גולדה | ייעוץ עסקי | בלוג

ארכיון עבור קטגוריית 'אני מקצועי'

האם את קיפוד או תמנון? סיפורה של אפרת פינקלר

השמירה על המיקוד, היא שתביא להתבססות העסק, ובבוא היום תאפשר לעסק את ההזדמנויות לגדול עוד ועוד.

מודל הקיפוד, מתוך הספר גלגל התנופה: מטוב למצויין (ג’ים קולינס), מנחה אותנו רבות בעבודה עם עסקים קטנים: המודל מדבר על מציאת ליבת העסק, אותו מיקוד בו העסק מתמחה. הליבה היא שילוב של שלושה אלמנטים מרכזיים:

1)      התשוקות, החזון, האידאה. ניתן לתרגם זאת לשאלה – במה אני רוצה להשפיע? במה אני רוצה להביא לשינוי ולשפר את המצב הקיים? ובצורה פרקטית יותר, אנו מדברים כאן על איזה צורך קיים בשוק שניתן למלא, מה ה- use case של המוצר או השירות שאני מבקשת להציע.

2)      החוזקות – הכוללות את תחום ההתמחות, הכישורים והניסיון המקצועי שאני מביאה איתי לעסק.

3)      המודל העסקי – השאלה המרכזית כאן היא איך אני עושה מזה כסף? אלו מוצרים ושירותים אפתח מהם אוכל להתפרנס?

אפרת פינקלר, הגיעה אלינו לייעוץ כאשר שני הסעיפים הראשונים ברורים ומדויקים. אפרת, מלווה התפתחותית בעלת ניסיון רב שנים, למדה מגוון שיטות טיפוליות, ומטפלת בקשת רחבה  של תסמינים ולקויות. היא מעידה על עצמה שהחיבור לילדים זורם בעורקיה, ורואה שליחות בטיפול בהם בגילאים מוקדמים על מנת להפחית ואף למנוע כליל בעיות התפתחותיות בגילאים מתקדמים יותר.

השאלה המורכבת יותר עבורה היתה איך להגדיר את המודל העסקי. עם השנים אפרת מצאה עצמה עוסקת לא רק בליווי התפתחותי של ילדים והוריהם, אלא בשל הניסיון והמומחיות החלה לעסוק גם בייעוץ והדרכה של גורמים מקצועיים בתחום התפתחות תינוקות. “מלווה התפתחותית” כבר לא מגדיר אותה נכון, ואף מקבע אותה בעיסוק אחד ספציפי מתוך רפרטואר רחב של עיסוקים.

ליבת העסק, ה DNA אשר עובר כחוט השני בכל העיסוקים של אפרת הוא המומחיות שצברה לאורך השנים בכל הקשור להתפתחות תינוקות, ולכן בחנו את המקרה שלה מתוך הליבה של “אפרת פינקלר, מומחית בהתפתחות תינוקות”. תחת המטריה של מותג זה קיימים שירותים שונים שאפרת מציעה היום:

1)      טיפול וליווי לילדים והוריהם.

2)      ייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרים ותינוקות

3)      הדרכת אנשי ונשות חינוך, כמו גננות וסייעות, והשלמת ידע בנושאי התפתחות תינוקות וילדים

4)      הדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים

5)      כתיבה למגזינים ואתרי אינטרנט העוסקים בנושא הורות והתפתחות תינוקות

עם הגדרה מדויקת של תחומי העיסוק והשירות של אפרת, התקדמנו לנתח את התרומה הכלכלית והמקצועית של כל אחד מהם לעסק. לצד זה, בחנו את הפוטנציאל של הביקוש, בחנו מיהו קהל היעד, באילו זירות ניתן לאתר אותו ומה אופן הפניה אליו. מתוך הניסיון בשטח יכולנו לחזות באופן די מדויק יעדי מכירות עבור כל אחד מהשירותים השונים (X טיפולים פרטניים בחודש, Y מפגשי הדרכה וסופרוויז’ן, ו Z שעות של ייעוץ לפיתוח מוצרים ואביזרים). ניתוח השוק גם הוביל אותנו לעדכן את התמחור עבור שירותים מסוימים.

עם הנתונים הללו אנו חוזרים שוב לצורך של עסק קטן במיקוד לצורך יעילות.
השוואת כדאיות – עלות מול תועלת – של כל אחד מהשירותים מאפשרת כעת לערוך סדרי עדיפויות ביניהם ולקבוע באלו מהם נתמקד. ניתוח תמהיל השירותים של אפרת הצביע על כך שייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרי תינוקות, והדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להניב רווחים משמעותיים לעסק, כמו גם מבטאים את המומחיות שאפרת צברה לאורך השנים בהתפתחות תינוקות, ומאפשרים לה לממש את החזון שלה לממש את הפוטנציאל הטבעי הגלום בתינוקות ובילדים.

סיכום
המקרה של אפרת מדגים לנו כיצד דווקא מתוך התמקדות בליבת העסק, ניתן לשלוח זרועות כמו של תמנון, ולהתרחב בצורה שקולה ומחושבת למחוזות חדשים אשר יביאו בתורם להרחבת העסק, למיצובו במקום גבוה יותר, ואולי החשוב ביותר – יאפשרו לאפרת לממש את חזונה ולהשפיע על אוכלוסייה רחבה הרבה יותר של תינוקות והוריהם דרך בעלי מקצוע נוספים, דרך המדיה, ודרך ספרות מאשר אם הייתה נשארת ממוקדת בליווי התפתחותי אחד על אחד.

עסקים קטנים ומבצעים גדולים

הרבה קולות נשמעים בימים האלה, מכל הכיוונים, בכל הנושאים, בכל העוצמות.

ובתוך כל הקולות, בתוך רמות החרדה המשתנות, בתוך החיים הלא פשוטים במסגרת אי הוודאות – אנחנו עלולות לשכוח את היומיום ולהקדיש את כל כולנו ל”מצב”.

אז אני רוצה לעצור לרגע ולתת את הדעת על הקבוצה שלנו – בעלות עסקים קטנים.

אחד המאפיינים של הקבוצה הזאת, הוא שבשביל העסק שלנו, אנחנו גם המוח, גם פועל הייצור וגם המנוע – ואם אנחנו ניכנע ל”מצב” ולא נפעל, יהיו לזה השלכות, גם  מיידיות וגם עתידיות. השלכות שיפגעו במה שבנינו, ושלעתים עלולות להיות גם הרסניות.

אז אני אומרת – חבל להרוס בגלל ה”מצב”.

מה כן אפשר לעשות? פעולה אחת ביום. ומי שיכולה – שתי פעולות. או שלוש.

רק אל תשימו את העסק שלכן על הולד.

יש מה לעשות. פעולה אחת ביום. פשוט למענכן. למען העסק שלכן. למען הפרנסה שלכן והחיים שלכן.

אני מזמינה אתכן לשתף כאן בפעולה שעשיתן היום, כל יום, כדי שכולנו נוכל להתחזק מהעשייה הזאת.

*

מאחורי הקלעים: הסדנה מהזווית האישית שלי.


את הסדנה הזאת, השנייה במספר, התחלתי עם פרפרים בבטן.

על הבוקר היו חמישה ביטולים, שזה ממש חריג ולא קרה מעולם.

אחר כך, בדרך, הייתה תאונה בכביש 5 וכל התנועה זחלה ולרגעים חשבתי שאאחר, מה שגם לא קרה מעולם.

וכשהגענו וכבר עמדנו להתחיל, פתאום קפץ החשמל והמקרן, כמובן, לא פעל, והשתרר חושך בחדר, ולרגע עלה לי בראש הדימוי הידוע של הפולנייה שיושבת לבד בחושך. וגם זה לא קרה מעולם.

אבל אז האור חזר. תרתי משמע. המשתתפות התחילו להגיע, והשיחות הקטנות התחילו להיווצר והכסאות בחדר סודרו ב-ח’ יפה והכול עבד כמו שצריך, ויאללה, התכוננתי כראוי ויצאנו לדרך.

הסתכלתי על הנוכחות ומה אני אגיד… התמלאתי השראה. כל אחת – עולם מלא. כל אחת עם העסק שלה, עם החזון שלה, עם הרצון שלה לדחוף קדימה, לצאת מאזורי הנוחות, להגיע לקהלים חדשים או לשנות מיצוב. כל אחת עם הצורך שלה לעשות משהו קצת אחרת, שיביא אותה לנקודת ההתפתחות הבאה.

דיברנו על שיווק יעיל – תשומות מול תפוקות – איך להגיע למצב שבמינימום השקעה הן יקבלו מקסימום חשיפה, לִידים, לקוחות.

התחלנו מהתמונה הגדולה – חמשת המרכיבים שצריך לשים אליהם לב כל הזמן כשאת מנהלת עסק – ואז צללנו פנימה אל תוך שניים מהם: המוצר והשיווק.

בחנו את המוצר, כמוצר, כל מוצר – הבנו איזה שאלות כדאי לשאול עליו, בחנו כלים שבעזרתם נוכל לגלות איזה ביקוש יש לו בשוק, ומי קהלי היעד שלו, ראינו איך אפשר להתאים אותו יותר לקהלי היעד שלו ולחזק את הנראות שלו.

ואחר כך עברנו לשיווק – הנושא החשוב הזה, שהוא, בעצם, שם המשחק של כל דבר שנקרא “עסק” (ולא בהכרח רק). דיברנו על זיהוי קהלי יעד ועל ההתייחסויות השונות אליהם; הגדרנו עקרונות בסיסיים של שיווק – מה חייב להיות שם; והתמקדנו בערוצי הפצה שונים שעומדים לרשותנו – כלים מצוינים שרק צריך להכיר אותם, לראות אותם בהקשרים הנכונים ולדעת לעשות בהם שימוש, כל אחת בדרכה ובהתאמה לעסק שלה, כדי לפרוץ מהמעגל הקיים שלה למעגלים חדשים.

וככל שהתקדמנו לאורך היום, שמחתי יותר. ראיתי שכולן מקשיבות, כותבות, שואלות, מבררות, מתעניינות, עוזרות ונעזרות – ואין דבר שמשמח אותי יותר, בעולם המקצועי שלי, מההרגשה שנשים שבאו לקבל ממני, אכן נתרמות.

וכשחזרתי הביתה, הייתי מלאה ברוח של עשייה, עם המון רעיונות לסדנאות ולמפגשים ולמאמרים שיכולים לקדם עוד בעלות עסקים הלאה. התרגשתי. ואני לא יכולה להגיד שזה לא קרה מעולם, אבל אני כן יכולה להגיד שזה עושה אותי מאושרת כל פעם מחדש.

חוה.

*

הרשמה לסדנת השיווק - 12-6-14

 

 

*

כשתראי קיפוד בעסק

מיכל הגיעה לפגישת הייעוץ עם נייר מקופל. היא פתחה אותו ולפני נחשף דף בגודל של  80 ס”מ X 70 ס”מ.

היא היתה בכנס, שמעה על מודל הקיפוד, ציירה שלושה עיגולים על הדף  והתחילה למלא אותם. אין לה בעיה עם עיגול ההתלהבות, אין לה בעיה עם עיגול החוזקות.

היא מילאה את העיגולים  האלה ב 15 דקות.

 ייעוץ עסקי | מיקוד

אבל סימן שאלה גדול ריחף בתוך עיגול הכסף. לא ברור לה על מה ישלמו לה. אין לה רעיון.

 ייעוץ עסקי | מיקוד

כן יש לה חלום- להיות עצמאית. זה חלום ישן. כסמנכ”לית בחברה אחרונה בה הועסקה ובארגון שלפניו, היא לא ישנה לילות בגלל פרויקטים. כבר שנים שהיא רוצה לא לישון בגלל הרעיון שלה.

אבל אין לה רעיון.

במהלך הייעוץ הבהרתי שהרעיון עצמו לא חייב  להיות איזה כישרון שלה או חלום ישן נושן. כדי להוריד עוד מהמתח שהתגבש סביב הרעיון, העברנו את המשקל והדגש לעיגול החוזקות שלה. החוזקה שלה היא ביזמות עצמה, בפיתוח העסקי ובערך שהיא רוצה להעניק לאנשים – בפיתוח הרעיון.

ייעוץ עסקי | חוזקות של היזמת

ניגשנו שוב לעיגול הכלכלי, לרעיון. כשאנחנו בוחנות רעיונות עולים צרכים חברתיים שעליהם היא היתה רוצה לתת מענה, והיא מנסחת  שלושה. הם מטרידים אותה. אנחנו בוחנות את השלושה. אחד מהם הכי קרוב להיות מוצר.  האחרים עוד צריכים תהליך חברתי מורכב והעלאת מודעות או חינוך שוק.

הרעיון שקרוב להיות מוצר קשור לעולם התעסוקה. הוא צורך אמיתי ומעודכן. עכשיו  עליה לעשות מה שהיא יודעת הכי טוב: לאפיין את הצורך, לתת מענה, לאפיין משתמשים, לבנות מודל עסקי. ליצור תכני עבודה ואופרציה.

“אלוהים אדירים”, היא אומרת.

“זה טוב,” אני מסבירה. “יעדים גדולים ומפחידים הם סימן שאנחנו בדרך.”

“כן, אבל זה כל כך קרוב למה שאימא שלי עושה.”

“וזה מרגיש לא טוב?” אני שואלת.

“לא”, היא עונה

“אז מה הקושי?” אני שואלת, “אנחנו יודעים שלהורים חלק גדול  בחזון התעסוקתי שלנו. אנחנו יודעים שהקריירה היא קצת הפצע שלנו. אם נכנסנו לבחירה מתוך חקירה ובחירה, אז הכול בסדר. את לא משועבדת לציפייה שלה.”

מיכל עוד מהססת. אני מכירה את זה,  את התחושה שלא יכול להיות שזה קורה. אחרי תהליך חקירה כל כך ארוך, אולי נמצאה תשובה. זה באמת מוזר…

היא צריכה לחשוב על זה.

בין הרגש לבין הרציונל

…אחרת, באותו היום, מספרת לי: “אמרתי לה [ללקוחה] שאני לא יכולה להוריד מהמחיר. מה את אומרת?” היא שואלת אותי, “אולי אני מפחדת מהפרויקט הזה?”

 לא מעט נשים מסבירות לי שמשהו לא בסדר, כאילו שהרגש והפחד מנהלים אותן.

לפעמים זה נכון, הרבה פעמים זה לא. הרבה פעמים הן דווקא הגיבו באופן ענייני, עסקי.

 לבעלת העסק הראשונה אמרתי: אולי את לא משקיעה כסף בפרסום כי עוד לא הבנת מי קהל היעד שלך? במילים אחרות, אולי את לא משקיעה בפרסום כי לא ברור לך ההחזר על ההשקעה.
ואם כך, ההשקעה בפרסום היא באמת החלטה עסקית שגויה.

את השנייה שאלתי, אולי את לא רוצה להוריד מהמחיר כי הבנת שזה לא כלכלי?
ואולי זה בגלל שאת לא רוצה לתמחר את עבודתך בזול?

הרגש הנוכח הזה, חשוב לתפוס אותו, אבל כהזדמנות, לא כמשבר – הוא יכול להיות איתות לבעיה עסקית אמיתית. ולפעמים הוא יכול לסמן לנו שהתקדמנו – שהרגש הזה בהווה הוא רק השלכה ממצבים בעבר.

 השורה התחתונה היא שלמרות שמודעות היא תכונה הכרחית ומבורכת, בנקודה כלשהי אנו חייבות לדעת כיצד לקחת את אותה המודעות ולתרגם אותה לניתוח ענייני, ורק האיזון הזה בין הרגשי לרציונלי הוא שמאפשר להגיע למצב של התקדמות אמיתית.

רציתי לשתף

תמיד מרגש אותי לראות עשייה ותעוזה. שם האתר ‘גולדה’ הרי נולד מהרצון שלי לומר לנשים: אתן תגיעו רחוק, למעלה.

והנה, השבוע, נגעו בי סיפורים של נשים בונות, נשים שמתקדמות ולוקחות אחריות על חייהן. סיפורים של התגברות על פחד, התמודדות עם אי ודאות, שינויים והתחלות חדשות.

ואני חייבת לשתף – ריגשתן אותי מאוד. מאוד.

נילי עושה שינוי. ליוויתי אותה בתחילת דרכה העצמאית (היום היא אומרת שזו בכלל לא עצמאות).
אני זוכרת שבחרנו שם לעסק שלה, שכתבנו מאמרים ובחרנו את הלוגו. אחרי 3 שנים כעצמאית נילי מחפשת עבודה כשכירה (והעסק דווקא עובד יפה).

בפוסט המצורף נילי מבטאת את לבטיה ואת המחשבות שהובילו אותה לשוב ולהיות שכירה.

זה פוסט מרגש כי נילי אמיצה, כי ברגעים קשים אני מזדהה עם הטקסט שלה וכי זה פוסט שגם מלמד מה לא לעשות (למשל, לא לאבד את גבולות הזמן בעסק כי נשחקים ומתעייפים). http://socialmom.wordpress.com/

אסתר הגיעה אליי לפני שנתיים בערך. היה לה רעיון למיזם אינטרנטי בנושא תיירות באזור בנימינה והצפון. בדקנו מסביב – מתחרים, לקוחות, מודעות וראינו כי יש למיזם סיכוי טוב. אלא שאסתר לא היתה מוכנה. אחרי הרבה שנים כאחות לא היה לה פשוט להיות עצמאית, לא כל שכן בעולם האינטרנט. ביקשתי שלא תיסוג אלא שנשנה את התכניות, “נתחיל בצעד קטן” אמרתי, “תקימי בלוג, שלא למטרות רווח. תציעי לתושבי המרכז מסלולי טיול מיוחדים, יום כיף אחד. כך תכירי את האינטרנט, תראי אם אוהבת את העשייה הזו.  אח”כ נדבר על מודל עסקי. לאט לאט”.

הפניתי את אסתר לדניאל ולמאיה – מתכנת ומעצבת אתרים מהטובים ביותר שיש, למירב ירקוני הקופרייטרית ולמיכל כהן מקדמת האתרים. ועבר זמן… והיו ילדים, וחופשות, ואילוצים… אבל ידעתי שהיא תצליח. ובכל זאת – לא ציפיתי שבלי שום קילומטרז’ באינטרנט אסתר תגיע לכזו איכות. בקצב שלה, מבלי להתפשר ומבלי לוותר, אסתר הפתיעה אותי ושלפה מן הכובע אתר מ-ד-ה-י-ם. והנה הוא עולה לאוויר בימים אלה, אבל אני משגרת אותו עכשיו, כשהוא עדיין בכתובת הזמנית שלו, כדי שלא תפספסו את ההמלצות לסוכות!!

www.yomkeff.co.il/

ולבסוף, קארן, עוד אישה יפה. נפגשנו פעם אחת ואני זוכרת אותה מאוד נחושה וברורה. זה תמיד מדהים אותי שבפגישת ייעוץ יחידה אני אומרת משהו ושולחת את לחמי על פני המים. ואז מישהו עושה עם זה משהו וזה משפיע עליו. מאוד. כשקארן שלחה אליי את הפוסט המצורף, לא ראיתי את זה בא. בפיסקה האחרונה היא כותבת לי תודה מרגשת במיוחד (כבר אמרתי ‘מרגש’ בפוסט הזה?).

http://tzarhanut.blogspot.com/2011/10/blog-post.html

תודה שאתן מלוות אותי,
שנה טובה, חוה.