המפתח להצלחה: מיקוד

בספר זה, מסביר אל ריס מדוע על עסקים להתמקד במוצריהן העיקריים ולהיפטר מדברים שוליים, הגורמים לבזבוז מרץ. המנצחות הגדולות בכל ענף הן חברות ממוקדות בצורה צרה. נוכח התחרות הגוברת, העתיד שייך לעסק שיצליח להתרכז בתחום העיקרי של עיסוקו ולשלוט בענף שלו

» מדור ספריה

הוצאה לאור: מטר

פיסקאות נבחרות מהספר:
"הנשיא שהיה כנראה הפופולרי ביותר בתולדות ארה"ב, פרנקלין דילנו רוזבלט, זכה בניצחון סוחף בבחירות של 1936, וקיבל רק 61 אחוז מהקולות. ואם רוזבלט, הנשיא היחיד שנבחר מעודו לארבע תקופות כהונה רצופות, לא היה יכול להגיע ליותר מ-61 אחוזים גם בשנתו הטובה ביותר, איזו תקוה יש לכם להשתלט על על 80 או 90 אחוז משוק כלשהו? אין לכם כל סיכוי.

היו מוכנים לוותר על חלק מהשוק; התמודדו עם המציאות; כל עסק הוא עסק של גומחה [נישה]. ההבדל היחיד הוא שהגומחה של המוביל גדולה יותר מהגומחות שבבעלותם של אחרים, אבל זוהי עדיין גומחה .

השאלה היא, איזו גומחה אתם רוצים שתהיה לכם? גומחת האיכות? גומחת המחיר? גומחת הבטיחות? גומחת המשלוחים הביתה? גומחת "לקחת הביתה"?

שום מותג, שום חברה ושם תאגיד אינם מסגולים להשיג 100 אחוזים מכל שוק שהוא...נוכח תחרות. מציאת מילה* שתהיה בבעלותכם במוחות [של הלקוח, ח.נ.] תהיה פשוטה הרבה יותר ברגע שתשלימו עם המציאות הזאת. לא תצטרכו עוד לעמוד בפני שדים ההמשיכים ללחוש באוזניכם: "אסור לנו לוותר על חלק כלשהו מהשוק".

הקרבה היא תמצית מהותה של האסטרטגיה של החברה. ללא הקרב, אין אסטרטגיה." 

 - - - -

מילה*. המחבר ממליץ לכל עסק להיות בעלים של מילה או תפיסה במוחו של הלקוח. כדי להבין את הנקודה, די אם תשאלו את עצמכם מהו שם המותג הראשון העולה בדעתכם כשאתם שומעים את סוגי מוצרים הבאים:
- קולה (קוקה קולה)
- פסטה (ברילה)

בתקופת השיא שלה, שלטה פיצה דומינו ב -45 אחוזים משוק המשלוחים הביתה בענף הפיצות, בעקבות ההתחייבות המופרסמת שלה: "משלוחים הביתה בתוך 30 דקות; מובטח".