גולדה | ייעוץ עסקי | בלוג

ארכיון מחבר

מכירות. זו כל התורה כולה.

האסימון נפל לי והבנתי שמה שהם קונים ממני זה לא את התואר שלי או את התזה שלי או את מה שלמדתי. מה שהם קונים ממני זה סדר במחשבות. זו התועלת שאני נותנת להם. מה שחשוב להם, שהם מוצאים אצלי, זו היכולת שלי להקשיב להם, ולארגן עבורם את המחשבות שלהם בצורה כזאת שתייצר להם תכנית עבודה סדורה שהם מחוברים אליה. בעקבות ההבנה הזאת שיניתי את תסריט שיחת המכירה, והצלחתי להעלות את אחוזי הסגירה. בתסריט החדש התחלתי לומר, “מהפגישה הזאת תצאי עם סדר בתוך מפל המחשבות שלך”.

 

אינספור פעמים אני רואה עסקים שמבלבלים בין מאפייני המוצר או השירות שלהם לבין מה שהלקוח מחפש או צריך. אני רואה איך בעלת העסק מקפידה להדגיש את איכויות המוצר, ושוכחת להבהיר ללקוח מה יוצא לו מכל זה. והלקוח? הלקוח אולי מתפעל מהמוצר האיכותי, אבל לא מבין מה תועלת תצא לו מזה, ולכן, לא מעוניין לשלם. בצדק.

השבוע, כדי להבהיר את ההבדל בין מאפייני המוצר לבין התועלת שלו ללקוח, קיימתי תרגיל מכירות בחדר ההדרכה, לקבוצה של עצמאיות טריות. המשימה שלהן הייתה להסתובב בחדר ולמכור שירות או מוצר לאחרות. ההנחיה שנתתי הייתה לשאול “האם את צריכה…? וכל מי שהצליחה למכור קיבלה כסף, בצורת מדבקה עגולה. אחת הנשים מכרה 2 שירותים, ואחרת 3.

סדנת מכירות | נשים ניהול עסק | גולדה

והן נרתמו למשימה במלוא הכוונה. הן חשו מאותגרות, הן צחקו ונהנו ואי אפשר היה שלא להרגיש את אווירת האקשן בחדר. כששאלתי אותן, בתום התרגיל, מה צריך לעשות כדי להצליח למכור, הן ענו מיד – לדעת בדיוק מה מי שמולי צריך, איזו תועלת תצמח לו מהמוצר שאני רוצה למכור לו.

בעיקרון, לעזור לאדם אחר זה אירוע משמח. כולנו שמחות ונהנות לעזור למי שאנחנו מבינות באמת מה הוא צריך. וזה כל הסוד במכירות – לתת מענה לצורך. ובתשלום, כי כשאנשים מקבלים מענה איכותי לצורך שלהם, הם משלמים בשמחה.

וככה מוכרים. זו כל התורה כולה.

סדנת מכירות | נשים ניהול עסק | גולדה

תודה למיכל גרי, מנהלת בית הספר למקצועות ההורות.

תודה לרונית חכם סלמן, היועצת הארגונית שבהשראתה העברתי את התרגיל,

ואיחולי מכירות קלות וכיפיות לכולן.  מפגש למידה דומה בנושא מכירות בעסק יתקיים במהלך חודש אוגוסט ובספטמבר, ב*ראש העין, ללא עלות. נשים בעלות עסק מוזמנות לכתוב לי הודעה אישית ולהשאיר מייל כדי לקבל פרטים.

רצות ומודדות

“איך היה מירוץ כפר סבא?” שאלו אותי הסובבים.

“מצויין”, עניתי עם חיוך רחב ומסופק.

השעון בסוף מסלול הריצה הראה שעה ו 27 דקות ( 1:27), זמן כמעט כפול מהקצב הרגיל שלי ל- 10 ק”מ.

 

“מצויין?!”

כן. מייד אחרי חצי מרתון עמק המעיינות, 4 חודשים לפני מרוץ כפר סבא, כתבתי סטטוס בקבוצת הפייסבוק בעיר מגוריי ‘מאמות בכפר סבא’. הצעתי למאמות בקבוצה להתאמן יחד למירוץ כפר סבא. סיפרתי על החוסן שהריצה מעניקה לגוף ולנפש ורציתי להעביר את זה הלאה, בהתנדבות.

 הקשר בין ייעוץ עסקי למרוץ כפר סבא 2017

במהלך 4 חודשים, מדצמבר 2016 עד מרץ 2017 נשים שלא רצו לפני כן הגיעו פעמיים בשבוע בשעה 06:00 בוקר לאיצטדיון, כשהשעון בכניסה מודד חורף אמיתי: טמפרטורה של 5 מעלות צלזיוס.

התאמנו יחד למירוץ – מ- 300 מטרים עברנו ל 600 מטרים ומשם לקילומטר וחצי. עד שהגענו 10 ק”מ. למירוץ הגענו 4 נשים, כל אחת עולם ומלואו.

אינסוף מוטיבציה ויכולת. נראה היה שהעולם קטן מלהכיל את כל האנרגיה הטובה שנוצרה.

 

לא מצויין?

הגענו למירוץ כפר סבא. במירוץ, רצתי 5 ק”מ עם אחת, חזרתי לאחור כדי לרוץ עם מישהי אחרת שרצה לאט יותר, ושוב רצתי לאחור במסלול כדי לרוץ עם השלישית שתוך כדי המירוץ נפצעה בברך.

 

אז מה המסר ומה אפשר ממנו ללמוד ממנו על ניהול עסק?  

או: איך כל זה קשור לייעוץ עסקי?

הפוסט הזה עוסק בהערכה ומדידה. היעד למירוץ הוגדר בפוסט שפרסמתי בקבוצת הפייסבוק ‘מאמות בכפר סבא’: להעביר את העוצמה שיש בריצה לנשים נוספות. עשינו וי על היעד הזה. איך מדדתי את היעד הזה? קבוצת נשים רצה את המסלול של 10 ק”מ בכפר סבא. 

בעסק, עלייך להעריך את העסק בצורה ברורה ומדידה, לכל הנוגעים בדבר, בראש ובראשונה את.  

בעסק יש מדדים כלכליים, תפעוליים, מדדים של השגת הייעוד, יש בעלות עסקים שמדברות על מדידה של ההתנהלות ומאחלות לעצמן שנה של מיקוד והתמדה.  אחרות מעריכות את העשייה וההתקדמות שלהן על פי מידת היוזמות העסקיות. 

לאחת, תוצאה טובה בעסק היא עיסוק במה שהיא אוהבת ולא שורת רווח הכלכלית.

אני פוגשת נשים רבות כל כך שפורשות מארגונים ציבוריים לאחר קריירה ארוכה ועשירה (ופנסיה תקציבית). בפרק ב’ כעצמאיות הן מודדות את עשייתן על פי מדד האושר.

רוב הנשים שאני פוגשת משלבות בין שורת רווח חברתית (עשייה לטובת הכלל) לבין שורת רווח כלכלית.

גם בין אלה המודדות את שורת הרווח הכלכלית יש דיפרנצציה –  יש שבסולם הרווח הכלכלי מתכננות להגיע ל- 8000 ש”ח מדי חודש ויש ששואפות לטפס גבוה יותר ל- 80,000 ש”ח. 

טוב, אז הבנתן את המדדים שהגדרתי במירוץ כפר סבא. והבנתן שלא מדדתי את כל המדדים (לא מדדתי את זמן הסיום). 

במדד העברת העוצמה לנשים אחרות, ניצחתי. אף קיבלתי מדליה. בתמונה, מדליה שהכינה עבורי אחת המתאמנות, זוהר תדמור.

מדדים - ייעוץ עסקי וריצה

האם את קיפוד או תמנון? סיפורה של אפרת פינקלר

השמירה על המיקוד, היא שתביא להתבססות העסק, ובבוא היום תאפשר לעסק את ההזדמנויות לגדול עוד ועוד.

מודל הקיפוד, מתוך הספר גלגל התנופה: מטוב למצויין (ג’ים קולינס), מנחה אותנו רבות בעבודה עם עסקים קטנים: המודל מדבר על מציאת ליבת העסק, אותו מיקוד בו העסק מתמחה. הליבה היא שילוב של שלושה אלמנטים מרכזיים:

1)      התשוקות, החזון, האידאה. ניתן לתרגם זאת לשאלה – במה אני רוצה להשפיע? במה אני רוצה להביא לשינוי ולשפר את המצב הקיים? ובצורה פרקטית יותר, אנו מדברים כאן על איזה צורך קיים בשוק שניתן למלא, מה ה- use case של המוצר או השירות שאני מבקשת להציע.

2)      החוזקות – הכוללות את תחום ההתמחות, הכישורים והניסיון המקצועי שאני מביאה איתי לעסק.

3)      המודל העסקי – השאלה המרכזית כאן היא איך אני עושה מזה כסף? אלו מוצרים ושירותים אפתח מהם אוכל להתפרנס?

אפרת פינקלר, הגיעה אלינו לייעוץ כאשר שני הסעיפים הראשונים ברורים ומדויקים. אפרת, מלווה התפתחותית בעלת ניסיון רב שנים, למדה מגוון שיטות טיפוליות, ומטפלת בקשת רחבה  של תסמינים ולקויות. היא מעידה על עצמה שהחיבור לילדים זורם בעורקיה, ורואה שליחות בטיפול בהם בגילאים מוקדמים על מנת להפחית ואף למנוע כליל בעיות התפתחותיות בגילאים מתקדמים יותר.

השאלה המורכבת יותר עבורה היתה איך להגדיר את המודל העסקי. עם השנים אפרת מצאה עצמה עוסקת לא רק בליווי התפתחותי של ילדים והוריהם, אלא בשל הניסיון והמומחיות החלה לעסוק גם בייעוץ והדרכה של גורמים מקצועיים בתחום התפתחות תינוקות. “מלווה התפתחותית” כבר לא מגדיר אותה נכון, ואף מקבע אותה בעיסוק אחד ספציפי מתוך רפרטואר רחב של עיסוקים.

ליבת העסק, ה DNA אשר עובר כחוט השני בכל העיסוקים של אפרת הוא המומחיות שצברה לאורך השנים בכל הקשור להתפתחות תינוקות, ולכן בחנו את המקרה שלה מתוך הליבה של “אפרת פינקלר, מומחית בהתפתחות תינוקות”. תחת המטריה של מותג זה קיימים שירותים שונים שאפרת מציעה היום:

1)      טיפול וליווי לילדים והוריהם.

2)      ייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרים ותינוקות

3)      הדרכת אנשי ונשות חינוך, כמו גננות וסייעות, והשלמת ידע בנושאי התפתחות תינוקות וילדים

4)      הדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים

5)      כתיבה למגזינים ואתרי אינטרנט העוסקים בנושא הורות והתפתחות תינוקות

עם הגדרה מדויקת של תחומי העיסוק והשירות של אפרת, התקדמנו לנתח את התרומה הכלכלית והמקצועית של כל אחד מהם לעסק. לצד זה, בחנו את הפוטנציאל של הביקוש, בחנו מיהו קהל היעד, באילו זירות ניתן לאתר אותו ומה אופן הפניה אליו. מתוך הניסיון בשטח יכולנו לחזות באופן די מדויק יעדי מכירות עבור כל אחד מהשירותים השונים (X טיפולים פרטניים בחודש, Y מפגשי הדרכה וסופרוויז’ן, ו Z שעות של ייעוץ לפיתוח מוצרים ואביזרים). ניתוח השוק גם הוביל אותנו לעדכן את התמחור עבור שירותים מסוימים.

עם הנתונים הללו אנו חוזרים שוב לצורך של עסק קטן במיקוד לצורך יעילות.
השוואת כדאיות – עלות מול תועלת – של כל אחד מהשירותים מאפשרת כעת לערוך סדרי עדיפויות ביניהם ולקבוע באלו מהם נתמקד. ניתוח תמהיל השירותים של אפרת הצביע על כך שייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרי תינוקות, והדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להניב רווחים משמעותיים לעסק, כמו גם מבטאים את המומחיות שאפרת צברה לאורך השנים בהתפתחות תינוקות, ומאפשרים לה לממש את החזון שלה לממש את הפוטנציאל הטבעי הגלום בתינוקות ובילדים.

סיכום
המקרה של אפרת מדגים לנו כיצד דווקא מתוך התמקדות בליבת העסק, ניתן לשלוח זרועות כמו של תמנון, ולהתרחב בצורה שקולה ומחושבת למחוזות חדשים אשר יביאו בתורם להרחבת העסק, למיצובו במקום גבוה יותר, ואולי החשוב ביותר – יאפשרו לאפרת לממש את חזונה ולהשפיע על אוכלוסייה רחבה הרבה יותר של תינוקות והוריהם דרך בעלי מקצוע נוספים, דרך המדיה, ודרך ספרות מאשר אם הייתה נשארת ממוקדת בליווי התפתחותי אחד על אחד.

סיכום פאנל בנושא ניהול עסק לפי מתודולוגיית החוליות

מתודולוגיית החוליות לניהול עסק מצליח היא המודל שפיתחתי, שלפיו אני עובדת עם הגולדות שאותן אני מלווה בפיתוח העסק שלהן. בכנס הצגתי את המודל ומיד לאחריו קיימנו פאנל שבו השתתפו שלוש גולדות שעבדו איתי במהלך השנה האחרונה.

בפאנל דיברנו על העבודה שלהן, ובחנו אותה דרך חוליות המודל:

המשתתפות בפאנל

שירלי קאץ, מנכ”לית TOTAL ADMIN, חברה המעניקה שירותי אדמיניסטרציה והשמה לסטארטאפים, המעסיקה 15 עובדות.

הדס מור, מומחית לטיפול בילדים שחווים אילמות סלקטיבית. אילמות סלקטיבית היא מקרה של חרדה והיא מתבטאת בדיבור שוטף בבית אך בשתיקה מוחלטת במקומות אחרים, כמו גן או ביה”ס.

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות, דוקטורנטית בתחום ומכשירה מלוות התפתחותיות.


חוליה ראשונה: המוצר

כישרון, רעיון ותשוקה הם חשובים מאוד כשמדובר בהקמת עסק ובהצלחתו, אבל חשובה לא פחות העובדה הבאה: המוצר הנמכר חייב לייצר ערך ללקוח. בעלת העסק צריכה לשאול את עצמה, על איזה צורך המוצר שלה עונה, ואיך הוא פותר ללקוח בעיה.

הבדיקה הבסיסית לבדיקת הערך או הצורך היא פשוט לבדוק בכלי מילות המפתח של גוגל עד כמה פופולארי או מבוקש המוצר או השירות הנמכר. ממוצע חיפושים חודשי גדול מעיד על קיומו של צורך.

מילת החיפוש קשורה ישירות לתהליך המתרחש בראשו של הלקוח הפוטנציאלי. מחקר מעמיק של התהליך הזה חושפת את מילת הכסף – המילה שהלקוח יהיה מוכן לשלם עליה כסף.

הדס מור סיפרה בפאנל שהשירות שהיא מוכרת הוא טיפול באילמות סלקטיבית: “אילמות סלקטיבית היא אכן מילת הכסף שלי. אמנם אין הרבה חיפושים שלה, אבל מי שמחפש -  קונה! הצורך ברור. כמות החיפושים בגוגל נמוכה, כי הורים רבים לא יודעים שהשתיקה בגן או בבית הספר נקראת ‘אילמות סלקטיבית’. לכן הגדרתי מילת כסף נוספת – הילד לא מדבר בגן או בבית הספר”.

*

הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית
הדס מור, טיפול באילמות סלקטיבית

*
חוליה שנייה: קהל היעד

קהל היעד היא קבוצה של אנשים שמתאפיינים בצרכים דומים, התנהגויות דומות, או מאפיינים משותפים אחרים, כמו מצב כלכלי ואזור מגורים.

בעלת עסק צריכה לזהות ולהגדיר את הקהל או הקהלים שלהם העסק שלה יוצר ערך. אלה הם הלקוחות החשובים ביותר שלה. הצד השני של המטבע הוא שאם הגדרת קהל היעד היא “כולם”, כדאי לשוב ולחבוש את מצנפת החשיבה. קהל יעד אף פעם לא יהיה “כולם”.

קהל היעד של שירלי, למשל, הוא קבוצת היזמים הטכנולוגיים שגייסו מיליון דולר ממשקיעים פרטיים או קרנות הון סיכון, אבל יש להם בעיה – אין להם מושג איך מקימים תשתית. הצורך של יזם כזה הוא במישהו שיודע איך מקימים משרד, איך מאתרים ספקים, איפה מבטחים, איך עומדים בחוקי המיסוי ובדיני השכר, או איך מוצאים את העובד הטכנולוגי המתאים.

שם החברה של שירלי מתאר בדיוק את זה – TOTAL ADMIN.
*

שירלי קאץ, TOTAL ADMIN
שירלי קאץ, TOTAL ADMIN

*
שירלי: “אנחנו מטפלות עבור הלקוחות שלנו בכל כאבי הבטן מהסוג שציינתי, וכך מפנות להם את הזמן והמקום לטפל בפיתוח המוצר וגיוס ההון”.

הדס: “קהל היעד המרכזי שלי הם הורים שרוצים ומסוגלים לקחת חלק פעיל בתהליך הטיפול בקושי של הילד שלהם. קהל יעד נוסף שאליו אני מכוונת הן גננות ומורות שאמורות לאבחן את הבעיה ולהפנות הורים אליי”.


חוליה שלישית: ערוצי הפצה

איך מביאים את המוצר לידיעתו של הלקוח? איך הוא יידע שקיים (אצלי) פתרון לבעיה שלו? השאלה הזאת תמיד מעלה תשובות כמו פייסבוק, יוטיוב, מאמר ב-ynet או אתר אינטרנט.

ובכן, זה נכון, אבל זה לא הכול, מפני שיש קהלי יעד שהערוצים האלה לא מגיעים אליהם. עבדתי בשנה האחרונה עם לקוחה, שאחת ממילות הכסף שלה הייתה ‘טיפול רגשי בנושא  X’. הגענו למקומות ראשונים בגוגל עם מילת הכסף הזאת, אבל נשים לא הגיעו לטיפול, למרות שטיפולים אחרים שקידמנו כן הניבו פניות. כשניתחנו את התוצאות, הבנו שנשים עם נושא רגשי X מגיעות לטיפול דרך המלצה אישית או המלצה של מובילת דעת קהל או שיח בפורום.

ענבל שמיר, בפאנל, הוסיפה את התייחסותה לעניין לקוחות שמגיעים דרך אתר. ענבל, שמושכת לקוחות רבים לטיפול התפתחותי דרך אתר האינטרנט שלה, הסבירה שהאתר יוצר תחושה של הכרות איתה. אנשים שמגיעים אליה אומרים שהם הגיעו בגלל החיוך שלה, שיש להם תחושה שהם מכירים אותה. היא משתפת בידע רב באתר, ומשלבת סרטונים רבים שבהם היא מצולמת. הגולשים מפתחים אמון. רואים, מכירים, מתרשמים מהאותנטיות ומתקשרים.
*

ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות
ענבל שמיר, מומחית בהתפתחות מוטורית של תינוקות ופעוטות

*
הדס: “בהמשך לזה, הייתי רוצה שגננות/רופאי ילדים/יועצות בבתי ספר יפנו אליי. הם ערוץ הפצה טבעי. הם מאבחנים את הבעיה אבל בד”כ לא יודעים איך לפתור אותה. ברמת המוטיבציה אני מוצאת שהורים שהגיעו מפה לאוזן, או מהפנייה של גננת, באים עם אמון מלא בתהליך כי כבר ראו את הפתרון, את סוף התהליך, אצל ילד אחר”.

שירלי קאץ: “ערוצי ההפצה בהתחלה היו מפגשים בכנסים, פגישות יזומות עם מנהלי חממות טכנולוגיות, משרדי רואי חשבון ופירמות עורכי דין ידועות שמתנהלות מול חברות סטארט אפ. בנוסף, גייסנו אשת מכירות שישבה ועשתה טלפונים יזומים לפגישות TELEMEETING, מה שאיפשר בנייה של DATA BASE עצום. השקענו גם בעבודה ובהיכרות עם הרשתות החברתיות המקצועיות- בעיקר בלינקדאין בתחום שלנו, וגם בפייסבוק, כמובן. כמו כן עקבנו אחר פרסום עדכונים השייכים לתעשייה, ועסקנו בגיוס של מועמדים טכנולוגיים לשירותי ההשמה שלנו (Head Hunting).

“היום, הערוץ העיקרי לשירותי האאוטסורסינג הינו הערוץ של החבר מביא חבר, שעובד נפלא, אך טומן בחובו הרבה מאוד פוליטיקה, ומחויבות לשמור על כל החברים באותו סל תמחירי, מוצרי, שירות ברמה גבוהה וכו’. זהו הערוץ שהיה ונשאר הטוב ביותר. חבר ממליץ זה כבר 50% של הסכם חתום!”


חוליה רביעית: כסף

כשאני בוחנת את המודל הכלכלי של העסק, אני מסתכלת על שני צדי המטבע – הכנסות והוצאות.

בעלת עסק צריכה לדעת מהי יחידת הרווח שלה, מהו המוצר או השירות שיניבו את ההכנסה שאליה היא שואפת.

מאידך, צריך לקחת בחשבון את כל ההוצאות של העסק– פרסום, הכשרה, כוח אדם, שכירות – ולשים לב ליחס שבין ההכנסות להוצאות ולרווח הסופי.

ענבל שמיר סיפרה בפאנל כי התמחור שלה לוקח בחשבון גם את מידת הפניות שלה. כלומר, בתקופות שבהן היא פחות פנויה לפגוש לקוחות, כמו בחופשת לידה או בתקופות של עומס בכתיבת הדוקטורט, היא גובה יותר על פגישת אבחון. ההחלטה של ענבל לוקחת בחשבון את ההבנה שיהיו לקוחות שהמחיר הגבוה לא יתאים להם והם יפנו למטפל אחר. מאידך, היא משקפת את הביטחון שלה במקצועיות ובמומחיות שלה ואת הידיעה שהשם שלה מספיק חזק בשביל שיהיו לקוחות שיעדיפו אותה בכל מחיר. הצגת הדברים הזאת של ענבל עוררה הדים ותגובות רבות בקהל. לכן חשוב לזכור שבכל תמחור יש גם את המרכיב האישי והמצבי – וכך אנו רואים קשת רחבה של מחירים אצל בעלי מקצוע שונים (מטפלים, נגרים, מסעדות וכד’), וכן מחירים שמשתנים בהתאם לסיטואציה (מכירות סוף עונה, מכירות חיסול, מחירי חדירה לשוק וכד’).
*

ענבל שמיר והדס מור, פאנל
ענבל שמיר והדס מור, פאנל

*
חוליה חמישית: את

החוליה החמישית שאני מגדירה היא את, אני, אנחנו. יש הרבה מלכודות שאנחנו כבעלות עסק נופלות בהן. בכנס דיברתי על 3 מטרידות במיוחד:

א. קידום עצמי– צריך כל הזמן להמשיך ולדחוף קדימה, דרך הספק העצמי, דרך הביישנות ודרך תחושת ה’אני לא מספיק טובה’

ב. מטה-מעלה – חשוב לאזן כל הזמן בין הפרטים הקטנים לבין התמונה הגדולה (החזון).

ג. איזון  בין הרגשי (‘לא נעים’) לבין העסקי (משוואה של הוגנות בין לתת ולקבל).
*

כנס נשים בעסקים, גולדה 

ענבל: “בהקשר לאיזון בין פרטים לבין החזון או התמונה הגדולה — החזון הוא לטפל ואני מסתכלת קדימה. לטובת החזון הזה אני מגייסת את כל המשאבים. אני זוכרת את עצמי בחופשת לידה יושבת באוטו וכותבת דוקטורט או עונה על שאלה בפורום במשך חצי יום, אחרי שקראתי כל טקסט אפשרי כדי שהתשובה תהיה מקצועית ומקיפה. כלומר, אני פדנטית בדברים החשובים, שמובילים לחזון.”

לסיכום,
ניהול עסק מצליח כרוך בהפניית משאבים לכל החוליות, הקשורות זו בזו. וכמובן, חשוב לי להבהיר שהעבודה הזאת אף פעם לא נגמרת. אנחנו כל הזמן מכווננות ומשתפרות, מחזקות חוליה אחת וצריכות לאזן את האחרות, מעוררות מודעות אצל הלקוח  ומושכות יותר ויותר לקוחות. ככל שנצליח לעמוד באתגר הזה, לשמור על כל החוליות בחיים, ולטפח אותן, כך העסק יצליח יותר.
*

חוה ניסנבוים, ייעוץ עסקי
חוה ניסנבוים, יועצת עסקית, מנהלת אתר גולדה

*
אני מזמינה כל בעלת עסק שרוצה להצליח לבוא לפגישת ייעוץ כדי לבחון ביחד את מיקומה בכל אחת מהחוליות, ומאחלת לכולן הצלחה גדולה.

שלכן,

חוה

חמ”ל-ה

באופן כללי אני בן אדם חילוני בהחלט, אבל השבוע- אין ספק שאלוהים בחן אותי!

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

חנות הפופ אפ שהפקתי בשנקין היתה פרוייקט מרתק עבורי, בניתי תהליך שיווקי של כתיבה, שכללה שיווק עדין ומרומז לעשייה גדולה ומשמעותית, דיברתי על הכלל ואל תוך הכלל והגעתי בשיווק ובשיווק הממומן למעל 90 אלף צופים. מעל 20 אלף הקליקו על התכנים שלי שהיו קשורים לכתיבה שלי על שנקין תל אביב ועל חנות הפופ אפ שלי ברחוב. המלאכה נעשתה בהצלחה, חיכיתי לתוצאות והייתי סקרנית.. למרות שאת הציפורניים לא כססתי (לא חבל להרוס את הג’ל?:)

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

ביום הראשון מתוך ששת הימים של חנות הפופ אפ,
ב-09:50 (10 דקות לפני שעת הפתיחה הרשמית) נכנסו לחנות לקוחות יחד עם העובדת שלי.. המזגן נדלק תוך כדי, התיק נזרק על הכיסא, בקבוק המים התייצב על השולחן והמירוץ החל! כאשר אני הגעתי לחנות ב- 12:00, בקושי הצלחתי לפתוח את הדלת מרוב המבקרים בחנות……. הייתי בהלם! הוצפתי באושר!!!! חיכיתי לדמעות של התרגשות… אבל לא הספקתי… בדיוק הייתי צריכה להתאים ללקוחה את השמלה הנכונה לאירוע הקרוב..

5

מהחנות יצאנו ב- 21:30 , עם תחושה מעורפלת בכפות הרגליים, רעב כבד וחיוך ענק של הישג ענק!!! מה היה שם……..? תהיתי….. אבל אז נרדמתי והתעוררתי לבוקר של יום חדש ועמוס ופעיל לא פחות.

את הרצף הרסה האזעקה ביום שלישי בערב
היסטריה רגשית של תיירות שעמדו מול החנות הציפה אותי בדמעות…. כולם רצו להתחבא…….. נשארתי בחנות…….. לא האמנתי שזה קורה…. כן, אני לא קוראת עיתונים ולא רואה טלוויזיה……… ולמה בשבוע שלי???????? ומה יהיה עכשיו? תכנית הפעולה ורשימת המשימות- חייבות להשתנות! השיחה שלי עם הקהל שלי ועם הקוראות שלי צריכה לשנות זווית ומייד. כיצד אדבר אל ליבן? כיצד אגרום להן להגיע תחת אזעקות? מה זה אומר בעצם? שאני לוקחת אחריות על ביטחונן? אני בעצמי מפחדת? מפחדת……

אחרי כמה נשימות עמוקות ועוד כוס מים, דבר אחד היה לי ברור: את השבוע הזה אני לא מבזבזת לשווא!
מעבר להצלחה האישית שלי- אני מהווה דוגמא אישית לעסקים רבים: פיצוח הקוד הקשוח של עסק עצמאי בשנת 2014, השיווק החדש, שיטות הצילום, הכתיבה, הגרפיקה ההכרחית לכל עסק ועוד…… כל אלה משקפים את היכולות המקצועיות שלי מול העולם- ואני לא יכולה לאכזב לא אחרים ולא את עצמי! כל מה שהיה לי ברור שאני לא מוותרת!!!

לפוסט שכתבתי קראתי: האם הכוח השיווקי שלי יכול לנצח במלחמה?

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

לינק לפוסט

פוסט זה הביא איתו עשרות לקוחות, שסיפרו שהגיעו בעקבותיו, הגיעו גם מבאר שבע תחת הפגזות……… הרבה חיבקו אותי וריגשו אותי והחמיאו לי על הדרך שלי ועל הכתיבה….. שלוש סיפרו לי שמחכות כל היום לערב, לסיום כל המשימות וכשהבית שקט- מתיישבות מול המחשב בשביל לקרוא אותי……… מבחינתי אלה רגעי האושר הגדולים ומראת ההצלחות…….

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

קישור לגלריית התמונות

היום באופן חד משמעי אני יכולה לומר- השיווק שלי אכן ניצח את המלחמה!!!

יש אומרים שהמוצרים שאני מוכרת הם לא מוצרי צריכה בסיסיים והכרחיים ואני אומרת שמי שאומרת את זה לא מכירה את הכלים ואת היסודות אותם אני מלמדת ולפיהם אני מנחה ומלבישה את הנשים, אחד מהם הוא: “אין אישה לא יפה, יש אישה שלא יודעת שהיא יפה” הבגדים הם כלי- זה נכון, אבל הם כלי לכל כך הרבה דברים וסוגים ומינים. וכל עוד אנחנו לבושות- מתקיים שיח בינינו לבין עצמינו ובינינו לבין העולם… וכל זה בהתאם למה שאנחנו לובשות ולאופן בו הדברים נלבשים…

אנה לוקצקי - הבוטיק הנודד

יש לי הרבה תובנות והרבה למידה ושיעור לא קטן וכל זה בשישה ימים בשנקין. השיווק הוא הכל ואם הוא לא מתקיים אין חיים לעסק. וזה עצוב או שמח או…. בכל אופן זו עובדה!!! כשאני משווקת- משמע אני לוקחת את האחריות לידיים שלי, אני לא מתבססת על הגורל או על המזל ובמקרה הזה אלה הם עוברי אורח. אני עושה את המאמצים להגיע אל ליבם של האנשים. וזה נכון שהבגדים אצלי נבחרים באופן מדוייק ומתוך ידע רב… אבל אף אחת לא הגיעה אלי לשנקין מאחד הקיבוצים מהגליל או מבאר שבע תחת טילים – רק בגלל הג’ינסים השווים שאני מוכרת……. הכל הוא עניין של האהבה, החיבור, הכתיבה והקשר שנוצר בינינו לאורך הדרך גם מבלי שהזדהו אי פעם בפייסבוק או עשו לייק.

רוצות לדעת עוד?

אני כאן ולרשותכן

תודה על ההקשבה, שלכן אנה

עסקים קטנים ומבצעים גדולים

הרבה קולות נשמעים בימים האלה, מכל הכיוונים, בכל הנושאים, בכל העוצמות.

ובתוך כל הקולות, בתוך רמות החרדה המשתנות, בתוך החיים הלא פשוטים במסגרת אי הוודאות – אנחנו עלולות לשכוח את היומיום ולהקדיש את כל כולנו ל”מצב”.

אז אני רוצה לעצור לרגע ולתת את הדעת על הקבוצה שלנו – בעלות עסקים קטנים.

אחד המאפיינים של הקבוצה הזאת, הוא שבשביל העסק שלנו, אנחנו גם המוח, גם פועל הייצור וגם המנוע – ואם אנחנו ניכנע ל”מצב” ולא נפעל, יהיו לזה השלכות, גם  מיידיות וגם עתידיות. השלכות שיפגעו במה שבנינו, ושלעתים עלולות להיות גם הרסניות.

אז אני אומרת – חבל להרוס בגלל ה”מצב”.

מה כן אפשר לעשות? פעולה אחת ביום. ומי שיכולה – שתי פעולות. או שלוש.

רק אל תשימו את העסק שלכן על הולד.

יש מה לעשות. פעולה אחת ביום. פשוט למענכן. למען העסק שלכן. למען הפרנסה שלכן והחיים שלכן.

אני מזמינה אתכן לשתף כאן בפעולה שעשיתן היום, כל יום, כדי שכולנו נוכל להתחזק מהעשייה הזאת.

*

איזה (יום) כיף!

צילום: לירון ברייר


הכול התחיל מהמחשבה שלי על זה שיש בגולדה קבוצה של נשים שעובדות איתי ועושות עבודה נהדרת – אם זה בניהול הפורומים, בכתיבה או בגרפיקה – שעם חלקן אני עובדת ממש צפוף בממד הווירטואלי, אבל מעולם עוד לא נפגשנו בעולם האמיתי. חשבתי עליהן, וחשבתי על עוד אחרות, שאני מלווה אותן כבר כברת דרך, וככה נולד הרעיון של המפגש הזה. הגיע הזמן לאיזה גיבושון, אמרתי לעצמי, זמן איכות משותף לכל החבורה השווה הזאת, הזדמנות בשביל כולן להכיר, ובשבילי לפרגן ולהגיד תודה.

חיפשתי פעילות שתתאים לקונספט של גולדה. פעילות שתגיד משהו על נשים, על עצמאות, על העצמה. וככה הגעתי לסדנת הנדיוומן של צביקה דנציגר. סדנת הנדיוומן מכניסה נשים לאחד המעוזים הגבריים השמורים ביותר: ארגז הכלים ותחזוקת הבית. המשתתפות בסדנה, שבשביל רבות מהן זו הפעם הראשונה שהן מחזיקות ביד מברגה או מקדחה, מעזות להתנסות, מתגברות על פחדים, פותחות את הראש לאפשרויות חדשות ולומדות שהן בהחלט כן יכולות. ומה יותר טוב לנשים עצמאיות, גולדות, מאשר סדנה שמרחיבה להן את העצמאות עוד קצת? התקשרתי לצביקה והזמנתי סדנת הנדיוומן.

ובאמת, האירוע היה מקסים והסדנה ענתה על כל הציפיות.

בבוקר הגיעו סמדר, לירון, מירי, אנה, אילה, טל, רויטל, מיכל ומיכל, אריאלה, אהובה והדס והתכנסנו ב”מיה מרחב יצירה”, מקום קסום בלב השרון לסדנאות חוגים והעשרה, בחצר של אורית פוביצר.

איזה (יום) כיף !

“מיה מרחב יצירה”, רמות השבים

*
התיישבנו מסביב לשולחן בתוך סוכת בוסתן נעימה לארוחת בוקר מפנקת ואתן יודעות איך זה – נשים, כמו נשים – השיחה ישר קלחה וכולן התחילו להכיר זו את זו והחיוכים פרחו והשאלות נזרקו לאוויר ואחריהן התגובות והאווירה הייתה מקסימה.

יום כיף 2014, גולדה, הבית לנשים בעסקים

וכשהתחממנו מספיק, עברנו לעבודה. וכשאני אומרת עבודה, אני מתכוונת עבודה. למדנו על מקדחות ומברגות, ברגים ודיבלים, מברגים וטסטרים ופלס (לא קרן), ואחרי שעברנו על הכול וידענו להבחין בין מפתח שוודי למפתח אל-אן ובין פלאייר פטנט לקאטר, הבלתי יאומן קרה. קדחנו, הברגנו, דפקנו, שחררנו, העברנו בינינו מקדחי 7 והחלפנו למקדחי 8 והכול בהתלהבות יתרה ובשמחה ובתחושת הישגיות שלא נופלת מכיבוש האוורסט. מי שלא ראה שמחת נשים שאוחזות מקדחה ביד בפעם הראשונה, וקודחות חור בבלוק – לא ראה שמחה מימיו.

חוה ניסנבוים, קודחת בבטון, תולה מדים עם פלס

הנדיוומן: חוה ניסנבוים, יועצת עסקית ומנהלת גולדה

אהובה גרשון, יועצת מס, מנהלת פורום מס באתר גולדה ומכינה מתלים עם פלס

הנדיוומן: אהובה גרשוני, יועצת מס, מנהלת פורום ייעוץ מס באתר גולדה.

הנדיוומן: אריאלה זמיר, זמיר מילת מפתח, מנהלת פורום כתיבה שיווקית באתר גולדה

הנדיוומן: אריאלה זמיר, זמיר מילת מפתח, מנהלת פורום כתיבה שיווקית באתר גולדה

מיכל כהן, מנהלת חב' webguru לקידום אתרים, מנהלת פורום קידום אתרים באתר גולדה

הנדיוומן: מיכל כהן, מנהלת חב’ webguru לקידום אתרים,              מנהלת פורום קידום אתרים באתר גולדה

וצביקה? הוא זרם עם הבדיחות, היה נינוח עם הבהלה ההתחלתית, סבלני לשאלות, בקי בחומר, ברור בהסברים ולא החוויר לרגע גם כשאחזנו במקדחות, לחצנו על כפתורים, הכנסנו והוצאנו מהחשמל. להפך. הוא הסתובב בינינו, עזר פה, תמך שם, הציע, סידר, החזיק, תיקן ובסוף שלח אותנו עם הזמנה ועידוד אמיתיים כן לעשות את זה בבית.

יום כיף 2014, גולדה, הבית לנשים בעסקים

הנדיוומן: טל ברייר בן מוחה, האישה מאחורי מנהיגותה

הנדיוומן: טל ברייר בן מוחה, האישה מאחורי מנהיגותה

אילה שלו, כותבת תוכן לעסקים.

הנדיוומן: אילה שלו, כותבת תוכן לעסקים.

*

וכשכולן התפזרו, מחויכות ומרוצות, כל אחת עם מתלה קטן שקדחה והבריגה בעצמה ללוח עץ – בשביל שיהיה לילדים מה לצבוע אחר הצהריים – הייתי גם אני מחויכת ומרוצה (ועם מתלה, לילדים). וחשבתי לעצמי שהייתי רוצה לראות עוד נשים, בעלות עסקים, שימצאו בגולדה את הבית שלהן.

יום כיף 2014, גולדה, הבית לנשים בעסקים

*

אז אני פונה לכל אלפי הנשים שגולשות באתר, שקוראות את הניוזלטר, שנעזרות במאמרים או בפורומים – בואו, תעשו את הצעד הבא, ותעזו לצאת מאחורי המסך. יש המון הזדמנויות – יש כנס ויש סדנאות ויש ייעוצים וימשיכו להיות כל הזמן עוד אפשרויות למפגשים מועילים. תיעזרו בנו לצרכים שלכן, ותהיו חלק מהקהילה של גולדה.

וההזדמנות הבאה היא סדנת השיווק של גולדה, שתתקיים ב-19-12.

אני יודעת שאני אשמח לראות אתכן שם.

*

ואם אתן מכירות ארגונים שמחפשים פעילות מעצימה לעובדות בארגון -

אני ממליצה בחום להתקשר לצביקה – 050-5675586 http://www.danziwoman.com/

*
חוה ניסנבוים

מאחורי הקלעים: הסדנה מהזווית האישית שלי.


את הסדנה הזאת, השנייה במספר, התחלתי עם פרפרים בבטן.

על הבוקר היו חמישה ביטולים, שזה ממש חריג ולא קרה מעולם.

אחר כך, בדרך, הייתה תאונה בכביש 5 וכל התנועה זחלה ולרגעים חשבתי שאאחר, מה שגם לא קרה מעולם.

וכשהגענו וכבר עמדנו להתחיל, פתאום קפץ החשמל והמקרן, כמובן, לא פעל, והשתרר חושך בחדר, ולרגע עלה לי בראש הדימוי הידוע של הפולנייה שיושבת לבד בחושך. וגם זה לא קרה מעולם.

אבל אז האור חזר. תרתי משמע. המשתתפות התחילו להגיע, והשיחות הקטנות התחילו להיווצר והכסאות בחדר סודרו ב-ח’ יפה והכול עבד כמו שצריך, ויאללה, התכוננתי כראוי ויצאנו לדרך.

הסתכלתי על הנוכחות ומה אני אגיד… התמלאתי השראה. כל אחת – עולם מלא. כל אחת עם העסק שלה, עם החזון שלה, עם הרצון שלה לדחוף קדימה, לצאת מאזורי הנוחות, להגיע לקהלים חדשים או לשנות מיצוב. כל אחת עם הצורך שלה לעשות משהו קצת אחרת, שיביא אותה לנקודת ההתפתחות הבאה.

דיברנו על שיווק יעיל – תשומות מול תפוקות – איך להגיע למצב שבמינימום השקעה הן יקבלו מקסימום חשיפה, לִידים, לקוחות.

התחלנו מהתמונה הגדולה – חמשת המרכיבים שצריך לשים אליהם לב כל הזמן כשאת מנהלת עסק – ואז צללנו פנימה אל תוך שניים מהם: המוצר והשיווק.

בחנו את המוצר, כמוצר, כל מוצר – הבנו איזה שאלות כדאי לשאול עליו, בחנו כלים שבעזרתם נוכל לגלות איזה ביקוש יש לו בשוק, ומי קהלי היעד שלו, ראינו איך אפשר להתאים אותו יותר לקהלי היעד שלו ולחזק את הנראות שלו.

ואחר כך עברנו לשיווק – הנושא החשוב הזה, שהוא, בעצם, שם המשחק של כל דבר שנקרא “עסק” (ולא בהכרח רק). דיברנו על זיהוי קהלי יעד ועל ההתייחסויות השונות אליהם; הגדרנו עקרונות בסיסיים של שיווק – מה חייב להיות שם; והתמקדנו בערוצי הפצה שונים שעומדים לרשותנו – כלים מצוינים שרק צריך להכיר אותם, לראות אותם בהקשרים הנכונים ולדעת לעשות בהם שימוש, כל אחת בדרכה ובהתאמה לעסק שלה, כדי לפרוץ מהמעגל הקיים שלה למעגלים חדשים.

וככל שהתקדמנו לאורך היום, שמחתי יותר. ראיתי שכולן מקשיבות, כותבות, שואלות, מבררות, מתעניינות, עוזרות ונעזרות – ואין דבר שמשמח אותי יותר, בעולם המקצועי שלי, מההרגשה שנשים שבאו לקבל ממני, אכן נתרמות.

וכשחזרתי הביתה, הייתי מלאה ברוח של עשייה, עם המון רעיונות לסדנאות ולמפגשים ולמאמרים שיכולים לקדם עוד בעלות עסקים הלאה. התרגשתי. ואני לא יכולה להגיד שזה לא קרה מעולם, אבל אני כן יכולה להגיד שזה עושה אותי מאושרת כל פעם מחדש.

חוה.

*

הרשמה לסדנת השיווק - 12-6-14

 

 

*

יום אחד מאות אלפי אנשים ירצו לשמוע על העסק שבנית

דמייני…

התאריך הוא  4.12.2013 והבוקר הודיע הדה-מרקר כי ישראלית נוספת עשתה את זה והצליחה להגיע ל-TED. למי שעדין לא מכיר, מסביר הדה מרקר, TED היא במת הכנסים העולמית המובילה בתחום הפצת רעיונות בעלי פוטנציאל לחולל שינוי. לבמה, המשודרת גם באתר TED, מוזמנים מקצוענים מכל התחומים שהתבלטו בעשייה יוצאת דופן או בהבעת דיעות חדשניות. אבל את מכירה… כבר שנתיים את צועדת לשם בנחישות, הרבה אמונה בעצמך וידיעה ברורה שתגיעי ואתמול הגיעה שיחת הטלפון ואיתה ההזמנה. ההזמנה שלך ל – TED.

 

ולמה אני מספרת לך את זה?
כי אם תדמייני לעצמך שאת מנסה להגיע לבמת TED, תראי כיצד כל העסק שלך מתכנס להצלחה ומוותר על כל מה שלא חשוב לך או על כל מה שמעכב אותך.

 

אז מה עלייך לעשות כדי שיזמינו אותך להרצות ב TED?

או, במילים אחרות, מה עלייך לעשות כדי להצליח?

 

  • ליצור את הנישה שלך. את צריכה לנכס לעצמך נישה, מומחיות, אמירה חדשנית או עשייה שונה ומשפיעה. למה הכוונה בנישה? למשל, בין הסובבים אותי, הייתי חושבת על קובי ורפואה הומאופתית, מאיה יוגב ותיקים, רחלי ועיצוב ממשק משתמש, גנית ובעיות שינה, אילה ואכילה רגשית ונירה וקשיי למידה בקרב ילדים.האם ניכסת לעצמך נישה? אם, לא –  הגדירי אותה כעת והגדירי גם מהי האמירה שלך לעולם, או מהי העשייה המשמעותית שלך?
    (עיצוב, מוצר, שירות, מומחיות, כשרון בולט).

 

  • להיות מזוהה עם הנישה. מה עלייך לעשות כדי להיות מזוהה עם הנישה הזו? מה עלייך לעשות כדי שיגידו את שמך לצד הנישה וכך גם יחפשו אותך בגוגל?
    לייעץ? לכתוב ספר? לפתח שיטה, מאמר? להרצות? להיפגש עם אנשי מפתח?
    שוב, חשבי מה עלייך לעשות כדי לקבל הזמנה ל  TED.

 

  • להמשיך בעקביות. עשי רק את זה. רק את זה. הקדישי את כל הזמן שלך לצבירת תובנות, הישגים מקצועיים והשגת יעדים שיווקיים בנישה שלך.

 

זהו בינתיים.

עכשיו, אני מזמינה אותך להצטרף אליי בדרך ל TED.


איך מצטרפים לדרך?

בדף הפייסבוק של “גולדה” אני אלווה כל אחת מכן שתרצה לצאת לדרך ולהגיע ל-TED. בפועל, אני אבקר בדף כל יום ואדבר עם נשים שרוצות לעשות את זה. אני אתן רעיונות איך להתמקד, איפה לפרסם, כיצד להתמיד ולא לוותר. ואת? תשאלי, תתייעצי, תשתפי. ותתקדמי.

הירשמי עכשיו ונלך יחד 

אפילו עד ל- TED.

 חוה 

עסק – זוחל, הולך ורץ.

 

רוב השינויים האלו מיותרים והציפיות להצלחה מהירה חסרות בסיס. למעשה, תקופת הבנייה של העסק לרוב אינה אורכת שנה אלא 3 שנים! 3 שנים המוקדשות לגישושים, הפקת לקחים, כיוונון ומיקוד.
עסק, כמו ילד, קודם זוחל ורק לאחר מכן הולך ורץ. ולכן, מי שמצפה שהעסק שלה ירוץ מיום הקמתו, מתאכזבת.

יחד עם זאת, לאחר שנה מיום הקמת העסק בהחלט כדאי לשלוח את העסק ל test. במכון רישוי מוסמך.
כדי לכוונן את החלקים או להחליף את מה שלא עובד. לרוב, מוצאים בבחינה שהמנוע עובד בסדר גמור. אלו החלקים הקטנים שצריכים כיוונון (אבחון עסקי)

מה בודקים ב test של העסק? שהמוצר ברור וממוקד, שלמוצר יש ערך מוסף אמיתי ללקוח, שבעלת העסק פונה למספיק לקוחות, וללקוחות הנכונים, שבעלת העסק מעבירה ללקוחות מסר ברור וממוקד אודות התועלת של המוצר, שהתדמית של העסק אמינה, מקצועית ומושכת, שבעלת העסק מומחית בתחום המוצר שלה ושהיא מקפידה להיות ממוקדת ולפעול רק בתוך הליבה שלך.