האם את קיפוד או תמנון? סיפורה של אפרת פינקלר

עסק קטן חייב להיות ממוקד. הוא חייב לדעת במה הוא מתמחה, לאיזה קהל יעד הוא פונה, ואיך לפנות אליו. עסק קטן לא יכול להרשות לעצמו לאבד את המיקוד, שכן אין ברשותו את המשאבים – זמן, כסף וכוח אדם, כדי לירות לכל הכיוונים בבת אחת.

השמירה על המיקוד, היא שתביא להתבססות העסק, ובבוא היום תאפשר לעסק את ההזדמנויות לגדול עוד ועוד.

מודל הקיפוד, מתוך הספר גלגל התנופה: מטוב למצויין (ג’ים קולינס), מנחה אותנו רבות בעבודה עם עסקים קטנים: המודל מדבר על מציאת ליבת העסק, אותו מיקוד בו העסק מתמחה. הליבה היא שילוב של שלושה אלמנטים מרכזיים:

1)      התשוקות, החזון, האידאה. ניתן לתרגם זאת לשאלה – במה אני רוצה להשפיע? במה אני רוצה להביא לשינוי ולשפר את המצב הקיים? ובצורה פרקטית יותר, אנו מדברים כאן על איזה צורך קיים בשוק שניתן למלא, מה ה- use case של המוצר או השירות שאני מבקשת להציע.

2)      החוזקות – הכוללות את תחום ההתמחות, הכישורים והניסיון המקצועי שאני מביאה איתי לעסק.

3)      המודל העסקי – השאלה המרכזית כאן היא איך אני עושה מזה כסף? אלו מוצרים ושירותים אפתח מהם אוכל להתפרנס?

אפרת פינקלר, הגיעה אלינו לייעוץ כאשר שני הסעיפים הראשונים ברורים ומדויקים. אפרת, מלווה התפתחותית בעלת ניסיון רב שנים, למדה מגוון שיטות טיפוליות, ומטפלת בקשת רחבה  של תסמינים ולקויות. היא מעידה על עצמה שהחיבור לילדים זורם בעורקיה, ורואה שליחות בטיפול בהם בגילאים מוקדמים על מנת להפחית ואף למנוע כליל בעיות התפתחותיות בגילאים מתקדמים יותר.

השאלה המורכבת יותר עבורה היתה איך להגדיר את המודל העסקי. עם השנים אפרת מצאה עצמה עוסקת לא רק בליווי התפתחותי של ילדים והוריהם, אלא בשל הניסיון והמומחיות החלה לעסוק גם בייעוץ והדרכה של גורמים מקצועיים בתחום התפתחות תינוקות. “מלווה התפתחותית” כבר לא מגדיר אותה נכון, ואף מקבע אותה בעיסוק אחד ספציפי מתוך רפרטואר רחב של עיסוקים.

ליבת העסק, ה DNA אשר עובר כחוט השני בכל העיסוקים של אפרת הוא המומחיות שצברה לאורך השנים בכל הקשור להתפתחות תינוקות, ולכן בחנו את המקרה שלה מתוך הליבה של “אפרת פינקלר, מומחית בהתפתחות תינוקות”. תחת המטריה של מותג זה קיימים שירותים שונים שאפרת מציעה היום:

1)      טיפול וליווי לילדים והוריהם.

2)      ייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרים ותינוקות

3)      הדרכת אנשי ונשות חינוך, כמו גננות וסייעות, והשלמת ידע בנושאי התפתחות תינוקות וילדים

4)      הדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים

5)      כתיבה למגזינים ואתרי אינטרנט העוסקים בנושא הורות והתפתחות תינוקות

עם הגדרה מדויקת של תחומי העיסוק והשירות של אפרת, התקדמנו לנתח את התרומה הכלכלית והמקצועית של כל אחד מהם לעסק. לצד זה, בחנו את הפוטנציאל של הביקוש, בחנו מיהו קהל היעד, באילו זירות ניתן לאתר אותו ומה אופן הפניה אליו. מתוך הניסיון בשטח יכולנו לחזות באופן די מדויק יעדי מכירות עבור כל אחד מהשירותים השונים (X טיפולים פרטניים בחודש, Y מפגשי הדרכה וסופרוויז’ן, ו Z שעות של ייעוץ לפיתוח מוצרים ואביזרים). ניתוח השוק גם הוביל אותנו לעדכן את התמחור עבור שירותים מסוימים.

עם הנתונים הללו אנו חוזרים שוב לצורך של עסק קטן במיקוד לצורך יעילות.
השוואת כדאיות – עלות מול תועלת – של כל אחד מהשירותים מאפשרת כעת לערוך סדרי עדיפויות ביניהם ולקבוע באלו מהם נתמקד. ניתוח תמהיל השירותים של אפרת הצביע על כך שייעוץ לעסקים המפתחים מוצרים ואביזרי תינוקות, והדרכה וסופרוויז’ן למלווים התפתחותיים הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להניב רווחים משמעותיים לעסק, כמו גם מבטאים את המומחיות שאפרת צברה לאורך השנים בהתפתחות תינוקות, ומאפשרים לה לממש את החזון שלה לממש את הפוטנציאל הטבעי הגלום בתינוקות ובילדים.

סיכום
המקרה של אפרת מדגים לנו כיצד דווקא מתוך התמקדות בליבת העסק, ניתן לשלוח זרועות כמו של תמנון, ולהתרחב בצורה שקולה ומחושבת למחוזות חדשים אשר יביאו בתורם להרחבת העסק, למיצובו במקום גבוה יותר, ואולי החשוב ביותר – יאפשרו לאפרת לממש את חזונה ולהשפיע על אוכלוסייה רחבה הרבה יותר של תינוקות והוריהם דרך בעלי מקצוע נוספים, דרך המדיה, ודרך ספרות מאשר אם הייתה נשארת ממוקדת בליווי התפתחותי אחד על אחד.