ניהול עסק - מלכודות פסיכולוגיות

יש לך עסק! שנה, שנתיים, שלוש והוא לא פורץ. למה?
חוה ניסנבוים מונה 4 מאפיינים להתנהלות עסקית של נשים, שמובילה את העסק לקושי. הבשורה הטובה: אפשר לאזן ולנהל את המאפיין הבעייתי.

» מדור ניהול עסק

מי את האישה העומדת בראש העסק?
האם את מופנמת? מוחצנת? זורמת? נחושה?

ההתנהלות של בעלת עסק היא חלק בלתי נפרד מסיכויי ההצלחה של העסק שלה.
לכן, כשנשים מגיעות אליי עם עסק שלא פורץ אני ממפה את העסק שלהן וגם את התנהלותן.
אני מאפיינת את ההתנהלות העסקית של נשים לפי 4 מדדים:  

****

רגשית או אנליטית?
נשים שמפעילות המון רגש בניהול עסק, על חשבון חשיבה אובייקטיבית כלכלית, בקבלת ההחלטה רואות מולן את האנשים שאיתם הן עובדות והן עושות שיקולים אישיים, לא כלכליים. הן מרגישות "לא נעים" או חוששות במקום לחשוב: "זה לא כלכלי".

מגוון של סיבות שהן מעלות בדעתן מוביל אותן למסקנה שהן צריכות לתמחר את המוצר או השירות שלהן נמוך יותר מערכו האמיתי.  
כך לדוגמה נשים רבות רוצות לעבוד עם בעלי עסקים גדולים ולכן הן שולחות הצעות עבודה זולות. זה נכון שחשוב לעבוד עם לקוחות 'טובים', שיספקו לך עבודה ויקשרו אותך ללקוחות נוספים, אבל לתמחר נמוך?! בתמחור נמוך את גורמת ללקוח שלך לחשוב שהוא לא יכול לסמוך עלייך כי את זולה, לא מומחית, לא מובילה. ומה הוא יגיד ללקוחות אחרים? "כדאי לפנות אליה כי היא זולה, היא לא תיקח מחיר גבוה". כדאי? כדאי לו, לא לך.

דוגמה נוספת להתנהלות רגשית בעסק שמובילה לתקיעות היא: השקעה כספית או יותר נכון לומר: אי השקעה כספית. נשים לא משקיעות בעסק שלהן כי הן חוששות להוציא כסף כל זמן שהן לא מרוויחות מספיק מהעסק. ראייה כלכלית עסקית, היא זו שבודקת מה ייתן לך השירות שתקני (אתר חדש, יחסי ציבור, מעצב טוב, יועץ). לעומת התועלת שתקבלי.

עלייך לחשוב האם השירות שאת רוכשת לעסק ישתלם ואיך הוא יחזיר את עצמו.

לדוגמה: אם את מציבה ליחצנית שלך יעד: למלא סדנה (10 משתתפים X 1800 ₪) הרי שההשקעה הכספית ביחסי ציבור החזירה את עצמה.

דוגמא:
הגיעה אליי אישה שרצתה לעזוב את הארגון בו היא מועסקת ולהקים עסק. באבחון מצאנו כי הסגנון הדומיננטי שלה (דומיננטי במיוחד) הוא רגשי והיא מפרשת את רוב האמירות המופנות כלפיה כאמירות אישיות, לרוב ביקורתיות, אף פוגעות. עד שהאנרגיות שלה התכלו והיא רצתה להתפטר. סיפרתי לה על הסק רגש- אנליטי ותרגלנו התמודודת רציונאלית עם משובים: עניינית, אובייקטיבית יותר. כלומר, לימדתי אותה על סגנון מתאים יותר למצב. בסיכום המפגש ששלחתי אליה צרפתי את הציר שעליה לדמיין בכל פעם שהיא שומעת "ביקורת".

היתרון: התנהלות מתוך רגש היא לא רק שלילית. יש לה גם יתרונות: נשים המתנהלות עסקית מתוך רגש, פועלות מתוך אמפתיה, אכפתיות וערכים פנימיים מה שלרוב יוצר חיבור טוב בינן לבין הלקוחות שלהם.  

מה שחשוב זה להיות באיזון!

המצב הרצוי הוא איזון בין הרגשי לעסקי. נשים רבות "סובלות" מ"עודף" רגש, על חשבון התוצאה, השכלתנות, שמודדת החלטות במדדים כלכליים וענייניים, לא רגשיים.

עצה לאיזון: בחשיבה עסקית את אמורה להפעיל את עיקרון העלות-תועלת כל הזמן, בכל החלטה. בכל פעם תשאלי את עצמך: "מה אני נותנת ומה אני מקבלת?", "האם זה כדאי לי?", "האם זה משתלם?". משתלם הכוונה במונחים של כסף, לא בכל מיני טובות עקיפות. גם את וגם הלקוח שלך צריכים להרוויח. את לא אמורה לעבוד המון שעות על משהו שיכניס לקופה שלך רק מעט כסף.

תהליכית או תכליתית?
נשים כל הזמן לומדות. לומדות. ועוד לומדות. "התירוץ": הן צריכות להתמקצע ולהשקיע. "הנחמה": הן רק יעשו עוד קורס, יבנו אתר יפה יותר, יפתחו עוד מוצר- ואז הן יראו תוצאות. אבל זה לא קורה. כי הן כל הזמן בדרך. וכשהן בדרך, הן לא נהנות מהפירות של עשייתן. בנוסף, יש להן סיבה לתמחר נמוך את המוצרים /שירותים שלהן כי "עדיין לא הגיעה השעה לגבות מחיר גבוה". הן לא "יוצאות החוצה" כי הן עוד בדרך. הבעיה עם להיות כל הזמן בתהליך היא, שאת לא חושבת במונחים של מכירה וגם לא מוכרת. את בעיקר מכינה חומרים ומפתחת את התכנים שלך, את השירות שלך, את הרעיון.

עצה לאיזון: חשבי מהסוף להתחלה. חשבי על מכירה, על הלקוח, על המטרה-  כיצד תמכרי יותר החודש או במחצית הקרובה. תשאלי את עצמך כיצד במחצית הקרובה תעלי את ההכנסות שלך.  כשתכוונני למטרה כלכלית, כל הפעולות שלך יכפיפו את עצמן להשגת המטרה. באופן טבעי, יישאר לך פחות זמן לעשות פעולות שאינן תכליתיות.

לאורך כל הדרך תבדקי שאת בדרך להשגת המטרה.

"זורמת"
נשים "זורמות" מתאפיינות בכך שהן מחליטות על אסטרטגיה אחת להשגת היעד ואחרי חודש (בערך) הן משנות את היעד ואת הדרך. הן לא נותנות צ'אנס לדרך. חלקן לא מוותרות על היעד-  הן רוצות להיות מומחיות בתחומן או למכור יותר, אבל הן משנות את הדרך להשגת היעד מהר מדי.

נעצור רגע ונדבר על הפסיכולוגיה של הצרכן. אנשים קונים כשהם רואים משהו מוכח, מצליח, שנתפס כאמין, מקצועי וכיוצא בזה. לא בטוח שנייקי היא הנעל הכי טובה אבל היא צברה שם כזה.

ובעסק שלך: כשאת לא צוברת מוניטין, שם טוב (מקצועי, איכותי, נחמד, וכיוב') את לא מגיעה לשלב שאת קוטפת את הפירות. אנשים יגיעו אלייך רק אחרי שפעם אחת הם ראו אותך בעיתון ופעם שנייה חברה דיברה עלייך, ופעם שלישית הם קראו כתבה טובה שלך....ואז אחרי ששלחת להם מייל, הם פתאום ירגישו שהם חייבים לקנות ממך. אם את חושבת שתעשי פרסום חד פעמי גדול וכולם יקפצו עלייך, את טועה. במאה ה 21 יש שפע ואנשים מתקשים לבחור - כל מה שמציעים הוא מפתה ולכן אנשים צריכים לאסוף הוכחות שאת זו הבחירה הטובה. אבל אם את לא בונה את השם שלך ולא מחכה שכל התהליך הזה יקרה, הקונים לא יבואו. אנשים נוהרים אחרי תוצאות. לא צברת תוצאות? לא יבואו.

נשים "זורמות" מתחילות כל פעם מחדש, כל פעם הן מנסות משהו אחר, הן מתחילות מחדש, לא בונות לגובה ולא בולטות. כל פעם הן צריכות ללמוד מחדש את קהל היעד, את התכנים, את המודל העסקי, את המכירה הנכונה, את ערוצי ההפצה החדשים - הן לא צוברות...

זכרי: האסטרטגיה שלך להשגת היעד לא חייבת להיות מושלמת או הכי נכונה, אבל את חייבת להתמיד בה. עם הזמן, היא תתכוונן ותהיה מדויקת יותר (ואת תתפתחי בתוכה), אבל תני לה זמן.

כמה זמן? לעסק לוקח כ- 3 שנים לפרוץ. במילים אחרות: בנייה של עסק אורכת לפחות 3 שנים. מתי תראי תוצאות ראשונות ? אחרי חצי שנה לפחות.

יתרון: אם את זורמת את כנראה גמישה, מקשיבה לדעות של אנשים, שוקלת דברים, כל הזמן קולטת ומתפתחת.

עצה לאיזון: סרטטי לך תכנית עבודה על ציר (הדרך), קבעי נקודות בזמן, משימות ותתי משימות. בדקי בתחילת כל שבוע ובסוף כל שבוע שאת על המסלול, בדרך ליעד. שימי לב מתי את סוטה מהדרך ומתי את נתקעת. נסי לברר למה נתקעת או למה ירדת מהדרך.

הווה ועתיד
כאן נשים נמצאות משני צידי הציר. יש את אלו שממוקדות בהווה, בפרטים, בפרקטיקה. יש את אלו שממוקדות בעתיד, בחזון, בשינוי. אלו שמעדיפות את ההווה עלולות ללכת לאיבוד בים של פרטים. הן לא מרימות את הראש ולא שואלות שאלות גדולות כמו: מה החזון של העסק, איפה אני אהיה עוד 10 שנים, איך ייראה העסק עוד 10 שנים. האחרות, ממוקדות העתיד מדמיינות את העתיד ולא יורדות לפרטים, לביצוע, לפרקטיקה. יש להן ה-מ-ו-ן רעיונות, הן לא תמיד מיישמות אותם כי זה כרוך בביצוע.

יתרון: היתרון בחשיבה על הווה היא תשומת הלב לפרטים, לדיוק, לשירות. היתרון בחשיבה על העתיד היא בהבנת הכיוון, ברעיון וברצון לגדול.

דוגמה

א. סיפרה לי נועצת, בעלת עסק, שהיא שקועה כל כך בבניית החזון לעסק עד שהיא מסרבת להזמנות עבודה.

כשבונים חזון (עתיד), חשבתי לעצמי, ולא שומעים את ההזדמנות לעסקה של ממש (הווה), משהו פגום בתהליך.

סיפרתי לנועצת על הסקלה עתיד-הווה והסכמנו כי היא נוטה לקצה האינטואיטיבי, רעיוני (עתיד). הדגשתי את הצורך לטעת את שתי הרגליים בקרקע (הווה) לצד ההתעלות אל עולם הרעיונות והמחשבות (עתיד) למען תוכל לקדם את המטרות העסקיות שהציבה לעצמה.

עצה לאיזון: שבי עם חברה שיש לה נטייה הפוכה מזו שלך ובקשי ממנה לעזור לך לחשוב על הצד הפחות מועדף עלייך (אם את ממוקדת הווה, בקשי ממנה עזרה בהגדרת החזון או ציור העתיד). נסי לזהות אם בן זוגך הוא ממוקד הווה או עתיד. אם יש לו העדפה הפוכה מזו שלך, היעזרי בו, שוחחי איתו על היבטים שלא חשבת עליהם בעסק.

אם את ממוקדת עתיד, אני מציעה לך לשכור את שירותיו של יועץ טוב "שחזק" בפרטים, כזה שיבדוק שאת משלימה את המשימות. אם את ממוקדת עתיד, אני מציעה לך לפתוח יומן או מסמך שבו רשומות כ-ל המשימות שלך.

מרכיב ה-מי הוא רק הראשון באבחון שמציע מודל GO

ביום שני, ה-14/6 יתקיים יום סדנה שבו ילמדו ויתורגלו כל המרכיבים של המודל.

זאת ההזדמנות שלך לבדוק את העסק שלך לעומק ולהבין מה את יכולה לשפר בעסק כדי להגיע לפריצה עסקית. לפרטים נוספים והרשמה, לחצי כאן