ייעוץ עסקי: בניית המודל העסקי

ייעוץ עסקי: בניית המודל העסקי

מודל עסקי הוא הצורה בה העסק מרוויח את כספו. המודל אינדיבידואלי לעסק ולא בהכרח ענפי או "תחומי". אתם, בעלי העסק, צריכים להיות אלה שמזהים מה מניע הכי טוב את המנוע הכלכלי של העסק שלכם. בכתבה הזו אנסה לתת מענה לשאלה הבאה: לאיזו יחידה יכולה להיות ההשפעה הגדולה ביותר והעקבית ביותר על התזרים העסקי שלכם?

המודל העסקי טוב הוא מרכיב קריטי בכל עסק, בין אם מדובר במיזם חדש או בעסק קיים ומוכר בשוק.הסמן הכלכלי יכול להיות מתוחכם מאוד, לעיתים אפילו לא ניכר לעין. תחשבו על זה כך: אם אתם יכולים לבחור במדד אחד בלבד – רווח ליחידה אותו אתם צריכים להגדיל באופן שיטתי לאורך זמן, לאיזה יחידה תהיה ההשפעה הגדולה ביותר והעקבית על תהליך גידול העסק שלכם?

זה יכול להיות לקוחות אחרים מאלו שיש לכם היום, אולי דרך הפצה אחרת,  יעילה יותר,  אולי שיתוף פעולה עם עסק משלים. ואולי הדרך שלכם ליצור יחידת רווח מתאימה היא לשמר לקוחות: מעט לקוחות אבל לקוחות כדאיים וקבועים ולא לנסות כל פעם לגייס לקוחות חדשים. ואולי, כמו בגוגל או פייסבוק, הדרך שלכם להכניס כסף היא דרך פרסומות (אתם תכתבו את הבלוג המדהים שלכם ומישהו ישלם על פרסום בבלוג).

כל עסק מרוויח הגיע להבנה עמוקה של המרכיבים שקידמו בצורה הטובה ביותר את העסק שלו, ובנה את המודל העסקי הרצוי לו בהתאם להבנה הזו.

 

מודלים עסקיים – דוגמאות

* על כריית טקסט מבוסס המודל העסקי של GMAIL. גוגל מנתחת את תחלופת האימיילים ומצמידה פרסומות בהתאם. מודל עסקי מנצח –  פרסום ממוקד.

* קניון – נגדיל את הרווח על כל ביקור של לקוח

* הבנק הישיר -רווח על כל מועסק! סניפים מצומצמים ושירותי בנק ממוכנים

* ג'יל / HP – רכישות חוזרות של סכינים / דיו

* העסק הפשוט שהגה מייקל ברונר בשנת 1980 כשלמד באוניב' בוסטון הוא דוגמא למודל שענה על חידוש בתהליך (המוצר היה קיים כבר): כמו חבריו לכיתה, ברונר נהג לקנות בקיוסקים חוברות של קופונים שבהתם השתמש לרכישה בחנויות המקומיות ובמסעדות. אלא שלברונר היה רעיון טוב יותר לשימוש בחוברות –  נכון שהחוברות יצרו ערך לסטודנטים (ההנחה), אבל היה להן פוטנציאל גדול יותר עבור הסוחרים עצמם, שיכלו למכור יותר מוצרים כמו פיצות או תספורות. ברונר הבין שהמפתח למיצוי הפוטנציאל של הקופונים הוא תפוצה: הוא הכניס חוברת קופונים לכל תיק של סטודנט.

הרעיון של תפוצה גבוהה ענה על שני אתגרים משמעותיים. ראשית, סטודנטים היו קצרים במזומנים. כשהוא נתן להם חוברת קופונים חינם הוא פתר להם את הבעיה הזו. שנית, ברונר היה צריך לחשוב ממה הוא עצמו עושה כסף. בשלב ראשון, ברונר נתן הצעה חכמה לאוניברסיטה: ברונר ייצר את חוברת הקופונים ואילו האוניברסיטה תחלק את החוברות בחינם בכל המעונות של הקמפוס. כך האוניברסיטה תתפס בצורה טובה בעיני הסטודנטים. האוניברסיטה הסכימה.

בשלב שני ברונר הציע הצעה לבעלי העסקים בסביבה. אם הם יסכימו לשלם סכום קטן כדי להיכנס לחוברת הקופונים, הקופונים שלהם יקבלו חשיפה בקרב כל הסטודנטים. הרעיון המריא באוניברסיטת בוסטון ובאוניברסיטאות נוספות. החידוש של ברונר לא היה חוברת הקופונים, אלא המודל העסקי שלו; זה עבד כי הוא הצליח להבין את המוטיבציות של שלושה קהלים: הסטודנטים, האוניברסיטה ובעלי העסקים מסביב.

* מודל עסקי – יורודיסני. ב- 1992, כשדיסני השיקה את  יורודיסני בפאריס, היא העתיקה את המודל העסקי של דיסני ארה"ב. הנהלת דיסני שיערה שהאירופאים יבזבזו את אותה כמות כסף, כמו בארה"ב -על מתקנים, מזכרות ואוכל אלא כל ההשערות הללו הופרכו. כך, למשל, האירופאים הביאו אוכל מהבית ולא בילו שעות רבות במסעדות שבתוך הפארק, הם ציפו לאכול באותה שעה, מה שהעמיס את המסעדות ויצר תורים ארוכים. וכך, בשנים ראשונות פארק אירופה הפך לאסון. המגמה השתנתה רק לאחר ששונו כמה אלפי! מרכיבים במודל הכלכלי שלו, אחד אחרי השני.

במילים אחרות, אם התוצאות המיוחלות מיישום המודל לא מגיעות, חשוב לבחון מחדש את המודל העסקי, כמו שעשו בדיסני אירופה, ולכוונן אותו בהתאם. במובן זה, מודל עסקי שווה ערך לשיטה הפועלת במדע – אתם מתחילים עם השערה, בוחנים אותה בפועל ומעדכנים לפי הצורך.

 

נסו לבחון את המודל העסקי בעסק שלכם דרך ההגדרות הבאות:

1. מודל עסקי הוא סיפור. הסיפור מסביר כיצד העסק שלכם עובד. מודל עסקי עונה על השאלות: מי הלקוח ומה הוא מעריך? איך אני עושה כסף בעסק הזה? מה הלוגיקה הכלכלית הבסיסית שמסבירה כיצד אני מעביר את ערך המוצר (התועלת) ללקוח, בעלות מתאימה.

2. הסיפור של המודל קשור באופן ישיר ללקוחות כי בתמורה לתשלום מסויים, קונה הלקוח ערך או הבטחה (נוחות, תקשורת, סיוע, הכשרה וכיוב').

3. מודל עסקי יכול לשנות את הדרך בה נוהגים לעשות דברים בנישה מסויימת וליצור סטנדרט חדש. למעשה, מודל עסקי מוצלח מציג דרך טובה יותר לחלופות הקיימות בנישה מסויימת.

4. מודל עסקי יכול להיגזר מאופי המוצר – העיצוב שלו, רכישת חומרי הגלם או תהליך הייצור – והוא יכול להיות קשור לפעילויות המזוהות עם תהליך המכירה של המוצר: זיהוי והשגת לקוחות, יצירת מכירה, הפצת המוצר או העברת השירות.

מבחן המודל העסקי
כשמודל עסקי לא עובד, בדקו את הסיפור – מה בסיפור העסקי נשמע לא הגיוני. לאחר מכן, שנו את המרכיב הבעייתי ובדקו שוב את חוזק המודל. הנה 3 מרכיבים לדוגמא שאנו מציעים לכם לבדוק:

קהל יעד. ללא לקוחות רווחיים, העסק לא יוכל להתקיים. כדי ליצור שביעות רצון בקרב לקוחות כדאי לקבץ אותם לקבוצות מובחנות עם מאפיינים דומים כמו צרכים, התנהגויות דומות. החליטו באופן מודע את מי העסק משרת ואת מי לא. רק לאחר מכן תעצבו את המודל העסקי סביב הצרכים הספציפיים של הלקוח.

שימו לב, העסק יכול לפנות לקהלים שונים ולהציע להם ערך שונה. למשל אמזון פונה לאנשים פרטיים וגם לחברות אינטרנט. לפלטפורמה העסקית, יכולים להיות גם שני צדדים שונים אך קשורים – למשל חברת אשראי פונה למחזיקי אשראי אך גם לאלו שמשלמים אליהם באשראי, גם מגזינים פונים גם לקוראים וגם למפרסמים.

 

ערוצי הפצה. איך העסק מגיע ללקוחות שלו? ערוצי תקשורת, הפצה, ומכירה הם חלק מהממשק של החברה עם הלקוח. ערוצי ההפצה מעלים את המודעות למוצר של עסק, עוזרים ללקוח להעריך את הצעת הערך של העסק, לקנות, תמיכה לאחר קנייה. תשאלו את עצמכם, איך הלקוחות רוצים שתגיעו אליהם? איך אתם מגיעים אליהם עכשיו? איך הערוצים משתלבים? איזה ערוץ הפצה עובד הכי טוב? איזה ערוץ הפצה הכי יעיל ואיך תשלבו אותם בשגרה של הלקוח?

 

תזרים. עבור איזה ערך הלקוח ישלם? לכל תזרים יש מנגנון תשלום אחר.

  1. מכירת נכס או זכות שימוש למוצר פיסי.
  2. שירות – ככל שהקונה משתמש יותר בשירות הוא משלם יותר. מספר דקות בטלפון, לילה במלון, משלוח של חבילה
  3. רישום לשירות או מנוי חודשי/שנתי, בתמורה לכניסה ללא הגבלה.
  4. השאלה/השכרה/ליסינג. לזמן מוגבל ללא עלויות מלאות או בעלות.
  5. רשיון. רשות להשתמש ברכוש אינטלקטואלי מוגן בתמורה לתשלום רישוי.
  6. סוכנים או תיווך. גורם שלישי לוקח עמלה על תיווך, כמו איש נדלן.

מנגנון התשלום בכל ערוץ יכול להשתנות והוא נע בין תשלום קבוע לבין משתנה (למשל לפי עמלה, תוצאה, משא ומתן, לפי שווי סחורות או שוק).

זכרו – הסיפור לא פחות חשוב מכל אלמנט ספציפי. לקוחות מסויימים יעדיפו לשלם בדרך מסויימת ולא אחרת, והם ירצו שהמוצר יגיע אליהם בדרך מסויימת ולא אחרת.

 

רוצים לחשוב יחד על המודל העסקי שלכם? התקשרו אלינו –  נשמח לבנות אתכם מודל עסקי רווחי וחכם.

 

כתבה נוספת בנושא מודל עסקי