גולדה | ייעוץ עסקי | בלוג

ארכיון עבור קטגוריית 'שיווק'

חמ”ל-ה

באופן כללי אני בן אדם חילוני בהחלט, אבל השבוע- אין ספק שאלוהים בחן אותי!

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

חנות הפופ אפ שהפקתי בשנקין היתה פרוייקט מרתק עבורי, בניתי תהליך שיווקי של כתיבה, שכללה שיווק עדין ומרומז לעשייה גדולה ומשמעותית, דיברתי על הכלל ואל תוך הכלל והגעתי בשיווק ובשיווק הממומן למעל 90 אלף צופים. מעל 20 אלף הקליקו על התכנים שלי שהיו קשורים לכתיבה שלי על שנקין תל אביב ועל חנות הפופ אפ שלי ברחוב. המלאכה נעשתה בהצלחה, חיכיתי לתוצאות והייתי סקרנית.. למרות שאת הציפורניים לא כססתי (לא חבל להרוס את הג’ל?:)

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

ביום הראשון מתוך ששת הימים של חנות הפופ אפ,
ב-09:50 (10 דקות לפני שעת הפתיחה הרשמית) נכנסו לחנות לקוחות יחד עם העובדת שלי.. המזגן נדלק תוך כדי, התיק נזרק על הכיסא, בקבוק המים התייצב על השולחן והמירוץ החל! כאשר אני הגעתי לחנות ב- 12:00, בקושי הצלחתי לפתוח את הדלת מרוב המבקרים בחנות……. הייתי בהלם! הוצפתי באושר!!!! חיכיתי לדמעות של התרגשות… אבל לא הספקתי… בדיוק הייתי צריכה להתאים ללקוחה את השמלה הנכונה לאירוע הקרוב..

5

מהחנות יצאנו ב- 21:30 , עם תחושה מעורפלת בכפות הרגליים, רעב כבד וחיוך ענק של הישג ענק!!! מה היה שם……..? תהיתי….. אבל אז נרדמתי והתעוררתי לבוקר של יום חדש ועמוס ופעיל לא פחות.

את הרצף הרסה האזעקה ביום שלישי בערב
היסטריה רגשית של תיירות שעמדו מול החנות הציפה אותי בדמעות…. כולם רצו להתחבא…….. נשארתי בחנות…….. לא האמנתי שזה קורה…. כן, אני לא קוראת עיתונים ולא רואה טלוויזיה……… ולמה בשבוע שלי???????? ומה יהיה עכשיו? תכנית הפעולה ורשימת המשימות- חייבות להשתנות! השיחה שלי עם הקהל שלי ועם הקוראות שלי צריכה לשנות זווית ומייד. כיצד אדבר אל ליבן? כיצד אגרום להן להגיע תחת אזעקות? מה זה אומר בעצם? שאני לוקחת אחריות על ביטחונן? אני בעצמי מפחדת? מפחדת……

אחרי כמה נשימות עמוקות ועוד כוס מים, דבר אחד היה לי ברור: את השבוע הזה אני לא מבזבזת לשווא!
מעבר להצלחה האישית שלי- אני מהווה דוגמא אישית לעסקים רבים: פיצוח הקוד הקשוח של עסק עצמאי בשנת 2014, השיווק החדש, שיטות הצילום, הכתיבה, הגרפיקה ההכרחית לכל עסק ועוד…… כל אלה משקפים את היכולות המקצועיות שלי מול העולם- ואני לא יכולה לאכזב לא אחרים ולא את עצמי! כל מה שהיה לי ברור שאני לא מוותרת!!!

לפוסט שכתבתי קראתי: האם הכוח השיווקי שלי יכול לנצח במלחמה?

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

לינק לפוסט

פוסט זה הביא איתו עשרות לקוחות, שסיפרו שהגיעו בעקבותיו, הגיעו גם מבאר שבע תחת הפגזות……… הרבה חיבקו אותי וריגשו אותי והחמיאו לי על הדרך שלי ועל הכתיבה….. שלוש סיפרו לי שמחכות כל היום לערב, לסיום כל המשימות וכשהבית שקט- מתיישבות מול המחשב בשביל לקרוא אותי……… מבחינתי אלה רגעי האושר הגדולים ומראת ההצלחות…….

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

קישור לגלריית התמונות

היום באופן חד משמעי אני יכולה לומר- השיווק שלי אכן ניצח את המלחמה!!!

יש אומרים שהמוצרים שאני מוכרת הם לא מוצרי צריכה בסיסיים והכרחיים ואני אומרת שמי שאומרת את זה לא מכירה את הכלים ואת היסודות אותם אני מלמדת ולפיהם אני מנחה ומלבישה את הנשים, אחד מהם הוא: “אין אישה לא יפה, יש אישה שלא יודעת שהיא יפה” הבגדים הם כלי- זה נכון, אבל הם כלי לכל כך הרבה דברים וסוגים ומינים. וכל עוד אנחנו לבושות- מתקיים שיח בינינו לבין עצמינו ובינינו לבין העולם… וכל זה בהתאם למה שאנחנו לובשות ולאופן בו הדברים נלבשים…

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

יש לי הרבה תובנות והרבה למידה ושיעור לא קטן וכל זה בשישה ימים בשנקין. השיווק הוא הכל ואם הוא לא מתקיים אין חיים לעסק. וזה עצוב או שמח או…. בכל אופן זו עובדה!!! כשאני משווקת- משמע אני לוקחת את האחריות לידיים שלי, אני לא מתבססת על הגורל או על המזל ובמקרה הזה אלה הם עוברי אורח. אני עושה את המאמצים להגיע אל ליבם של האנשים. וזה נכון שהבגדים אצלי נבחרים באופן מדוייק ומתוך ידע רב… אבל אף אחת לא הגיעה אלי לשנקין מאחד הקיבוצים מהגליל או מבאר שבע תחת טילים – רק בגלל הג’ינסים השווים שאני מוכרת……. הכל הוא עניין של האהבה, החיבור, הכתיבה והקשר שנוצר בינינו לאורך הדרך גם מבלי שהזדהו אי פעם בפייסבוק או עשו לייק.

רוצות לדעת עוד?

אני כאן ולרשותכן

תודה על ההקשבה, שלכן אנה

מאחורי הקלעים: הסדנה מהזווית האישית שלי.


את הסדנה הזאת, השנייה במספר, התחלתי עם פרפרים בבטן.

על הבוקר היו חמישה ביטולים, שזה ממש חריג ולא קרה מעולם.

אחר כך, בדרך, הייתה תאונה בכביש 5 וכל התנועה זחלה ולרגעים חשבתי שאאחר, מה שגם לא קרה מעולם.

וכשהגענו וכבר עמדנו להתחיל, פתאום קפץ החשמל והמקרן, כמובן, לא פעל, והשתרר חושך בחדר, ולרגע עלה לי בראש הדימוי הידוע של הפולנייה שיושבת לבד בחושך. וגם זה לא קרה מעולם.

אבל אז האור חזר. תרתי משמע. המשתתפות התחילו להגיע, והשיחות הקטנות התחילו להיווצר והכסאות בחדר סודרו ב-ח’ יפה והכול עבד כמו שצריך, ויאללה, התכוננתי כראוי ויצאנו לדרך.

הסתכלתי על הנוכחות ומה אני אגיד… התמלאתי השראה. כל אחת – עולם מלא. כל אחת עם העסק שלה, עם החזון שלה, עם הרצון שלה לדחוף קדימה, לצאת מאזורי הנוחות, להגיע לקהלים חדשים או לשנות מיצוב. כל אחת עם הצורך שלה לעשות משהו קצת אחרת, שיביא אותה לנקודת ההתפתחות הבאה.

דיברנו על שיווק יעיל – תשומות מול תפוקות – איך להגיע למצב שבמינימום השקעה הן יקבלו מקסימום חשיפה, לִידים, לקוחות.

התחלנו מהתמונה הגדולה – חמשת המרכיבים שצריך לשים אליהם לב כל הזמן כשאת מנהלת עסק – ואז צללנו פנימה אל תוך שניים מהם: המוצר והשיווק.

בחנו את המוצר, כמוצר, כל מוצר – הבנו איזה שאלות כדאי לשאול עליו, בחנו כלים שבעזרתם נוכל לגלות איזה ביקוש יש לו בשוק, ומי קהלי היעד שלו, ראינו איך אפשר להתאים אותו יותר לקהלי היעד שלו ולחזק את הנראות שלו.

ואחר כך עברנו לשיווק – הנושא החשוב הזה, שהוא, בעצם, שם המשחק של כל דבר שנקרא “עסק” (ולא בהכרח רק). דיברנו על זיהוי קהלי יעד ועל ההתייחסויות השונות אליהם; הגדרנו עקרונות בסיסיים של שיווק – מה חייב להיות שם; והתמקדנו בערוצי הפצה שונים שעומדים לרשותנו – כלים מצוינים שרק צריך להכיר אותם, לראות אותם בהקשרים הנכונים ולדעת לעשות בהם שימוש, כל אחת בדרכה ובהתאמה לעסק שלה, כדי לפרוץ מהמעגל הקיים שלה למעגלים חדשים.

וככל שהתקדמנו לאורך היום, שמחתי יותר. ראיתי שכולן מקשיבות, כותבות, שואלות, מבררות, מתעניינות, עוזרות ונעזרות – ואין דבר שמשמח אותי יותר, בעולם המקצועי שלי, מההרגשה שנשים שבאו לקבל ממני, אכן נתרמות.

וכשחזרתי הביתה, הייתי מלאה ברוח של עשייה, עם המון רעיונות לסדנאות ולמפגשים ולמאמרים שיכולים לקדם עוד בעלות עסקים הלאה. התרגשתי. ואני לא יכולה להגיד שזה לא קרה מעולם, אבל אני כן יכולה להגיד שזה עושה אותי מאושרת כל פעם מחדש.

חוה.

*

הרשמה לסדנת השיווק - 12-6-14

 

 

*

כן או לא. אלף שקלים אחזיר?

 בין היתר, דיברנו על הפקת קטלוג או תיק עבודות שיימסר ללקוחות פוטנציאליים בפגישת מכירה. לפני מספר ימים קיבלתי מהן מייל, שבו הן מדווחות לי על התקדמותן ושואלות את שאלת מיליון הדולר: האם להשקיע בגיבוש זהות חדשה לעסק או לא.

כדי להפיק קטלוג הן פנו לאחת המעצבות הגראפיות היותר מקצועיות ויקרות שקיימות, התרשמו עמוקות וקיבלו הצעת מחיר לגיבוש שפה חדשה לעסק המתאימה לכיסים עמוקים. הלב שלהן רוצה שינוי. הראש שלהן חושב על הכסף.

מה עושים?

הצעתי להן לבחון את ההשקעה במונחים של יעילות. אם אעשה משהו מסוים, אני מצפה לייצר יותר, לייצר יותר מהר, למכור יותר, למכור יותר מהר – כלומר: להגדיל את ההכנסות. אם פעולה כלשהי אינה מפיקה כסף, אני לא משקיעה בה. כלומר, על מנת לקבל החלטה נבונה הצעתי להן לענות על השאלה: איך זה תורם לביזנס? אם האתר ממילא מוֹכר ופשוט נמאס ממנו – זו לא סיבה טובה להשקעה גדולה.

שימי לב, בחישוב ההשקעה, אני משקללת גם שעות מתכנת, שעות עבודה עם המעצבת וכמות נאה של אנרגיות שמצריך התהליך. כך, גם כשההשקעה הכספית קטנה, ההשקעה במשאבים האחרים שציינתי, יכולה להיות גבוהה.

iStock_000001119679XSmall

עלות תועלת | החזר על השקעה

 

לאחר מכן, הצעתי לחדד ולשאול: איך ההחזר ביחס להשקעה. קוראים לזה גם : Return on investment. אם בזכות הזהות החדשה יהיה ניתן למגנט כמות גדולה של לקוחות רווחיים – כדאי להשקיע. 

בשורה התחתונה, במקרה הספציפי הצעתי להמשיך את הקו העיצובי של האתר בקטלוג המודפס (כדי לשמור על שפה גרפית אחידה) ולא להשקיע בזהות גרפית חדשה.

אם גם לך יש שאלה בנושא השקעה בעסק, את מוזמנת להעלות אותה בפורום ייעוץ עסקי

 

בעלת עסק קטן, מה תקני קודם?

כל כך הרבה דברים בעסק מצריכים זמן, תשומת לב וכסף. כבעלות עסקים קטנים אנחנו כל הזמן חושבות מה לעשות קודם ואיפה להשקיע משאבים. בכל הקשור לכסף, ישלי שני קריטריונים:

 1. יעילות. אם אעשה משהו מסוים, אני מצפה לייצר יותר, לייצר יותר מהר, למכור יותר, למכור יותר מהר – כלומר: להגדיל את ההכנסות. אם פעולה כלשהי אינה מפיקה כסף, אני לא משקיעה בה.

אגב, השקעה בפיתוח בהחלט ראויה, גם השקעה בפעולה שמבססת את הערכים של העסק או מעבירה מסר אודות העסק היא השקעה חשובה.
אתן דוגמה אישית: אני משקיעה משאבים רבים במאמרים של אתר גולדה מכיוון שהם מחדדים את הערך ‘מקצועיות’ ו’איכות’ שמאפיין את אתר גולדה, את הערך של ‘שיתוף בידע’ ו’למידה’. אני יודעת שכשמישהי מקימה עסק היא גולשת לאתר גולדה כדי לקבל ידע אמין ומקצועי. וגלישות לאתר גולדה כבר שוות לכסף/הכנסות.

2. מה שהלקוח לא רואה, אני לא קונה. אני משקיעה כסף בדברים שמעודדים אנשים להגיע, לקנות, ולחזור. זו יכולה להיות מערכת ניוזלטר טובה יותר או תמיכה אינטרנטית. לעומת זאת, אם אני עובדת דרך האינטרנט, אני לא אשקיע במשרד יוקרתי.

מקור: working solo  ** תרגום חופשי: חוה ניסנבוים

לוק על שיווק

*

יום שישי. פגישה ראשונה עם לקוחה חדשה. היא מעוניינת לעבוד כעצמאית בתחום טיפולי.

בתור יועצת עסקית, כיוונתי מיד למה שאני יודעת לעשות הכי טוב, לטפל בצופן העסקי שלה.

אחרי שעה הרגשתי שזהו זה. עשיתי זאת. פענחתי את ה”קוד” של העסק שלה: את הייחוד שלו, את המקומות שבהם נמצא קהל היעד שלה ואת הדרך “לגעת” בו. כאילו פיצחתי מנעול קומבינציה לאופניים,  כזה שרק צירוף של 5 מספרים מסוימים –יפתח אותו.

נשמתי אוויר מלא ריאותיי, ומרוצה בעליל שאלתי אותה: “איך את מרגישה?” כל כך מהר דיוושתי בסיפוק,  שתשובתה הלקונית הרגישה לי כמו פנצ’ר בגלגל. “בסדר”, היא ענתה “אבל מה אני כותבת על הפלייר למרכז אימהות?”

בקושי הצלחתי למלא קצת אוויר כדי להחזיר את המחשבה הצלולה לראשי. שעה שלמה שאנחנו מדברות על מילים כמו אסטרטגיה, מיקוד, ליבה ובידול, והיא שואלת אותי מה לכתוב בפלייר?! איך היא הצליחה, כל כך מהר, לעבור מרמת המקרו לפרטים הקטנים?

את חצי השעה שנותרה הקדשתי למה שיהיה כתוב בפלייר.

בערב, תוך כדי שצחצחתי שיניים, נזכרתי בשיחה שהייתה לי עם רופאת השיניים שלי.

“בסדר חוה?, את מבינה?” היא שאלה אותי בעדינות לאחר שהסבירה לי במשך שעה על שיקום פה, על ניתוח החניכיים שאני אעבור, על החוכמה שבהתקנת עצם חדשה ועל החומר הזרקוני שהיא כל כך גאה בו. ומה השבתי לה אני בתגובה? “השיניים האלה, הקדמיות, יהיו ישרות?”

פתאום הבנתי. הבנתי, שביקשתי מרופאת השיניים שלי את מה שהלקוחות שלי מבקשים ממני. את ה-LOOK . מהצבע של הפלייר ועד לתוכן של דף הבית. שהחומרים השיווקיים יהיו ברורים ויפים. בדומה ללקוחות שלי גם אני לא מכירה בחשיבות שיש בטיפול של כל הפה כדי שהשיניים הקדמיות תהיינה ישרות. פתאום אני מבינה שאם הרופאה טרחה להסביר לי במשך שעה על שיקום הפה בלא לנגוס אפילו כזית בסוגיית שיניי הקדמיות, כנראה שזה ה-דבר!.  ללא ספק זה הדבר בבנייה עסקית.

אפיון מקדים של העסק ובנייתו מבפנים החוצה, חשוב לכל המהלכים העסקיים, בלעדיו אין מצב שהעסק שלך יוכל לחייך בפה מלא שיניים ישרות.
*

לסדנה הקרובה בנושא שיווק והפצה, בהנחיית חוה ניסנבוים

**

יש עסקים אינסטנט

נוסחה שתביא לקוחות רבים במעט זמן. הן רוצות למצוא פעולה שיווקית שמטרתה לדלג על השלב הקשה של הקמת העסק ולקפוץ ישר לשלב הפריצה. הנשים, מצידן, מעלות אפשרויות מגוונות. מפעולת מחץ אחת כמו הצבת פרסומת גדולה בכניסה לעיר דרך קידום מכירות בפייסבוק ועד חידושים שיביאו למכירות מהיום למחר.

עוד פעולה ועוד
חשיפה כזו יכולה לעורר, במקרה הטוב, התעניינות נקודתית קצרה ובמקרה הרע להוות בזבוז כסף. להקמת עסק יציב,כזה שיהיה כאן גם בעוד שנתיים, חמש ועשר שנים, יש צורך בבנייה מסודרת ופעולות שיווקיות היקפיות ולאורך זמן (לרוחב ולאורך). זה אומר לקחת נשימה שיווקית הרבה יותר עמוקה.

כמה עמוקה?
הסטטיסטיקה מראה כי בניית עסק לוקחת אורכת אפילו 3 שנים. זה לא שלא תרוויחי כסף עד אז. זהיותר שלא תהיה פריצה אדירה. שום פעולה שיווקית בודדת, היסטרית ככל שתהיה, לא תישא הצלחה לאורך זמן.

 מדוע?
א. ייקח לך זמן להבין את העסק שלך. מי הלקוח הרווחי? עם אלו לקוחות את רוצה לעבוד? על מה ישלמו לך? איך ליצור הכנסה יציבה? איך לשווק בצורה יעילה? מה עלייך להגיד ללקוח כדי שיקנה?

ב. בגלל השפע. שפע של מתחרים, שפע של שירותים דומים ושפע של רעיונות. קשה כל כך לבלוט בשפע הזה. ואם כבר הצלחת לצוד את עינו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, למה שיבחר בך?.

נאמר שיש לך 3000 חברים בפייסבוק, 900 גלשו לאתר שלך אך האתר שלך ‘דל’. מה זאת אומרת ‘דל’? אין בו אג’נדה, טענה אישית, תובנות, קטעים מהתקשורת, הישגים. במקרה כזה, כמה מהגולשים יתקשרו? מעט, אם בכלל (ואם האתר גם נראה לא משהו, או הסיכוי למכירה קטן עוד יותר).

כלומר, מדובר בתהליך מצטבר, צעד אחר צעד, הישג ועוד הישג. הצלחה מושגת באמצעות פעולות מצטברות, בזו אחר זו, זו לצד זו. מי שלא נצמדת לבנייה שיטתית ומתחילה להתרוצץ ולהתפזר, לא תוכל להמריא.

ואז כשהעסק ברור לך ויש לו הישגים, מגיע זמן ‘שיווק מסה’, לא שיווק אינסטנט.

שיווק היקפי
שיווק היקפי, ביטוי שהגתה היועצת האסטרטגית האמריקאית פופקורן, דומה לתמונה עשויה נקודות. כשמתקרבים לתמונה, רואים רק אלפי נקודות צבע זעירות. אבל כשמתרחקים ממנה, יוצרת העין תמונה שלמה רבת עוצמה. זו תמונה שהיא יותר מסך חלקיה. כשהלקוחות הפוטנציאליים שלך פוגשים בך בפורום שבהם הם משתתפים, בעיתון אותו הם קוראים ובאתרים בהם הם גולשים, הם נתקלים בך שוב ושוב עד שהעסק שלך נחקק בזיכרונם. זה לא קורה ביום וגם לא ביומיים. זה קורה רק אחרי שהקפת אותם במסרים מכל עבר.

 איך?
את הידע המקצועי שלך, הטיפים שאת יכולה לתת, את העצות והתמיכה המקצועית את יכולה להפיץ בעזרת מאמרים שתפרסמי באתר שלך ובאתרים אחרים, באמצעות ידע שתשתפי בו בפורומים בהם הלקוחות שלך משתתפים בו, באמצעות דף אוהדים בפייסבוק, בעזרת כתבה בעיתון או אירוח בטלוויזיה, במפגשי רישות, ביצירת שיתופי פעולה ועוד. ככל שתפיצי את המותג שלך ביותר מקומות אליהם מגיע הלקוח הפוטנציאלי שלך, כך גדלים הסיכויים שהוא גם יזכור אותך. פה וגם פה וגם פה. ואז הוא יתקשר.

הנקודות הקטנות הן אלו שמסייעות ביצירת התמונה הגדולה.

האמת הפשוטה היא שלשיפור מתמשך ולתוצאות מושגות יש השפעה אדירה על הקהל סביבך. כל מה שנותר לך לעשות הוא להצביע על הישגים מוחשיים. אנשים שיכולים לראות ולחוש בבניית התנופה של עסקך, יתקהלו סביבו בהתלהבות.

 אבל יש לי אילוצים
בעלות עסקים אומרות לי לא פעם “אבל יש לי אילוצים, אני לא יכולה לחכות”. העובדה היא כי עסקים מצליחים רק אם הם פועלים שיווקית לאורך זמן גם כאשר ההתמודדות בטווח הקצר לא פשוטה ולעיתים אף מייאשת. ההתמודדות הזו דורשת וויתור על דברים מסוימים והקפאה של דברים אחרים.

זכרי, יצירת “מראה היקפי” למותג דורשת משמעת, אורך רוח וקורטוב אמונה ורק פעולות שיווקיות היקפיות ארוכות טווח, יביאו לבניית עסק מצליח.

עצה טובה לכתיבת בלוג

 

לכן, אל תשאלי “על מה אני אכתוב”, אלא חשבי “מה אני רוצה להגיד”:

    • לספר סיפור (לא לחשוב על לכתוב אותו, פשוט לספר אותו).
    • להסביר רעיון (שלך או של אחרים שמצא חן בעיניך).
    • להעביר את ההתרשמות שלך ממשהו.
    • למתוח ביקורת על משהו.
    • להשוות, לנתח, להגג, לקטר, או כל דבר אחר שיש בו משהו להגיד.

מתוך המדריך לכתיבת בלוג באתר סלונה