התחברי

הצב והארנב או - מקורות הכוח במשא ומתן

איך תשיגי את המטרות שהצבת לעצמך בתהליך משא ומתן? התחילי במיפוי מקורות הכוח שלך, בין אם הם קיימים או נתפסים

» מדור ניהול עסק

מאת: מיה מילר, מרצה ומלווה אנשים ועסקים בתהליכי משא ומתן

משלו המוכר של איזופוס מספר על ארנב מהיר במיוחד וצב איטי מאד.
הארנב אהב להרשים את כל העולם בריצה המהירה שלו. "אני אלוף העולם בריצה" אהב להכריז בכל מצב, מה שעיצבן מאד את חבריו. חבריו אהבו לדון בשאלה כמה קטן הוא מוחו של הארנב, ואיפה בדיוק הוא מחביא אותו כשהוא מזנק למרחב, ומה יקרה אם מרוב מהירות ירוץ בטעות לנהר, וכמה זמן ייקח לתנין האכזר לתקוע בו את שיניו, ואם זה יקרה מי בכלל ינסה להציל את הארנב. כל העולם, צריך להודות, לא היה בעד הארנב.

מי שנפגע מן הארנב היה
הצב. הארנב השפיל אותו בכל הזדמנות, והצב העדין והאיטי לא הצליח להשיב לארנב כגמולו. לפני שהספיק הצב לענות לו או לתכנן תגובה, הארנב כבר לא היה בסביבה.

לכן החליט הצב להזמין את הארנב לתחרות ריצה.
הוא השתגע, חשב לעצמו הארנב. מה קרה לו לצב החכם? שאלו כולם.
אבל הצב ידע בדיוק מה הוא עושה.
הוא הכיר את הארנב היהיר היטב וידע לצפות את צעדיו וידע גם את כל מה שהוא חושב...

את סופו של המשל כולנו מכירים - הארנב, שחשב שיתרונו כל כך ברור ולמעשה שאין כאן שום אתגר והעניין ממש סגור, עצר לנמנם ושקע בשינה עמוקה. ואילו הצב התמיד בצעדיו האיטיים, עד שחלף על קו הסיום, הרבה הרבה לפני הארנב. 

ואיך כל זה קשור למשא ומתן?
אחד הצעדים שחשוב לעשות לפני תחילת מו"מ הוא למפות את מקורות הכוח שלנו ובמידת האפשר את מקורות הכוח של הצד השני.

כוח נתפס

מהו מקור כוח?
דונלד טרמפ הגדיר את זה כ"משהו שהצד השני רוצה, צריך או לא יכול בלעדיו".  
מקורות כוח פועלים כמנופים בתהליך המו"מ והם פועלים לשני הכיוונים, לטובתי או נגדי.

מקור כוח הוא יכולת או כושר להביא דברים לכלל הגשמה ולשלוט באנשים, באירועים, במצבים או בעצמך. מקור כוח אינו טוב או רע, הוא אינו מוסרי או בלתי מוסרי, צודק או בלתי צודק. הוא ניטראלי והוא לעולם אינו צריך להיות מטרה כשלעצמה, אלא להיות אמצעי להשגת המטרה.  

יתרון יחסי הוא מקור כוח

הארנב שלנו פעל באופן מוחלט על סמך התפיסה שלו את יתרונו היחסי בריצה כמקור הכוח שלו, כאמצעי הבלעדי לשלוט בתוצאות ובמטרות. הוא לא זיהה טרם יציאתו לדרך את מקורות הכוח של הצב, שהיו תבונתו, התמדתו בדרך וההכנה שעשה טרם פעל. הצב במשל פעל מתוך מודעות לאפשרויות העומדות בפניו. הוא לקח על עצמו סיכון שחושב בחוכמה והושתת על מידע ממשי, והוא האמין שיש לו כוח.

הנוסחה פשוטה כל כך עד כדי גיחוך. האמיני בכל לבך כי יש לך כוח ואז תשרי את אותה תחושה, שהיא פרי ביטחונך האישי, גם על זולתך. את היא הקובעת כיצד הם יראו אותך, יאמינו לך, ויגיבו על מעשיך.

פשוט מתוך ההבנה שכאשר יש פער בין מקור כוח נתפס למקור כוח אמיתי, התפיסה של הצד השני את מקור הכוח שלנו, תקבע. כלומר כוח הוא התחושה של הצד השני כי אתה יכול להגשים כוונות מעשיות, שהם סבורים שיש בהם כדי לסייע להם או להזיק להם.

פעם שאלו חכם מהעיר חלם: "מי החיה החזקה בעולם?"
חשב החכם ולבסוף ענה: "הארנב".
 
"מדוע?" שאלו כולם בפליאה.
ענה חכם חלם: "כי הוא יכול לעוף כשהוא נושא על כתפיו נשר....".
 
כלומר, מציאות אחת יכולה להיתפס באופן שונה על ידי אנשים שונים.

לסיכום אף שהכוח כמו היופי, מצוי בעליל רק בעינו של המתבונן, הוא מתחיל אצלך.

עכשיו חשבי, מה  היתרון היחסי הנתפס שלך?

תגובות

מיכל 02.05.2009 | 19:51

שאלה למיה מילר אני בדיוק עובדת עכשיו עם עצמי על הנושא של הכוח,
איך אני מבינה מהו הכוח שלי ? ואיך אני מבינה איך להראות אותו?
הראיה שאת מביאה לכאן בבנוגע לכך כל כך נכונה. אני מאוד אשמח אם תהיי לי לעזר להבין יותר ולדעת איך לממש זאת בפועל . זה יהיה מאוד חשוב לי!!!
את יכולה לפנות אלי במייל .
תודה

הוסיפי תגובה לכתבה זו




הוסיפי תגובה דרך פייסבוק

למאמרים נוספים בנושא ניהול עסק