רוב האנשים, כשהם חושבים על מיזם חדש, הם חולמים על מסלול של קריירה מפוארת וכסף גדול. רויטל הנדלר, מנכ"לית AllJobs דווקא חיפשה דרכים לרדת מהעץ.
על הדרך למטה והנסיקה המטאורית.

» מדור מעוררות השראה

לאחר ששימשה בתפקיד מנהלת תוכן בחברת פלאפון (ושל GoNExt לשעבר) במשך 3 שנים, עם משכורת שמנה, ועמדה בכירה בניהול פרויקטים גדולים באינטרנט, החליטה רויטל הנדלר לעזוב. "נמאס לי", היא מסבירה, "הפריע לי ששיא ההצלחה שלי הייתה שעוד ילד קיבל צעקות מאמא שלו כי חשבון הפלאפון שלו היה מוגזם". אחרי שעזבה את פלאפון הספיקה הנדלר לסיים תואר שני במינהל עסקים בניו יורק, ומשם נסעה לדרום אמריקה לטיול של חצי שנה. "כשחזרתי לארץ, לא הייתי בטוחה שאני רוצה להמשיך לעוד קדנציה קרייריסטית. חשבתי להתפנות למשפחה ולילדים ולעשות משהו קטן וחמוד".

"חשבתי לעצמי, איך קיבינימט אף אחד לא חשב להקים לוח נתונים מאוחד"

"הקטן וחמוד", היא היום חברת AllJobs - אתר האינטרנט הגדול ביותר בישראל לחיפוש עבודה. החברה מונה, 130 עובדים, גלגלה ב-2008 18 מיליון שקל בשנה ועם צפי של 24 מיליון לשנת 2009. באתר גולשים חצי מיליון מבקרים מידי חודש ומפורסמות בו קרוב ל-30 אלף משרות דרושים מידי יום. כמעט עשרת אלפים בבלעדיות. החברה מבוססת על מודל עסקי מרכזי של מנויים המשלמים סכום של 44 שקלים בכל חודש עבור גישה למאגר העדכני של כל המשרות המתפרסמות בישראל.

"כשהקמתי את AllJobs", מספרת הנדלר, "זה היה ממקום של תסכול. חיפשתי עבודה ומכיוון שהכרתי את האינטרנט, ציפיתי שהוא יעזור לי. גיליתי המון אתרים שמחזיקים לוחות דרושים, קהילות מקצועיות, מדורי דרושים של חברות, אתרים של חברות ההשמה. אם את מחפשת משרות יסודית, את רוצה למצוא את העבודה הכי טובה שיש בזמן הכי קצר. גיליתי שזו משימה בלתי אפשרית. חשבתי לעצמי איך קיבינימט אף אחד לא חשב להקים לוח נתונים מאוחד, שכל אחד ישלם עליו סכום סמלי ומישהו אחד יחפש את המשרות".

ב-AllJobs נסרקים היום מידי יום 1800 אתרים, עיתונים ולוחות דרושים. 40 אנשים עושים רק את זה.

אבל עוד לפני ש-AllJobs סרקה לוח אחד, רויטל הנדלר סרקה וסקרה כל דבר שקשור לעניין. "ערכתי סקר כדי לדעת אם עוד אנשים ישלמו סכום סמלי של 40-30 שקלים כדי שמישהו אחר יאסוף להם את המידע. "ראיתי ש-60% אמרו שכן ו-40% השיבו שבשום אופן לו. זה הספיק לי. השירות הזה נותן מקפצה מאוד גדולה למחפש העבודה, אם כולם היו משתמשים בשירות הזה, זה היה מבטל את היתרון היחסי של השירות".

"אני לא אגיד לא להרצל!".
בעוד הרעיון על להקים מאגר מידע  אחד שירכז את כל המשרות במשק, מתגלגל במוחה של רויטל הנדלר, ומנסה להגביה עוף, התגלגלה לידיה ההזדמנות לעוף עם הרצל עוזר בבאקאי- טרקטורון מעופף. הרצל עוזר, היום מנכ"ל Hot ואז מנכ"ל GoNext- חברת האינטרנט הסלולארית של פלאפון, הציע להנדלר לעופף איתו. "לא היינו חברים או משהו כזה", מתארת הנדלר את הנסיבות שהובילו לתעופה המשותפת, "באותה תקופה אפילו לא עבדתי ישירות תחתיו, היה לו פשוט מנהג כזה", מסבירה הנדלר בחיוך, "למצוא כל שבוע איזה "פראייר" שיקום ב-5 בבוקר בשבת. מספיק ששאלת אותו 'אתה נוסע על הבאקאי? והוא היה מכניס אותך לרשימת המועמדים, מה שאמר שיום אחד תקבלי טלפון".

ויום אחד אכן הטלפון צלצל. "ברור שאני הולכת", משחזרת הנדלר את ההחלטה, "אני לא אגיד לא להרצל!. "הבאקאי עושה הרבה רעש", מתארת הנדלר את מה שהוביל לשיחה הגורלית, "אז מדברים דרך אוזניות. עכשיו, איזה נושאי שיחה יש לי לדבר עם הרצל?. מתוך ניסיון למצוא נושאי שיחה סיפרתי לו על שני רעיונות למיזמים שונים. מזה של AllJobs הוא התלהב מאוד. כשירדנו הוא אמר לי "יש לי קצת כסף עכשיו. אם תעשי תוכנית עסקית, וזה יהיה מעניין, אני אשים 50 אלף שקל".

"בואי נאמר שהתוכנית שלי לא הייתה כמו איזה אקסל שנראה טוב"
הנדלר עשתה תוכנית עסקית ועוד איך עשתה.

"אנשים לא טיפשים", מסבירה הנדלר את העבודה הרצינית בה השקיעה את כל כולה",  ואלה שהם כן", היא מוסיפה, "עדיף שלא יהיו השותפים שלך". ביסודיות שאופיינית לה "אני אישה של פרטים. יש לי ראיית מקרו אבל אני מאמינה בפרטים", ירדה הנדלר לפרטים הקטנים: האם באמת אפשר לאסוף את כל המשרות?, כמה אנשים צריך לשכור כדי לכסות את העלויות וכמה הם יעלו?. "כל יום עברתי על כל האינטרנט והוצאתי עוד ועוד לינקים שאת כולם הייתי אוספת לתוך מסמך אקסל. זה הלך וגדל ואני הייתי צריכה למצוא מתודולוגית איסוף חכמה שגם לא תגזול יותר מידי זמן וגם תהיה כלכלית. זו עבודה מטורפת לאסוף את כל המשרות בישראל. צריך לדאוג שלא יהיו כפילויות ושלא יהיו משרות פירמידה. זה חשוב לתוכנית העסקית כי זה ההוצאות. לקח חודשים להרכיב את התוכנית העסקית", מסכמת הנדלר את התהליך המפרך.  

על מנת לעשות תוכנית עסקית מעמיקה, שאלה הנדלר שאלות והרבה!. "הייתה תקופה שכל החברים שלי קיבלו טלפון אם הם מכירים מישהו מתעשיית משאבי האנוש שיסכים להיפגש איתי על מנת שאשאל אותם את השאלות הנכונות. אף פעם לא מומלץ להסתפק בתשובה כמו 'שיווק באינטרנט עולה עשרת אלפים שקלים'. תמיד כדאי לשאול 'בוא תסביר לי איך' ואחר כך ללכת לאנשים אחרים ולשאול גם אותם מה הם חושבים".

"בגלל שהרצל אמר לי 'אני איתך', לא היה לי את הקטע של הרצון לעשות תוכנית עסקית כדי למכור. לא רק הרצל עוזר, היה בעניין, גם הנדלר עצמה ובן זוגה דאז- גדי שבדרון, מנכ"ל "אנטרפרייז", חברה לייעוץ ותכנון שיווק אסטרטגי וגיסו של הרצל - ניב אריאל, יזם ומנהל עסקים בתחומים שונים - היו כולם בעניין.

"כל אחד הכניס את היד לכיס והוציא בדיוק את אותו הסכום. סך הכול 360 אלף שקלים. אני הוצאתי קצת פחות. כדי להשוות את ההשקעה שלי לשלהם, לקחתי על עצמי להיות המנכ"לית. במשך שנה וחצי עבדתי תמורת משכורת של 5000 שקלים. אפילו המזכירה שלי היום מקבלת יותר מזה."

אני וגדי החלטנו החלטה מושכלת, לא לבקש פרמיה על זה שהבאנו את הרעיון, כי הייתה חשובה לנו המחויבות המלאה.  

היה מאוד קשה להתחיל מסכום השקעה כזה. הייתי שוקלת 8 פעמים אם לקנות את הפקס עכשיו או בעוד שבועיים כשיגיעו עוד כספים.  דקה לא היינו במינוס וגם לא לקחנו הלוואה. זה היה איפה אפשר לקמבן בשביל למצוא משהו ולא להוציא כסף".

"את רצה מהר יותר כשאת חייבת פיפי"
חודשיים אחרי שעלה AllJobs לאוויר, תבעו אותם העיתונים מעריב וידיעות.

"עוד בשלב התוכנית העסקית, היו לי שתי חוות דעת של עורכי דין על הנושא הזה. בהתחלה חשבתי לתת למעסיקים להכניס משרות חינם. אחר כך חשבתי ששווה לבדוק מה אומר החוק לגבי איסוף הנתונים מהלוחות (ולא רק מהחברות). ראינו שלא קיימות זכויות יוצרים על מידע ונתונים, בטח לא אם מה שנשאר אחרי עריכה וקטלוג -זה תמצית המידע".

התמודדות מול ענקים יצרה צורך לקחת עורכי דין מעולים בעלויות מאוד גבוהות. באופן טבעי זה מחייב לגדול. "את רצה מהר יותר כשאת חייבת פיפי", ממחישה רויטל את המציאות. "זה גרם לנו להביא עוד משקיע. איש תקשורת שראה את האתר הסכים לרכוש 20% מהחברה לפי שווי של מיליון דולר. זה הכניס לנו בוכטה. ועדיין", מבהירה הנדלר, "כל הרווחים מאז הושקעו חזרה בחברה."

לפני שנתיים הגיעה חברת head hunter לארץ. החברה ממוקמת במוסקבה ונמצאת בבעלות חברה אמריקאית בתחום אחזקת אינטרנט. הם הגיעו לישראל על מנת להקים סניף של head hunter בארץ. "כשהם ראו את המודל העסקי שלנו", מספרת הנדלר, "הם חשבו שאולי הם יקנו את החברה במקום להקים אחת חדשה. אבל אנחנו לא רצינו למכור. ניהלנו  משא ומתן. בהתחלה הייתה רכישה של 25% ואחר כך רכישה נוספת של 50% לפי ערך חברה של 18 מיליון דולר. בסך הכול בוצעה עסקה בשווי של 16.6 מיליון דולר בממוצע.

"לצאת מאזור הנוחות"
לא רק כסף גדול נפל לידיה של רויטל הנדלר. גם לחצים ובעיות "כבר שש שנים, אם מחשבים את תחילתה של התוכנית העסקית, ו-ארבע וחצי שנים מאז שהעסק חי, ולא היה לי חודש אחד דומה לחודש הקודם. אני לא סובלת מזה אבל זה לא קל. אתה כל הזמן צריך לצאת מאזור הנוחות שלך. וכל פעם שלמדתי נושא, נושא אחר התעורר. בנקים, מאזנים, משפטים.  ככל שאנחנו גדלים יותר, אנחנו גם חשופים יותר. מסתכלים עלינו יותר. פעם לא עבדתי עם עו"ד צמוד, היום אין מייל שיוצא בלי הסתכלות שלו."

לא רק עו"ד לא מפסיק להסתכל. גם רויטל עצמה לא מפסיקה להסתכל, לבחון מצבים  ולקבל החלטות. "אני פחות מנכ"לית באופי ויותר יזמת. כבר שנים שאני מחכה לרגע שבו אני ארגיש שאני לא טובה בזה ואביא 'מנכ"ל רציני'. עם כל הכבוד לקריירה המפוארת שלי -ניהלתי תוכן לא חברה. זה שני דברים מאוד שונים." הנדלר סבורה שמנהלת טובה צריכה "גמישות מחשבתית ולאפשר למידע להיכנס. "לא להיות במקום של 'אני יודעת'".

הנדלר מנהלת את AllJobs מהמקום של ללמוד דברים ולהבין אותם. "כל כסף שנכנס, שאלנו- מה עוד? במה נכון להשקיע? אני רואה המון יזמים שהשקיעו המון במוצר, בממשק משתמש ושכחו את כל השאר: מודל עסקי ומאיפה יבוא הכסף".  

"בשביל למכור פרסום, צריך לדעת לעבוד עם משרדי פרסום"
כדי להוביל בתחום מסוים, סבורה רויטל הנדלר, כי "חשוב דבר ראשון לנסח בצורה ברורה את המודל העסקי ולדבוק בו בכל המהלכים העסקיים. יכולים להיות כמובן כמה מודלים, כמה מקורות הכנסה", מסבירה הנדלר, "אבל חייב להיות מודל אחד מרכזי וגדול שאליו מנתבים את המאמצים. המודל שלנו למשל, אומר שמחפש העבודה הוא הלקוח - אנחנו לא שוכחים את זה לרגע. השקענו המון בממשק משתמש נוח ויעיל, ומהיום הראשון הייתה ב-AllJobs מחלקה שלמה של שירות לקוחות כי הלקוחות שלנו נמצאים בסיטואציה עדינה בה הם מרגישים מבולבלים או נטושים. כל הבלגן שאתה נמצא בו כשאתה עובד -נעלם. ולעיתים גם הכבוד שנתנה לך המשפחה. והנה יש גוף שמחזר אחריך, שרוצה שתהיה מרוצה".

"ברגע שאתה מפזר משאבים לכיוונים שונים למשל: קצת לפרסום, קצת למנויים וקצת לקשרים עם מעסיקים אחרים -זה מוביל לכישלון". מדוע? "כי בשביל למכור פרסום, צריך לדעת לעבוד עם משרדי פרסום, לדעת לנהל מערך B2B. זה עולם שלם של ידע ארגוני. לעומת זאת, מתן שירות למשתמשים פרטיים - זה להבין עולם אחר. אנחנו למשל משקיעים המון בממשק משתמש, בשירות לקוחות, בלתת שירותים חינמיים לצד שירותי הפרימיום שלנו, בלהסביר למשתמש מה הערך הסגולי של כל שירות שהוא מקבל. יחד עם זאת, ולצד המיקוד, צריך לדעת כמה אתה מתמקד בליבה וכמה בכל זאת אתה מאפשר לעצמך לחשוב על היום של מחר. כי אם אתה כל כך בליבה, אז כולם מתקדמים ויכולים לעקוף אותך. כי אתה היית נורא ממוקד. זה עניין של מינונים."  

דבר שני שרויטל הנדלר מאמינה שצריך לדייק בו על מנת להוביל בתחום הוא שיווק.

הנדלר מאמינה גדולה ביחסי ציבור. "יחסי ציבור היו משהו ששמתי עליו דגש מההתחלה. לא מצאתי מישהו שיאמין בחזון שלי - לא רק ידיעות קצרות, אלא תכנים איכותיים ושימושיים בנושא קריירה. כולם אמרו לי 'את כולה מקימה לוח'. עד שפגשתי בעמית סנדיק, איתה אני עובדת עד היום. 8 חודשים עשינו רק יחסי ציבור והעיתונאים ראו שהתוכן טוב ומעניין והם פרסמו אותו. השקעתי המון בכתיבת תוכן איכותי. כל העיתונים הגדולים הקימו מדור קריירה מרוב שהלעטנו אותם בחומרים. היום אין כמעט אף עיתונאי שיכתוב על קריירה ולא יפנה לשאול אותי אם יש לי משהו חכם להגיד. ברוב המקרים יש לי משהו חכם, אבל הם יודעים שאם אין  -אני לא אומרת".

גם אם רויטל בוחרת לא לומר דבר, הנתונים של AllJobs מדברים בעד עצמם. מול הנתונים המרשימים האלו והסיפור שמאחוריהם, כל מילה נוספת -מיותרת.   

לסיפורי הצלחה נוספים, לחצי כאן

למאמרים נוספים בנושא מעוררות השראה