שיטת הסלאמי: המענה המושלם לשיטת מצליח

טעות נפוצה של אנשי מכירות היא להציע מיד בתחילת המשא-ומתן את המחיר הנמוך ביותר, האספקה המהירה ביותר וגם כמה בונוסים. הלקוח גורף הכל, ומה נשאר? במקום זה - פורסים לפרוסות!

» מדור ייעוץ שיווקי

מאת: ענבל רובמן - יועצת עסקית

"שיטת מצליח" היא אחת השיטות שניתן למצוא כמעט בכל משא ומתן בין מוכר לקונה. בחנות תכשיטים, באולם תצוגה לכלי רכב, בין עסקים שמבצעים עסקאות או אפילו בין שני אנשים באותו ארגון - ידיו של מצליח מלאות עבודה.

השיטה הינה ניסיון של הלקוח להשיג תנאים טובים יותר, בין אם המדובר במחיר, בתנאי תשלום, באספקה או בבונוסים. כל דבר שעליו אפשר להתמקח מיד נכנס למשחק. הלקוח מנסה את המוכר, אם יצליח- נהדר, לא יצליח? לפחות ניסינו! ברוב המקרים, כפי שהניסיון מלמד, הלקוח משיג הנחה, הקלה או בונוס. במקרים הגרועים ביותר- את כולם.

קל מאוד לזהות את השיטה: הלקוח מגיב ב"יקר לי" על הצעת המחיר, ב"זה כל התשלומים שאתם נותנים?" על תנאי התשלום, ב"רק בעוד חודש זה יגיע אלי?!" על זמני האספקה, וב"זה כל מה שאני מקבל בתור צ'ופר? זה כלום!"על הבונוס שאתם נותנים לו, ואיש מכירות לא מיומן- מיד נלחץ.

מה עושים? גם כאן, הסוד טמון בתכנון מראש.

טעות נפוצה של אנשי מכירות היא להציע מיד בתחילת תהליך המכירה את המחיר הנמוך ביותר, האספקה המהירה ביותר, תנאי התשלום הטובים ביותר וגם כמה בונוסים. בצורה כזו הם כובלים את ידיהם בעצמם. אם נתנו הכל מראש- על מה ינהלו עכשיו משא ומתן? לחלופין, ניתן לראות אנשי מכירות מתוחכמים קצת יותר, שאמנם לא נותנים הכל מהתחלה, אבל עם הישמע ההתנגדות הכי קטנה של הלקוח- מיד נותנים ללקוח את כל מה שהחביאו בשרוול. שוב - הלקוח מקבל הכל מיד בהתחלה. ועל מה ננהל עכשיו משא ומתן אם ההצעה שלנו כבר לא יכולה להשתפר?

אנשי מכירות יקרים, חישבו רגע.

למה להציף את הלקוח מההתחלה בכל ההטבות המקסימאליות? הוא גם לא יעריך את מה שאתם עושים עבורו, גם ירצה יותר ועלול לסרב לעסקה אם לא יקבל עוד וגם.. יכול להיות... שאם הייתם מתכננים קצת קודם הייתם משיגים עסקה טובה הרבה יותר, בה ההנחה לא הייתה מקסימאלית, תנאי התשלום לא היו מפליגים, האספקה הייתה פחות דחופה והלקוח היה מקבל פחות צ'ופרים והטבות. והוא עדיין היה יוצא מרוצה, כי לתפיסתו - הוא ניהל משא ומתן והשיג לעצמו כמה הטבות.

אז מה עושים? פורסים לפרוסות!

קודם כל בדקו מה שווה לכם הכי הרבה כסף. בדרך כלל זו תהיה ההנחה הכספית. אותה, אם ככה, שומרים לשלב מאוחר יותר, אולי לא נצטרך להשתמש בה בכלל. ומה שווה פחות? לעיתים בונוסים, לעיתים אספקה, לעיתים תנאי תשלום. בכל עסק התשובה היא אחרת. עכשיו סדרו את כל המרכיבים האלה בסדר עולה ונהלו את המשא ומתן בפרוסות דקות.

לדוגמא: תנו תנאי אספקה מועדפים ללא חיוב נוסף. צריך לתת עוד פרוסה? תנו בונוס, או עוד תשלום. לתת עוד אחת? תנו הנחה קטנה. הלקוח רוצה עוד משהו? אולי עוד תשלום, או בונוס נוסף. ולפני הפרוסות האחרונות קחו פסק זמן, בדקו האם זו בקשתו האחרונה ואמרו ללקוח שאתם חייבים אישור מיוחד לבקשתו. אם זה עוזר לרושם שאתם רוצים ליצור- התקשרו לבכיר מכם. תנו לו את תחושה שאתם עושים עבורו אפילו יותר מהמקסימום, שאתם עושה כל שביכולתך לצרף אותו כלקוח לחברה.

פרוסה פרוסה, לא הכל בבת אחת! לא סתם קוראים לשיטה הזו שיטת הסלאמי!

ברוב העסקאות שנסגרו בשיטת הסלאמי הלקוח אמנם לא קיבל את כל מה שדרש, אך מכיוון שהרגיש שהולכים לקראתו ומתגמשים עבורו, היה מרוצה ממה שקיבל. ואנשי המכירות? הם סגרו עסקאות גדולה יותר, רווחיות יותר, בתנאי תשלום עדיפים, עם אספקה נוחה ועם כמה בונוסים שלא נתנו ללקוח הזה, אבל נשארו באמתחתם עבור הלקוח הבא.

בהצלחה!