המלצה על ספר: המדריך לשיווק ומכירה

נסו ליישם את הכתוב בהמלצה זו, ותרוויחו. מתוך הספר: המדריך לשיווק ומכירה של שירותים ומוצרים פיננסיים - טקטיקות וטכניקות המניבות תוצאות

» מדור ספריה

זיהוי פלחי שוק קיימים
לקוחותיכם הפוטנציאליים הטובים ביותר יהיו דומים ללקוחותיכם הטובים ביותר [אלו הקיימים בהווה]. בדרך כלל הם קונים מאותן הסיבות, ואפשר להגיע אליהם בעזרת אותם אמצעי תקשורת ואותן השיטות.

מי הם לקוחותיכם הרווחיים ביותר? חוק 80/20 הישן עדיין מוכיח את עצמו במרבית העסקים: 80 אחוז מהכנסותיכם נובעים מ 20 אחוז מלקוחותיכם.

מה קונים מכם 20 האחוזים של הלקוחות הטובים ביותר? באיזו תכיפות? כמה זמן הם לקוחותיכם? התבוננו ברשימת הלקוחות של השנה שעברה. האם אותם האנשים נמצאים ברשימת 20 האחוזים הטובים ביותר? אם לא, מה קרה? מדוע עזבו אחדים מהם? האם תוכלו להחזירם אם תתייחסו לסוגיות המטרידות אותם? האם בין יתר לקוחותיכם הטובים ביותר יש אנשים שסביר להניח שיעזבו? האם תוכלו להצילם?

אילו מאפיינים משותפים ל-20 האחוזים של הלקוחות הטובים ביותר? האם יש להם מאפיינים דמוגרפיים או מאפיינים מובחנים אחרים? האם תוכלו לערוך ניתוח אשכולות כדי לגלות היכן הם גרים, מה הם קוראים או באילו תוכניות טלוויזיה הם צופים? האם תחומיהם העסקיים דומים? האם יש להם קשר עם אותם אנשים?

כיצד הפכו להיות לקוחות? האם באמצעות המלצות אישיות, רשימת דיוור, מודעת פרסומת, ביקור בתערוכה? זהו מידע בעל חשיבות מכרעת, הקפידו להזין את המחשב במידע זה בכל פעם שאתם רוכשים לקוח חדש.

יש כמה דרכים לאסוף עוד מידע מפורט על לקוחותיכם: סקרים * פגישות לא רשמיות לשאלות ותשובות * רכילות בתעשיה * דאגו לריבוד מסד הנתונים של הלקוח על פי אשכולות (אזור, דברים שאוהב...).

המדריך נועד לכל מי שעוסק בשיווק, מכירות, יחסי ציבור, ניהול קשרי לקוחות או כל מקצוע אחר בשוק הפיננסי- בנקים , חברות אשראי, קרנות נאמנות, קרנות פנסיה, סוכנויות וחברות ביטוח, רואי חשבון, יועצים כלכליים המדריך נועד לכל מי שעוסק בשיווק, מכירות, יחסי ציבור, ניהול קשרי לקוחות או כל מקצוע אחר בשוק הפיננסי- בנקים , חברות אשראי, קרנות נאמנות, קרנות פנסיה, סוכנויות וחברות ביטוח, רואי חשבון, יועצים כלכליים.

שוק השירותים הפיננסיים פועל תחת לחץ מתמיד לשפר רווחיות, למשוך ולשמר משקיעים ולבסס מוניטין. ספר זה מעניק לאנשי שיווק ומכירות בתחום השירותים הפיננסיים את כל המידע הדרוש להם כדי שיוכלו להפיק את המקסימום מכל שקל במושקע בשיווק.

בספר מנותחות לעומק יוזמות מוצלחות שהגו מובילים בתחום כמריל לינץ', פידליטי, בנק אוף אמריקה ואחרים, כמו-כן מנתח הספר ומאיר יוזמות ורעיונות שלא עמדו במבחן המציאות. מקרי המבחן הללו משמשים לבחינה מחדש של יסודות מרכזיים באסטרטגיות שיווק- פילוח, מיצוב, מיתוג, ניתוח תלוי-מצב ותכנון טקטי אשר משמשים אותנו לבניית תוכנית עסקית.

הספר סוקר בהרחבה כל אחד מ"כלי העבודה" העומדים לרשות המשווק וביניהם: פרסום, יחסי ציבור, מכירה אישית, מתן חסויות, שיווק באמצעות האינטרנט, תערוכות מקצועיות ושימור לקוחות.

המדריך לשיווק ומכירה של שירותים ומוצרים פיננסיים מעניק למשווקים ולאנשי מכירות מקצועיים את הכלים להצליח ולשגשג, בין אם הם יזמים עצמאיים או עובדים בבנקים מסחריים, בבנקים להשקעות, בחברות אשראי, סוכנויות וחברות ביטוח, קרנות נאמנות, קרנות גידור, או כל מוסד פיננסי אחר.