נשים מנהלות משא ומתן

במסע לתוצאות, משא ומתן הוא אחד השלבים החשובים ביותר. הוא מצריך ידע רב ותכנון יסודי של אסטרטגיית הפעולה. משא ומתן גם מצריך ממי שמנהלת אותו הבנה בפסיכולוגיה של בני אדם ושליטה מוחלטת במאפיינים הייחודיים של המקרה שלה

» מדור ניהול עסק

מאת: מיה מילר

יום רביעי, השעה ארבע אחר הצהרים, הטלפון מצלצל ומהצד השני נמצאת עינת. נפגשנו  לפני מספר חודשים. היא יועצת השקעות באחד הבנקים. "תשמעי", היא אומרת לי, "אין לי זמן לפגוש אותך, יש לי פגישה ממש חשובה מחר בשעה 11 ורציתי שתתני לי טיפ מרכזי לפגישה".

"מה מטרת הפגישה?", שאלתי.
"אה, אני רוצה לפרוש מהבנק, אני רוצה שהם יפטרו אותי ואני רוצה שהם יתנו לי 300% פיצויי פיטורין".

לקחתי נשימה עמוקה (זה התגלה כתחליף מעולה לרצון שלי לחנוק לקוחות שמגיעים אלי בדקה התשעים) ואמרתי: "עינת יקירה, הנה ה-טיפ שלי: תדחי את הפגישה !!"

כמובן שמיד עלתה בת קול מהצד השני של הקו, "השתגעת? את יודעת כמה התאמצתי לקבוע את הפגישה הזו, אפילו עירבתי את הועד שלנו כדי לתאם אותה. למה לדחות??"

אחרי שהתגברתי על הרצון העז שלי לענות, "ככה", שאלתי: "ולמה שהבנק בכלל ירצה לנהל איתך משא ומתן על תנאי פרישה?"

הרי קודם כל הם ישאלו את עצמם שתי שאלות :

1. מה האלטרנטיבה שלנו אם עינת תעזוב את הבנק
2. האם לעינת יש יכולת לייצר מאזן אימה מול הבנק, ובשפה פשוטה: האם  עינת יכולה להזיק לאינטרסים שלהם או להועיל מאד לאינטרסים שלהם בעזיבה או השארות שלך בתפקיד.

והנה התשובות שהם יענו לעצמם.

ראשית, יש לעינת תחליף - עשרות סטודנטים שסיימו תואר בכלכלה או מינהל עסקים מחכים להשתלב בעתודות הניהוליות של הבנקים, כך שאם עינת רוצה לעזוב - הדלת פתוחה. היא תקבל את מה שמגיע לה על פי חוק ו...סעי לשלום המפתחות בפנים.

שנית, נכון להיום אין לעינת שום מנוף לקבל את מה שאת רוצה.
היא עובדת מסורה מזה אחת עשרה שנים, אחת שמעולם לא עשתה בעיות (כך שלהם אין אינטרס לפטר אותה). מבחינת ההישגים שלה היא נחשבת עובדת טובה, לא איזה כוכב עולה.

הלקוחות שלה נשארים איתה בעיקר בשל יחסי האנוש טובים אבל אין סכנה שאם היא תעזוב הם יעזבו איתה (מה שאומר שלבנק אין שום אינטרס להתאמץ ולהשאיר אותה).

"עכשיו, עינת, בואי נבדוק את הצד שלך בסיפור. מה האינטרסים שלך. לא מזמן סיפרת לי שאת חושבת לעבור לכיוון של יעוץ עצמאי ואפילו התחלת לתת בשעותיך הפנויות הרצאות ויעוץ פרטי.

נכון להיום הצטברו לך הרבה מאד ימי חופש (עובדת מסורה כבר אמרנו, נכון) כך שאת יכולה ליהנות משני העולמות - גם להתחיל לייצר קריירה חדשה וגם להמשיך ליהנות מעוגן כלכלי.

אם את עוזבת את הבנק היום בתנאים הרגילים את מאבדת את מצנח הזהב ואת מרווח הנשימה שרצית ליצור לעצמך."

הפעם עינת לקחת נשימה עמוקה. כן, ככה זה כשמבינים שלמשא ומתן צריכים להתכונן.

כשדיברנו אחרי כשבוע שאלתי את עינת, "מה קרה בפגישה?". לשמחתי עינת דחתה את הפגישה עד הודעה חדשה.

לסיכום חשוב לי להדגיש:
לפני שאתן יוצאות לדרך המרתקת והקסומה הזו של משא ומתן עשו לפחות שלושה דברים:

1. הבינו שאף אחד לא ינהל אתכן מו"מ אלא אם אתן יכולות להועיל או להזיק לאינטרסים שלו.
2. בדקו מה האלטרנטיבות שלכן, ומה האלטרנטיבות של הצד השני (אם לא תגיעו להסכמה באמצעות מו"מ).
3. התכוננו היטב למשא ומתן שלכן

נשים, כבעלות עסקים, כיזמיות וכמנהלות אנחנו צוברות שעות רבות של ניהול מו"מ. מצד אחד אנחנו מבינות "מה באמת עובד בשטח" אך מצד שני דווקא גישה זו עלולה לקבע אותנו,  בגישות שאינן דווקא היעילות ביותר לניהול מו"מ.

היכולת לנהל משא ומתן משתף בצורה מדויקת, מבטיחה הצלחה ע"י מקסום סך האפשרויות העומדות לפנינו. משא ומתן משתף הוא תהליך תקשורת בין שני צדדים או יותר; מטרתו, לגרום לכך שכל אחד מהצדדים ישיג תוצאות אופטימאליות ביחס ליעדיו. גיוס לקוחות חדשים, מקסום שותפויות עסקיות לאורך זמן, המשך מערכת יחסים עסקית הדוקה עם לקוחות כולל עמידתם במחויבויות והגדלת נתח לקוח - הם רק חלק מרשימת הישגים שטומנת בחובה היכולת לניהול משא ומתן מוצלח.

הכותבת היא מנכ"ל מכון מילר שמייעץ ומקנה כלים לבעלות עסקים, יזמיות ומנהלות בכל באמנות ההשפעה