כל פרוייקט לקחת?

פתחת עסק, הרעיון מוצלח, היישום גם כן, אך בכל זאת את נלחמת על קיומו. הדרך רצופה מכשולים ודילמות, ואת קופצת על כל הזדמנות להכנסה, הנקראת בדרכך, כי את רוצה (כבר) לגדול. כתבתו של יוסי כרמון, יועץ לארגונים וחברות סטארט-אפ

» מדור ניהול עסק

אני אקרא ל"הזדמנות להכנסה" - פרוייקט. שכן כל הליך של התחלה וסיום, כאשר בסופו יש תוצר של עבודה, הינו פרוייקט.

לא כל פרוייקט הוא "נכון לקחת", גם לא במחיר ההכנסה! ואני אסביר,

השיקול לבצע פרוייקט צריך להיות ממספר מבחנים בסיסיים ולא קשורים זה בזה:

1. הפרוייקט צריך להניב לי רווח, גם לאחר חריגות, של לפחות 10%.
2. הפרוייקט שייך ללקוח אסטרטגי שיש סיכוי לפרוייקטים נוספים עימו בעתיד, בהם בוודאות! ארוויח (ללא בחינה האם הפרוייקט רווחי או הפסדי).
3. ביצוע מוצלח של הפרוייקט, יהיה כרטיס הכניסה שלי ויפתח עבורי הזדמנויות לפרוייקטים נוספים, בהם בוודאות! ארוויח  (ללא בחינה האם הפרוייקט רווחי או הפסדי).

כמובן שההנחות הן על בסיס הידע שלכם לתמחר נכון את עלות הפרוייקט, כולל שיקול סיכונים, וצפי רווחים (תוכלו לקרוא על כך במאמר הבא).

אם הפרוייקט שהוצע לך, אינו עונה על אף אחד מהמבחנים, זו כבר נורה אדומה אחת, מדוע לא להסכים לפרוייקט. 

במידה והוא כן עונה על אחד מהמבחנים, אז אנו נעבור לשיקול הפיננסי והאישי, 

במידה והפרוייקט הפסדי
אם הפרוייקט רווחי, הרי אין כאן שאלה כלל, מהבחינה הפיננסית והכלכלית. כאן השאלה היא אישית והיא סובייקטיבית עבור כל אחת ואחת.

הבחינה הפיננסית והכלכלית, בעת שהפרוייקט הפסדי, צריכה להיבחן מאוד בזהירות.

נתחיל בשאלה הפשוטה "כמה הפרוייקט הפסדי?" - את ההפסד תצטרכו לממן מכיסכן,

• האם אתן מסוגלות לעשות זאת?
• אם כן, האם יש לכן תוכנית כיצד לכסות את ההפסד בהמשך?
• האם התוכנית מתבססת על עובדות או ספקולציות?
• אם התוכנית ספקולטיבית, כאשר מישהו אחר קורא אותה, הוא מאמין בה גם כן?
• במידה ותחליטו לממן זאת מכיסכן (או מכיס החברה), כיצד גרעון בתקציב (הסכום שיופנה למימון) פוגע בשאר התוכניות האחרות של החברה (או שלכן)?
• האם הפגיעה תצדיק את ההחלטה לקחת את הפרוייקט?
• מה יקרה אם תהיה חריגה מגבולות הפרוייקט וההפסד יהיה גדול יותר, האם אז תוכלו לעמוד בזה?

החלטתן "GO" (אתן לוקחות את הפרוייקט), שימו מראש את עלות ההפסד בצד, בצירוף 20% מהסכום. הבטיחו שלא תתקלו בחוסר יכולת לסיים הפרוייקט, אחרת ההפסד יהיה לחינם וגם שמכן יפגע (טוב שם טוב משמן טוב).

שאלה שנייה שכדאי (מאוד) לשאול "האם אוכל להמשיך ולעבוד עם הלקוח גם בהמשך?" - זו שאלה שיש לה שני צדדים,

1. לקוח קשה מאוד ולא רציונאלי, או לחילופין אתן לא מצליחים להסתדר יחד 
2. יש סיכוי לניצול מצד הלקוח ו"זריקה" בסוף הפרוייקט.

נתחיל בצד הראשון - צריך לבחון מאוד בזהירות את היחסים שלכן עם הלקוח. לקוח קשה, לא רציונאלי, כזה שמרגיש שכולם עובדים עליו, הוא לקוח בעייתי ואתן צריכות לבחון את מידת היחסים שלכן איתו. יחסים בעייתיים יובילו לבסוף להיפרדות, כזו שתדרוש מכן (אפשרות סבירה) להשבת חלק מהכספים ששולמו לכן. האם תוכלו להשיבם?

הצד השני - יותר מתאים לפרוייקטים, כאשר אתן הספק המשנה. בפרוייקטים כאלו צריך משנה זהירות והסכם מאוד מגן. אם זה פרוייקט ללא המשך, אז יש סיכוי שאת התהילה משהו אחר יגרוף ואתן תהיו בצללים.

שאלה שלישית, בחינת בנק המטרות והיעדים "האם התהודה בסיום מוצלח של הפרוייקט, חופפת ליעדים וההשגיות שקבעתי להשיג?" - זו דילמת הדילמות!

לדוגמא, אני עוסק בתחום המלונאות ולפיכך היעדים שלי מוכוונים השוק הזה. הפרוייקט המוצע לי, מוכוון שוק הקמעונאות. אז עולות השאלות הבאות:

1. יישום הפרוייקט בהחלט יפתח עבורי את שוק הקמעונאות, אך האם אני מעוניין לעסוק בשוק זה (שיקולי רווחיות, מוסר תשלומים, משתמשים, פיזור גיאוגרפי ועוד)?
2. אם אעסוק בפרוייקט הנ"ל, היש סיכוי שאפסיד פרוייקטים מוכווני שוק היעד שלי?
3. האם ניסיון, בשוק משיק לשוק היעד שלי, יקנה לי נקודות זכות בפרוייקטים מוכווני שוק היעד הנוכחי?

סיכום
לא כל פרוייקט יש לקחת, צריך לבחון היטב מה הוא מוסיף ומה הוא גורע.

יוסי כרמון, בוגר ממר"מ, עסק שנים רבות בניהול פרוייקטים מורכבים ולאחרונה שימש כסמנכ"ל פיתוח בחברת היי-טק צעירה. כיום משמש יועץ לארגונים וחברות סטארט-אפ. ליצירת קשר עם יוסי, לחצי כאן