התחברי

העסק יצא לדרך. כמה כסף תקחי?

הדרך להקמת עסק חדש רצופה לבטים ותהיות. כל צעד מלווה בשאלות: האם אני עושה את הדבר הנכון? האם בחרתי באפשרות הטובה מבין כל האפשרויות? האם אני לא טועה טעות שתהרוס הכול? אחת ההתלבטויות הגדולות נוגעת במחירים שנכון לבקש, בשלב הראשון לפעילותו של עסק חדש

» מדור ייעוץ כלכלי

מאת: חוה ניסנבוים

מחיר גבוה מידי- אולי לא ייקחו אותי, נמוך מידי- אולי לא ייקחו אותי ברצינות. אכן, זהו ויכוח מוכר ועתיק בעולם העסקים, הויכוח אם בשלב הראשוני של העסק יש לקחת מחיר נמוך אם לאו. 

לדעתי צריך להיות צנועים. 
נכון, למדת המון שנים באוניברסיטה, או שלקחת את כל הקורסים הדרושים, או שאולי העסק שלך מתבסס על הכישרונות הייחודיים שלך או על תובנות מיוחדות שרכשת.עדיין, בלי ניסיון מעשי אמיתי, את לא יכולה לקחת מחירים גבוהים.
 
זה לא הוגן כלפי אנשים - את הרי "לומדת" עליהם וצוברת את הניסיון שלך בעזרתם (לא לחינם המציאו את הסטאג' בחוגים שונים). אני חושבת שרק אנשים שמריצים את המוצר שלהם כמה פעמים בעולם האמיתי, יכולים להבין את ערכו של ניסיון.

לא מספיק להעביר סדנה לחברות, לאפות עוגות לכל האירועים המשפחתיים, לכתוב ברכות לטקס בר-המצווה  של הילד של השכנים, או שכולם יגידו לך כמה התכשיטים שלך מדהימים.יש לרכוש ניסיון עם לקוחות אמיתיים כדי להבין כמה המושג 'חבלי לידה קשים' רלוונטי, כמה המושג 'להתגלח על הזקן  של מישהו' הוא לא סתמי. יש להתנסות בקושי שבעבודה מול אנשים שמשלמים לך ורוצים תמורה לכספם ובתקלות שעלולות לקרות. יש להתנסות בכל תחומי ניהול העסק, שהם לאו דווקא התחום שאותו למדת.

המטרה העיקרית שלך בתחילת הדרך היא להניע את הגלגל ולצבור תוצאות נראות.
זו סיבה מספיק טובה כדי להציע מחירים נמוכים מהשוק.

אנשים לא טיפשים. הם מבינים שאם את צעירה - אין לך הרבה שנות ניסיון, שאם אין לך משרד במרכז ת"א - את לא מרוויחה מספיק בשביל לממן משרד כזה, שאם יש לך רק שני מוצרים או המלצות באתר, או שאין לך מוצרים בכלל, אז את חדשה - ועל המחיר להיות בהתאם.  

לגבי הטענה שאם את קובעת מחיר נמוך את נחשבת ללא איכותית -  אני לא מדברת על מחיר הפסד או חינם. אני מדברת על נקודת האיזון - סך ההכנסה הנדרשת כדי לאזן את סך ההוצאות הנקודה. את לא מפסידה ולא מרוויחה.

כמו שאת לא לוקחת מחירים מאוד גבוהים, אל תיקחי מחירים מאוד נמוכים. קחי מחירים המתבססים על הידע והכישורים הטובים שלך, אך גם על העדר הניסיון.

ומה לגבי הקושי להעלות מחירים בהמשך?  אני אומרת - שטויות.
את תמיד יכולה להעלות מחירים. יגיע לקוח חדש והוא לא ידע את משה. הוא כבר יראה ניסיון מוכח. ואם מדובר באותו לקוח, הסבירי לו שיחד עם ההתמקצעות וצבירת הניסיון, עולה המחיר. אם לקוח נשאר איתך - סימן שאת טובה -  אז קחי מחיר מתאים.

אני גם לא פוסלת את האפשרות, שללקוח ותיק או קבוע "תעשי מחיר מיוחד".  אחרי הכל, הוא חוסך לך את המאמצים השיווקיים בהשגת לקוח חדש. אנשים מעריכים יושר. היי הוגנת וצנועה והלקוחות כבר יעשו את החשבון שלהם - אם לבחור בך או לא. 

אני אומרת: לזחול, ללכת ורק אחר כך לרוץ - כמו בהתפתחות האנושית. זה גם הסדר הטבעי של התפתחות העסק.  

לסיום, חשוב לומר שאני לא מתייחסת לנשים שלוקחות מחיר נמוך בגלל חוסר בטחון, רצייה או פחד ש"לא יבואו".  


תגובתה של עטרת ליפשיץ, מלווה נשים להתפתחות
כאשר מדובר בנשים, כסף איננה סתם מילה.

כסף היא מילה שאיתה מזוהה עולמנו הפנימי, הערכים עליהם גדלנו, החינוך אותו קיבלנו והרגשות אותם פיתחנו.

היחס שלנו כנשים לכסף יש בו אמביוולנטיות שלא פעם חוסמת אותנו מלדרוש אותו עבור עצמנו.

רבות מאיתנו חונכו כי כסף הינו משהו שאסור להזכיר אותו, משהו זול, שיש בו קונוטציות שליליות. לא פעם אנו מתביישות לדרוש כסף עבור עבודה שאנו מבצעות, קשה לנו לבקש העלאה בשכר למרות שאנו יודעות שעבודתנו שווה זאת. לא פעם קשה לנו לקבל הערכה כספית, היינו מעדיפות הערכה מילולית, הישגית אך לא במובן של כסף.

כשאנו פותחות עסק משלנו ועלינו ללמד עצמנו לדרוש כסף עבור עבודתנו, טוב נעשה אם נתחיל בנמוך, בניסיון לקרב אלינו אנשים ולצבור יותר לקוחות. לדעתי זו אסטרטגיה נכונה, אך עלינו להיזהר שלא בחרנו בדרך זו בשל הבושה, השכנוע העצמי כי איננו שוות, כי לא נעים לנו לדרוש וכן הלאה - כל אלה ישאירו אותנו מהר מאוד ללא עבודה ובטח ללא עסק.

חשוב מאוד להזכיר לעצמנו שעסק נפתח על מנת להרוויח בסופו של דבר, לפרנס את עצמנו בכבוד כי אם לא כן חבל על כל המאמצים שאנו משקיעות- והמחירים שאנו משלמות - והם רבים.

היכולת שלי להרגיש שווה וראויה לדרוש סכום ריאלי עבור עבודה שאני עושה קשור לתפיסה שלי לגבי כסף, לתפיסה שלי לגבי עצמי ולהערכה שלי כלפי העבודה שאני מבצעת. לא פעם אנו נדרשות לתהליך עצמי שיקדם אותנו ויאפשר לנו להיות בטוחות בעצמנו ובדרך שאנו בוחרות ללכת. תהליך ההתפתחות שלנו בעסק הוא אישי וכלכלי במקביל וככל שהתהליך האישי יצבור תאוצה, כך נרגיש נוח יותר עם עצמנו לבקש כסף עבור השרות שאנו נותנות.

כסף בסופו של דבר הינו אמצעי, וכך עלינו להתייחס אליו. אם לא ניתן בידיו את הכוח לנהל את עולמנו הרגשי נוכל לעשות הפרדה ולהבין כי אמצעי זה הוא הדרך שלנו להתקדם ומגיע לנו לכל אחת מאיתנו לדרוש אותו עבור עבודתנו. אם נדרוש פחות לא יעריכו אותנו יותר.

לכן אסטרטגית המחיר הנמוך כאמצעי לפריצה לשוק- כן.
אימוץ המחיר הנמוך מתוך בושה, חוסר נעימות או תחושה כי אינני שווה זו- לא!!

בכל צעד עלינו לבדוק את עצמנו שאנו בונות תהליך צמיחה אישי וכלכלי גם יחד. השילוב של שני המרכיבים החשובים הללו הוא שבונה את היכולת שלנו לבסס את העיסוק שמתאים לנו,

בשכר שמתאים לנו. כל אחת על פי בחירתה. רק אנו יודעות מה מתאים בדיוק עבורנו ואיזה שכר עלינו לדרוש על מנת להרגיש נוח וטוב עם עצמנו לא רק במובן הרגשי אלא גם במובן הכלכלי.  וכשאנו פועלות ועובדות מהלב ומהבטן, התוצאות לא מבוששות לבוא.

 

תגובות

הוסיפי תגובה לכתבה זו




הוסיפי תגובה דרך פייסבוק

למאמרים נוספים בנושא ייעוץ כלכלי