לרוץ איתה, סיפור הצמיחה של גנית פרג

ל”לילה טוב”, שיטה להקניית הרגלי שינה בריאים לתינוקות, 4 סניפים (החמישי בדרך), והיקף מכירות של עשרות אלפי שקלים בחודש. איך זה קרה? הצצה אל תהליך הייעוץ העסקי של גנית פרג

מאת: חוה ניסנבוים, יועצת עסקית (M.A)

גנית פרגבאוגוסט 2008 באמצע ריצת האמוק שלה בין הדרכת קבוצות הורים, חוגי מוסיקה, עיסוי תינוקות, הדרכת אמהות אחרי לידה, ייעוץ שינה ולימודי אימון משפחתי, הגיעה אליי גנית פרג לייעוץ עסקי עם תוכנית גרנדיוזית לפתוח חברה שנותנת מענה להורים בכל התחומים.

“ממש היה לי רעיון מגובש”, נזכרת גנית פרג. “ידעתי מה אני רוצה לעשות. לא ידעתי איך זה יעבוד אבל זה היה החזון שלי. “אני זוכרת שאת אמרת לי משהו כמו: ‘תירגעי. נבנה את זה שלב אחר שלב’. פתאום מישהו עצר אותי. אני מאמינה שזו הנקודה ממנה הצלחתי להתקדם”.

“להתקדם” היא מילה צנועה למה שגנית פרג השיגה : היא התמקדה בנושא השינה ופיתחה את “לילה טוב”, שיטה להקניית הרגלי שינה בריאים לתינוקות, היא שינתה את ההתנהלות שלה: ממצב שבו רוב הייעוצים היו נעשים בבית הלקוח היא עברה למצב שבו הלקוחות באים לקליניקה שלה,
היא שינתה את המנגנון הכלכלי של העסק: ממצב שבו היא עשתה הכול לבד, למצב בו היא  מפעילה 3 זכייניות,
היא הכפילה את מחזור המכירות לה פי 5-4 ועברה ממצב של בנייה למצב של פריצה. שיא גם לאלופים בריצה. איך זה קרה?

לילה טוב, להרגלי שינה בריאים“הייתי בטוחה שזה מכרה זהב”
גנית פרג (36) היא אישה שחולמת בגדול. בתור שכזאת, אחרי שילדה את בנה השני אילי (4), וכשהיה לה ברור שהיא לא חוזרת לעבודתה התובענית בחברת אוונט בה עבדה בניהול תעמולה רפואית ושירות לקוחות, היא החלה לבדוק אפשרויות לפתיחת עסק עצמאי. הייתה לה הסמכה של הנחיית קבוצות הורים מטעם “מכון אדלר” בו למדה מספר שנים לאחר הולדת בתה הבכורה ליהי (7). קו הזינוק סומן ובמרץ 2006 פרג יצאה למרוץ.

גנית פרג

“חשבתי לפתוח גן בהוד השרון”, היא נזכרת בהתחלה “חיפשתי מבנים, שיפוצניקים ועורכי דין לחתום איתם חוזים. המקום הראשון שכמעט סגרתי עליו התגלה כקשור לשטח ההסתדרות ולעירייה, והשני נמכר לגננת”. חלום גן הילדים נפל, אבל לא רוחה של פרג.

“החלטתי לפתוח מרכז הורים בהוד השרון. הייתי בטוחה שזה מכרה זהב. הכול כבר היה מתוכנן: הג’ימבורי ובית הקפה”, היא מתארת בידיה את הפנטזיה. אלא שאז, נתקלה פרג במודעה בעיתון על מרכז הורים מצליח באזור המרכז שנמכר עקב ‘נסיעה לחו”ל’. “ביקשתי מהם לראות דוחות רווח והפסד בתואנה שאני מתעניינת במקום, וגיליתי שהמקום מפסיד מידי חודש 10,000 שקלים!. החלטתי לרדת מהרעיון של הקמת מרכז הורים”.

אחרי שהחלומות הגדולים התרסקו, קיבלה גנית פרג ביולי 2007 החלטה לחזור ל”בסיס האם” ולקדם את הנושא של הנחיית קבוצות הורים כפי שהתמחתה בו באדלר. מה שנראה פשוט לביצוע התגלה כקשה ליישום. “היו המון מנחות מובטלות וקבוצות שלא נפתחו בגלל חוסר ביקוש”, מתארת פרג את הקושי להתברג בשוק. “מכל מרכז הורים שהתקשרתי אליו היו אומרים לי: ‘בסדר, קיבלנו עוד 10 פניות כמוך’ אבל אין ביקוש.”

“הבנתי שאני צריכה ייחודיות”. הרעיון של הייחודיות הגיע בעקבות בעיות שינה שהיו לה עם הבן. “חיפשתי שיטות ידידותיות מצד אחד, ומלמדות מצד שני. קראתי המון מאמרים ומחקרים בנושאי שינה ומשם בניתי פחות או יותר את השיטה שאיתה אני עובדת היום.”

נושא השינה הוציא את העסק של גנית פרג מנמנומו ושימש לה ייחוד לסדנאות הורים בתחומים רבים אחרים אותן העבירה, אלא שכל זה לא היה קורה אלמלא שיווקה את הנושא.

“לא השקעתי כסף בשיווק”, היא טוענת “הנוסחה שלי היא: “אני מרוויחה יותר, אני משקיעה יותר. מה שכן, קבעתי פגישות ודאגתי שיראו אותי וידברו איתי. התחלתי בהרצאות בגני ילדים שהרווחתי עבורן גרושים, כדי שיכירו אותי. ההרצאה הראשונה שלי הייתה בקניון חולון, ב”פסטי בייבי”. עמדתי על במה. זה היה ענק. היו שם מאות אנשים.”

בגלל הדגש על שינה בהרצאות ובסדנאות הורים, הביקוש לייעוץ אישי בנושא הלך וגבר עד שפרג אמרה: ‘למה לא’?. במקביל גם הסדנאות צברו תאוצה וגנית פרג הייתה עם הלשון בחוץ. “השיא היה 5 קבוצות במקביל בשבוע שזה נדיר”, מודה גנית פרג בהישג.

“יש לי חלומות ואני רצה ורצה”
החלום לפתוח חברה בתחום ההדרכות להורים היה מבחינתה של פרג, המשך ישיר של גדילת העסק.

לצורך העניין נפגשה גנית פרג עם מספר יועצים עסקיים “אני מטבעי אדם שמאוד רץ קדימה. יש לי חלומות ואני רצה ורצה ורצה. הרגע שהבנתי שמשהו לא עובד נכון, הוא הרגע שבו אחד היועצים רץ רחוק יותר ממני וזה שיקף לי את מה שאני נוהגת לעשות. פתאום ראיתי שהריצה הזו לא משרתת אותי”.


בנקודת העצירה פנתה אליי גנית לתהליך ייעוץ עסקי. ראשיתה של העבודה הייתה בדיקה.

לבדוק מה כלכלי יותר. האם מגוון הקבוצות שפרג ראתה בהן את עיקר העסק ואת המנוף לגדילתו, או הייעוצים הפרטניים בנושא שינה שהחלה לעשות. המסקנה הייתה חד משמעית: להתרכז רק בנושא השינה וסביב הליבה הזו לפתח מוצרים: ליווי אישי, הרצאות וכיו”ב. המטרה הייתה להפוך את פרג למס’ 1 בנושא שינה של ילדים. האסטרטגיה הזו הייתה שונה בתכלית מהחזון שהיה לפרג בראש והיא לא הייתה פשוטה “לעיכול”.  

“לקח לי חודשים עד שאזרתי אומץ לומר לאנשים ‘אני לא פותחת קבוצת הורים ואני לא יודעת מתי אחזור לזה'”, מנתחת פרג את הקושי לוותר על הדברים שעשתה אותם כל כך הרבה זמן. “הייתי מחזיקה אנשים חודש ועוד חודש. הייתה לי תחושה שאם אני אעזוב את הסדנאות אז מה יישאר?.”

“חשבתי שאוכל להיפגש עם הורים רק בערב”
באפריל 2009 סיימה גנית פרג להנחות את הקבוצה האחרונה. התוצאות לא אחרו לבוא. “פתאום היה לי יותר זמן פנוי לייעוצים. מה שמאוד השתלם כלכלית.”

השיווק המשיך להיעשות כמעט ללא תקציב, באמצעות פורום של תפוז ‘התפתחות תינוקות’ שבו גנית פרג מתארחת באופן קבוע מזה 3 שנים פעם בשבוע ” זה פורום מאוד פעיל שדורש ממני כמה שעות של עבודה שהן יקרות עבורי. אבל הוא עושה עבודה”, באמצעות תוכניות טלוויזיה שהיא מופיעה בהן מעת לעת, באמצעות טור קבוע שהיא כותבת בירחון “הורים לילדים”, באמצעות אתר שהשקיעה בו 300 שקלים בשנה וכמובן בשיטת ‘חבר מביא חבר’.

נשים רבות טועות לחשוב שהופעה חד פעמית בטלוויזיה או בעיתון תעניק לעסק שלהן את הקפיצה הגדולה לה הן מייחלות. גם פרג לא חשבה אחרת: “בפעם הראשונה שבה הופעתי בטלוויזיה חשבתי שלמחרת אני לא אזוז מהטלפון. הטלפון היחידי שקיבלתי היה מסבא שרצה לתת ייעוץ לילדים שלו”.

מכירה היא תוצאה של מסת שיווק ופרג ממחישה אותה הלכה למעשה: “אתמול הייתה אצלי מישהי שאמרה לי: ‘התייעצתי איתך כמה פעמים בפורום וגם ראיתי אותך בטלוויזיה’, והפעם האחרונה שבה רואיינתי בטלוויזיה הייתה לפני חודשיים בחנוכה. בכל זאת היא זכרה את זה וגם את העניין שאני כותבת טור במגזין הורים וילדים.”

בפברואר 2009 פתחה גנית פרג קליניקה פרטית בהוד השרון בעקבות הביקוש שהלך וגבר לייעוצים פרטניים.

המעבר ממתן ייעוץ בבית הלקוח אותו עשתה עד אז, למתן ייעוץ בקליניקה הפרטית שלה במרכז רפואי בהוד השרון, היה הדרגתי וכרוך במאמץ נפשי ובשינוי צורת חשיבה שדמתה לזו שעשתה עם עצמה כשרק החלה להעביר ייעוצים פרטניים בנוסף לסדנאות. “חשבתי אז, שאוכל להיפגש עם הורים רק בערב”, מתארת פרג את ההתנהלות האישית שלה באותה תקופה, “כי זה הזמן שהם מסיימים לעבוד. לא חשבתי על בוקר בכלל. זה מה שנוח להם. ביטלתי את עצמי מאוד בקטע הזה. ובאמת לא הייתי בערבים בבית. ואז, בתקופה שבה היו לי 5 סדנאות במקביל וכל הערבים היו תפוסים, נשאר רק הבוקר. פתאום ראיתי שהורים כן מוכנים שאבוא אליהם בבוקר. עד אז גם הקרבתי את כל ימי השישי- כי זה מה שנוח להורים. באותה מידה, כשמישהו היה מתקשר מחיפה הייתי מייעצת לו חינם כי היה “ברור” לי שהוא לא יגיע מחיפה להוד השרון.

“מה את רוצה ממני?”
תהליך הויתור על ההגעה לבית הלקוח והמעבר לקליניקה פרטית לקח זמן. “בהתחלה אפשרתי לאנשים להזמין אותי אליהם וגביתי תמורת השירות עוד 100 שקלים. בהדרגה ראיתי, שבמקום לצאת ל-4 שעות למשפחה אחת, אני יכולה לקבל שתי משפחות אצלי בשלוש שעות. עדיין היית צריכה לעזור לי בלתחום את שעות הקבלה ולקבל בשעות שהגדרתי לעצמי. נלחמתי על כל לקוח ונפגשתי איתו מתי שרק רצה”

לוחמה של עסק בשלב הבנייה הוא דבר חשוב ופרג מבינה שעשתה את הדבר הנכון להתחלה “את הסדנא הראשונה שלי פתחתי ב-140 שקלים כולל מע”מ לערב של שעתיים.  כשחבר ללימודים שמע שאני לוקחת 300 שקלים לסדנא (זה היה אחרי שכבר העליתי מחירים) הוא אמר לי: ‘מה? אני בחיים לא הייתי יוצא בשביל סכום כזה!. היום אני אומרת לעצמי, בזכות העבודה הקשה אני כאן, ואיפה הוא? אותו אחד שלא פתח אפילו קבוצה אחת?”.

בנייה של עסק דורשת חשיפה, התנסות במכירה ובדיקת מנגנונים כלכליים. גם אם הסכומים שגבתה בתחילת דרכה כמנחת קבוצות היו צנועים מאוד, זה אפשר לה ללמוד, להתנסות ולהתקדם.

והעסק התקדם. לפני שנה בדיוק, גנית פרג החליטה להיפגש עם יחצנית. “אמרתי לה ‘את צריכה לקחת בחשבון שאין לי זמן לקבל עוד ייעוצים, ואין לי זמן לבוא לטלוויזיה להתראיין. אז היא אמרה לי ‘אז מה את רוצה ממני?’ “.

כך עלה לדיון הנושא של זכיינות. “אני חשבתי על עובדות שכירות שיעשו את הליווי”, היא משחזרת. העסקת עובדות ירדה מהפרק כי זה הרגיש מוזר שפרג תעשה את האבחון הראשוני ועובדת אחרת תלווה את המשפחה ביום יום.

הרעיון של הזכיינות עלה שוב באחת מפגישות הייעוץ שלנו והפעם נשקל ברצינות. היה ברור לנו שנשים לא יוציאו מכיסן עשרת אלפים שקלים עבור הכשרה + עמלות מכל הפנייה שפרג תעביר אליהן מבלי שהשיטה תעבור מיתוג רציני. כך נולד השם “לילה טוב”, הודפסו חוברות הסברה מקצועיות ואתר מחודש עלה לאוויר.

“המקצועיות היא מה שבנתה אותי”
הזכיינות רקמה עור וגידים בעיקר בגלל מרצה הרב של פרג. “התחלתי לטפל בנושא של זכויות יוצרים, סימן מסחרי, עריכת דין ובניית חוזה לזכיינות. חצי שנה לקח לי לגייס את הזכיינית הראשונה”.

היום, שנה וחצי מאז הרעיון על חברה להדרכת הורים יש ל”לילה טוב” שלוש זכייניות והרביעית בדרך.

הזכייניות נבחרות בקפידה ועוברות אבחון מעמיק “מאוד חשוב לי השם המקצועי שלי”, מסבירה פרג, “אני לא עושה תהליך ייעוץ לפני גיל חמישה חודשים כי זה לא נכון. אני לא עושה ייעוץ ללא תהליך ואני לא עושה הכשרה המונית של יועצות. אני מכשירה אותן בעצמי ודואגת לספק להן עבודה. חשוב לי שהיועצות יעבדו כדי שיצברו ניסיון ומקצועיות.”

“מקצועיות” היא מילה שפרג חוזרת עליה הרבה ומסבירה: “כשאת מגיעה להעביר הרצאה ואת מישהי עם שם, גם אם תדברי שטויות, אנשים יתייחסו לזה מאוד ברצינות. אני באתי ממקום שאף אחד לא הכיר אותי והמקצועיות היא מה שבנתה אותי. יש בשוק עוד שיטות לבעיות שינה. למדתי את כולן והבנתי ששלי היא ייחודית ואפקטיבית. גם בגילאי 4-3 שנים ויותר שאז שוב מתעוררות אצל ילדים בעיות שינה.”

המקצוענות שפרג מדברת עליה, מביאה לדבריה ל-92% הצלחה. מה שיוצר עוד ביקוש ועוד זכייניות.

המעבר הטבעי בשלב בו העסק של פרג נמצא הוא לעבור לשלב הבא: ניהול.

“זה דבר שאני צריכה עוד להתבשל בו”, מודה פרג. החודש אמרתי שאעשה פחות ייעוצים והנה החודש מלא וגם החודש הבא. העליתי את המחיר ל-2000 שקלים ואני מצליחה למכור. אני שלמה עם המוצר ועם הצורך שבו. זה לא רק עניין פסיכולוגי כי אם בטחון אמיתי במוצר עצמו.

אם פרג תעשה את המעבר “אני נורא רוצה להיות שם בניהול, באתי מרקע של ניהול ואני כל החיים מנהלת”, זה יאפשר לה לקדם את העסק, להופיע במדיה, לייצג את העסק, לרקום שיתופי פעולה חדשים, לראות איך משפיעים יחסי הציבור השונים על העסק, להפיק לקחים ולנתח תהליכים, לכנס את הזכייניות למפגשים ועוד.

“תני לי לעבור את המעבר הזה ואז נראה עתיד”, צוחקת פרג שכבר בלי משים חיה אותו. בגדול!