כיועצת עסקית אני מלווה לא מעט אנשים בשלבי בניית העסק שלהם. לאחרונה, בחודש השלישי או הרביעי לליווי אני מקבלת מיילים ורעיונות המאיצים בי לגלות את נוסחת הקסם למכירות אינסטנט. נוסחה שתביא להם הרבה לקוחות במעט זמן. הלקוחות, מצידם, מעלים אפשרויות מגוונות. מפעולה מכרעת אחת של קידום מכירות בפייסבוק, דרך הצבת מודעה גדולה בכניסה לעיר, חלוקת קופונים אחד מהם "בשביל החברה" ועד חידושים שיביאו למכירות מהיום למחר.

הכוונה היא למצוא מהלך שיווקי שמטרתו לדלג על השלב הקשה של בניית העסק ולקפוץ ישר לשלב הפריצה.

עוד נשימה ועוד
חשיפה כזו יכולה לעורר, במקרה הטוב, התעניינות נקודתית קצרה ובמקרה הרע להוות בזבוז כסף. (הרבה כסף). להקמת עסק יציב שיהיה כאן גם בעוד שנתיים, חמש ועשר שנים, יש צורך בבנייה מסודרת ופעולות שיווקיות היקפיות ולאורך זמן (לרוחב ולאורך). זה אומר לקחת נשימה שיווקית הרבה יותר עמוקה.

כמה עמוקה?
הסטטיסטיקה מראה כי בניית עסק לוקחת 5-3 שנים.
שום פעולה שיווקית בודדת, היסטרית ככל שתהיה, לא תישא הצלחה לאורך זמן.

 מדוע?
1.בגלל השפע. שפע של מתחרים, שפע של שירותים דומים ושפע של רעיונות. קשה כל כך לבלוט בשפע הזה. ואם כבר הצלחת לצוד את עינו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, למה שיבחר בך?.

 נאמר שיש לך 4000 חברים בפייסבוק, 1000 גלשו לאתר שלך אך האתר שלך 'דל'. מה זאת אומרת 'דל'? אין בו אג'נדה, טענה אישית, לקחים, קטעים מהתקשורת, הישגים.

במקרה כזה, כמה אנשים יתקשרו? מעט מאוד, אם בכלל. ואם הוא גם נראה לא משהו, או אז ירד עוד יותר הסיכוי למכירה.

 כלומר, מדובר בתהליך מצטבר, פעולה אחר פעולה, הישג ועוד הישג. הצלחה מושגת באמצעות צעדים מצטברים, בזה אחר זה, זה לצד זה. מי שלא נאמן לבנייה השיטתית ומתחיל להתרוצץ ולהתפזר, יפול  או ימשיך להיות למטה.

2.ייקח לך זמן להבין את העסק שלך. מי הלקוח הרווחי? עם אלו לקוחות את רוצה לעבוד? על מה ישלמו לך? איך ליצור הכנסה יציבה? איך לשווק בצורה יעילה? מה עלייך להגיד ללקוח כדי שיקנה?

 ואז כשהעסק ברור לך ויש לו הישגים, מגיע זמן שיווק היקפי, לא שיווק אינסטנט.

שיווק היקפי
השיווק ההיקפי, ביטוי שהגתה היועצת השיווקית האמריקאית פופקורן, דומה לתמונה עשויה נקודות. כשמתקרבים לתמונה, רואים רק אלפי נקודות צבע זעירות. אבל כשמתרחקים ממנה, יוצרת העין תמונה שלמה רבת עוצמה. זו תמונה שהיא יותר מסך חלקיה. כשהלקוחות הפוטנציאליים שלך פוגשים בך בפורום שבהם הם משתתפים, בעיתון אותו הם קוראים ובאתרים בהם הם גולשים, הם נתקלים בך שוב ושוב עד שהעסק שלך נחקק בזיכרונם. זה לא קורה ביום וגם לא ביומיים. זה קורה רק אחרי שהקפת אותם במסרים מכל עבר.

 איך?
הפצה. חשבי על כל מקום אפשרי שבו את יכולה להציג את המותג שלך: החל מדף וורד שעליו את כותבת הצעות מחיר, דרך האתר שלך, מודעת הפרסומת בעיתון, גלויה שיווקית ועד לתחתיות ספלים, דוגמיות, ומתנות שאת נותנת. ככל שאת "מפזרת" את המותג שלך ביותר מקומות בהם שוהה הלקוח הפוטנציאלי שלך, כך גדלים הסיכויים שהוא גם יקלוט אותך. פה וגם פה וגם פה. בסוף הוא יתקשר...

 את הידע המקצועי שלך, הטיפים שאת יכולה לתת, את העצות והתמיכה המקצועית את יכולה להפיץ בעזרת מאמרים שתפרסמי באתר שלך ובאתרים אחרים, באמצעות ידע שתשתפי בו בפורומים בהם הלקוחות שלך משתתפים בו, באמצעות דף אוהדים בפייסבוק, בעזרת כתבה בעיתון או אירוח בטלוויזיה, במפגשי נטוורקינג, ביצירת שיתופי פעולה ועוד.      

הנקודות הקטנות הן אלו שמסייעות ביצירת התמונה הגדולה.

האמת הפשוטה היא שלשיפור מתמשך ולתוצאות מושגות יש השפעה אדירה על הקהל סביבך. כל מה שנותר לך לעשות הוא להצביע על הישגים מוחשיים. אנשים שיכולים לראות ולחוש בבניית התנופה של עסקך, יתקהלו סביבו בהתלהבות.

 זכרי, יצירת "מראה היקפי" למותג דורשת משמעת, אורך רוח וקורטוב אמונה ורק פעולות שיווקיות היקפיות ארוכות טווח, יביאו לבניית עסק מצליח. 

 
יש לנו אילוצים
בעלות עסקים אומרות לי לא פעם "אבל יש לי אילוצים, אין לי אפשרות לחכות". העובדה היא כי  עסקים מצליחים רק אם הם פועלים שיווקית לאורך זמן גם כאשר ההתמודדות בטווח הקצר לא פשוטה ולעיתים אף מייאשת. ההתמודדות הזו דורשת וויתור על דברים מסוימים והקפאה של דברים אחרים.

נאה דורש, נאה מיישם. אני עצמי וויתרתי בשנים האחרונות על דברים שהיו חשובים לי מאוד כמו קניית בית. ידעתי שעד שאני לא מגיעה ליציבות עסקית, אני צריכה גמישות כספית. לקוחה שלי פרשה הלוואה על בית לשנים רבות יותר (לאחרונה היא הודיעה לי שהם "כיווצו" בחזרה את ההלוואה). עניין של סדרי עדיפויות.

 לקוחה אחרת היטיבה לשתף אותי בתהליך הבנייה והעמידה מול הלחצים הזוגיים שלה: "בהתחלה, בעלי לא קנה , את העניין של הקמת עסק – פשוט צריך להשלים עם זה שאין פרגון גדול או אמונה. אבל כעבור 3 שנים, הודות לתוצאות שלי, ולעובדה שהפכתי למבוקשת, הוא הפך נלהב ומעולם לא דיברנו על מה שהיה".

 

 סיגל דקל  

Time Out

עינת שגיא

אשמח לפרסם עמודים טובים נוספים, כדי שנלמד כולנו כיצד להישאר ממוקדות סביב העסק שלנו ועדיין לגייס אוהדים.

מתוך הניוזלטר של אתר סודות השיווק באינטרנט, גיליון מספר 66 . מאת רוני הורוביץ

שלום לכולם,

החודש פרסמתי לראשונה קמפיין בפייסבוק. הקמפיין פרסם את בית הספר אמנות הלידה של אשתי - בית ספר שמכשיר דולות ומדריכות להכנה ללידה בשנה אחת. אני רוצה לחלוק אתכם את הרשמים הראשונים שלי משיטת הפרסום הזו. במהלך הזמן אוכל ללמוד טוב יותר את מנגנון הפרסום של פייסבוק, שכרגע נראה כמו האח הקטן והקצת מוגבל של גוגל אדוורדס, ושאני מניח שישופר.

החודש פרסמתי לראשונה קמפיין בפייסבוק. הקמפיין פרסם את בית הספר אמנות הלידה של אשתי - בית ספר שמכשיר דולות ומדריכות להכנה ללידה בשנה אחת. אני רוצה לחלוק אתכם את הרשמים הראשונים שלי משיטת הפרסום הזו. במהלך הזמן אוכל ללמוד טוב יותר את מנגנון הפרסום של פייסבוק, שכרגע נראה כמו האח הקטן והקצת מוגבל של גוגל אדוורדס, ושאני מניח שישופר.

הפרסום בפייסבוק הוא מסוג PPC כלומר משלמים רק על קליקים. זה חשוב מאוד כי בפייסבוק יחס ההקלקה הוא נמוך למדי - נמוך הרבה יותר מאשר של מודעות חיפוש באדוורדס. בקמפיין שלי זכיתי ליחס הקלקה של כעשירית אחוז ואף פחות מכך. כלומר המודעה הוקלקה אחת ל 1000 עד 1500 חשיפות, יחס די דומה לזה של רשת התוכן בגוגל. בהחלט ייתכן שמודעה פרובוקטיבית יותר ומסקרנת יותר יכולה לייצר יחס הקלקה טוב יותר, אבל לנו לא היה עניין ביחס הקלקה גבוה אלא בקליקים איכותיים.

לפייסבוק יש יכולת ליצור חשיפה מאוד נאה למודעה שלכם. במקרה שלנו המודעה זכתה מהר מאוד לרמת חשיפה יומית של כ 60 אלף חשיפות ואפשר היה להגיע ליותר אם לא היינו מגבילים את התקציב ל 10 דולר ליום. בסך המכל המודעה יצרה לנו כ 40 קליקים ביום. ומה לגבי ההמרה?

פייסבוק הזמין אותי להשתתף בתכנית הביטא שמאפשרת לשתול קוד המרות בדומה לגוגל AdWords. כמובן שהסכמתי להזמנה ושתלתי את הקוד באתר. היום לאחר כ 5 ימים של פרסום ו200 קליקים מפייסבוק מספר ההמרות הוא. . .

אפס..OK זה ממש לא נשמע טוב (יחס ההמרה של תנועת Adwords מתקרב ל 10%). מצד שני יש לפחות נרשמת אחת שנשבעה שהיא הגיעה דרך פייסבוק. אנחנו צריכים לתת לקמפיין עוד לרוץ לפני שנקבע שהקמפיין של פייסבוק לא מצליח להמיר. מצד שני, גם אם הקמפיין לא מייצר המרות הוא מייצר חשיפה נאה מאוד למותג ואולי רק מסיבה זו הקמפיין כדאי.

אם פרסמתם בפייסבוק והיו לכם תוצאות אחרות אשמח לשמוע על כך.

ד"ר רוני הורוביץ  roni.horowitz@start2think.com

אם יש לכן חוויות ממסע הפרסום שלכן בפייסבוק,
נשמח לקרוא עליהן בפורום קידום אתרים ולפרסם אותן כאן בבלוג.

 

 
1. דונט פאניק. לפעמים אין ברירה, צריך לריב
2. טינק פוזיטיב. זה יכול להיות דווקא טוב. כל מיני דברים שהצטברו צריכים לצאת.
3. בינ אונסט. במריבתכם היו ישירים, תקיפים וכנים.
4. ספיק פור יורסלפ. אל תאשימו. דברו על מה שאתם מרגישים.
5. פייט פייר. אל תתקפו. אל תעליבו. אל תגידו דברים שאתם לא עומדים מאחוריהם.
6. סי יו. כששני אנשים רבים, כל אחד רוצה שהשני יראה אותו.
7. ליסטן מאן. הקשיבו לצד השני. השתדלו לתת לו מרחב דיבור. ולפתוח ערץ הקשבה.
8. אול רייט. בסיס הפתרון של כל ריב בהבנה שכולם צודקים
9. וואטס יור סטורי. פשוט כל אחד הוא משהו אחר. וכל אחד רואה סיפור אחר.
10. דאון אוף דה טרי. רד מהעץ, יא חביבי, אפשר לחשוב מה קרה.

מתוך המדריך של אתר סלונה

לא לחפש "על מה אני אכתוב". למצוא "מה אני רוצה להגיד".

הרבה יותר קל לכתוב כשאנחנו מבינים מה אנחנו רוצים להעביר למי שקורא אותנו.

• לספר סיפור (לא לחשוב על לכתוב אותו, פשוט לספר אותו).
• להסביר רעיון (שלך או של אחרים שמצא חן בעיניך).
• להעביר את ההתרשמות שלך ממשהו.
• למתוח ביקורת על משהו.
• להשוות, לנתח, להגג, לקטר, או כל דבר אחר שיש בו משהו להגיד.
  
  
  

 

ממצאי מחקר שערכו ד"ר שרית מולדובן מהטכניון ופרופ' אמיטבה צ'טופדאיי מ-INSEAD, מראים בבירור כי לקוחות אינם מאמצים מוצר בשל מקוריותו אלא קונים את המוצר בגלל ערכו הרב והתועלת שלו.



כל הנשים יוצאות לדרך עצמאית עם תקווה גדולה ומוטיבציה גבוהה. אלא שלאחר כשנה חלק מהנשים מתייאשות - הרווחים קטנים, הלקוחות מעטים - המציאות מורכבת מהדמיון. ואז אותן נשים מחליטות לשנות דרך: להחליף מוצר, להוסיף מוצר, לרכוש השכלה נוספת, לצרף שותף או להחליף אתר. 

רוב השינויים האלו מיותרים והציפיות להצלחה מהירה חסרות בסיס. למעשה, תקופת הבנייה של העסק לרוב אינה אורכת שנה אלא 3 שנים! 3 שנים המוקדשות לגישושים, הפקת לקחים, כיוונון ומיקוד.
עסק, כמו ילד, קודם זוחל ורק לאחר מכן הולך ורץ. ולכן, מי שמצפה שהעסק שלה ירוץ מיום הקמתו, מתאכזבת.

יחד עם זאת, לאחר שנה מיום הקמת העסק בהחלט כדאי לשלוח את העסק ל test. במכון רישוי מוסמך.
כדי לכוונן את החלקים או להחליף את מה שלא עובד. לרוב, מוצאים בבחינה שהמנוע עובד בסדר גמור. אלו החלקים הקטנים שצריכים כיוונון.

מה בודקים ב test של העסק? שהמוצר ברור וממוקד, שלמוצר יש ערך מוסף אמיתי ללקוח, שבעלת העסק פונה למספיק לקוחות, וללקוחות הנכונים, שבעלת העסק מעבירה ללקוחות מסר ברור וממוקד אודות התועלת של המוצר, שהתדמית של העסק אמינה, מקצועית ומושכת, שבעלת העסק מומחית בתחום המוצר שלה ושהיא מקפידה להיות ממוקדת ולפעול רק בתוך הליבה שלך.

בראיון למגזין לאשה נשאל ד"ר אלי פישר בן ה 73, יו"ר מפעלי ד"ר פישר: איך אתה ישן בלילה?

"מאז הקמתי את המפעל בשנת 1964, אין לילה שאני לא מתעורר בגלל דאגה כלשהי. אני חושב על מה שמטריד אותי, עד שאני חוזר להירדם". הצלחה היא אין סוף השקעה בזמן.

נסי לענות על השאלות הבאות כדי לבדוק אם העסק שלך ממוקד:

א. מי את?
ב. מה את עושה?
ג. למה זה משנה למישהו?

דוגמה: אני יועצת תעסוקתית שמלווה אנשים בתהליכים של שינוי בקריירה.
זה משנה ללקוחות שלי שרוצים להיות מאושרים ולהצליח בעולם העבודה.

ספר מצויין בנושא מיקוד: מיקוד



דברים יפים "עושים את זה" לצרכן:
לחצי כאן לבלוג 'בצק אלים'



קונפוציוס: הרודף אחרי 2 ארנבות לא יצוד אפילו אחת. במקום לעשות 2 דברים בצורה לא כ"כ מוצלחת, עשי רק דבר אחד באופן יוצא מן הכלל.

נכתב בהשראת נשים שאומרות כי יש להן "שני כובעים".