקיים? ובצורה פרקטית יותר, אנו מדברים כאן על איזה צורך קיים בשוק שניתן למלא, מה ה- use case של המוצר או השירות שאני מבקשת להציע.

2)      החוזקות – הכוללות את תחום ההתמחות, הכישורים והניסיון המקצועי שאני מביאה איתי לעסק.

3)      המודל העסקי – השאלה המרכזית כאן היא איך אני עושה מזה כסף? אלו מוצרים ושירותים אפתח מהם אוכל להתפרנס?

אפרת פינקלר, הגיעה אלינו לייעוץ כאשר שני הסעיפים הראשונים ברורים ומדויקים. אפרת, מלווה התפתחותית בעלת ניסיון רב שנים, למדה מגוון שיטות טיפוליות, ומטפלת בקשת רחבה  של תסמינים ולקויות. היא מעידה על עצמה שהחיבור לילדים זורם בעורקיה, ורואה שליחות בטיפול בהם בגילאים מוקדמים על מנת להפחית ואף למנוע כליל בעיות התפתחותיות בגילאים מתקדמים יותר.

השאלה המורכבת יותר עבורה היתה איך להגדיר את המודל העסקי. עם השנים אפרת מצאה עצמה עוסקת לא רק בליווי התפתחותי של ילדים והוריהם, אלא בשל הניסיון והמומחיות החלה לעסוק גם בייעוץ והדרכה של גורמים מקצועיים בתחום התפתחות תינוקות. “מלווה התפתחותית” כבר לא מגדיר אותה נכון, ואף מקבע אותה בעיסוק אחד ספציפי מתוך רפרטואר רחב של עיסוקים.

ליבת העסק, ה DNA אשר עובר כחוט השני בכל העיסוקים של אפרת הוא המומחיות שצברה לאורך השנים בכל הקשור להתפתחות תינוקות, ולכן בחנו את המקרה שלה מתוך הליבה של “אפרת פינקלר, מומחית בהתפתחות תינוקות”. תחת המטריה של מותג זה קיימים שירותים שונים שאפרת מציעה היום:

1)      טיפול וליווי לילדים והוריהם.

2)      ייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרים ותינוקות

3)      הדרכת אנשי ונשות חינוך, כמו גננות וסייעות, והשלמת ידע בנושאי התפתחות תינוקות וילדים

4)      הדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים

5)      כתיבה למגזינים ואתרי אינטרנט העוסקים בנושא הורות והתפתחות תינוקות

עם הגדרה מדויקת של תחומי העיסוק והשירות של אפרת, התקדמנו לנתח את התרומה הכלכלית והמקצועית של כל אחד מהם לעסק. לצד זה, בחנו את הפוטנציאל של הביקוש, בחנו מיהו קהל היעד, באילו זירות ניתן לאתר אותו ומה אופן הפניה אליו. מתוך הניסיון בשטח יכולנו לחזות באופן די מדויק יעדי מכירות עבור כל אחד מהשירותים השונים (X טיפולים פרטניים בחודש, Y מפגשי הדרכה וסופרוויז’ן, ו Z שעות של ייעוץ לפיתוח מוצרים ואביזרים). ניתוח השוק גם הוביל אותנו לעדכן את התמחור עבור שירותים מסוימים.

עם הנתונים הללו אנו חוזרים שוב לצורך של עסק קטן במיקוד לצורך יעילות.
השוואת כדאיות – עלות מול תועלת – של כל אחד מהשירותים מאפשרת כעת לערוך סדרי עדיפויות ביניהם ולקבוע באלו מהם נתמקד. ניתוח תמהיל השירותים של אפרת הצביע על כך שייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרי תינוקות, והדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להניב רווחים משמעותיים לעסק, כמו גם מבטאים את המומחיות שאפרת צברה לאורך השנים בהתפתחות תינוקות, ומאפשרים לה לממש את החזון שלה לממש את הפוטנציאל הטבעי הגלום בתינוקות ובילדים.

סיכום
המקרה של אפרת מדגים לנו כיצד דווקא מתוך התמקדות בליבת העסק, ניתן לשלוח זרועות כמו של תמנון, ולהתרחב בצורה שקולה ומחושבת למחוזות חדשים אשר יביאו בתורם להרחבת העסק, למיצובו במקום גבוה יותר, ואולי החשוב ביותר – יאפשרו לאפרת לממש את חזונה ולהשפיע על אוכלוסייה רחבה הרבה יותר של תינוקות והוריהם דרך בעלי מקצוע נוספים, דרך המדיה, ודרך ספרות מאשר אם הייתה נשארת ממוקדת בליווי התפתחותי אחד על אחד.

סיכום פאנל בנושא ניהול עסק לפי מתודולוגיית החוליות

מתודולוגיית החוליות לניהול עסק מצליח היא המודל שפיתחתי, שלפיו אני עובדת עם הגולדות שאותן אני מלווה בפיתוח העסק שלהן. בכנס הצגתי את המודל ומיד לאחריו קיימנו פאנל שבו השתתפו שלוש גולדות שעבדו איתי במהלך השנה האחרונה.

בפאנל דיברנו על העבודה שלהן, ובחנו אותה דרך חוליות המודל:

המשתתפות בפאנל

שירלי קאץ, מנכ”לית TOTAL ADMIN, חברה המעניקה שירותי אדמיניסטרציה והשמה לסטארטאפים, המעסיקה 15 עובדות.

הדס מור, מומחית לטיפול בילדים שחווים אילמות סלקטיבית. אילמות סלקטיבית היא מקרה של חרדה והיא מתבטאת בדיבור שוטף בבית אך בשתיקה מוחלטת במקומות אחרים, כמו גן או ביה”ס.

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות, דוקטורנטית בתחום ומכשירה מלוות התפתחותיות.


חוליה ראשונה: המוצר

כישרון, רעיון ותשוקה הם חשובים מאוד כשמדובר בהקמת עסק ובהצלחתו, אבל חשובה לא פחות העובדה הבאה: המוצר הנמכר חייב לייצר ערך ללקוח. בעלת העסק צריכה לשאול את עצמה, על איזה צורך המוצר שלה עונה, ואיך הוא פותר ללקוח בעיה.

הבדיקה הבסיסית לבדיקת הערך או הצורך היא פשוט לבדוק בכלי מילות המפתח של גוגל עד כמה פופולארי או מבוקש המוצר או השירות הנמכר. ממוצע חיפושים חודשי גדול מעיד על קיומו של צורך.

מילת החיפוש קשורה ישירות לתהליך המתרחש בראשו של הלקוח הפוטנציאלי. מחקר מעמיק של התהליך הזה חושפת את מילת הכסף – המילה שהלקוח יהיה מוכן לשלם עליה כסף.

הדס מור סיפרה בפאנל שהשירות שהיא מוכרת הוא טיפול באילמות סלקטיבית: “אילמות סלקטיבית היא אכן מילת הכסף שלי. אמנם אין הרבה חיפושים שלה, אבל מי שמחפש -  קונה! הצורך ברור. כמות החיפושים בגוגל נמוכה, כי הורים רבים לא יודעים שהשתיקה בגן או בבית הספר נקראת ‘אילמות סלקטיבית’. לכן הגדרתי מילת כסף נוספת – הילד לא מדבר בגן או בבית הספר”.

*

הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית
הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית

*
חוליה שנייה: קהל היעד

קהל היעד היא קבוצה של אנשים שמתאפיינים בצרכים דומים, התנהגויות דומות, או מאפיינים משותפים אחרים, כמו מצב כלכלי ואזור מגורים.

בעלת עסק צריכה לזהות ולהגדיר את הקהל או הקהלים שלהם העסק שלה יוצר ערך. אלה הם הלקוחות החשובים ביותר שלה. הצד השני של המטבע הוא שאם הגדרת קהל היעד היא “כולם”, כדאי לשוב ולחבוש את מצנפת החשיבה. קהל יעד אף פעם לא יהיה “כולם”.

קהל היעד של שירלי, למשל, הוא קבוצת היזמים הטכנולוגיים שגייסו מיליון דולר ממשקיעים פרטיים או קרנות הון סיכון, אבל יש להם בעיה – אין להם מושג איך מקימים תשתית. הצורך של יזם כזה הוא במישהו שיודע איך מקימים משרד, איך מאתרים ספקים, איפה מבטחים, איך עומדים בחוקי המיסוי ובדיני השכר, או איך מוצאים את העובד הטכנולוגי המתאים.

שם החברה של שירלי מתאר בדיוק את זה – TOTAL ADMIN.
*

שירלי קאץ, TOTAL ADMIN
שירלי קאץ, TOTAL ADMIN

*
שירלי: “אנחנו מטפלות עבור הלקוחות שלנו בכל כאבי הבטן מהסוג שציינתי, וכך מפנות להם את הזמן והמקום לטפל בפיתוח המוצר וגיוס ההון”.

הדס: “קהל היעד המרכזי שלי הם הורים שרוצים ומסוגלים לקחת חלק פעיל בתהליך הטיפול בקושי של הילד שלהם. קהל יעד נוסף שאליו אני מכוונת הן גננות ומורות שאמורות לאבחן את הבעיה ולהפנות הורים אליי”.


חוליה שלישית: ערוצי הפצה

איך מביאים את המוצר לידיעתו של הלקוח? איך הוא יידע שקיים (אצלי) פתרון לבעיה שלו? השאלה הזאת תמיד מעלה תשובות כמו פייסבוק, יוטיוב, מאמר ב-ynet או אתר אינטרנט.

ובכן, זה נכון, אבל זה לא הכול, מפני שיש קהלי יעד שהערוצים האלה לא מגיעים אליהם. עבדתי בשנה האחרונה עם לקוחה, שאחת ממילות הכסף שלה הייתה ‘טיפול רגשי בנושא  X’. הגענו למקומות ראשונים בגוגל עם מילת הכסף הזאת, אבל נשים לא הגיעו לטיפול, למרות שטיפולים אחרים שקידמנו כן הניבו פניות. כשניתחנו את התוצאות, הבנו שנשים עם נושא רגשי X מגיעות לטיפול דרך המלצה אישית או המלצה של מובילת דעת קהל או שיח בפורום.

ענבל שמיר, בפאנל, הוסיפה את התייחסותה לעניין לקוחות שמגיעים דרך אתר. ענבל, שמושכת לקוחות רבים לטיפול התפתחותי דרך אתר האינטרנט שלה, הסבירה שהאתר יוצר תחושה של הכרות איתה. אנשים שמגיעים אליה אומרים שהם הגיעו בגלל החיוך שלה, שיש להם תחושה שהם מכירים אותה. היא משתפת בידע רב באתר, ומשלבת סרטונים רבים שבהם היא מצולמת. הגולשים מפתחים אמון. רואים, מכירים, מתרשמים מהאותנטיות ומתקשרים.
*

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות
ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות

*
הדס: “בהמשך לזה, הייתי רוצה שגננות/רופאי ילדים/יועצות בבתי ספר יפנו אליי. הם ערוץ הפצה טבעי. הם מאבחנים את הבעיה אבל בד”כ לא יודעים איך לפתור אותה. ברמת המוטיבציה אני מוצאת שהורים שהגיעו מפה לאוזן, או מהפנייה של גננת, באים עם אמון מלא בתהליך כי כבר ראו את הפתרון, את סוף התהליך, אצל ילד אחר”.

שירלי קאץ: “ערוצי ההפצה בהתחלה היו מפגשים בכנסים, פגישות יזומות עם מנהלי חממות טכנולוגיות, משרדי רואי חשבון ופירמות עורכי דין ידועות שמתנהלות מול חברות סטארט אפ. בנוסף, גייסנו אשת מכירות שישבה ועשתה טלפונים יזומים לפגישות TELEMEETING, מה שאיפשר בנייה של DATA BASE עצום. השקענו גם בעבודה ובהיכרות עם הרשתות החברתיות המקצועיות- בעיקר בלינקדאין בתחום שלנו, וגם בפייסבוק, כמובן. כמו כן עקבנו אחר פרסום עדכונים השייכים לתעשייה, ועסקנו בגיוס של מועמדים טכנולוגיים לשירותי ההשמה שלנו (Head Hunting).

“היום, הערוץ העיקרי לשירותי האאוטסורסינג הינו הערוץ של החבר מביא חבר, שעובד נפלא, אך טומן בחובו הרבה מאוד פוליטיקה, ומחויבות לשמור על כל החברים באותו סל תמחירי, מוצרי, שירות ברמה גבוהה וכו’. זהו הערוץ שהיה ונשאר הטוב ביותר. חבר ממליץ זה כבר 50% של הסכם חתום!”


חוליה רביעית: כסף

כשאני בוחנת את המודל הכלכלי של העסק, אני מסתכלת על שני צדי המטבע – הכנסות והוצאות.

בעלת עסק צריכה לדעת מהי יחידת הרווח שלה, מהו המוצר או השירות שיניבו את ההכנסה שאליה היא שואפת.

מאידך, צריך לקחת בחשבון את כל ההוצאות של העסק– פרסום, הכשרה, כוח אדם, שכירות – ולשים לב ליחס שבין ההכנסות להוצאות ולרווח הסופי.

ענבל שמיר סיפרה בפאנל כי התמחור שלה לוקח בחשבון גם את מידת הפניות שלה. כלומר, בתקופות שבהן היא פחות פנויה לפגוש לקוחות, כמו בחופשת לידה או בתקופות של עומס בכתיבת הדוקטורט, היא גובה יותר על פגישת אבחון. ההחלטה של ענבל לוקחת בחשבון את ההבנה שיהיו לקוחות שהמחיר הגבוה לא יתאים להם והם יפנו למטפל אחר. מאידך, היא משקפת את הביטחון שלה במקצועיות ובמומחיות שלה ואת הידיעה שהשם שלה מספיק חזק בשביל שיהיו לקוחות שיעדיפו אותה בכל מחיר. הצגת הדברים הזאת של ענבל עוררה הדים ותגובות רבות בקהל. לכן חשוב לזכור שבכל תמחור יש גם את המרכיב האישי והמצבי – וכך אנו רואים קשת רחבה של מחירים אצל בעלי מקצוע שונים (מטפלים, נגרים, מסעדות וכד’), וכן מחירים שמשתנים בהתאם לסיטואציה (מכירות סוף עונה, מכירות חיסול, מחירי חדירה לשוק וכד’).
*

ענבל שמיר והדס מור, פאנל
ענבל שמיר והדס מור, פאנל

*
חוליה חמישית: את

החוליה החמישית שאני מגדירה היא את, אני, אנחנו. יש הרבה מלכודות שאנחנו כבעלות עסק נופלות בהן. בכנס דיברתי על 3 מטרידות במיוחד:

א. קידום עצמי– צריך כל הזמן להמשיך ולדחוף קדימה, דרך הספק העצמי, דרך הביישנות ודרך תחושת ה’אני לא מספיק טובה’

ב. מטה-מעלה – חשוב לאזן כל הזמן בין הפרטים הקטנים לבין התמונה הגדולה (החזון).

ג. איזון  בין הרגשי (‘לא נעים’) לבין העסקי (משוואה של הוגנות בין לתת ולקבל).
*

כנס נשים בעסקים, גולדה 

ענבל: “בהקשר לאיזון בין פרטים לבין החזון או התמונה הגדולה — החזון הוא לטפל ואני מסתכלת קדימה. לטובת החזון הזה אני מגייסת את כל המשאבים. אני זוכרת את עצמי בחופשת לידה יושבת באוטו וכותבת דוקטורט או עונה על שאלה בפורום במשך חצי יום, אחרי שקראתי כל טקסט אפשרי כדי שהתשובה תהיה מקצועית ומקיפה. כלומר, אני פדנטית בדברים החשובים, שמובילים לחזון.”

לסיכום,
ניהול עסק מצליח כרוך בהפניית משאבים לכל החוליות, הקשורות זו בזו. וכמובן, חשוב לי להבהיר שהעבודה הזאת אף פעם לא נגמרת. אנחנו כל הזמן מכווננות ומשתפרות, מחזקות חוליה אחת וצריכות לאזן את האחרות, מעוררות מודעות אצל הלקוח  ומושכות יותר ויותר לקוחות. ככל שנצליח לעמוד באתגר הזה, לשמור על כל החוליות בחיים, ולטפח אותן, כך העסק יצליח יותר.
*

חוה ניסנבוים, ייעוץ עסקי
חוה ניסנבוים, יועצת עסקית, מנהלת אתר גולדה

*
אני מזמינה כל בעלת עסק שרוצה להצליח לבוא לפגישת ייעוץ כדי לבחון ביחד את מיקומה בכל אחת מהחוליות, ומאחלת לכולן הצלחה גדולה.

שלכן,

חוה

יום אחד מאות אלפי אנשים ירצו לשמוע על העסק שבנית

דמייני…

התאריך הוא  4.12.2013 והבוקר הודיע הדה-מרקר כי ישראלית נוספת עשתה את זה והצליחה להגיע ל-TED. למי שעדין לא מכיר, מסביר הדה מרקר, TED היא במת הכנסים העולמית המובילה בתחום הפצת רעיונות בעלי פוטנציאל לחולל שינוי. לבמה, המשודרת גם באתר TED, מוזמנים מקצוענים מכל התחומים שהתבלטו בעשייה יוצאת דופן או בהבעת דיעות חדשניות. אבל את מכירה… כבר שנתיים את צועדת לשם בנחישות, הרבה אמונה בעצמך וידיעה ברורה שתגיעי ואתמול הגיעה שיחת הטלפון ואיתה ההזמנה. ההזמנה שלך ל – TED.

 

ולמה אני מספרת לך את זה?
כי אם תדמייני לעצמך שאת מנסה להגיע לבמת TED, תראי כיצד כל העסק שלך מתכנס להצלחה ומוותר על כל מה שלא חשוב לך או על כל מה שמעכב אותך.

 

אז מה עלייך לעשות כדי שיזמינו אותך להרצות ב TED?

או, במילים אחרות, מה עלייך לעשות כדי להצליח?

 

  • ליצור את הנישה שלך. את צריכה לנכס לעצמך נישה, מומחיות, אמירה חדשנית או עשייה שונה ומשפיעה. למה הכוונה בנישה? למשל, בין הסובבים אותי, הייתי חושבת על קובי ורפואה הומאופתית, מאיה יוגב ותיקים, רחלי ועיצוב ממשק משתמש, גנית ובעיות שינה, אילה ואכילה רגשית ונירה וקשיי למידה בקרב ילדים.האם ניכסת לעצמך נישה? אם, לא –  הגדירי אותה כעת והגדירי גם מהי האמירה שלך לעולם, או מהי העשייה המשמעותית שלך?
    (עיצוב, מוצר, שירות, מומחיות, כשרון בולט).

 

  • להיות מזוהה עם הנישה. מה עלייך לעשות כדי להיות מזוהה עם הנישה הזו? מה עלייך לעשות כדי שיגידו את שמך לצד הנישה וכך גם יחפשו אותך בגוגל?
    לייעץ? לכתוב ספר? לפתח שיטה, מאמר? להרצות? להיפגש עם אנשי מפתח?
    שוב, חשבי מה עלייך לעשות כדי לקבל הזמנה ל  TED.

 

  • להמשיך בעקביות. עשי רק את זה. רק את זה. הקדישי את כל הזמן שלך לצבירת תובנות, הישגים מקצועיים והשגת יעדים שיווקיים בנישה שלך.

 

זהו בינתיים.

עכשיו, אני מזמינה אותך להצטרף אליי בדרך ל TED.


איך מצטרפים לדרך?

בדף הפייסבוק של “גולדה” אני אלווה כל אחת מכן שתרצה לצאת לדרך ולהגיע ל-TED. בפועל, אני אבקר בדף כל יום ואדבר עם נשים שרוצות לעשות את זה. אני אתן רעיונות איך להתמקד, איפה לפרסם, כיצד להתמיד ולא לוותר. ואת? תשאלי, תתייעצי, תשתפי. ותתקדמי.

הירשמי עכשיו ונלך יחד 

אפילו עד ל- TED.

 חוה 

עסק – זוחל, הולך ורץ.

 

רוב השינויים האלו מיותרים והציפיות להצלחה מהירה חסרות בסיס. למעשה, תקופת הבנייה של העסק לרוב אינה אורכת שנה אלא 3 שנים! 3 שנים המוקדשות לגישושים, הפקת לקחים, כיוונון ומיקוד.
עסק, כמו ילד, קודם זוחל ורק לאחר מכן הולך ורץ. ולכן, מי שמצפה שהעסק שלה ירוץ מיום הקמתו, מתאכזבת.

יחד עם זאת, לאחר שנה מיום הקמת העסק בהחלט כדאי לשלוח את העסק ל test. במכון רישוי מוסמך.
כדי לכוונן את החלקים או להחליף את מה שלא עובד. לרוב, מוצאים בבחינה שהמנוע עובד בסדר גמור. אלו החלקים הקטנים שצריכים כיוונון (אבחון עסקי)

מה בודקים ב test של העסק? שהמוצר ברור וממוקד, שלמוצר יש ערך מוסף אמיתי ללקוח, שבעלת העסק פונה למספיק לקוחות, וללקוחות הנכונים, שבעלת העסק מעבירה ללקוחות מסר ברור וממוקד אודות התועלת של המוצר, שהתדמית של העסק אמינה, מקצועית ומושכת, שבעלת העסק מומחית בתחום המוצר שלה ושהיא מקפידה להיות ממוקדת ולפעול רק בתוך הליבה שלך.

 

 

מה את מוכרת?

זה לא פשוט כמו שזה נשמע. אתן דוגמא. יצאתי הבוקר מהבית והפרסומת בתמונה צדה את עיניי.

שיווק | ייעוץ שיווקי

השאלה היא מהו המוצר בדוגמא הזו? מה מוכרים לנו כאן ולמה חשבתי “לקנות” את מה שמוכרים?

התשובה ‘מעיל’ – לא מדוייקת.

אז מה כן? קולומביה, החברה המייצרת, מוכרת מעיל קל, מחמם ו..שימו לב – פוטוגני. ועל זה הלקוח מוכן לשלם יותר, בהשוואה למעיל מחמם אחר.

בדוגמא הזו “המוצר” – הוא מעיל שיאפשר ללובשו להיראות ‘טוב’.
מחיר המעיל ייגזר מכך, קהל הלקוחות נגזר מכך (כלומר, למי חשוב להראות טוב וללבוש קולומביה), וגם דרכי השיווק.

בכתבה שפרסמתי בגולדה נטע וינריב דנה בשאלת המוצר והציעה למלא את המשפט הבא כדי לוודא שהגדרתן את המוצר שלכן נכון:
אנחנו מוכרות <מוצר> ל <לקוחות>. ה<מוצר> מאפשר ל<לקוחות> ל <מה הלקוחות עושים עם המוצר>.

אשמח לשמוע איך אתן ממלאות את המשפט הזה.

והקישור למאמר של נטע בנושא המוצר והשיווק -

חוה ניסנבוים

ייעוץ וליווי עסקי

לבקשת הקהל

 

ראיתי שהיא מהורהרת, שוקלת, אבל לא ראיתי את ההתרגשות של “זה זה!”

ואכן, בהמשך, קיבלתי ממנה מייל:

“למרות שאני מבינה את היתרונות העסקיים של קו השיווק שהצעת, יצאתי מהפגישה שלנו ונתקעתי. הרגשתי שאין לי יכולת לעשות כלום… בשבועיים שחלפו עשיתי מחקר מעמיק על מה מניע אותי, ואין מה לעשות – כלכלי או לא כלכלי בעיני הסביבה, אני רוצה/צריכה לעבוד עם קשישים.

אני לא מסוגלת להסביר את זה במונחים של הצלחה כלכלית כרגע, אבל ברור לי שגם זה יגיע (אוקיי, אני מודה שאני נשמעת תמהונית עכשיו…)”

 “אוקיי”, אמרתי בפגישה הבאה, “בואי נראה איך אורזים את השירות שלך, כך שיקסום לכמה שיותר קשישים בבתי האבות”. אני לא מתווכחת, לא עם התלהבות ולא עם צורך.

הצעתי לדבר על שיפור הזיכרון כתועלת מרכזית, אחר כך על תועלת של תחושת אחדות ה”אני” ולבסוף, על שלמות. דיברנו על זה שלפי פסיכולוגים, קבלה מוחלטת של ההיסטוריה האישית ושל מעגל החיים האישי היא צורך מרכזי בגילאים מבוגרים.

ובכל זאת, משהו נראה לי לא מספק. לכן חזרתי והצעתי שוב להגדיר קהלים נוספים ולפנות אליהם בצורה ממוקדת, כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה. אלא שהפעם גם הצעתי עזרה – פתחתי לה דלת בארגון שאני מכירה, שעובד בדיוק עם הקהל החדש שהגדרנו לה, קהל של נשים.

אחרי שדיברנו על ההתאמה ועל נקודות המפגש בין קהל היעד החדש לבין הגישה הטיפולית שבה היא עוסקת, ובנינו קווי מתאר לסדנאות שאפשר להציע בגישה הזאת, פתאום היא אמרה, “אה, אז ז-ו הצלחה. עכשיו, כשאני מדמיינת הצלחה, אני רואה את הדברים שתיארת”.

 “אז מה, את אומרת לי שטיפול בקשישים זו התשוקה, כדי לא להיות בהצלחה?” שאלתי בחיוך. “מה, עבדת עליי?!”

 היא חייכה בחזרה.

ביקשתי ממנה לה לישון על זה. חששתי שהיא מושפעת ממני, ורגע אחרי שתצא מהפגישה לעולם שבחוץ, היא תתחרט ושוב תשתתק. היא אמרה שאין צורך “לישון על זה”. היא הסבירה לי שתמיד ידעה שביצוע זה הצד החלש שלה וחששה להיכשל בדרך; היא סיפרה שהיא רגילה לחשוב על עצמה כצב. המחשבות שלה ‘ארנב’ אבל הביצוע – מזדחל אחריהן באיטיות.

אחר כך שיתפה, שמהרגע שהצעתי עזרה ממשית בביצוע היא יכלה לנשום, לגמוע מרחקים, והיא תגיע גם ליעד – הצלחה: לטפל באנשים ולהרוויח.

שעתיים אחרי שיצאה מהפגישה הזאת קיבלתי ממנה מייל עם כל הפרטים שהייתי צריכה בשביל לקדם את הצעת העזרה שלי. “הערפל התפזר”, היא כתבה בסוף. “אני כבר רואה את הדרך אל העסק שלי, ואני בדרך הנכונה”.

מאז, אנחנו מקדמות את הנושא, ותענוג לעבוד ביחד.

והביצוע? לגמרי ארנב.

בעלת עסק קטן, מה תקני קודם?

כל כך הרבה דברים בעסק מצריכים זמן, תשומת לב וכסף. כבעלות עסקים קטנים אנחנו כל הזמן חושבות מה לעשות קודם ואיפה להשקיע משאבים. בכל הקשור לכסף, ישלי שני קריטריונים:

 1. יעילות. אם אעשה משהו מסוים, אני מצפה לייצר יותר, לייצר יותר מהר, למכור יותר, למכור יותר מהר – כלומר: להגדיל את ההכנסות. אם פעולה כלשהי אינה מפיקה כסף, אני לא משקיעה בה.

אגב, השקעה בפיתוח בהחלט ראויה, גם השקעה בפעולה שמבססת את הערכים של העסק או מעבירה מסר אודות העסק היא השקעה חשובה.
אתן דוגמה אישית: אני משקיעה משאבים רבים במאמרים של אתר גולדה מכיוון שהם מחדדים את הערך ‘מקצועיות’ ו’איכות’ שמאפיין את אתר גולדה, את הערך של ‘שיתוף בידע’ ו’למידה’. אני יודעת שכשמישהי מקימה עסק היא גולשת לאתר גולדה כדי לקבל ידע אמין ומקצועי. וגלישות לאתר גולדה כבר שוות לכסף/הכנסות.

2. מה שהלקוח לא רואה, אני לא קונה. אני משקיעה כסף בדברים שמעודדים אנשים להגיע, לקנות, ולחזור. זו יכולה להיות מערכת ניוזלטר טובה יותר או תמיכה אינטרנטית. לעומת זאת, אם אני עובדת דרך האינטרנט, אני לא אשקיע במשרד יוקרתי.

מקור: working solo  ** תרגום חופשי: חוה ניסנבוים

יתרונו של בידול

אני מייעצת לשתי דיאטניות עצמאיות. אחת מטפלת באכילה רגשית (ללא דיאטה), אחרת מתמקדת בייעוץ דיאטטי.

זו שמתמקדת באכילה רגשית החליטה להפסיק לכתוב לאתר נשים גדול בנושא דיאטה כי זה לא נכון לה ברמה העסקית-מיצובית. כשסיפרה לי על החלטתה, ביקשתי ממנה שתציע לעורכת אתר הנשים להעביר את הטור לדיאטנית האחרת שאני מלווה.

העורכת הסכימה והציעה לה להמשיך לכתוב על ההיבט הרגשי של אכילה.

זה היתרון של בידול והגדרה ברורה וחדה של אופי העסק  – לא רק שאין קונפליקט או ניגוד אינטרסים בין בעלות העסקים אלא שיש שיתוף, יצירה של תוכן חכם יותר (זו משלימה את זו) והפרייה.

 

 

יש עסקים אינסטנט

נוסחה שתביא לקוחות רבים במעט זמן. הן רוצות למצוא פעולה שיווקית שמטרתה לדלג על השלב הקשה של הקמת העסק ולקפוץ ישר לשלב הפריצה. הנשים, מצידן, מעלות אפשרויות מגוונות. מפעולת מחץ אחת כמו הצבת פרסומת גדולה בכניסה לעיר דרך קידום מכירות בפייסבוק ועד חידושים שיביאו למכירות מהיום למחר.

עוד פעולה ועוד
חשיפה כזו יכולה לעורר, במקרה הטוב, התעניינות נקודתית קצרה ובמקרה הרע להוות בזבוז כסף. להקמת עסק יציב,כזה שיהיה כאן גם בעוד שנתיים, חמש ועשר שנים, יש צורך בבנייה מסודרת ופעולות שיווקיות היקפיות ולאורך זמן (לרוחב ולאורך). זה אומר לקחת נשימה שיווקית הרבה יותר עמוקה.

כמה עמוקה?
הסטטיסטיקה מראה כי בניית עסק לוקחת אורכת אפילו 3 שנים. זה לא שלא תרוויחי כסף עד אז. זהיותר שלא תהיה פריצה אדירה. שום פעולה שיווקית בודדת, היסטרית ככל שתהיה, לא תישא הצלחה לאורך זמן.

 מדוע?
א. ייקח לך זמן להבין את העסק שלך. מי הלקוח הרווחי? עם אלו לקוחות את רוצה לעבוד? על מה ישלמו לך? איך ליצור הכנסה יציבה? איך לשווק בצורה יעילה? מה עלייך להגיד ללקוח כדי שיקנה?

ב. בגלל השפע. שפע של מתחרים, שפע של שירותים דומים ושפע של רעיונות. קשה כל כך לבלוט בשפע הזה. ואם כבר הצלחת לצוד את עינו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, למה שיבחר בך?.

נאמר שיש לך 3000 חברים בפייסבוק, 900 גלשו לאתר שלך אך האתר שלך ‘דל’. מה זאת אומרת ‘דל’? אין בו אג’נדה, טענה אישית, תובנות, קטעים מהתקשורת, הישגים. במקרה כזה, כמה מהגולשים יתקשרו? מעט, אם בכלל (ואם האתר גם נראה לא משהו, או הסיכוי למכירה קטן עוד יותר).

כלומר, מדובר בתהליך מצטבר, צעד אחר צעד, הישג ועוד הישג. הצלחה מושגת באמצעות פעולות מצטברות, בזו אחר זו, זו לצד זו. מי שלא נצמדת לבנייה שיטתית ומתחילה להתרוצץ ולהתפזר, לא תוכל להמריא.

ואז כשהעסק ברור לך ויש לו הישגים, מגיע זמן ‘שיווק מסה’, לא שיווק אינסטנט.

שיווק היקפי
שיווק היקפי, ביטוי שהגתה היועצת האסטרטגית האמריקאית פופקורן, דומה לתמונה עשויה נקודות. כשמתקרבים לתמונה, רואים רק אלפי נקודות צבע זעירות. אבל כשמתרחקים ממנה, יוצרת העין תמונה שלמה רבת עוצמה. זו תמונה שהיא יותר מסך חלקיה. כשהלקוחות הפוטנציאליים שלך פוגשים בך בפורום שבהם הם משתתפים, בעיתון אותו הם קוראים ובאתרים בהם הם גולשים, הם נתקלים בך שוב ושוב עד שהעסק שלך נחקק בזיכרונם. זה לא קורה ביום וגם לא ביומיים. זה קורה רק אחרי שהקפת אותם במסרים מכל עבר.

 איך?
את הידע המקצועי שלך, הטיפים שאת יכולה לתת, את העצות והתמיכה המקצועית את יכולה להפיץ בעזרת מאמרים שתפרסמי באתר שלך ובאתרים אחרים, באמצעות ידע שתשתפי בו בפורומים בהם הלקוחות שלך משתתפים בו, באמצעות דף אוהדים בפייסבוק, בעזרת כתבה בעיתון או אירוח בטלוויזיה, במפגשי רישות, ביצירת שיתופי פעולה ועוד. ככל שתפיצי את המותג שלך ביותר מקומות אליהם מגיע הלקוח הפוטנציאלי שלך, כך גדלים הסיכויים שהוא גם יזכור אותך. פה וגם פה וגם פה. ואז הוא יתקשר.

הנקודות הקטנות הן אלו שמסייעות ביצירת התמונה הגדולה.

האמת הפשוטה היא שלשיפור מתמשך ולתוצאות מושגות יש השפעה אדירה על הקהל סביבך. כל מה שנותר לך לעשות הוא להצביע על הישגים מוחשיים. אנשים שיכולים לראות ולחוש בבניית התנופה של עסקך, יתקהלו סביבו בהתלהבות.

 אבל יש לי אילוצים
בעלות עסקים אומרות לי לא פעם “אבל יש לי אילוצים, אני לא יכולה לחכות”. העובדה היא כי עסקים מצליחים רק אם הם פועלים שיווקית לאורך זמן גם כאשר ההתמודדות בטווח הקצר לא פשוטה ולעיתים אף מייאשת. ההתמודדות הזו דורשת וויתור על דברים מסוימים והקפאה של דברים אחרים.

זכרי, יצירת “מראה היקפי” למותג דורשת משמעת, אורך רוח וקורטוב אמונה ורק פעולות שיווקיות היקפיות ארוכות טווח, יביאו לבניית עסק מצליח.