כשמודל עיסקי פוגש מציאות, כתבה מאת חוה ניסנבוים

כשמודל עיסקי פוגש מציאות, כתבה מאת חוה ניסנבוים

ניתחתם, תיכננתם, והגדרתם אסטרטגיה אבל העסק עדיין לא זורם? התקופה הראשונה לחיי העסק מזכירה מעגל שבו נעים קדימה ואחורה על הדרך שבין התיאוריה למציאות. איך עוברים בהצלחה את תקופת אי הוודאות הגדולה שבסופה העסק יודע לאן ללכת ולרוץ.

**

העסק שלכם יצא לדרך.

קרוב לוודאי שבזמן כלשהו בתקופה הראשונה להקמתו הקדשתם זמן רב, לבד או בעזרת ייעוץ עסקי לניסוח האסטרטגיה הנכונה לעסק שלכם. בתהליך הזה מיפיתם את המקום בו העסק שלכם יימצא היום, סימנתם את המקום אליו הייתם רוצים להגיע והגדרתם איך להתמודד עם הפער בין "המצוי" ל"רצוי". בשלב זה, המכונה "הבנות", מדברים הרבה על מושגים כמו קהל יעד, שוק, מודל עסקי ומגדירים חזון ויעדים, ולעיתים מציירים אותו כך:

ייעוץ עסקי: הגדרת מודל עסקי

ולפעמים כך:

ייעוץ עסקי: גיבוש מודל עסקי

לכאורה, מרגע הגדרת האסטרטגיה אתם יוצאים לדרך שנראית כמו צעד אחר צעד, לבנה על גבי לבנה עד לנקודת המפנה שהיא הפריצה הגדולה. אולם בפועל, ספק אם זה באמת המקרה.

מה שרואים מכאן, לא רואים משם
בעלי עסקים רבים מכירים את התחושה שהתכנון או המודל העסקי שבנו בשלב ההבנות אינו עובד כמתוכנן ויש לכך כמה סיבות:

1.  הזהות האמיתית של העסק עדיין אינה מוגדרת והמודל העסקי אינו מצליח לקחת בחשבון את האלמנטים ה"אמיתיים" של העסק – בשביל זה העסק – המוצר, השירות או הרעיון – צריך להתנסות בשטח, לשמוע איך לקוחות תופסים אותו ולחדד את הבידול שלו, המייחד אותו ממתחריו.

השאלות העיקריות שבעל העסק שואל בשלב ההבנות עוסקות באיך להיות "מקסימום הוא"? – מהי ההצטיינות המיוחדת של העסק? ה"ארטה", כפי שכינה זאת אריסטו, מה הוא עושה בהתלהבות? איך הוא מביא את אלו לידי ביטוי? מבחינת המנוע הכלכלי, זה הזמן לכימות נתונים ולזיהוי המשתנה הכלכלי הדומיננטי – (הרווח לכל יחידת X) – שיש לו את ההשפעה המשמעותית ביותר על הכנסת העסק.

2.  מעבר מ"זרימה" ל"ניהול" – בשלב זה למרבית בעלי העסקים עדיין אין את ההבנה ש"הזדמנות-חד-פעמית" אינה רלוונטית אם היא לא מתאימה לזהות העסק (והרי זהות העסק עדיין אינה ברורה). במקרים אחרים יש את ההבנה מה לא מתאים לעסק אבל בגלל הרצון החזק להתקדם אין את האומץ או המשמעת לומר "לא תודה" להזדמנויות שאינן בהלימה עם זהות העסק. בשלב זה בעל העסק עדיין לא גיבש לעצמו את רשימת ה"לא-לעשות" שלו והתחושה היא לפעמים של פיזור משאבים – זמן, כסף ואנרגיה – לכל הכיוונים בחזקת "מה שיתפוס יתפוס".

3.   בשלב ההבנות מזהים התנגדויות ומתכווננים (מדייקים) בהתאם. במקרים רבים בעלי עסקים עדיין לא יודעים לשים את האצבע על הקושי האמיתי להצליח בדרכם והם בוחרים בפתרון פופולארי או לא רלוונטי כלשהו, שלא עולה בקנה אחד עם הבעיה האמיתית או עם אופי העסק. בחירת פתרון שאינו נותן מענה מדוייק לקושי מעכבת את התקדמות העסק.


אז איך בכל זאת עסקים מתקדמים כשיש הרבה שאלות ומעט תשובות?

מנקודת המוצא של ניסיוני כיועצת עסקית, אני מציעה לבעלי עסקים להסתכל על התקופה הראשונה של בניית העסק כמודל מעגלי הנראה כך:

ייעוץ עסקי: הגדרת מודל עסקי

החלק המעגלי מסמל את שלוש השנים הראשונות להקמת העסק, תקופה הכוללת הליכה (לעיתים מבולגנת) קדימה ואחורה בתוך ערפל ואי וודאות עד לצמיחת הפתרון המדוייק. זה לא אומר שהעסק לא מרוויח בתקופה הראשונה אבל זו לא הפריצה הגדולה ולרוב הוא עדיין לא עובד ביעילות.

בשלב זה חשוב שבעל העסק יכיר בכך שבדיוק כמו תינוק, הלומד מתוך התנסות מעשית לזחול וללכת, לא ניתן לפתח מודל עסקי שעובד רק על סמך ניתוח תיאורטי של נתונים. כל עסק חייב להשתפשף (וכן, גם ליפול לפעמים) לפני שיוכל לרוץ ובדיוק כמו לתינוק –  חייבים לתת גם לו את הזמן שלו. בעל העסק ואני נעשה את הכל כדי לצאת לדרך עם מקסימום הבנות אלא שהמציאות תכוונן אותנו שוב ושוב.

באופן מעשי זה נראה כך: תחילה מגדירים, מתכננים וחושבים איך להגיע יעד. אח"כ יוצאים לדרך  – לחקור (exploration) ולראות מה קורה ומה אומר השטח. שלב זה מכונה "חקירה" כיון שכל הזמן נפתחות בו שאלות חדשות והשאלה הקריטית אותה אתם צריכים לשאול כל הזמן היא "מה אני יכול לעשות מחר טוב יותר מהיום?"

שלב החקירה מסתיים כשיש זהות מגובשת – כשברור מהו הבידול, החוזקות והמנוע הכלכלי, כשיש בהירות של מה עושים ומה לא עושים (לא עושים את מה שלא מצויינים בו, מה שלא מתלהבים לעשות), וכשקל לקבל החלטות כי יש אבן בוחן ברורה ויש הבנה למה עושים כל דבר. כעת, העסק כבר לא זוחל אלא הולך ורץ ואפשר לסגור מעגל, לחזור לשלב ההבנות וליישם בהצלחה את המודל.

חשוב לציין שלכל אורך חיי העסק בעל העסק עובר תהליכי צמיחה, חקירה, שינוי והטמעה אבל בתקופה הראשונה של חיי העסק החקירה קריטית יותר כי ההכרות של בעל העסק עם העסק והסביבה הינה עדיין מוגבלת, בעל העסק עצמו עדיין מגשש את דרכו, ולכל החלטה ישנה משקל רב כי העסק עדיין קטן ורגיש.

חוה ניסנבוים
ייעוץ עסקי  (M.A.)

* המאמר פורסם במקור באתר גלובס

 

לקריאה נוספת בנושא מודל עסקי