התחברי

מניעת התנגדויות במכירה - הבסיס

האם שמת לב, בעת פגישת מכירה, שההתנגדויות מהן את חוששת ביותר הן אלה שבדרך כלל עולות? הדבר נכון גם בעת ראיון עבודה, משא ומתן או מצגת לעמיתים או להנהלה הבכירה. הגורם לכך שההתנגדויות מהן את חוששת ביותר הן אלה שעולות הוא... את!

» מדור ייעוץ שיווקי

 

מאת: דר' שי סולן

כאשר את חוששת שהתנגדות מסוימת תעלה, קורים שני תהליכים ושניהם גורמים להתנגדות דווקא כן לעלות. ראשית, אופן המצגת שלך מושפע מכך. במהלך המצגת את נוטה להתעלם מהתחומים הבעייתיים; אולי כאשר את מציגה תחום כזה, את נוטה לדבר בצורה כללית ועמומה במקום להיות יותר ספציפית וברורה; ויתכן שאת נוטה לדבר מהר יותר מאשר בדרך כלל. כל אחת מפעולות אלה, מגדילה את הסיכוי שהלקוח לא יבין היטב את הנושא, או שיחוש "משהו חשוד" ולכן יעלה את ההתנגדות ממנה את חוששת.

התהליך השני הוא תהליך פיסיולוגי. הפחד מפני ההתנגדות משודר באופן בלתי-רצוני ובלתי-נשלט באמצעות שפת הגוף שלך ובקולך. הצד השני קולט, בתת ההכרה שלו, שאת חוששת והדבר גורם לו לחוש בעצמו חוסר ביטחון לגבי העסקה שאת מציעה לו.

הדרך הנכונה לטפל בכל סוג של התנגדות המטריד אותך, היא להתעמת אתה במהלך המצגת - לא לנסות להסתיר אותה. יש אפילו גישות הטוענות שאיש המכירות צריך לגרום ללקוח להעלות את התנגדויותיו מהר ככל הניתן בפגישת המכירה. אינני מסכים עם גישה זו, אך אני בהחלט סבור שהדרך הנכונה היא לטפל בנושאים הרגישים - אלה שעלולים לגרום להתנגדויות - תוך כדי המצגת ואפילו כבר בשיחת החולין שבפתיחת הפגישה.

ניסיון להימנע מהנושא הבעייתי נידון לכישלון. בסופו של דבר הלקוח יעלה את ההתנגדות בעצמו.
למשל, נניח שהמוצר או השירות, שאת משווקת, יקר יחסית למתחרים. נושא המחיר הרי יעלה בסופו של דבר במהלך השיחה. לכן עדיף שאת תעלי את הנושא באופן ובזמן המתאימים לך, ולא שתיגררי לכך על-ידי הלקוח. הטיפול בנושא המחיר אינו חייב להיות בוטה, קרי הסבר למה מחיר המוצר או השירות שלך יקרים. ניתן לעשות זאת בדרכים עקיפות.
אם למשל, בעזרת שאלה או הערה 'תמימה', תצליחי לגרום ללקוח להסביר לך, מדוע מוצר זול בדרך כלל פחות טוב ממוצר יקר יותר, רוב הסיכויים שהמחיר הגבוה של מוצר שלך לא יהווה בעיה.

כיצד מתעמתים עם נושא בעייתי במהלך המצגת? יש לכך מספר כלים, חלקם מאוד מתוחכמים ודורשים אימון והכנה.   להלן שני רעיונות פשוטים וישימים:

  1. וודאי שלכל סוג של התנגדות או נקודת תורפה, של המוצר או השירות שלך, יש לך תשובה טובה שאת בכנות מאמינה בה. זהו הבסיס. אם אין בידיך תשובה או נימוק המשכנעים אותך עצמך, למשל מדוע המחיר של המוצר שלך גבוה משל המתחרים, אין סיכוי שתצליחי לשכנע את הלקוחות. עצם הביטחון שתחושי מכך שיש לך תשובות טובות לכל התנגדות אפשרית, כבר יקטין בצורה משמעותית את מספר ההתנגדויות שיעלו!
  2. אם ניתן, הציגי במהלך המצגת את נקודות התורפה שלך כנקודות חוזק או כנובעים מנקודת חוזק. למשל, מחיר גבוה נובע מאיכות גבוהה של המוצר, מועד אספקה מאוחר יחסית למתחרים נובע מהביקוש הגבוה למוצרי החברה (שנובע מאיכותם) וכדומה. 

כאמור, השימוש ברעיונות הפשוטים שהוצגו לעיל יהיה יעיל הרבה יותר, אם ההתייחסות לנושא הפרובלמאטי תהיה ביוזמתך ולא ביוזמת הלקוח. כאשר הלקוח מעלה התנגדות ואת עונה עליה, תשובותייך נשמעות בדרך כלל כתירוצים. לעומת זאת, כאשר את מעלה את הנושא ומציגה אותו כנקודת חוזק, גדל הסיכוי שכך הוא ייתפס על-ידי הצד השני.

מאמר זה הציג שני רעיונות פשוטים, אם כי יעילים, למניעת התנגדויות. אם את רוצה לשפר את ביצועייך את חייבת להשתמש בכלים אלה ואף לרכוש כלים נוספים - מתוחכמים יותר.

תגובות

הוסיפי תגובה לכתבה זו




הוסיפי תגובה דרך פייסבוק

למאמרים נוספים בנושא ייעוץ שיווקי